MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

CAP.18 PRECIOS
INTERNACIONALES
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 PERSPECTIVA GLOBAL: La Guerra de Precios

A medida que los precios disminuyeron, el mercado creció; eso atrajo a más productores.
Desde que P&G y Kimberly llegaron a Brasil el mercado de pañales desechables ha crecido
de 1.4 mil millones de unidades en 1995 a 4 mil millones en el 2000 y el mercado sigue
creciendo. 2
 POLÍTICA DE PRECIOS

La asignación del precio correcto a un producto puede ser la clave para su éxito o fracaso, debe
reflejar la calidad y valor que el cliente percibe en éste.

Factores estratégicos afectan la actividad en los precios.

1. El país en el que se realiza un negocio

2. El tipo de producto
3. Las variaciones en las condiciones de
competencia

Objetivos del precio

Las decisiones acerca del precio se consideran de dos modos:
fijación de precios como un instrumento activo para alcanzar
los objetivos de marketing o precios que representan un
elemento estático en una decisión de negocios.

Mientras más control tenga una compañía sobre el precio de

venta final de un producto tendrá
mejores oportunidades de lograr sus objetivos de marketing.

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 IMPORTACIONES PARALELAS
Las importaciones paralelas aparecen cuando los importadores
compran productos a distribuidores de un país y los venden a
distribuidores de otro país quienes no forman parte del sistema
normal de distribución del fabricante.

ESPAÑA: $18.00
ALEMANIA: $39.00

FRANCIA: $55.00
LONDRES: $79.00

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LAS FORMAS EN QUE LOS BIENES DEL MERCADO GRIS LLEGAN A LAS
TIENDAS EN ESTADOS UNIDOS

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ENFOQUES PARA ASIGNAR PRECIOS INTERNACIONALES

▸ Una compañía no puede vender bienes por debajo de su costo de producción y

permanecer en el negocio, y tampoco puede venderlos a un precio inaceptable
dentro del mercado.

 Asignación de precios de costo variable

 Precios de costo total
 Precios altos

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 ESCALADA DE PRECIOS

Los costos
adicionales
Es la diferencia ocasionados por
desproporcionada la exportación de
ESCALADA DE Generalmente a
entre el precio del productos de un
PRECIOS causa de:
país a otro
país exportador y
en el importador. (costos de envío,
seguros,
empaque, etc.)

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 IMPUESTOS, TARIFAS Y COSTOS ADMINISTRATIVOS

IMPUESTOS
El arancel es una cuota que se cobra  Específico
cuando dentro de un país se compran  Ad valorem
artículos que provienen de otro.  Compuestos

Los impuestos y aranceles afectan el precio final para el consumidor de un

producto. Sin embargo, en ocasiones los consumidores se benefician
cuando los fabricantes que venden productos en otros países reducen sus
márgenes de ganancia neta con el fin de penetrar en un mercado foráneo.

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INFLACIÓN DEFLACIÓN

Los países con una En un mercado que

inflación acelerada o experimenta un
variación en los tipos deflación, es esencial
de cambio, el precio que las compañías
debe relacionarse mantengan los precios
con el costo de los bajos y eleven el valor
bienes vendidos y el de los productos para
costo de ganarse la confianza
remplazarlos. de los consumidores.

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FLUCTUACIONES DE LA TASA CAMBIARIA

 Actualmente las monedas principales flotan libremente una en relación con la

otra, nadie puede estar seguro del valor futuro de cualquier moneda.

 Las empresas insisten con mayor frecuencia en que las transacciones se realicen
en función de la moneda domestica de la empresa que vende.

VARIACIÓN DE LOS VALORES DE MONEDA

Las alteraciones en los tipos de cambio es considerado el principal problema en la

fijación de precios. Debido a que los beneficios del dólar libre generalmente son
temporales.

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 COSTOS DE INTERMEDIARIOS Y TRANSPORTACIÓN

La diversidad de canales que se utiliza para llegar a los mercados y la falta de

márgenes estandarizados y para los intermediarios en el precio hace que los
fabricantes desconozcan el precio final del producto

IMPREVISTOS
Costos

ADICIONALES
INFLACION DEL
AFECTA
PRECIO FINAL

EXPORTACION DE PAIS A
PAIS

ARANCELES/DESEMBARQUE

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EJEMPLOS DEL EFECTO DE LA ESCALADA DE PRECIOS

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 MÉTODOS PARA REDUCIR EL AUMENTO DE PRECIO

REDUCIR LOS ARANCELES BAJAR LOS COSTOS DE

DISTRIBUCION
DISMINUIR EL COSTO DE
LOS ARTICULOS
Los aranceles tienen una gran El diseño de un canal que
influencia en la escala de tenga menos intermediarios
Cuando se logra reducir el precios, las compañías buscan reduce costos de distribución.
precio del fabricante el efecto disminuir la tas aplicada.
se nota en toda la cadena. - Canales mas cortos

- Clasificación por categorías. - Eliminación de intermediarios

- Costo por la mano de obra.
- Ensamblaje
- Aspectos funcionales

- Calidad del producto

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 REDUCCIÓN DE COSTOS DE DISTRIBUCIÓN

Los canales más cortos pueden ayudar a mantener los precios bajo control. Que
tengan menos intermediarios podría reducir los costos de distribución mediante la
disminución o eliminación de los márgenes del intermediario. Además de eliminar los
márgenes, la existencia de menos intermediarios podría implicar impuestos más
bajos en general.

El dumping
Consiste en vender
un producto por
debajo de su precio
normal, o incluso por
debajo de su coste
de producción, con
el fin inmediato de ir
eliminando las
empresas
competidoras y
apoderarse
finalmente del
mercado.

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ARRENDAMIENTOS EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

• Es una técnica de ventas importante que alivia los precios altos y la escasez
de capital para adquirir equipo de producción es el sistema de arrendamiento.
• El sistema de arrendamiento que usan los exportadores industriales es similar
a los contratos de arrendamiento típicos.
• Los términos del arrendamiento generalmente abarcan de uno a cinco años,
con pagos mensuales o anuales.

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EL COMERCIO DE COMPENSACIÓN COMO UNA HERRAMIENTA DE
PRECIOS

Es una herramienta que todas las empresas internacionales deben estar listas para utilizar
cuando asignan precios y la voluntad de aceptar este tipo de comercio a menudo ofrece a
la compañía una ventaja competitiva.

Los retos que implica el comercio de compensación deben ser analizados desde la misma
perspectiva que todas las demás variaciones en el comercio internacional.

La evaluación de este factor, junto con los demás factores que se relacionan con el
mercado, mejorará la posición competitiva de una empresa.

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 TIPOS DE COMERCIO DE COMPENSACIÓN

El comercio de compensación incluye cuatro tipos de transacciones

distintas

Trueque Acuerdos de Contra compras Acuerdos de compra

• Es el intercambio directo de compensación • Para este tipo de comercio, el compensadas de
artículos entre dos partes en • Involucran el pago en especie vendedor acuerda vender un productos
una transacción y en efectivo producto a un precio
• Se realiza cuando la venta
establecido y recibe el pago
en efectivo. involucra bienes o servicios
que a su vez producen otros
productos y servicios

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 PROBLEMAS DEL COMERCIO DE COMPENSACIÓN

▸ El principal problema que enfrenta un vendedor en una negociación de

compensación es determinar el valor y la demanda potencial de los bienes que
se ofrecen.
▸ Las casas de trueque se especializan en el comercio de bienes adquiridos por
medio de acuerdos.

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 INTERNET Y EL COMERCIO DE COMPENSACIÓN

▸ Es probable que internet se convierta en el conducto más importante para las actividades de
comercio de compensación.
▸ Dos de los principales problemas con el comercio de compensación son:

Encontrar
Determinar su
mercados para
precio en los
la mercancía
mercados
intercambiada

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 ESTRATEGIA ACTIVA EN EL COMERCIO COMPENSADO

▸ Una estrategia proactiva en el comercio de compensación es la forma más efectiva para las
empresas globales que comercializan con países que sufren de escasez de divisas.
▸ Una persona con mucha experiencia en el comercio de compensación sugiere que responda a
las siguientes preguntas antes de involucrarse en un acuerdo de este tipo:

¿Existe un ¿La calidad de los ¿Se requiere de

¿El precio acordado es
suficiente para cubrir
mercado listo productos que se
un experto para el costo de la
ofrecen es
para los bienes consistente y llevar a cabo las compensación y
obtener el ingreso
intercambiados? aceptable? negociaciones? deseado?

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COTIZACIONES DE PRECIOS

Cuando se establece el precio de los bienes para su venta internacional,

un contrato puede incluir elementos específicos que afectan al precio,
por ejemplo, el crédito, términos de venta y transportación.

Las partes involucradas en la transacción deben estar seguras de que el

precio establecido determina adecuadamente la responsabilidad sobre
los bienes durante la transportación y define quién pagará los cargos de
transportación y desde qué punto.

La cotización de precios también debe especificar la moneda que se

empleará, los términos de crédito y el tipo de documentación que se
requiere.
Por último, el contrato y los precios deben definir la cantidad y
calidad.

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 PRECIOS ADMINISTRADOS

Un precio administrado Los precios administrados En nuestro país todavía

es el precio de un bien o representan un intento de existen precios
servicio dictado por un establecer precios en un administrados por el
gobierno, en oposición a mercado entero. Estos gobierno federal como,
las fuerzas del mercado. precios se pueden por ejemplo, la gasolina
determinar mediante la o la tarifa de luz.
cooperación con los
competidores, por medio de
los gobiernos nacionales,
estatales o locales, o
mediante un acuerdo
internacional.

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CÁRTELES

La asociación de cárteles OPEP

Existe un cártel cuando puede utilizar acuerdos
varias compañías que formales para establecer NOSOTROS HEMOS FORMADO UN
producen artículos o precios, niveles de CÁRTEL, UN CONVENIO PARA NO
servicios similares se unen producción y ventas para las HACERNOS COMPETENCIA TODOS
para controlar los mercados compañías participantes, PETROLEO, PERO SOLO EL QUE
de los productos y servicios asignar territorios del PODAMOS VENDER Y AL PRECIO QUE
que producen. mercado e incluso ENTRE TODOS HEMOS FIJADO…
redistribuir los ingresos