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Sistema de Información
Estratégico
Estrategias
Planificación Estratégica
OPORTUNIDAD: ES UN AREA DE NECESIDAD DE LOS
COMPRADORES EN LA QUE UNA EMPRESA PUEDE
TENER UN DESEMPEÑO RENTABLE
Planificación
Estrategia
Control Ejecución
ALINEACION ESTRATEGICA
Misión y Visión
Proceso
de
Alineación
Objetivos y Metas
Estrategias
Misión
Proyección Futura.
Umbral de Tiempo.
Rompe Paradigmas.
Estado Futuro
Objetivos Que Deseado
Escenarios Estrategias
Dilema Estratégico
Objetivos / metas
Programas de Acción
Presupuestos
Operacionaliza la Estrategia
EJECUCION ESTRATEGICA
* Cuando existe un rumbo claro es más fácil
llegar.
* Definir una estrategia significa también
renunciar.
* Problemas de ejecución: no se internaliza
la estrategia, el presupuesto no se ajusta a la
misma, los empleados no son
recompensados por su cumplimiento.
MACROENTORNO
+ DEMOGRAFICO
+ ECONOMICO
+ NATURAL
+ TECNOLOGICO
+POLITICO – LEGAL
+ SOCIO - CULTURAL
MICROAMBIENTE
Sistema Competitivo de Porter
Competidores
Potenciales
Rivalidad Amplificada
Barreras de Ingreso
Proveedores Competidores
Actuales Clientes
Rivalidad
Poder de Negociación Poder de Negociación
Barreras de Ingreso
Sustitutos
ESTRATEGIA (SALLENAVE)
* UNA ESTRATEGIA ES UN PLAN DE UTILIZACION Y
ASIGNACION DE LOS RECURSOS DISPONIBLES CON EL
FIN DE MODIFICAR EL EQUILIBRIO COMPETITIVO Y
DE VOLVER A ESTABILIZARLO EN FAVOR DE LA
EMPRESA CONSIDERADA
PRODUCTO
MERCADO
TECNOLOGIA
COMPETENCIA
CAPITAL
PERSONAL
MISION: Concepción filosófica del
“porqué” de la empresa
REFUERZO
REDESPLIEGUE
ACCION POLITICA
CONTROL ESTRATEGICO
.
Nuevas Reformulación de
Hipótesis Estrategias
No Confirma 1- Fijación de
Hipótesis
Confirma
4- Verificación de 2- Formulación de
Hipótesis Confirmación Estrategias
de la Estrategia
3- Ejecución
ESTRATEGIAS GENERICAS
VENTAJA ESTRATEGICA
Exclusividad Percibida
Posición de Costo Bajo Por el Cliente
Costo
Inferior
VENTAJAS COMPETITIVAS
* Difíciles de imitar, perdurables, generadoras
de valor
* Acceder primero a un avance tecnológico, la
belleza, son ventajas comparativas.
* Las ventajas competitivas se sustentan en la
confianza, la credibilidad, la imagen.
* La mayor parte del valor de una organización
es intangible (UNLP).
Cadena de Valor (Enfoque Interno)
Actividades de Valor
Infraestructura
Actividades
de
R.R.H.H.
Apoyo Tecnologia
Abastecimiento
Mk. Serv.
L.I. Oper. L.E. &
Margen
Vtas.
Actividades Primarias
Cadena de Valor (Enfoque
Externo)
Es el conjunto interrelacionado de
actividades creadoras de valor, que se
extiende durante todos los procesos que
van desde la consecución de fuentes de
materias primas para proveedores hasta
que el producto se entrega finalmente al
consumidor, y considera incluso la
utilización posterior por parte del cliente.
Evolución de las prácticas
empresariales
• De la organización por funciones o productos a la
organización por segmentos de clientes
+
Señal de Valor (Criterio de Señalamiento)
- Influyen en la Percepción del Cliente.
VALOR REAL Y PERCIBIDO
. Valor
Valor Real
Valor Percibido
Empresa A Empresa B
Océano Azul
Desarrollar un nuevo
mercado donde la
competencia no tiene
ninguna importancia
W. Chan Kim – Renee Mauborgne
Océanos Rojos
Foco.
Debe reflejar la curva de valor de la Cia.
Divergencia.
La curva de valor debe ser diferente a la
competencia
Mensaje Contundente.
Debe ser claro y verdadero
Principales Principios de la
Estrategia
Matriz de Expansión
Crecimiento Intensivo. Producto - Mercado
Hacia Delante.
Crecimiento Integrado. Hacia Atrás.
Horizontal.
Concentrico.
Crecimiento Diversificado. Horizontal.
Conglomerado.
MATRIZ EXPANSION
PRODUCTO-MERCADO
MATRIZ DE ANSOFF
PRODUCTO
ACTUAL NUEVO
PENETRACION DESARROLLO
ACTUAL
DE DE
MERCADO PRODUCTO
MERCADO
DESARROLLO
NUEVO DIVERSIFICACION
DE
MERCADO
Crecimiento Integrado - Alianzas
estratégicas
Proveedor
Integración
Hacia
Atras
Empresa Competencia
Integración Integración
Hacia Horizontal
Delante
Clientes
Crecimiento Diversificado
Concentrico. Producto Nuevo.
Clientes Nuevos.
Tec. & MKT Actual.
Horizontal.
Producto Nuevo
Clientes Actuales.
Tec. & MKT Nuevo.
Conglomerado.
Producto Nuevo.
Clientes Nuevos.
Tec. & MKT Nuevo.
MATRIZ BCG
ESTRELLA DILEMA
ALTA
CRECIMIENTO
DEL SECTOR 10%
VACA LECHERA PERRO
BAJA
ALTA BAJA
10x 1x 0.1x
PARTICIPACION SECTORIAL:
Las agrupaciones empresariales suelen reunir y publicar datos vinculados
al total de ventas de su sector.
Comercialización
Análisis de Competencia y
Estrategias Competitivas
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
OBJETIVOS FUTUROS
ESTRATEGIA ACTUAL
Perfil del
Competidor
SUPUESTOS
CAPACIDADES
Reacción Esperada
Reacción Esperada
Reacción Agresiva.
Reacción Selectiva.
Reacción Rezagada.
Reacción Aleatoria.
Perfil de Respuesta Ofensivo
Investigar y Analizar
Movimientos Probables.
Fuerza y Severidad.
Perfil de Respuesta Defensivo
Investigar y Analizar
Vulnerabilidades.
Capacidad de Represalias.
POSICIONES COMPETITIVAS
* DEFENSA DE LA PARTICIPACION EN EL
MERCADO (Innovación continua, defensa de la
posición –espacio más deseado del mercado-, defensa
de flancos, defensa preventiva –ataque-, defensa de
contraofensiva, defensa móvil –expansión de
territorios-, defensa de contracción –retirada
estratégica de los territorios más débiles)
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
DEFENSIVA.
OFENSIVA.
FLANQUEO.
GUERRILLA.
ESTRATEGIAS DE ATAQUE
* Ataque frontal
* Ataque de flancos (sobre los puntos débiles del
competidor)
* Ataque envolvente (gran ofensiva desde diversos
frentes)
* Ataque en bypass (dejar de lado inicialmente al
competidor mientras se amplía la base de recursos)
* Ataque de guerrillas (intermitentes, de corto alcance a
diferentes partes del territorio del competidor)
ESTRATEGIA DEFENSIVA
Al Ries & Jack Trout
Participación de Mente.
Conocimiento de la Marca.
Participación de Corazon.
Intención de Compra.
Participación de Mercado.
Compra efectivamente realizada.
Análisis de Market Share
SOM SOS
Bajo Precio Promedio vs la Industria
Alto PP vs la Industria
Análisis de Market Share
Penetración en clientes
% de Clientes que compran a la Cía.
Lealtad de Clientes
% de las compras de los clientes, a la Cía.
Selectividad de Clientes
Volumen de Compra promedio de los clientes de la Cía.
en relación a la Compra promedio del Sector.
Selectividad de Precios
Precio Promedio de la Cía. respecto al precio promedio
del Sector.
Benchmarking
1. Definir Funciones (Objetivo del Bench).