GESTIÓN Y DIRECCIÓN

DE EMPRESAS
TEMA: PLANIFICACIÓN II
PROF. RUBÉN TSUKAZAN
CICLO: 2021-2
AGENDA

1. PROCESO ESTRATÉGICO
2. ANÁLISIS EXTERNO
3. ANÁLISIS INTERNO
4. MODELOS DE ESTRATEGIA
5. ANÁLISIS FODA
EL PROCESO ESTRATÉGICO

Retroalimentación
Análisis
Interno
Establece Generar, Fuente: David,
Medir y
Misión r objetivos evaluar y Temas de Temas
evaluar
2013.
Conceptos de
Visión de largo seleccionar administración funcionales Administración
estrategias resultados
plazo Estratégica.

Análisis
Externo

Formulación Implementación Evaluación

EL PROCESO ESTRATÉGICO

Retroalimentación
Análisis
Interno
Establece Generar, Medir y
Misión r objetivos evaluar y Temas de Temas
evaluar
Visión de largo seleccionar administración funcionales
estrategias resultados
plazo

Análisis
Externo
Fuente: David,
2013.
Conceptos de
Administración
Formulación Implementación Evaluación Estratégica.
ANÁLISIS DEL ENTORNO

• Objetivo:
• Identificar las variables críticas del entorno que la organización
deberá enfrentar para lograr el éxito en el mediano y largo
plazo

Todo Cambia: Debe ser un ejercicio

periódico (no ocasional)
 ANÁLISIS DEL ENTORNO

Objetivo:
• Identificar las variables críticas del entorno que la organización deberá enfrentar
para lograr el éxito en el mediano y largo plazo.

• Identificar las oportunidades claves para poder aprovecharlas.

• Identificar las amenazas claves para poder gestionarlas.
• Generar una cultura de aprendizaje continuo al interior de la organización
(lectura constante del entorno)

Las organizaciones que son capaces de percibir los

cambios y mejor aun liderarlos, serán las más exitosas.
ANÁLISIS PESTE - REPASO

Político-legales
Tienen impacto en los Económicas
productos, procesos, mercados
y clientes de la organización, Socio-culturales
así como consecuencias en el
posible atractivo de diversas
estrategias Tecnológicas

Ecológicas
ANÁLISIS PESTE - REPASO
• El gobierno es un importante regulador,
Político-legales desregulador, subvencionador, empleador y
cliente de las organizaciones.
• Determinan la prosperidad y bienestar
general de la economía, lo que afecta la
Económicas capacidad de la compañía para obtener
una adecuada tasa de rendimiento

• Modelan la forma en que las

personas viven, trabajan, producen y
Socio-culturales consumen.

• Pueden crear nuevos mercados, desarrollar

productos nuevos, crear nuevas ventajas
Tecnológicas competitivas y convertir a los actuales productos
y procesos en obsoletos

Ecológico • Aspectos ecológicos y de medio ambiente

que pueden afectar a la empresa.
ANÁLISIS DE LA
INDUSTRIA
Modelo de las cinco fuerzas de Porter

Amenaza de
Nuevos
Entrantes

Poder de Rivalidad entre los Poder de

Negociación de competidores de Negociación de
los Proveedores la Industria los Clientes

Amenaza de
Productos o
Servicios Sustitutos
5 FUERZAS DE PORTER

Mientras más poderosa es una fuerza competitiva, mayor

presión ejerce sobre el margen...

Fuerza Fuerza
competitiva competitiva

... Por lo que una fuerza competitiva sólida es una amenaza y

una fuerza competitiva débil es una oportunidad.
5 FUERZAS DE PORTER
5FP: Rivalidad de competidores

• La intensidad de la rivalidad entre las empresas de un sector muchas

veces se refleja en los precios, afectando la rentabilidad.

▶Gran número de competidores o igualmente

equilibrados.
Factores estructurales
que determinan el ▶Costos fijos elevados.
grado de
competitividad: ▶Falta de diferenciación.

▶Competidores diversos.

▶Fuertes barreras de salida.

5 FUERZAS DE PORTER
5FP: Rivalidad de competidores

Sector de Telecomunicaciones
5 FUERZAS DE PORTER
5FP: Poder de negociación de clientes

• Los compradores fuerzan al sector a bajar los precios, negocian por una
calidad superior o más servicios; a expensas de la rentabilidad del sector.

▶ Están concentrados (son pocos).

▶ Los productos no son diferenciados.

▶ Los costos por cambiar de proveedor son bajos.

Los Clientes son
poderosos Si: ▶ Compran en grandes volúmenes.

▶ Están organizados.

▶ Están protegidos.

▶ Están muy informados sobre alternativas.

5 FUERZAS DE PORTER
5FP: Poder de negociación de clientes

Sector textil - Gamarra

5 FUERZAS DE PORTER
• 5FP: Poder de negociación de los proveedores

• Los proveedores poderosos pueden exprimir los beneficios de un

sector industrial incapaz de trasladar los aumentos de costos a sus
precios.
▶ Están concentrados.

▶ No hay sustitutos a lo que venden.

Los Proveedores son ▶ La empresa no es un cliente importante para ellos.

poderosos si:
▶ Venden un producto que es un insumo importante
para el comprador.

▶ Los productos que venden están diferenciados.

▶ Planteanuna real amenaza de integración hacia

adelante.
5 FUERZAS DE PORTER
• 5FP: Poder de negociación de los proveedores

Proveedores de los supermercados

5 FUERZAS DE PORTER
• 5FP: Amenaza de nuevos entrantes

• El ingreso de nuevas empresas puede obligar a bajar los precios o

inflar los costos de los fabricantes existentes, reduciendo la
rentabilidad. Depende de:
Barreras de Ingreso Reacción de Competidores

❖ Históricamente ha existido una fuerte

❖ Economías de escala.
❖ Diferenciación del producto.
❖ Requisitos de capital.
❖ Acceso a los canales de
distribución.
❖ Política gubernamental.
represalia.
❖ Las empresas establecidas cuentan
con abundantes recursos para
defenderse.
❖ Crecimiento lento en el sector, que
limita capacidad de absorber a los
nuevos.
5 FUERZAS DE PORTER
• 5FP: Amenaza de nuevos entrantes

Amenaza de nuevos entrantes

5 FUERZAS DE PORTER
• 5FP: Amenaza de productos sustitutos

• Limitan los rendimientos potenciales de un sector colocando un

tope sobre los precios que se podrían cobrar.

Identificación de otros productos
que puedan desempeñar la
misma función.
Productos con
tendencia a mejorar
desempeño y precio
versus el del sector.
Los producidos por
sectores de elevado
rendimiento.
5 FUERZAS DE PORTER
• 5FP: Amenaza de productos sustitutos

Amenaza de Sustitutos
ANÁLISIS EXTERNO
Identificar las Oportunidades yAmenazas.

• Tendencias
positivas en los
Oportunidades factores del
ambiente externo

• Tendencias
negativas en los
Amenazas factores del
ambiente externo
ANÁLISIS INTERNO

Retroalimentación
Análisis
Interno
Establece Generar, Medir y
Misión r objetivos evaluar y Temas de Temas
evaluar
Visión de largo seleccionar administración funcionales
estrategias resultados
plazo

Análisis Fuente: David,

2013.
Externo Conceptos de
Administración
Estratégica.

Formulación Implementación Evaluación

ANÁLISIS INTERNO - OBJETIVO

El propósito es
diagnosticar la
situación actual de la
organización en
términos de su
capacidad de
generar valor en el
FUTURO
ANÁLISIS INTERNO

Se requiere identificar las principales fortalezas y debilidades que

pueden afectar positiva o negativamente los resultados propuestos
por la organización en el presente pero en especial en el futuro.

Debilidad

Fortaleza
ANÁLISIS INTERNO

Todos aquellos recursos, habilidades

y actitudes positivas que le permiten
Fortalezas a la organización generar valor en el
presente y futuro
Todos aquellos recursos, habilidades
Debilidades y actitudes que constituyen barreras
para lograr la buena marcha de la
organización en el presente y futuro
 ANÁLISIS INTERNO – AMOFHIT

1.Administración y 2.Marketing y
Gerencia Ventas

7.Tecnología & 3.Operaciones, Logística e

Investigación y Desarrollo Infraestructura
AMOFHIT

6.Sistemas de Información 4.Finanzas y Contabilidad

y Comunicaciones

5.Recursos Humanos
1. ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA (AMOFHIT)

• Encargado de guiar y coordinar a la empresa en función de los objetivos establecidos, en

coordinación con cada departamento bajo su cargo, así como supervisar y administrar las tareas de
cada uno de los departamentos y verificar que cumplan con sus objetivos, al igual que tomar las
medidas y soluciones necesarias en caso de que esto no se cumpla
2. MARKETING Y VENTAS(AMOFHIT)

• El área de marketing y ventas va a

jugar un rol protagónico. Marketing va
a tener que ver cómo generar más
demanda, y por otro lado, ver cómo
retiene a sus clientes más
importantes. Entre tanto, ventas
tendrá que desarrollar un rol donde
no solo se preocupe por vender sino
por ver cómo obtiene información
para saber cómo alcanzar las metas
propuestas
3. OPERACIONES Y LOGÍSTICA(AMOFHIT)

• Encargado de asignar y gestionar los recursos, materiales y equipos, de producción. Para ello,
emplea las más modernas técnicas de mantenimiento preventivo y predictivo, involucra a los
operadores en el cuidado de sus propios equipos de producción y capacita a su personal.
4. FINANZAS Y CONTABILIDAD (AMOFHIT)

• Los factores financieros suelen alterar las estrategias existentes y cambiar los planes para su
implantación. El departamento de contabilidad y finanzas provee al administrador informes
financieros, informes de flujo de efectivo, proyecciones y datos estadísticos necesarios para la
toma de decisiones que garanticen la solidez financiera del Sistema
5. RECURSOS HUMANOS (AMOFHIT)

• En toda organización existe un área destinada al personal, que puede ser conocida como
departamento de personal o de recursos humanos. Esta área se encarga de organizar, dirigir,
coordinar, retribuir y estudiar las actividades de los trabajadores de una empresa
6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y
COMUNICACIONES (AMOFHIT)
• Es el área responsable de la organización general de los sistemas automatizados de información,
de la planificación, gestión de la red empresarial y del soporte técnico
7. TECNOLOGÍA & INVESTIGACIÓN Y
DESARROLLO (AMOFHIT)
• Área de investigación y desarrollo que orienta sus esfuerzos a la investigación tecnológica e
invención científica y comprende toda clase de mejoras y descubrimientos a nivel de equipos,
materiales, procesos, productos, entre otros
ANÁLISIS INTERNO - CADENA DE VALOR

¿Dónde se encuentran nuestras principales fortalezas

/ debilidades para lograr nuestra propuesta de valor?
 La Cadena de Valor

• Descompone las actividades en unidades menores:

➢ Primarias: Intervienen en la creación del producto, venta, transferencia y

servicios de postventa.

➢ Soporte o de Apoyo: Brindan soporte y respaldo a las actividades

primarias

• Optimiza el rendimiento general a través de las interrelaciones entre las partes

• Su enfoque está en el valor del producto entregar (lo que el cliente está
dispuesto a pagar) y no en el costo.
https://www.youtube.com/watch?v=G7ifbFmidl0
 Cadena de valor del cliente

• La diferenciación de una firma proviene de la manera en que su cadena

de valor se relacione con la del cliente.

• Se obtiene al crear valor para el cliente mediante el impacto en su

cadena de valor: reduce el costo o mejora el desempeño del cliente y
además el cliente lo percibe.

• Debe comunicarse el valor a los clientes mediante la publicidad y la

fuerza de ventas.
Cadena de valor

Integración vertical:
¿Cómo reducir el costo de venta de pasajes?
Lo vendo por internet y me integro verticalmente.
Economías de escala:
Compras que deben ser concentradas en una unidad de la empresa en lugar
de separarlas por unidades.
Nexos con empresas:
Las entregas de Hiraoka: deben ir a tienda y luego repartirlas a los
clientes? O deben ir directo de proveedor a clientes?
 DINÁMICA GRUPAL (15 MINUTOS)

• Elabore la cadena de valor de la juguería Donófrio:

GENERACIÓN DE ESTRATEGIAS

Retroalimentación
Análisis
Interno
Establece Generar, Medir y
Misión r objetivos evaluar y Temas de Temas
evaluar
Visión de largo seleccionar administración funcionales
estrategias resultados
plazo

Análisis Fuente: David,

2013.
Externo Conceptos de
Administración
Estratégica.

Formulación Implementación Evaluación

 OPCIONES ESTRATÉGICAS

Las opciones estratégicas son infinitas.

• No se puede considerar todas, pero la idea es generar la
mayor cantidad de opciones posibles.
• Existen diversos métodos para generar opciones estratégicas:

1. Modelos de Estrategias
2. Matriz FODA
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE PORTER

Estrategias desarrolladas por Michael Porter: 3

estrategias genéricas:

1. Liderazgo en costos
2. Diferenciación
3. Enfoque o alta segmentación
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS:
LIDERAZGO EN COSTOS
❖ Convertirse en el fabricante de costo bajo
en el sector.
❖ Requiere de: producción en grandes
volúmenes, rígidos controles administrativos
en costos y minimización de costos en I + D,
servicio,fuerza de ventas,publicidad,etc.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
LIDERAZGO EN COSTOS

❖ Un líder en costos debe alcanzar paridad o

proximidad en diferenciación con su competencia
aunque su ventaja competitiva sea en costos.
❖ Puede requerir la inversión de un fuerte capital
inicial en equipo de primera categoría, precios
agresivos y pérdidas iniciales para lograr la
participación de mercado.
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS:
DIFERENCIACIÓN
❖ Distinguirse en el sector en algunos aspectos
ampliamente apreciados por los compradores.
Se escoge uno o mas atributos, y atiende de
manera especial esas necesidades. El premioes
el precio alto.
❖ Es importante conseguir la paridad de costos
reduciéndolos en las áreas que no afectan la
diferenciación
 ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS:
DIFERENCIACIÓN
❖ Alcanzar la diferenciación impide a veces obtener
una elevada participación en el mercado, pues a
menudo requiere de una percepción de
exclusividad.
❖ Es común que, para lograrla, se requiera de un
trueque con la posición de liderazgo en costos,
pues las actividades implicadas para crearla son
costosas como investigación, diseño novedoso,
materiales de alta calidad o intenso apoyo al cliente.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN

❖ Enfocarse sobre un grupo de compradores en particular,

en un segmento de la línea del producto o en un
mercado geográfico.
❖ La empresa puede servir a su objetivo estratégico con
más efectividad o eficacia que los competidores que
compiten en forma más general.
❖ Obtener una posición de costo bajo con su objetivo
estratégico,o la alta diferenciación,o ambas.
 TIPOS DE ESTRATEGIAS: INTEGRACIÓN

Propiedad de distribuidores o
Integración vendedores mayoristas o
hacia adelante minoristas.

Propiedad de mayoristas o Integración

manufactureras.
hacia atrás

Propiedad o aumento del

control sobre los competidores.

Integración
horizontal
EJEMPLO INTEGRACIÓN HORIZONTAL
TIPOS DE ESTRATEGIAS: INTENSIVAS

Penetración de Más participación de mercado

mercado para p/s actuales por medio de

más MKT.

Desarrollo de Introducir productos y servicios en

nuevas áreas geográficas.
mercado

Desarrollo de Mayores ventas a través del

mejoramiento de los productos o
productos servicios actuales o desarrollar nuevos.
TIPOS DE ESTRATEGIAS: DIVERSIFICACIÓN

Añadir productos o servicios

Relacionada nuevos pero relacionados.

Añadir productos o servicios

No relacionada nuevos no relacionados.
 TIPOS DE ESTRATEGIAS: DEFENSIVAS

Reducir costos y activos para

revertir la baja en ventas y
Reducción utilidades.

Vender una división o parte de una

Desinversión organización.

Vender todos los activos de una

Liquidación empresa.

David, F. (2013). Conceptos de administración estratégica (14ª ed.).

México: Pearson Educación.
TIPOS DE ESTRATEGIAS: GENÉRICAS DE PORTER

Liderazgo de Fijar precios por debajo de los

competidores (por haber
costos obtenido mejores costos: tipo 1 o Mercad
o
por ofrecer el mejor valor: tipo
(Tipos 1 y 2) 2)) . Grande

Cobrar precios más altos y

obtener la lealtad de los clientes
Diferenciación cuando estos se identifican con
(Tipo 3) las características de la
diferenciación.

Mercad
o
Enfoque Especialización en consumidores
específicos. Bajo en costo (tipo 4)
Pequeñ
o
(Tipos 4 y 5) o de mejor valor (tipo 5).
 OTROS TIPOS DE ESTRATEGIAS

Empresas Dos o más empresas forman una

sociedad o consorcio temporal
conjuntas y con el fin de aprovechar algunas
sociedades oportunidades.

La fusión se realiza cuando las

Fusiones y empresas se unen para formar

adquisiciones una sola. La adquisición ocurre

cuando una compra la otra.

Sobretodo se subcontratan
operaciones funcionales: RRHH,
Subcontratación SIG, Nómina, Contabilidad, MKT,
etc.
 MATRIZ FODA

Fortalezas Debilidades

Estrategias FO Estrategias DO
Oportunidades Usar las fuerzas para Superar las debilidades
aprovechar las oportunidades aprovechando las oportunidades

Estrategias FA Estrategias DA
Amenazas Usar las fuerzas para evitar las Reducir las debilidades
amenazas y evitar las amenaza
ESTRATEGIAS FO
“USAR LAS FUERZAS PARA APROVECHAR LAS
OPORTUNIDADES”

Ejemplo:
Fortaleza:
-Espalda Financiera – Capital de Inversión
Oportunidades:

- Crecimiento de la demanda en Ica y Pisco.

ESTRATEGIAS FA
“USAR LAS FUERZAS PARA EVITAR LAS AMENAZAS”
Ejemplo:
Fortaleza:
- Marca con buen posicionamiento en el mercado X.
Amenaza:
- Competencia A invierte 1 millón para ingresar al mercado X.
ESTRATEGIAS DA
“REDUCIR LAS DEBILIDADES Y EVITAR LAS AMENAZA”

Ejemplo:
Debilidad:
- Dependencia con Proveedor X de insumo crítico.
Amenaza:
- Proveedor Y compra Proveedor X(monopolio).
ESTRATEGIAS DO
“SUPERAR LAS DEBILIDADES APROVECHANDO LAS OPORTUNIDADES”

• Ejemplo:
• Debilidad:
- Bajo conocimiento en mercado Z.
• Oportunidad:
- Crecimiento de 20% del mercado Z.
7:53 a.m.