Plan Anual Marketing Coca Cola 2011

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola
1 CONTENIDO
1 Contenido .................................................................................................................................. 2
Misión............................................................................................................................................. 4
Visión ............................................................................................................................................. 4
Utilidades: ...................................................................................................................................... 4
Gente: ............................................................................................................................................. 4
Cartera de Productos: .................................................................................................................. 4
Socios: ............................................................................................................................................ 4
Planeta: .......................................................................................................................................... 4
Valores ........................................................................................................................................... 4
2 INTRODUCCION:................................................................................................................... 5
3 PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO ........................................................................ 6
4 PASO No.2 ESTUDIO DE MERCADO META: ................................................................. 10
5 PASO No. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE INDUSTRIAS QUE VENDEN A
OTRAS INDUSTRIAS ................................................................................................................... 12
6 PASO No.4 ANALISIS DE VENTAS: .................................................................................. 14
7 PASO No.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO .............................................................. 16
8 PASO No.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA: ........................................................... 17
9 PASO No.7 DISTRIBUCION:............................................................................................... 18
10 PASO No. 8 FIJACION DE PRECIOS: ............................................................................... 25
11 PASO No. 9 BOSQUEJO HISTORICO DE MERCADOTECNIA DE LA COMPAÑÍA
VRS. LA COMPETENCIA. ........................................................................................................... 26
12 PASO No.10 ANALISIS DE LA DEMANDA ...................................................................... 28
13 Factores Cuantitativos para establecer objetivos de ventas ...................................... 28
14 Factores cualitativos para establecer objetivos de ventas ......................................... 28
15 Las expectativas del plan de marketing ................................................................................ 30
16 PASOS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS: ............................................ 31
17 MERCADO META ................................................................................................................ 32
18 OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA ............................................................................... 34
19 POSICIONAMIENTO ........................................................................................................... 36
20 PRODUCTO – MARCA – EMPAQUE................................................................................ 37
21 MARCA ................................................................................................................................... 37
22 EMPAQUE.............................................................................................................................. 38
23 PRECIO .................................................................................................................................. 39
2
24 DISTRIBUCION .................................................................................................................... 40
25 PROMOCION ........................................................................................................................ 41
26 MENSAJE PUBLICITARIO ................................................................................................ 43
27 ESTRATEGIAS DE MEDIOS PUBLICITARIOS ............................................................. 43
28 MERCHANDISGIN ............................................................................................................... 45
29 PUBLICIDAD NO PAGADA ................................................................................................ 48
30 PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA ......................................................................... 48
31 CONCLUSION ....................................................................................................................... 50
32 Resumen Ejecutivo: ................................................................................................................ 51
32.1.1 Misión.................................................................................................................................. 51
32.1.2 Visión .................................................................................................................................. 51
33 BIBLIOGRAFIA: ................................................................................................................... 52
3
MISIÓN
Refrescar al mundo en cuerpo, mente y alma.
Inspirar momentos de optimismo a través de nuestras
marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra
huella en cada uno de los lugares en los que
operamos.
VISIÓN
UTILIDADES:
Maximizar el retorno a los accionistas, sin perder de
vista la totalidad de nuestras responsabilidades.
GENTE:
Ser un excelente lugar para trabajar, en donde
nuestro personal se inspire para dar lo mejor de sí.
CARTERA DE PRODUCTOS:
Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas
que se anticipan y satisfacen los deseos y las
necesidades de las personas.
SOCIOS:
Formar una red de socios exitosa y crear lealtad
mutua.
PLANETA:
Ser un ciudadano global, responsable, que hace su
aporte para un mundo mejor.
VALORES
Hemos identificado un conjunto de valores nucleares
que ayudarán a reavivar la llama de nuestro negocio.
Algunos de estos valores son perdurables, surgen de
nuestra historia, ya los conocemos. Otros, en
cambio, nos resultarán nuevos. Pero todos ellos
deben convivir en nuestros corazones y en nuestras
mentes y deben manifestarse en nuestras acciones.
Estamos planificando y creando activamente
mecanismos de apoyo para asegurar que
verdaderamente vivamos nuestros valores.
4
2 INTRODUCCION:
A lo largo de todo mundo la compañía Coca-Cola funciona a través de un sistema de

franquicias. En pocas palabras la compañía Coca-Cola le vende el concentrado a sus
franquiciados (embotelladores),los cuales embotellan éste con diferentes ingredientes para
conseguir el producto final; el cual luego es distribuido por ellos mismos. Dependiendo del
tamaño del embotellador, volumen del mercado, leyes de países, y otros factores; la compañía
administra de manera diferente su negocio. Es decir, puede tener participación accionaria o
no dentro de un embotellador. Esta inversión puede tener distintos grados; desde un
porcentaje mínimo hasta el cien por ciento del total de las acciones.
5
3 PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO
FILOSOFIA CORPORATIVA O DESCRIPCION DE LA COMPAÑÍA O DESCRIPCION DE

LOS PRODUCTOS:
SLOGAN: Destapa la felicidad.
Descripción de la Empresa:
Coca-Cola es el nombre del producto más conocido del mundo, y “The Coca-Cola
Company” es la empresa líder en la industria internacional de bebidas gaseosas, y una
de las empresas precursoras en la utilización de la publicidad a gran escala,
invirtiendo hoy en día grandes sumas en todo el mundo para grabar su marca y la
imagen de producto diferente en la conciencia de la gente.
METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS:

Metas:
“Regresar a la naturaleza la misma cantidad de agua que usamos en la elaboración de
bebidas en nuestras embotelladoras”, afirma Carlos Pacheco, responsable de Medio
Ambiente de Coca Cola. La Meta es lograrlo para 2020”
Objetivos:
Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al máximo el
valor de los accionistas. Para lograr esto, The Coca-Cola Company y sus subsidiarias
ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia cuatro importantes objetivos:
 Aumentar el volumen de ventas.
 Extender la cuota de mercado mundial.
 Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.
 Mejorar el beneficio económico.
Presupuesto:
Presupuesto de marketing por año de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas
asignados a la actividad publicitaria, el cual será utilizado por la Embotelladora
Latinoamericana, para realizar promociones por radio, periódicos,
panfletos, televisión, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyecta
publicidad local y directa con promoción radial, televisiva, virtual, escrita y mediante
panfletos, además realizaremos varias conferencias de prensa mostrando
nuestro interés por el bienestar social.
Principios y valores:
Libertad de asociación y acuerdos colectivos de trabajo:
Respetar el derecho de los empleados a afiliarse o abstenerse de afiliarse a un
sindicato, así como de constituirlo, sin temor a sufrir represalias, intimidación o acoso.
En los casos en que los empleados se encuentren representados por un sindicato que
cuente con reconocimiento legal, establecer un diálogo constructivo con sus
representantes elegidos voluntariamente y negociar de buena fe con dichos
representantes.
6
Prohibir el trabajo infantil

Acatar las disposiciones sobre edad mínima establecidas por las leyes y
reglamentaciones vigentes.
Prohibir el trabajo forzado y abuso del trabajador
Prohibir el uso de todas las formas de trabajo forzado, incluidos el trabajo carcelario,
el trabajo bajo contrato de cumplimiento forzoso, la servidumbre por deudas, el
trabajo militar o el trabajo esclavo.
Eliminar la discriminación
Mantener lugares de trabajo en los cuales no exista discriminación o acoso físico o
verbal. Los criterios para el reclutamiento, la contratación, la compensación y los
ascensos deben basarse en la capacitación, el desempeño, las habilidades y la
experiencia.
Horas de trabajo y sueldos
Compensar a los empleados de acuerdo con la industria y el mercado laboral local.
Operar de total conformidad con las leyes vigentes sobre sueldos, horas de trabajo,
horas extras y beneficios y ofrecer a los empleados oportunidades para desarrollar sus
aptitudes, y, cuando sea posible, brindar oportunidades de ascenso.
Proporcionar un lugar de trabajo seguro y saludable
Proporcionar un lugar de trabajo a salvo de peligros, seguro y saludable. Mantener un
lugar de trabajo productivo minimizando el riesgo de accidentes, lesiones y exposición
a riesgos para la salud.
Proteger el medio ambiente Dirigir los negocios de maneras que protejan y
preserven el medio ambiente. Cumplir con las leyes, normas y reglamentaciones
ambientales vigentes.
7
HISTORIA GENERAL DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO:
Cuantos Productos venden Anual:
Como han cambiado los productos a lo largo de los años:
8
Que planes hay de Crecimiento:
 Racionalizar y adaptar nuestra estructura organizacional y de activos con el fin de estar en

una mejor posición para responder al cambiante entorno competitivo;
 Comprometernos a construir un equipo multicultural y de colaboración a todos los niveles, y
 Ampliar nuestra huella geográfica mediante crecimiento orgánico y adquisiciones
estratégicas.
ORGANIGRAMA:
JUNTA DE
ACCIONISTAS
Representante legal
Gerente
General
Seguridad
Comercializacion Finanzas Produccion
Industrial
Jefe de Logistica y
Administracion Jefes de linea
ventas Transporte
Sup. de Control de Supervisores

Contabilidad
Ventas calidad de apoyo
Vendedores y Almacen de Jefes de

auxiliares materia prima seccion
Almacen de
producto
terminado
9
4 PASO NO.2 ESTUDIO DE MERCADO META:
DEMOGRAFIA:
-Segmentación por sexo: el consumo de Coca-cola no va condicionado por el sexo,

por lo tanto, es equitativo.
-Segmentación por edad: Entre los niños es frecuente el consumo de nuestro
producto, la mayoría de las veces sin cafeína, entre los jóvenes es casi rutinario lo
hacen para acompañar las comidas, cuando salen, para mezclarlo con alcohol, los
adultos la consumen esporádicamente y las personas mayores, lo tiene incluso
prohibido debido al azúcar.
-Segmentación según el nivel de ingresos: esto no influye en el consumo de Coca-
cola. Su precio es accesible.
-Segmentación por el nivel de estudios: Este es otro de los factores que no influye
en el consumo del refresco.
-Segmentación por tipos de familia: Este criterio no modifica el consumo del
producto, pero, las familias con más hijos consumen más Coca-cola.
-Segmentación por lugar de residencia: Existen diversas zonas en las que el
consumo de Coca-cola está más extendido y arraigado como por ejemplo en los
Estados Unidos y Europa Occidental.
-Segmentación por la fidelidad al producto: Los clientes de Coca-cola son,
normalmente, aunque también dispone de ocasionales y potenciales.
-Segmentación según con la frecuencia de compra: Los compradores de Coca-cola
son impulsivos porque compran de una manera rápida y sin premeditación.
-Segmentación según el tipo de residencia: No modifica en absoluto el consumo de
Coca-cola el tipo de residencia que tengas.
10
USO DEL PRODUCTO:
Ejemplo del contenido calórico que se encuentra al frente de la etiqueta. Una porción
de 250 mL de Coca-Cola contiene 100 kcal, la cuales representan el 5% de las
necesidades calóricas de una persona promedio al día. Es decir, esta persona aún
debería consumir 1,900 calorías más provenientes de distintos alimentos y bebidas.
* Es importante recordar que esta información en el etiquetado es una guía que

permite tomar decisiones informadas con respecto a los requerimientos nutricionales
de cada persona.
11
GRANDES USUARIOS
Las empresas y para la función comercial de éstas, por lo tanto tienen que tener muy
claro su actitud, sus necesidades, gustos, preferencias e incluso su entorno social a la
hora de vender su producto.
Aunque la compañía Coca-Cola se produce a escala mundial hay ciertas personas que
encajan a un prototipo de consumidores.
MERCADO META
Mercado Primario: Hombres y mujeres trabajadores
Mercado secundario: La familia, niños, jóvenes.
5 PASO NO. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE

INDUSTRIAS QUE VENDEN A OTRAS INDUSTRIAS
Otros métodos de segmentación:
Ingresos por cliente

Los compradores de Coca-cola son impulsivos porque compran de una manera
rápida y sin premeditación
No. De empleados
“Empresas con entre 75 y 250 empleados en la región”. El estudio evalúa varios
elementos de la cultura organizacional y el ambiente laboral, que influyen para
que una compañía llegue a ser una empresa feliz.“Aspiramos a lograr el éxito y
el crecimiento sustentable a largo plazo, lo cual sólo es posible cuando cada
persona da lo mejor de sí misma todos los días en el trabajo”
Estructuras organizacionales
La transformación de nuestros modelos comerciales para enfocarnos en el
potencial de valor de nuestros clientes y el uso de un enfoque de segmentación
basado en el valor para capturar el potencial de la industria.
Nuevo comprador vrs. el que repite las compras
Actualmente conseguir nuevos clientes cada vez es más costoso y difícil como
consecuencia de consumidores más informados, exigentes y sofisticados, el
acortamiento del ciclo de vida de los productos, la híper segmentación de los
mercados, mercados más competitivos, competidores más globales, exceso de
oferta sobre demanda, la fragmentación de los medios de comunicación, la
12
mayor fuerza de negociación de los distribuidores, el desarrollo de las marcas

propias de la distribución y la disminución de la notoriedad de las marcas.
Las causas que provocan la pérdida de los clientes son:

Defunción 1%
Traslado de domicilio 3%
Influencia de amistades 5%
Acciones competidores 9%
Insatisfacción con el producto 14%
Insatisfacción con el servicio 68%
Si una empresa pierde un 20% de sus clientes y no consigue captar nuevos, en cinco
años habrá desaparecido. Por ello, la importancia que tiene en nuestros días la
retención de los clientes.
Pero, ¿qué es la fidelidad?
Un cliente fiel es aquel que repite las compras de una determinada marca. La fidelidad
implica el mantenimiento de relaciones sólidas a largo plazo.
Nos podemos encontrar con clientes fieles habituales o exclusivos:
* Los clientes fieles habituales son aquellos que para una determinada categoría
compran varias marcas. Por ejemplo, un consumidor que compra coca-cola y pepsi.
* Los clientes fieles exclusivos son aquellos que para una determinada categoría sólo
compra una marca. Por ejemplo, comprador que sólo bebe Coca-cola.
Ubicación geográfica
Centroamérica - Guatemala (la Ciudad de Guatemala y sus alrededores),

Nicaragua (todo el país), Costa Rica (todo el país) y Panamá (todo el país).
Encargados de la toma de decisiones y los que tienen influencia en la misma.

Establecimiento minorista, restaurante y otros establecimientos que venden o
sirven los productos de la compañía directamente a los consumidores.
13
6 PASO NO.4 ANALISIS DE VENTAS:
4.1.1 Ventas totales
El volumen total de ventas se incrementó en 16.2% a 703.0 millones de cajas

unidad en el primer trimestre de 2012, comparado con el mismo periodo en
2011. Excluyendo la integración de Grupo Tampico, el volumen creció 4.7% a
633.2 millones de cajas unidad. Bajo la misma base, la categoría de refrescos
creció 5%, principalmente impulsada por un sólido crecimiento de la marca
Coca-Cola en México, Guatemala y Venezuela, contribuyendo con más del 80%
del volumen incremental. La categoría de bebidas no-carbonatadas creció 14%,
principalmente impulsada por la introducción del negocio de Jugos de Valle en
Venezuela, contribuyendo con cerca del 15% del volumen incremental. Nuestro
portafolio de agua embotellada, incluyendo presentaciones mayores o iguales a
5 litros, creció 1%,
Ventas totales de la compañía
Las ventas de la compañía rendimiento con el y de sus competidores.
Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%.
Con los cambios de Coca Cola está actualmente en fase, su objetivo es recuperar
el control de un puño de hierro del mercado.
Los grupos destinatarios de mercado de edades muy diversas y estilos de vida

de los estudiantes de secundaria también las universidades, y hombre o mujer.
Ventas totales de la industria
Coca cola ha consolidado del primer trimestre de 2012, contiene el volumen de

3 meses, contabilizando 65.8 millones de cajas unidad, del cual 62% es
refrescos, 6% es agua, 27% es garrafón y 5% otros. Estos datos son de las
ventas de todos los países.
Ventas totales de los competidores
14
Participación de mercado
Coca-Cola y Pepsi tienen el control de casi el 40% del mercado de bebidas completo,
el cambio de conciencia de la salud del mercado podría tener un efecto grave.
Venta para tiendas para detallista
Generalmente son los embotelladores son los encargados de importar y comprar

heladeras para que las mismas sean colocadas en el mercado, por ejemplo en tiendas
locales. La compañía Coca-Cola posee un programa de incentivos que promete pagar
un porcentaje de estos activos al embotellador una vez que pueda demostrar que la
instalación de heladeras ha sido rentable.
Estacionalidad de ventas
Esta se basa en condiciones demográficas y socioeconómicas de los mercados locales,

las ocasiones de consumo relevantes y las características distintivas de sus negocios.
Ventas por territorio geográfico o segmento de mercado meta
Factores psicológicos: como el concepto de motivación, percepción, estilo de vida, la

personalidad y el yo, el aprendizaje y las actitudes influyen en el comportamiento de
los consumidores hacia un producto y Coca-Cola ha abordado esta cuestión mediante
la introducción de estilos de vida de Coca-Cola Dieta satisface diferentes.
Los factores socioculturales: tales como cultura, subcultura, estatus socio-

económico, la familia y los grupos de referencia influyen en el comportamiento de los
consumidores hacia un producto.
Factores económicos: como el ingreso disponible y el ingreso discrecional. Coca Cola

has dirigida a este lado de la influencia mediante el mantenimiento de un precio bajo
en el precio de sus productos.
Factores del gobierno: tales como las nuevas regulaciones, la inflación, las tasas de
interés todos los gastos de los consumidores y la elección de influencia.
15
7 PASO NO.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Conocimientos y atributos del producto
El Sabor único de Coca Cola es lo que lo diferencia de los demás, ya que al ser todo lo
que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades.
Conocimiento del producto
Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se manifiesta

principalmente por el hecho de que tienen un grupo grande, leal de clientes estables.
Atributos del producto
Los estilos de vida, gustos y necesidades son muy diversos, es por ello que en Coca-
Cola trabajamos para ofrecer cada vez más opciones a la gente. Hoy en día contamos
con un portafolio de más de 60 marcas y 400 productos a elegir.
Como se usa el producto
Ejemplo del contenido calórico que se encuentra al frente de la etiqueta. Una porción
de 250 mL de Coca-Cola contiene 100 kcal, la cuales representan el 5% de las
necesidades calóricas de una persona promedio al día. Es decir, esta persona aún
debería consumir 1,900 calorías más provenientes de distintos alimentos y bebidas.
* Es importante recordar que esta información en el etiquetado es una guía que

permite tomar decisiones informadas con respecto a los requerimientos nutricionales
de cada persona.
Cuál es el beneficio primario del producto
que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades
Cuales son los atributos más importantes para los consumidores
La diferenciación del producto Coca Cola es muy marcado y sabido a nivel mundial, y
no hace falta tener conocimientos avanzados para darse cuenta: El Sabor.
que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades. Otra
diferenciación grande del producto, es la variedad, ya que teniendo otros productos
como Fanta, Sprite, Coca Cola Light, Coca Cola Zero (Coca sin azúcar), etc, los clientes
tienen la opción de elegir.
16
Cuales son los atributos que tiene el producto
La Compañía COCA-COLA produce bebidas de la más alta calidad para todas las
edades, situaciones y estilos de vida. La variedad de productos es parte central de su
compromiso con los consumidores.
8 PASO NO.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA:
 Indice de desarrollo de la categoría (IDC)

 Indice de desarrollo de la marca (IDM)
 Áreas comerciales (área geográfica)
Utilizamos varios modelos de ventas y distribución, dependiendo de las condiciones

del mercado, geográficas y del perfil del cliente:
(1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega,

permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos que
previamente ordenaron los detallistas, aumentando así la eficiencia en las ventas y la
distribución,
(2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega

realiza también ventas en función del inventario disponible en el camión de reparto,
(3) el sistema de distribución hibrida, donde el mismo vehículo contiene producto

disponible para venta inmediata y previamente ordenado a través del sistema de
preventa,
17
(4) el sistema de tele marketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y
ventas de nuestros productos a través de terceros distribuidores.
Lealtad de la marca
La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo.
Hábitos de compra
Los hábitos de compra de un consumidor coca-cola. Son familias que compra la

gaseosa coca-cola cada dos o tres días, y personas que compran gaseosa coca-cola en
presentación pequeña o en su defecto comprar la lata de coca-cola para satisfacer su
deseo de tomar esta bebida refrescante.
Prueba y repetición de prueba
La fórmula secreta de fábula para Coca-Cola se ha cambiado, la adopción de una

fórmula preferida en las pruebas de degustación de cerca de 200.000
consumidores. Lo que estas pruebas no muestran, por supuesto, los consumidores de
los bonos se sentía con su Coca-Cola - algo que no quería que nadie, incluyendo a
The Coca-Cola Company, la manipulación.
9 PASO NO.7 DISTRIBUCION:
Venta al por menor
Entre estas iniciativas, la compañía está adaptando su amplio portafolio de productos

y empaques para sus tiendas- basándose en condiciones demográficas y
socioeconómicas de los mercados locales, las ocasiones de consumo relevantes y las
características distintivas de sus negocios. La compañía está asociándose con sus
clientes en múltiples frentes -desde la administración de la información hasta el
desarrollo de habilidades para definir estrategias de mercadeo y ejecución en el punto
de venta- asegurándose de que todas y cada una de las visitas de los consumidores al
punto de venta generen valor.
18
Tipo de canal y tendencias
Coca-Cola utiliza varios canales de distribución directos como:
• Preventa
• Autoventa
• Televentas
• Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados
Los preventistas tiene una zona determinada de operación y su función es la de hacer

los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help ayudando con este a enviar los
pedidos en las 24 horas siguientes, además le ayuda al tendero a organizar la nevera
de tal forma que los productos estén de la forma más agradable posible y haya una
mayor rotación de productos.
Los de autoventa: no tienen una zona determinada de operación y su función es

vender Coca-Cola de improviso vendiendo cualquier cantidad de producto, es así
como después esa ruta tendrá unas cantidades específicas según las estadísticas de
ventas.
Las jóvenes de televentas: realizan su función por teléfono ayudadas por una base
de datos; ofreciendo los productos y las promociones que se encuentren vigentes.
Los supervisores de los clientes pareto: tienen la función de suministrar el

producto a estos clientes y de estar al tanto de sus necesidades, ya que por ser tan
pocos (20% de clientes con 80% de ventas) son cuidados como nadie.
Los supervisores de los supermercados: están distribuidos por zonas y desde allí
operan con cierta cantidad de establecimientos.
Hay también canales indirectos como:
- Mayoristas
- Detallistas
- Autoservicios
- Tiendas
- Foráneos
Para los mayoristas, detallistas, autoservicios y tiendas se trata de utilizar ciertas

ayudas nombradas anteriormente con la diferencia de que se capacita y entrena con
mayor esfuerzo a los canales directos pues estos son quienes brindan el servicio y la
asesoría a los demás canales.
19
Las personas que son contratadas con su vehículo para trasladar el producto hacia
lugares muy lejanos y peligrosos se llaman foráneos, y son otro canal utilizado por
Coca-Cola para su mayor seguridad.
Hay por parte de la compañía un apoyo constante, pues se involucran la publicidad,

las promociones tanto para intermediarios como para clientes, las relaciones públicas
y el constante apoyo de la fuerza de ventas.
Este apoyo mantiene tanto a los canales como a los clientes informados y actualizados
de lo que sucede en la compañía respecto a precios, nuevos productos, cambio de
nombre o de etiqueta, en fin de las muchas novedades Coca-Cola.
Los canales directos: son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y
porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de
estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto
acarrea.
Todo el personal de Coca-Cola se reúne a las 6:00 a.m. y se llevan a cabo ejercicios de
calentamiento, conocimiento de promociones o lanzamientos, premiaciones,
cronograma, etc.; lugar que es propicio para la integración de las diferentes personas
que laboran allí.
Después de 15 minutos todos ocupan sus lugares y la fuerza de ventas empieza a

trabajar temprano, ya que la competencia también empieza a trabajar y el que
primero visite los canales es quien recibe todo el dinero.
El propósito de Coca-Cola al realizar estas reuniones todas las mañanas y hacer

premiaciones, reconocimientos e integración es la de fomentar la alegría y el esfuerzo
diario de trabajar fuerte por ellos mismos y por la compañía, pues según ellos “un
trabajador contento es una empresa próspera”.
A los clientes especiales que son los Clientes Pareto se les apoya con publicidad
especial para ellos, actividades especiales, presentaciones, y últimamente se les está
dando la facilidad de instalar su propio servicio a domicilio; donde Coca-Cola le
entrega el cajón del domiciliario, publicidad especial, volantes especiales para la zona,
capacitación, promociones para que se beneficien tanto el cliente o canal como la
compañía.
20
Una cuestión muy especial es que Coca-Cola tiene su propia base de datos de sus
Clientes Pareto donde recopilan toda la información necesaria como:
• Foto del local

• Nombre
• Dirección
• Teléfono
• Nombre del dueño
• Nombre de la esposa
• Nombre de los hijos
• día de cumpleaños de cada uno
• Etc.
Esta información permite tener un detalle especial con cualquiera de las personas
involucradas en la base de datos y ofrecerle productos gratis, novedades Coca-Cola
(gorras, camisetas), llamadas, etc.
Las neveras que tienen los establecimientos no son entregadas a cualquiera, pues para
hacerse acreedor a una de ellas se necesita cumplir con unos requisitos como un
promedio de ventas exigido.
Al tener la nevera no es necesario pagar canon de alquiler o algo parecido pues es

totalmente gratis excepto los servicios consumidos por esta.
Es obligación de cada vendedor de Coca-Cola visitar un local ubicado en su zona no

importando si es nuevo o no o si compran o no, ya que los clientes que no compran
pueden necesitar algún día el producto y si no es visitado la necesidad no será
satisfecha, pues se debe tener perseverancia.
El tipo de material publicitario utilizado depende de los lugares a los cuales se vayan a
dirigir, pues los mejores materiales no deben ser entregados en barrios peligrosos;
mientras que en los autoservicios y supermercados el material es especial.
Este material publicitario es reforzado con impulsadoras en puntos de venta cuando

haya una ocasión especial, promociones o lanzamientos que lo ameriten; además se
utilizan las exhibiciones con stand y se obsequian muestras gratis.
La localización de los puntos de venta no incide con el control del producto en todos
los aspectos de exhibición adecuada, productos en buen estado, material adecuado,
precio real, etc., ya que cada canal indirecto tiene su canal directo que lo supervisa y
apoya.
21
Los incentivos realizados a los canales son “casi” planeados pues si se da la

oportunidad de crear y realizar un evento motivador es incluido a lo largo del año.
Distribución geográfica
Modelos de Venta y Distribución Flexibles.
Utilizamos varios modelos de ventas y distribución, dependiendo de las condiciones

del mercado, geográficas y del perfil del cliente:
(1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega,

permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos que
previamente ordenaron los detallistas, aumentando así la eficiencia en las ventas y la
distribución,
(2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega

realiza también ventas en función del inventario disponible en el camión de reparto,
(3) el sistema de distribución hibrida, donde el mismo vehículo contiene producto
disponible para venta inmediata y previamente ordenado a través del sistema de
preventa.
(4) el sistema de telemarketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y
(5) ventas de nuestros productos a través de terceros distribuidores.
Penetración del mercado
Productos Empacados
El envasado puede permitir a la empresa para diseñar planes de promoción, que

pueden generar ingresos adicionales y los anuncios. Coca-Cola se ha beneficiado de
envasado del producto con los incentivos y los endosos en el etiquetado como una
estrategia de promoción para aumentar la El volumen de ventas e ingresos.
22
Tipo de canal o tendencia
Coca-Cola le vende el concentrado a sus franquiciados (embotelladores), los cuales

embotellan éste con diferentes ingredientes para conseguir el producto final; el cual
luego es distribuido por ellos mismos.
Cobertura en el mercado
Coca-cola Pepsi Super Cola Big Cola otros
10%
15% 35%
15%
25%
23
Espacio en estante (estrategias de mercado)
-Uso de carteles- Coca-cola usa bastantes y de diferentes medidas en las carreteras o

en las entradas de las grandes superficies.
-Situación del producto: Tiene que ser en un lugar vistoso y donde se concentren
posibles clientes (ejemplo anterior). La altura también es importante dentro de la
situación del producto. Las estanterías situadas a la altura de la mano o los ojos.
-La presentación en pilas del producto: Este refresco, al contrario de lo

recomendado, suele estar apilado en las estanterías con riesgo de caer cuando un
comprador lo seleccione. Así pues, es importante, que el producto se ponga de forma
desordenada.
-La cantidad elevada del producto: Coca-cola no tiene los problemas que puede
ocasionar tener muchas unidades de un producto pues tarda en caducar.
-Decoración: La decoración del producto puede variar, por ejemplo, al llegar la

navidad es típico ver algún motivo de la época en los envases del refresco.
Método de Ventas
Se desprende de la popularidad de la Coca Cola producto en el mercado que la

empresa en el pasado utilizó el método de distribución intensiva ya que el producto
está disponible en cada posible salida. Desde los supermercados hasta las estaciones
de servicio a su tienda de la esquina, donde quiera que vaya, encontrará los productos
de Coca Cola.
Empresas que venden a otras empresas:
Tipo de canal o tendencia
El objetivo principal de este sistema es que cada una de las partes se

focalice/especialice en las distintas áreas del negocio de vender gaseosas.
Método de venta personal
Se trata de una relación muy directa entra consumidor y cliente. El vendedor,

conocedor del producto y el mercado a fondo, intentará convencer, persuadir e
informara al cliente para conseguir que compre.
24
Empresas de Servicios
Compañía The Coca-Cola Company le concede a una sociedad/grupo económico el

derecho de embotellar y distribuir los productos registrados por la misma en un
territorio específico. Este derecho incluye la exclusividad de vender los productos
registrados por la compañía dentro del territorio asignado; donde en definitiva no se
debería encontrar productos distribuidos por otros embotelladores de Coca-Cola.
10 PASO NO. 8 FIJACION DE PRECIOS:
El precio del producto y marcas en relación con la competencia
La gran cantidad de unidades que vende la compañía le permite fijar un precio

accesible, que por otro lado, al comprador le parece bien por el prestigio de la marca.
El precio en Guatemala actualmente oscila entra las La estrategia de Big va dirigida a
un segmento popular. Los consumidores adquirien su presentación de 1 litro por Q6,
mientras que el doble de 2.5 litros a Q14, las presentaciones 2 litros de las otras
marcas se venden entre Q12 y Q9 aproximadamente y dependiendo del
establecimiento.
Distribución de ventas por punto en relación con la competencia
El precio de la marca se elije de acuerdo a lo que se gasta en realizar el producto, en

distribuirlo, un precio extra por el “peso” de la marca (un producto igual, con marca
de menor autoridad reduce considerablemente el precio), una ganancia para la
empresa y finalmente se compara con el precio de la competencia; si la competencia
esta menos valorada en el mercado (como por ejemplo Pepsi)
Elasticidad de precios del producto
La política de precios es una decisión compartida ya que afecta en forma directa la

rentabilidad de ambas compañías. El precio y la cantidad de producto en la cual
coinciden los planes de los vendedores con los de los compradores son lo que
denominamos punto de equilibrio.
25
11 PASO NO. 9 BOSQUEJO HISTORICO DE MERCADOTECNIA

DE LA COMPAÑÍA VRS. LA COMPETENCIA.
Como adquirir información sobre la competencia
La rivalidad entre Pepsi y Coca-Cola ha producir una industria muy lento movimiento
en el que la gestión de forma continua debe responder a las cambiantes actitudes y
demandas de sus consumidores o de la cara perdiendo cuota de mercado a la
competencia. Además, los consumidores pueden cambiar fácilmente a otras bebidas
con bajo costo o consecuencia.
Resumen de las fuerzas y debilidades (FODA)
Fortalezas: Coca-Cola ha sido una parte compleja de la cultura del mundo por un
tiempo muy largo.
La imagen del producto está cargada con un exceso de romanticismo, y esta es una
imagen que muchas personas han tomado muy a pecho.
La imagen de Coca-Cola aparece en camisetas, gorras y recuerdos de colección. Esta

imagen de marca muy reconocible es una de las mayores fortalezas de Coca-Cola.
"Disfrutamos de más de 685 millones de veces al día en todo el mundo de Coca-Cola es
un símbolo simple, pero potente de la calidad y el disfrute" (Allen, 1995). Además, el
sistema Coca-Cola de embotellado es uno de sus mayores fortalezas. Esto les permite
realizar negocios a escala mundial, mientras que al mismo tiempo, mantener un
enfoque local.
Debilidades: Debilidades para cualquier tipo de negocio necesita ser a la vez

minimizado y monitoreado a fin de lograr efectivamente la productividad y la
eficiencia en su negocio
Aunque las empresas nacionales, así como muchos de los mercados internacionales
están prosperando (volúmenes en América Latina aumentaron en un 12%), Coca-Cola
ha informado recientemente de algunas "caídas en los volúmenes de caja unidad en
Indonesia y Tailandia debido a la reducción del poder adquisitivo de los
consumidores." Según un artículo publicado en la revista Fortune: "En Japón, las
ventas unitarias cayeron un 3% de casos en el segundo trimestre [de 1998] miedo,
porque mientras que Japón genera en torno al 5% del volumen de todo el mundo,
contribuye tres veces más a los beneficios. Cuenta América Latina, el sudeste de Asia,
y Japón alrededor del 35% del volumen de Coca-Cola y ninguno de estos mercados
está realizando a lo esperado.
26
Coca-Cola en el otro lado tiene efectos sobre los dientes, que es un problema para el
cuidado de la salud. También tiene el azúcar por el cual continuo de agua de Coca-
Cola puede causar problemas de salud. Ser adicto a la Coca-Cola también es un
problema de salud, porque la bebida de Coca-Cola al día tiene un efecto en su cuerpo
después de pocos años.
Oportunidades: el reconocimiento de marca es el factor importante que afecta a la

posición competitiva de Coca-Cola. Nombre de Coca-Cola de la marca es conocida en
todo el 94% del mundo de hoy. La principal preocupación durante los últimos años ha
sido conseguir que esta marca sea aún más conocida. Cambios en los paquetes
también han afectado a las ventas y posicionamiento de la industria, pero en general,
el público ha tendido a no ser afectada por nuevos productos. Sistema Coca-Cola de
embotellado también permite a la empresa aprovechar las oportunidades de
crecimiento infinito en todo el mundo. Esta estrategia da Coca-Cola la oportunidad de
atender una gran área geográfica y diversa.
Amenazas: En la actualidad, la amenaza de nuevos competidores viables en la

industria de bebidas carbonatadas no es muy sustancial. La amenaza de sustitutos, sin
embargo, es una amenaza muy real.
La industria de los refrescos es muy fuerte, pero los consumidores no necesariamente

se casó con ella. Posibles sustitutos que continuamente presionan tanto en Pepsi y
Coca-Cola incluyen té, café, zumos, leche y chocolate caliente.
Aunque Coca-Cola y Pepsi, tienen el control de casi el 40% del mercado de bebidas
completo, el cambio de conciencia de la salud del mercado podría tener un efecto
grave. Por supuesto, tanto Coca-Cola y Pepsi ya han diversificado en estos mercados,
que les permite tener más cuotas de mercado significativas y compensar las pérdidas
sufridas debido a las fluctuaciones en el mercado. Poder adquisitivo del consumidor
también representa una amenaza clave en la industria.
27
12 PASO NO.10 ANALISIS DE LA DEMANDA
Mercado Meta
El mercado meta de la Coca Cola es muy amplio, ya que satisfacen las necesidades de
muchos consumidores diferentes, que van desde la conciencia de la dieta saludable a
través de Coca-Cola Light con la media humana a través de su mejor venta de Coca-
Cola la bebida regular.
La mayoría de los productos de Coca-Cola satisfacer a todos los grupos de edad, ya

que está demostrado que la mayoría de la gente de diferentes grupos de edad
consumir el producto Coca-Cola.
Este mercado es relativamente grande y está abierto a ambos sexos, permitiendo así
una mayor diversificación de productos.
13 Factores Cuantitativos para establecer objetivos de ventas
1. Tendencia de ventas del mercado 36%

2. Método de la compañía vrs. Participación del mercado 45%
3. Tendencia de ventas de la compañía 30%
14 Factores cualitativos para establecer objetivos de ventas
 Consideraciones de tipo económico
1. Competencia
Pepsi está ahora mismo a años luz de Coca-Cola. Ya el año pasado perdió su segundo
puesto en el ranking, Coca-Cola Light le superó con un 9,9%, mientras que Pepsi
obtuvo el 9,5% del mercado. La reina sigue siendo Coca-Cola con mucha diferencia, el
17% del mercado estadounidense se rindió a sus pies y el 42% del mercado de
refrescos está en sus manos frente al 29% de Pepsi.
Las reestructuraciones internas del grupo Pepsi están sembrando el caos entre sus
accionistas. El mes pasado anunciaron la eliminación de 8.700 puestos, el 3% de su
plantilla y esta semana se ha producido el ascenso de varios directivos. Pepsi redujo
las previsiones de crecimiento dos veces en 2011 y ahora, según los cálculos, se
esperan pérdidas del 7% por acción mientras Coca-Cola ganará un 6% por cada una
de ellas, sus acciones han subido un 50% en los últimos cinco años, las de Pepsi no se
han movido.
28
2. Ciclo de vida del producto
Etapa de madurez: Es en la que las ventas comienzan a estabilizarse. A partir de

los ochenta se podría decir que la Coca-Cola estaba extendida y obteniendo
beneficios ya en todo el mundo.
Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se manifiesta
principalmente por el hecho de que tienen un grupo grande, leal de clientes
estables. Por otra parte, la gestión de costes, diferenciación del producto y de
marketing se han convertido en más importante que el crecimiento se desacelera
y la cuota de mercado se convierte en el factor determinante de la rentabilidad.
En los mercados extranjeros el ciclo de vida del producto se encuentra en más de
una tendencia de crecimiento de las ventajas de Coca-Cola en esta área es
principalmente debido a su fuerte implantación de marca y ahora es capaz de
utilizar esta zona de una rentabilidad estable para subsidiar a los nacionales
guerra de las colas.
 Misión y personalidad de la empresa:
La compañía resume su misión en tres apartados:
- Refrescar al mundo en cuerpo, mente y espíritu.

- Inspirar momentos de optimismo, a través de sus marcas y sus acciones.
- Crear valor y hacer la diferencia, involucrándose en todo el mundo.
Para mantener un crecimiento sostenible, Coca cola tiene en su visión unos objetivos
muy claros, en 5 áreas fundamentales: los beneficios, las personas, el portafolio de
productos, los socios y el planeta.
El cumplimiento de la misión y visión de Coca cola esta guiado por una serie de
valores o principios que son respetados de forma individual y empresarial, estos son:
- Liderazgo
- Pasión
- Integridad
- Accountability (Rendición de Cuentas, Responsabilidad social)
- Colaboración
- Innovación
- Calidad
29
15 LAS EXPECTATIVAS DEL PLAN DE MARKETING
El objetivo es el punto de partida del plan de marketing.

Los objetivos deben tratar de responder a la pregunta "¿Dónde quieres ir? '. Los
efectos de los objetivos son: Para permitir a una empresa para controlar su plan
de marketing -> para ayudar a motivar a los individuos y los equipos para
alcanzar un objetivo común -> para proporcionar un acuerdo, el enfoque
consistente para todas las funciones de una organización.
Todos los objetivos deben ser SMART es decir, específicos, mensurables,
alcanzables, realistas, y oportunos.
Específico - Sea preciso en lo que se va a lograr
Mensurable - Cuantificar le objetivos
Alcanzables - ¿Está intentando demasiado?
Realista - ¿Tiene los recursos para hacer que el objetivo de suceder (los hombres,
dinero, máquinas, materiales, y minutos)?
Programado - Estado cuando va a lograr el objetivo (dentro de un mes En
febrero de 2011?) Objetivos
Market Acciones: Para ganar el 60% del mercado de la industria de los refrescos
en los objetivos 2012 de septiembre: Para lograr un rendimiento del 20% en
capital invertido en agosto de 2012.
1. Objetivos de promoción para aumentar la conciencia del producto en el
mercado
2. Objetivos de supervivencia para sobrevivir a la guerra actual en el mercado
entre los competidores.
3. Los objetivos de crecimiento para aumentar el tamaño de la empresa Coca-
Cola en todo el mundo en un 10%.
4. Selección de Mercado Objetivo Una vez que el análisis de la situación es
completa, y los objetivos de marketing determinada, la atención se dirige al
mercado de destino. el mercado de bebidas refrescantes es muy grande, y el
negocio no puede ser para todas las cosas para todas las personas por lo que
debe elegir qué segmentos de mercado tienen el mayor potencial.
30
16 PASOS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS:
Establecimiento de objetivos Cuantitativos de Ventas:

 Ambiente Externo
Los factores externos que influyen sobre la rentabilidad de la industria de
gaseosas en Guatemala afectan de manera similar. Es decir que el atractivo del
sector para las tres formas de armado de negocio es medio par estaríamos
tratando con información proveniente de los medios de comunicación,
anuncios publicitarios, información brindada por trabajadores de la marca o
terceros en el entorno del consumidor. Vale resaltar que cuanto menos se sepa
del producto a consumir, y más importancia se conceda a la compra, el
consumidor dedicará mayor tiempo a la búsqueda de información. En relación
a Coca Cola, este tipo de información se encuentra constantemente disponible,
por la relevancia que brinda la estrategia publicitaria de la marca a la
generación constante de nuevas e innovadoras piezas publicitarias.
 Ambiente Interno
Con el objetivo de relacionar estas maneras diferentes de integración, se
mantendrán las tres posiciones diferentes en cuanto al control o no del sistema
de embotelladores:
1) Coca-Cola controla el 100% de todos los embotelladores (Integración
Vertical)
2) Coca-Cola no controla a ningún embotellador (Mercado abierto)
3) Coca-Cola ejerce influencia significativa sobre dos embotelladores que
tienen alrededor del 60% de las ventas totales del país (Integración afiliada)
31
17 MERCADO META
 Determinación de compradores y usuarios
El mercado de bebidas refrescantes es muy grande, y el negocio no puede ser para

todas las cosas para todas las personas
Por lo que debe elegir qué segmentos de mercado tienen el mayor potencial.
El mercado meta: es el grupo de clientes a los que la actividad se centra la atención. Es
que Coca Cola centra sus esfuerzos de marketing, ya que se siente aquí es donde será
más productivo y exitoso.
 Compradores usuarios y ambos
El mercado objetivo de la Coca Cola es muy amplio, ya que

satisfacen
 las necesidades de muchos consumidores diferentes, que van desde la
conciencia de la dieta saludable a través de Coca-Cola Light con la media
humana a través de su mejor venta de Coca-Cola la bebida regular.
 Cantidad comprada y usada
 La mayoría de los productos de Coca-Cola satisfacer a todos los grupos

de edad, ya que está demostrado que la mayoría de la gente de
diferentes grupos de edad consumir el producto Coca-Cola.
 Tamaño de mercado
Este mercado es relativamente grande y está abierto a ambos sexos,

permitiendo así una mayor diversificación de productos.
 Mercado meta (Competencia)

La mayoría de las personas a crear una imagen de un producto al
compararlo con otro producto, pues, evidente a través de las famosas
batallas entre Coca-Cola y Pepsi.
 Beneficios intrínsecos del producto par uno u otro mercado meta
 La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo. Durante el

tiempo de la Coca-Cola ha gastado millones de dólares en el desarrollo y
la promoción de su marca, dando como resultado el reconocimiento
mundial. 'Coca-Cola es la marca más reconocida, reconocida por el 94%
de la población mundial y es la palabra más reconocida después de
"OK". Coca-Cola
32
Coca-Cola utiliza la estrategia de marca individual como la Coca

Cola lO productos más importantes se dan los nombres de su marca
propia, por ejemplo Fanta, Sprite, Coca Cola, etc a pesar de que tal vez
presentan como las diferentes líneas que operan bajo el nombre de
Coca-Cola
 Comparación de mercado meta Actual Vrs. con el perfil

demográfico y geográfico.
El precio de la Coca Cola

 Los productos es uno de los factores más importantes en un cliente es
decisión de compra. El precio suele ser la diferencia que empujar un
cliente para que compre nuestro producto sobre otro, siempre y cuando
la mayoría de las cosas son bastante similares. Por esta razón, las
políticas de precios deben ser diseñados con los consumidores y las
influencias externas en mente, a fin de lograr efectivamente un
equilibrio estable entre las ventas y que cubren los costos de
producción. Estrategias de precios son importantes para Coca-Cola
porque el precio determina la cantidad de ventas y el beneficio por
unidad vendida. Las empresas tienen que establecer un precio que sea
atractivo para sus clientes y proporciona la empresa con un buen nivel
de beneficios. Mucho antes de que una venta se hizo cada vez Coca-Cola
ha desarrollado una previsión de demanda de los consumidores a
diferentes precios, que inevitablemente determina si el producto salió al
mercado, así como la asignación de dinero y los recursos adecuados
para producir, promover y distribuir el producto .
 Meta de gran usuario y comprador
 Los de productos penetrados en el mercado:

una vez que la fidelidad del cliente se establece como se ve con Coca Cola es entonces
capaz de aumentar lentamente el precio de su producto. Ha habido una rivalidad
feroz entre los precios de Coca Cola y Pepsi, ya que cada compañía compite por el
reconocimiento y satisfacción del cliente. Hasta ahora parece como si Coca-Cola ha
creado en la parte superior, aunque el fin de obtener beneficios a largo plazo Coca-
Cola tuvo que sacrificar ganancias a corto plazo, donde en algunos casos, o bien iban
en la acaba de romper, incluso, pero visto como lo ha sido todo por el mejor. Métodos
de fijación de precios son: precio de coste basado en los precios de mercado y fijación
de precios basada en la competencia basada en.
33
 Definición de un mercado meta por volumen y concentración
Durante los años de Coca ha perdido terreno aquí en que de fijación de precios, pero
lo ha recuperado la fuerza a medida que emplea el método de fijación de precios
basada en la competencia que le permitió competir más eficazmente en el mercado de
bebidas no alcohólicas. Líder de los precios del seguidor se produce cuando hay un
negocio muy poderoso en el mercado que se piensa que es el líder del mercado. El
negocio tienden a tener una mayor cuota de mercado, los clientes leales y algunos
vanguardia tecnológica, con lo que el caso actualmente con Coca-Cola, que fue el
primer seguidor sino a través de una gestión eficaz se ha convertido en el líder del
mercado y está trabajando hacia el logro de los objetivos de marketing de la Coca Cola.
La supervivencia en el mercado, poseen el 60% de cuota de mercado para el año 2011,
aumentar aún más el conocimiento de producto y un retorno de 20% sobre el capital
empleado de agosto de 2011.
18 OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
 Análisis de los objetivos de venta

La composición de las ventas según productos propios y franquiciados ha
sufrido un ligero cambio en detrimento de estos últimos; así pues, en marzo del
2011 fueron de 74.9% a diferencia de marzo del 2012, donde el total de cajas
vendidas, fue de 77.9% cifras que corresponden a productos franquiciados. El
resto corresponde a ventas de cajas de productos propios.
El análisis de las ventas se descompone las ventas totales del negocio por
segmentos de mercado para identificar las fortalezas y debilidades en las
diferentes áreas de ventas. Los vendedores de productos de Coca Cola van
desde los grandes supermercados al por menor de tiendas de abarrotes
pequeñas.
 Análisis del mercado meta
 Las ventas del negocio rendimiento con el de sus competidores.

 Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%.
 Con los cambios de Coca Cola está actualmente en fase, su objetivo es
recuperar el control de un puño de hierro del mercado.
 Los grupos destinatarios de mercado de edades muy diversas y estilos
de vida de los estudiantes de secundaria también las universidades, y
hombre o mujer.
34
 Examine los problemas y oportunidades
 Factores que influyen en la elección del consumidor:

Cuando se toman decisiones sobre los productos de una empresa debe tener en
cuenta factores que influyen en la elección del consumidor, tales como los factores
psicológicos, factores socioculturales, los factores económicos y factores de Gobierno.
 Formule una explicación
Factores psicológicos: como el concepto de motivación, percepción, estilo de vida, la

personalidad y el yo, el aprendizaje y las actitudes influyen en el comportamiento de
los consumidores hacia un producto y Coca-Cola ha abordado esta cuestión mediante
la introducción de estilos de vida de Coca-Cola Dieta satisface diferentes.
Los factores socioculturales tales como cultura, subcultura, estatus socio-
económico, la familia y los grupos de referencia influyen en el comportamiento de los
consumidores hacia un producto.
Factores económicos: como el ingreso disponible y el ingreso discrecional. Coca Cola
has dirigida a este lado de la influencia mediante el mantenimiento de un precio bajo
en el precio de sus productos. Factores del gobierno: tales como las nuevas
regulaciones, la inflación, las tasas de interés todos los gastos de los consumidores y la
elección de influencia.
35
19 POSICIONAMIENTO
El posicionamiento es el proceso de creación, la imagen del producto tiene en la mente

de los consumidores, en relación con los productos competidores. Coca-Cola y
Franklin tanto que los refrescos, a pesar de Franklin puede tratar de competir todavía
se ve como baja de mercado de Coca-Cola. Posicionamiento de ayuda a los clientes a
comprender lo que es único acerca de los productos en comparación con la
competencia.
Coca-Cola va a crear más puestos que dan a sus productos la mayor ventaja en sus
mercados de destino. Coca-Cola se ha posicionado sobre la base del proceso de
posicionamiento mediante la comparación directa y se han posicionado sus productos
en beneficio de su mercado objetivo.
La mayoría de las personas a crear una imagen de un producto al compararlo con otro
producto, pues, evidente a través de las famosas batallas entre Coca-Cola y Pepsi.
Pasos para desarrollar el posicionamiento
Mapeo de atributos
36
20 PRODUCTO – MARCA – EMPAQUE
Para coca cola el producto es una parte importante para la empresa ya que hay tantos
productos por los que crecen rápidamente o porque en la empresa se puede incrementar la
venta con la producción de diversos productos.
OBJETIVO DEL PRODUCTO

Innovar el programa de mejora de productos para mantener el nivel de ventas en el año 2,013,
logrando una participación en el marcado con mas del 50% de comercialización diferenciando
sus productos de la competencia.
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

Para el producto Coca Cola la compañía debería utilizar las estrategias de comercialización
para diferenciar su producto de sus competidores para obtener una ventaja competitiva.
Extensión enfocada en la Diferenciación de los productos, Coca-Cola amplia sus productos; es
decir implementa nuevos productos adquiridos de Coca-Cola, para ello esta extensión
responde a las demandas de los consumidores, así como las ventas de creación diferenciación
de nuevos productos y sin fines de lucro.
21 MARCA
Coca cola consiste en variedad, calidad, diseño y características pero la calidad es una de las
principales herramientas de comercializar esta marca.
OBEJETIVO DE MARCA
Crear posicionamiento en el consumidor atrayéndolo con el diseño Coca Cola ya que es
atractivo y ofrece diferente tipos de botellas, latas y las hay en diferentes formas para el año
2,013 ya que esta perspectiva siempre atrae al consumidor.
ESTRATEGIA DE MARCA
La marca coca cola se extenderá a través del desarrollo de este producto generando
posicionamiento y comercialización con nuestros consumidores potenciales a través de la
región.
37
CREACION Y SELECCION NOMBRE E IMAGEN

Se crea el nombre de coca cola de la realización del mismo producto una mezcla de hojas de
coca y semillas de cola, es de ahí de donde tomamos el nombre de Coca Cola, creando una
imagen memorable en la mente del consumidor
22 EMPAQUE
Coca cola presenta su nuevo empaque ecológico para finales de este año, con nuevas
características que beneficiaran el transporte y reciclaje de sus envases. Una nueva tecnología
en botellas que llamaron “Pet Plant Bottle”, fabricadas particularmente a base de platas,
específicamente derivado de la caña de azúcar, gracias a esto el reciclaje será más efectivo y
traerá muchos cambios en la industria de embotelladoras.
Producirán unas 2 mil millones de botellas para el 2013, pero no sólo si material cambió,
también la forma de estas ya que serán rectangulares, con una apariencia moderna y poco
común a lo que nos tiene costumbrados Coca-Cola Company durante muchísimos años.
OBJETIVO DE EMPAQUE
Desarrollar el uso de empaques eco-amigables. La meta es lograr que nuestros empaques se

perciban como fuente de valor y no como desecho para el año 2013 reduciendo hasta 20%
sus costos de producción, Mayor espacio para información al consumidor, desde un logo más
grande para una rápida identificación, hasta poder usar el “bioenvase” de coca cola de una
forma promocional, dejando a un lado otros elementos y centrándose en el propio envase,
algo que ahora no era posible debido al limitado espacio con el que cuentan en sus envases.
* Este diseño permitirá que las botellas de los productos de Coca-Cola se puedan comprimir
mucho más que el diseño
predecesor.
* A la hora de transportar estas

botellas el nuevo diseño permite
colocar muchos más envases, de
esta forma el ahorro que tendrá la
empresa será notable y no digamos
las ventajas que beneficiarán al
consumidor e incluso al propio
vendedor.
ESTRATEGIA DE EMPAQUE
Desarrollar empaques eco-

inteligentes que se perciban como
fuente de valor y no como desecho.
38
Creación y participación en ECOCE, única organización en Planes de Manejo de Residuos

Sólidos (PET)
Programa de aligerado de envases, para consumir menos materiales y disminuir la cantidad

de residuos, ahorrando energía en la elaboración de nuestros envases.
23 PRECIO
El precio de un producto se forma a partir del costo en que se incurre mas la utilidad= precio,
además de añadirle los gastos que se asocian al almacenamiento, conservación,
transportación y gestión de venta, sin embargo en un mercado de competencia perfecta el
precio es una variable entre oferta y demanda, para que un competidor pueda emplear esta
variante como ventaja competitiva deberá disponer de los mejores costos de fabricación y
distribución.
Adoptar una estrategia de precios requerirá una revisión de costos, además de conocer la
cadena de competidores, tomando en cuenta a los consumidores ya que el precio para ellos es
un indicativo de calidad, a
menor precio menor
calidad y viceversa.
OBJETIVO DE PRECIO
Relacionados con la
competencia
Precio bajo, por encima o

igual al de sus
competidores logrando
así cada año un margen
del 15.56% en ganancias
tomando en cuenta las
ventas observados en el
año 2,012 diferenciando
nuestros precios por una
estrategia de liderazgo en
el coste.
ESTRATEGIA DE
PRECIO
Para ello se tomara en

cuenta los factores de
condición de demanda,
condición ofertante,
condición del entorno
39
pero sobre todo condición de la competencia.
24 DISTRIBUCION
En el término de 6 meses lograr la penetración de nuestro producto a todas las areas en un

7% en 5 municipios de cada departamento del territorio Guatemalteco teniendo como puntos
estratégicos de distribución: supermercados, tiendas de conveniencia.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
* A la hora de transportar las botellas del nuevo diseño este permite colocar muchos más
envases, de esta forma lograremos incorporar mucho mas productos por venta.
OPERACIONES PERSONALES DE VENTAS
Objetivos
Estableceremos el 65 % de contacto con los consumidores de nuestros productos dándoles a
conocer la calidad y sabor de nuestro producto y obtener de estos el 45% de la opinión sobre
el mismo.
Estrategias
Utilizaremos el espacio que nos otorguen en las tiendas y supermercados para premiar a
nuestro clientes que los cuales probarán nuestro producto e incentivaremos a nuestro
vendedores dándoles a conocer las ganancias que obtendrán de la venta del mismo.
40
25 PROMOCION
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de mercado como lo es

comunicación comercial, consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los
miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la
compra o la venta de un producto o servicio.
 TIPOS DE ESTRATEGIA DE PROMOCION
Relacionada con los consumidores

Esta va dirigida directamente a los beneficios de los consumidores a través de promociones
realizadas tomando así la participación de los mismos, incrementando significativamente las
ventas de nuestro producto.
 TIPOS DE PROMOCIONES PARA CONSUMIDORES

Relacionada con los cupones y premios
Se incentivara al consumidor a que compre nuestro producto para poder recibir un beneficio
del mismo donde podemos elegir que presente tapitas, envoltorios, envases de los mismos
para poder adquirir el cupón canjeable o premio.
 TIPOS DE RECUPERACION DEL INCENTIVO

Relacionada con el pospuesto
El consumidor deberá juntar en cierto tiempo parte de nuestro producto para poder adquirir
el beneficio de la promoción, de esa manera consumirá nuestro producto hasta poder juntar lo
necesitado para el canje.
CONSIDERACIONES O PARAMETROS PARA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIONES
 TIPO DE INSTRUMENTO PROMOCIONAL O TIPO DE PROMOCION

Se utilizara la promoción por medio de todos nuestros canales de distribución donde
colocaremos la mecánica de la misma en nuestros medios de transporte a la vez afiliaciones
con tiendas, restaurantes para la entrega de los mismos.
INCENTIVO
Se utilizara parte de nuestra historia para poder darles a nuestros consumidores algo
memorable lo cual vendrá estampado en vasos, tasas, pachones, playeras, etc.
PROMOCION ABIERTA O CERRADA

Esta promoción se realizara con todos nuestros consumidores nuevos y potenciales para
contribuir al consumismo de nuestro producto.
METODO DE ENTREGA O PARTICIPACION DEL SERVICIO

Se colocaran centros de canje donde todos los beneficiarios de las distintas promociones
podrán presentarse a gozar del beneficio que adquirieron consumiendo nuestro producto.
41
OBJETIVOS DE PROMOCION
Aumentar las ventas en el plazo de la promoción que son como máximo 1 mes, romper la
lealtad de la competencia, animar el aumento de productos almacenados por el cliente,
reducir existencias propias, colaborar a la fidelizacion, motivar al detallista para que
incorpore nuevos productos a su oferta, lograr mayores esfuerzos promocionales.
ESTRATEGIAS DE PROMOCION
La estrategia de promoción que se utilizara será una promoción abierta donde nuestros
consumidores participaran de todas las mecánicas que la promoción indique.
42
26 MENSAJE PUBLICITARIO
OBJETIVO DE MENSAJE PUBLICITARIO

En el año 2012, Con motivo de aumentar las ventas se realizara publicidad local y directa
con promoción radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, además realizaremos
varias conferencias de prensa mostrando nuestro interés por el bienestar social.
La presente publicidad tendrá un alcance a nivel nacional y estará dirigida a todos los
segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participación publicitaria usaremos
el método de Participación del mercado y participación publicitaria en donde compararemos
nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisión
adecuada.
ESTRATEGIA DE LA PUBLICIDAD
Las estrategias de comunicación durante el año 2012 seguirán sobre la línea de compartir con
la gente mensajes en los que se fomente la vinculación emocional a la marca. “A lo largo de
nuestra historia hemos promovido un punto de vista positivo, buscamos en el contexto
histórico en el que se vive, qué tensión está en la sociedad y comunicamos en favor de la unión
familiar, los valores y la felicidad”.
MEDIOS PUBLICITARIOS
OBJETIVO DE MEDIOS PUBLICITARIOS

Nuestro mensaje publicitario a través de los diferentes medios, tendrá una duración de tres
meses a partir del 01 de agosto del 2012 con el cual pretendemos, dar a conocer y apoyar
nuestras promociones de ventas, persuadir al consumidor a que compre ahora, y describir los
atributos de nuestro producto teniendo una cobertura de información en los 66 Municipios de
Guatemala, en los cuales se distribuirá nuestro producto.
27 ESTRATEGIAS DE MEDIOS PUBLICITARIOS
Mezcla de Medios
Televisión: La televisión se considera un medio publicitario muy efectivo. Tomando en

cuenta que en la actualidad, ya no es un medio aislado, sino que ya forma parte de un sistema
de comunicaciones, Por medio del canales 3 y 7 de Guatemala haremos un anuncio multicolor
de 30 segundos el cual se programa los días viernes, sábado y domingo rotados de 14:00 hrs a
21:00 hrs a un costo de Q10,000.00 mensuales durante los meses de agosto, septiembre y
octubre del 2012 (se utilizara eslogan)
Radio: La radio cuenta con un gran elevado número de estaciones, lo que cual hace que sea
un medio de publicidad mas segmentado y Selectivo Por medio de la corporación de radio
más escuchada por los jóvenes en Guatemala siendo esta la cadena más grande EXA FM, que
cuenta con estaciones radiales en toda Guatemala haremos un contrato por 3 spot semanales
43
siendo estos los días lunes miércoles y viernes a un costo mensual de Q8,000.00. (Se utilizara
eslogan)
Publicidad Exterior o de Transito: Se componen de dos tipos: los paneles y carteles en

nuestros camiones distribuidores y en nuestros puntos de venta , los paneles de carteles más
conocidos como carteles son colocados en áreas metropolitanas y en varias comunidades, y
los de boletín pintado son estructuras grandes de acero prefabricado pintados y son colocados
en puntos estratégicos.
Colocaremos una valla en cada región de Guatemala, estas de 6mts por 3mts, con un costo por
cada una de Q1, 000.00 mensuales, durante el trimestre comprendido de agosto a octubre del
año en curso.
Posteriormente a toda esta publicidad exterior o de transito, televisión y radio se lanzara cada
año nuestra publicidad navideña enfocándonos directamente con nuestro producto coca cola.
AGOSTO / OCTUBRE
2012 PUBLICIDAD SEMANAL
PUBLICIDAD EMPRESA L M M J V S D TOTAL COSTO TOTAL

SEMANA MENSUAL TRIMESTRE
TV CANALES 30 30 30 90 10,000
30,000
3Y7 seg. seg. seg segundos
RADIO EXA FM 30 30 30 90 24,000 72,000

seg. seg. seg. segundos
PANELES 10,500 216,000

PUBLICIDAD
CARTELES
EXTERIOR O
VALLAS
DE
TRANSITO
Q. 318,000
PRESUPUESTO TOTAL
44
28 MERCHANDISING
OBJETIVO DE MERCHANDISING
Mejorar la exhibición de los productos COCA - COLA en el punto de venta, buscando la
identificación de la marca y la variedad de sabores de gaseosas y bebidas hidratantes que hay
en el mercado. Obtener sitios de exhibición preferenciales y secundarios. Mejorar la
Identificación del producto ante los competidores. Incrementar el número de compras por
impulso. Facilitar la tarea de los vendedores mercado logos, sensibilizar al tendero o
comerciante sobre las ventajas que tiene una buena exhibición del producto en su tienda o
supermercado.
ESTRATEGIA DE MERCHANDISING
Se desarrollar un modelo de atención y asesoramiento a los supermercados y tiendas, con el
apoyo del departamento de ventas Con esta idea podemos realizar los puntos más
importantes tales como: la compra, material P.O.P, clases de exhibición, inducción a
mercaderistas e impulsadores, operador logístico y buena distribución en las áreas donde se
exhibirá el producto, Esto con el fin de poder demostrar al vendedor que las labores de
merchandising en el punto de venta es una parte fundamental de esta.
ACTIVIDADES DE MERCHANDISING
Entrega de trifoliares en nuestros puntos de distribución

Distribución estratégica de nuestros promocionales y productos
DESCRIPCION DEL EVENTO
El evento se estará realizando el dia principal de de nuestra feria patronal en el área de

eventos.
45
MATERIAL P.O.P. PERMANENTE

 Relojes
 Destapadores de pared
 Destapadores de mano
MATERIAL P.O.P. PROMOCIONAL
 Afiches
 Vasos
 Portavasos
 Los álbumes copa mundo
 Calcomanías
 Camisetas
 Gorras
 Balones
46
El empaque para que cumpla su función de comunicación con el consumidor debe

cumplir con los siguientes requisitos:
Debe diferenciarse de los demás o generar

confianza en el consumidor.
ágenes en el deben impactar.
usos y precios.
gaseosas.
El empaque cumple funciones importantes en el mercadeo del producto, tales como:
El empaque en la parte de gaseosas se clasifican en:

 Envases de vidrio.
 Envases frío-pack
 Envases de lata.
 Envases de plástico.
47
29 PUBLICIDAD NO PAGADA
Los ejecutivos de Coca cola Corporación convocaron a una rueda de prensa para dar a conocer
las características del nuevo envase de cola cola como de sus otras bebidas donde uno de los
factores más importantes de este nuevo lanzamiento es que este envase contribuye al cuidado
y mejora del medio ambiente, en la misma rueda de prensa nos platicaran de la actividad que
se estará realizando en nuestra feria patronal invitando tanto consumidores como a
proveedores de dicho producto.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD NO PAGADA

Conocer los propósitos y cualidades de realizar la publicidad no pagada para la demanda y
promoción de nuestro producto como lo es coca coala en el año 2012, para influir de manera
favorable a la imagen positiva de nuestra empresa.
30 PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA
Contamos con un presupuesto de marketing por año de un 4% a un 6% sobre las ventas

brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual será utilizado por la Embotelladora
latinoamericana, para realizar promociones por radio, periódicos,
panfletos, televisión, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyectan publicidad
local y directa
con promoción radial,
televisiva, virtual, escrita y
mediante panfletos,
además realizaremos
varias conferencias
de prensa mostrando
nuestro interés por el
bienestar social.
La presente publicidad
tendrá un alcance a nivel
nacional y estará dirigida
a todos los segmentos de
consumidores. Para el presupuesto de la participación publicitaria usaremos el método de
porcentaje de ventas y método competitivo en donde compararemos nuestra presencia con la
de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisión adecuada.
48
Entonces la participación en porcentajes de las diferentes bebidas es de la siguiente

manera:
Coca cola 26%
Pepsi 25%
Big cola 08%
Inca real 07%
Otros 34%
Porcentaje de ventas:
El objetivo de ventas de coca cola a nivel
nacional es del 10%, que equivale al
100% de su producción más sin
embargo únicamente se hace un 4% o
6% mensual. Y esto equivale a un
supuesto de 720,000 unidades vendidas.
Método de tareas:
(Las tareas son las estrategias, cuanto se va gastar en cada estrategia)
Método competitivo:
Se hace una estimación de que la competencia tiene un nivel de ventas y de participación del
0.3% a comparación de las nuestras y esto quiere decir que empleando el método de
competitividad estamos en un rango de ventas mayor al de la competencia por lo que nos
coloca en primer lugar en ventas a nivel nacional.
49
31 CONCLUSION
El plan de marketing es una guía constante que nos proporciona una orientación para
el programa de mercadotecnia de nuestra compañía y constituye además un recurso
cuantitativo con el cual podemos tomar decisiones basadas en hechos y no en simples
conjeturas. El objetivo más importante de marketing es conocer y entender tan bien al
cliente, que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus necesidades
de manera tal que se venda solo, las ventas en cambio, comprenden solamente las
acciones impulsadas por la empresa con el objeto de lograr la salida de sus productos,
y obtener el dinero producto de la transacción. No se preocupa de las necesidades
particulares del consumidor.
Más allá de las definiciones, lo importante es comprender que el concepto moderno de
marketing se debe orientar al consumidor, no es sinónimo de ventas y debe ser
dinámico, con amplia participación de todos los integrantes de la empresa para
adaptarse a la realidad de los mercados.
 Coca Cola siempre intenta ingresar a la familia con vida sana y feliz con cada
uno de sus publicidades, pues son muy emotivas y logran llamar
nuestra atención o con las promociones navideñas, logrando así la presencia en la
mente de los consumidores como marca mundial; es por ello que sin la promoción
y publicidad Coca-Cola nunca hubiese llegado a ser los que es hoy en día.
 La presencia en el mercado de COCA COLA se debe al desarrollado de sus diversas

estrategias, también por que pudieron identificar las necesidades de cada uno de
las zonas geográficas en las que se encuentra presente actualmente y posicionarse
en el mercado de las bebidas gaseosas.
50
32 RESUMEN EJECUTIVO:
EMPRESA: COCA COLA.
Resumen ejecutivo:
Coca-Cola se propone día con día ser la marca de refresco más reconocida, la de mejor
calidad, y con su original y tradicional sabor.
Se espera que con una inversión fuerte a nuestras campañas publicitarias, lleguemos a
un 15% más de los consumidores a los que llegamos en el 2011.
En este 2012 se pretende ampliar a la familia Coca-Cola a otros tres países de
Sudamérica, generando alrededor de 5,268 empleos, con esto aumentar en un 5%
nuestras ventas gracias la suma de 50 millones de consumidores más.
Se pretende hacer una inversión de 78 millones de pesos para las nuevas empresas en
cuestión de material y 5 millones de pesos para cubrir los gastos de mano de obra.
Se hará una inversión de 6.5 millones de pesos para la realización de la nueva campaña
de Coca-Cola compaña.
Misión y visión:
32.1.1 MISIÓN
"Satisfacer y agradar con excelencia al consumidor de bebidas".
32.1.2 VISIÓN
Ser el mejor embotellador del mundo, reconocido por su excelencia operativa y la

calidad de su gente.
Objetivos de mercadotecnia:
Para Diciembre del 2012 llegar a más 250 millones de consumidores.

Sacar a la venta para mayo del 2012 la nueva campaña de “Cola-Cola clásica” y subir en
un 15% la demanda de Coca-Cola a comparación del verano pasado.
En este 2012 subir en un 5% el total de nuestras ventas a comparación con el 2011
Extenderse a 3 países más y ampliar el territorio Coca-Cola.
Crear dos fábricas más y así generar más de 5,000 empleos en México y Sudamérica
51
33 BIBLIOGRAFIA:
Web: www.coca-colacompany.com
Bibliografía: Cómo Preparar Exitoso Plan de Mercadotecnia
Roman G. Hiebing Junior & Scott W. Cooper
. Besanko, D.D. Dranove and M. Shanley (1996), Economics of Strategy. Editorial John
Wiley & Sons.
Arthur A. Thomsom Jr., A.J. Stickland III (1994), Dirección y Administración
Estratégicas – Conceptos, Casos y Lecturas. Editorial Adison – Westley
Iberoamericana.
52

Idioma

Plan Anual Marketing Coca Cola 2011

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Plan Anual Marketing Coca Cola 2011

Título original:

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

A lo largo de todo mundo la compañía Coca-Cola funciona a través de un sistema de

3 PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO

FILOSOFIA CORPORATIVA O DESCRIPCION DE LA COMPAÑÍA O DESCRIPCION DE

METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS:

Prohibir el trabajo infantil

HISTORIA GENERAL DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO:

Cuantos Productos venden Anual:

Como han cambiado los productos a lo largo de los años:

Que planes hay de Crecimiento:

 Racionalizar y adaptar nuestra estructura organizacional y de activos con el fin de estar en

Sup. de Control de Supervisores

Vendedores y Almacen de Jefes de

4 PASO NO.2 ESTUDIO DE MERCADO META:

-Segmentación por sexo: el consumo de Coca-cola no va condicionado por el sexo,

USO DEL PRODUCTO:

* Es importante recordar que esta información en el etiquetado es una guía que

Mercado Primario: Hombres y mujeres trabajadores

Mercado secundario: La familia, niños, jóvenes.

5 PASO NO. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE

Otros métodos de segmentación:

Ingresos por cliente

Nuevo comprador vrs. el que repite las compras

mayor fuerza de negociación de los distribuidores, el desarrollo de las marcas

Las causas que provocan la pérdida de los clientes son:

Centroamérica - Guatemala (la Ciudad de Guatemala y sus alrededores),

Encargados de la toma de decisiones y los que tienen influencia en la misma.

6 PASO NO.4 ANALISIS DE VENTAS:

4.1.1 Ventas totales

El volumen total de ventas se incrementó en 16.2% a 703.0 millones de cajas

Ventas totales de la compañía

Las ventas de la compañía rendimiento con el y de sus competidores.

Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%.

Los grupos destinatarios de mercado de edades muy diversas y estilos de vida

Ventas totales de la industria

Coca cola ha consolidado del primer trimestre de 2012, contiene el volumen de

Ventas totales de los competidores

Venta para tiendas para detallista

Generalmente son los embotelladores son los encargados de importar y comprar

Esta se basa en condiciones demográficas y socioeconómicas de los mercados locales,

Ventas por territorio geográfico o segmento de mercado meta

Factores psicológicos: como el concepto de motivación, percepción, estilo de vida, la

Los factores socioculturales: tales como cultura, subcultura, estatus socio-

Factores económicos: como el ingreso disponible y el ingreso discrecional. Coca Cola

7 PASO NO.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Conocimientos y atributos del producto

Conocimiento del producto

Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se manifiesta

Atributos del producto

Como se usa el producto

* Es importante recordar que esta información en el etiquetado es una guía que

Cuál es el beneficio primario del producto

Cuales son los atributos más importantes para los consumidores

Cuales son los atributos que tiene el producto

8 PASO NO.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA:

 Indice de desarrollo de la categoría (IDC)

Utilizamos varios modelos de ventas y distribución, dependiendo de las condiciones

(1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega,

(2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega

(3) el sistema de distribución hibrida, donde el mismo vehículo contiene producto

La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo.