Lic.

Walter Lobo Flores

Análisis y pronostico
del entorno

Estrategia

DIAGNOSTICO
Objetivos
GLOBAL

Estructura
Posición
competitiva

I&D Finanzas
DIAGNOSTICO
FUNCIONAL
Logística -
producción RR HH

Comercializació
Información
n
 Estrategia de penetración de mercados: esta primera
opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor
cuota de mercado trabajando con nuestros productos
actuales en los mercados que operamos actualmente.
Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo
de nuestros clientes (acciones de venta cruzada), atraer
clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes
de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de
nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).
Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un
menor margen de error, ya que operamos con productos que
conocemos, en mercados que también conocemos.
 Estrategiade desarrollo de nuevos mercados: esta opción
estratégica de la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa
puede desarrollar nuevos mercados con sus productos
actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es
necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos
segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución.
Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional,
nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos
acuerdos con distribuidores, entre otros.
 Estrategiade desarrollo de nuevos productos: en esta
opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos
para los mercados en los que opera actualmente. Los
mercados están en continuo movimiento y por tanto en
constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas
ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos,
la modificación o actualización de productos, para satisfacer
las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.
 Estrategia de diversificación: por último en la estrategia de
diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades
para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados.
Esta estrategia es la última opción que debe escoger una
empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que
cualquier empresa, cuanto más se aleje de su conocimiento
sobre los productos que comercializa y los mercados donde
opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso
 LaMatriz BCG o matriz crecimiento – participación es una
herramienta esencial de marketing estratégico para las
empresas. Esta matriz ayuda a las empresas a analizar su
cartera de productos para proponer la estrategia más
recomendable a llevar a cabo.
 Producto Estrella

 En la matriz BCG los productos estrella tienen un alto crecimiento

y una alta participación de mercado. Son grandes generadores de
liquidez, y se encuentran en un ambiente dinámico, por lo cual es
importante prestarles la atención necesaria. Además, necesitan
una inversión constante para consolidar su posición en el mercado
y así volverse un producto maduro, que pasaría a ser producto
vaca. Sin embargo, en aquellos mercados que están
constantemente sometidos a la innovación tecnológica, los
productos estrellas pueden acabar transformándose finalmente en
productos perros, dado que, aun invirtiendo grandes cantidades de
recursos, los competidores pueden sacarlos fuera del mercado.
 Producto Interrogante

 Son productos con un crecimiento elevado, pero con una participación

débil en el mercado. Al encontrarse con un alto crecimiento,
normalmente requiere de altas inversiones financieras, pero al tener una
escasa participación en el mercado los ingresos que genera son bajos.

 En este punto de la matriz BCG se recomienda reevaluar la estrategia,

puesto que absorben grandes cantidades de recursos y no siempre
evolucionan positivamente. En esta fase, este tipo de productos o de
Unidad Estratégica de Negocio pueden evolucionar y convertirse en
productos estrella o por el contrario en productos perro.
 Producto Perro

 Tiene un bajo crecimiento de mercado y también una baja

cuota de mercado. Estos productos no son nada
recomendables para la empresa, puesto que consumen costes
fijos, pero aportan poco o nada a cambio. Es sugerible
valorar su eliminación de la cartera de productos, dado que
pueden llegar a dar resultados negativos.
 Producto Perro

 Tiene un bajo crecimiento de mercado y también una baja

cuota de mercado. Estos productos no son nada
recomendables para la empresa, puesto que consumen costes
fijos, pero aportan poco o nada a cambio. Es sugerible
valorar su eliminación de la cartera de productos, dado que
pueden llegar a dar resultados negativos.
 Abandonar

Atractivo global medio Atractivo global medio Atractivo global medio

 Está orientada a empresas grandes con gran variedad de
activos o carteras de negocio, se recomienda para empresas
diversificadas que buscan una herramienta que canalice
las fuerzas o acciones a realizar. Se basa en dos principios:
 Atractivo a largo plazo del mercado
 Fuerza competitiva de la unidad estratégica
 A partir de los datos recabados, puedes diseñar la
planificación estratégica de tu empresa con la Matriz de
McKinsey. Además, esta matriz nos ayuda a analizar a grandes
rasgos el estado general del negocio, saber qué es rentable
y qué no, dónde podemos ganar más dinero, etc.
 Como hemos visto se formula de manera parecida a la matriz CVG, salvo
que en esta ocasión se trabaja con un listado amplio de variables.
Dependiendo de los indicadores introducidos la empresa se situará en
uno de los cuadrantes creados:

 Proteger posición Matriz actractivo-crecimiento

 Invertir para crecer
 Invertir selectivamente
 Crecer selectivamente
 Buscar rentabilidad
 Redefinir negocio
 Limitar expansión
 Administrar por resultados
 Maximizar flujo de efectivo
 Una cadena de valor es un modelo de negocios que describe
el rango completo de actividades necesarias para crear un
producto o servicio. Para las empresas que producen bienes,
esta cadena comprende los pasos que llevan un producto
desde la etapa de concepción hasta la de distribución.
 En líneas generales, podemos dividir los componentes de la
cadena de valores en dos categorías: primarias y secundarias. Las
actividades específicas en cada una de estas variarán de acuerdo a
cada industria.
 Actividades primarias
 Están conformadas por cinco componentes. El objetivo principal
de estas es añadir valor y crear una ventaja competitiva.
 1.- Logística de entrada
 Aquí se incluyen funciones como recibir, almacenar y gestionar el
inventario.
 2.- Operaciones
 Se incorporan aquí los procedimientos que la empresa lleva a cabo
para convertir las materias primas en productos terminados.
 3.- Logística de salida
 Este componente incluye todas las actividades relacionadas a la
distribución del producto final a los consumidores.
 4.- Marketing y ventas
 Incluye las estrategias necesarias para mejorar la visibilidad y
llegar de forma apropiada a los clientes (a través de la publicidad,
la promoción y la fijación de precios).
 5.- Servicio
 El último componente comprende programas para mejorar los
productos y la experiencia del público (por medio de la atención
al cliente y el mantenimiento, reparación, reposición o cambio del
producto).
 Actividades secundarias
 Su rol principal es el de aumentar la efectividad de las actividades
primarias. Estas son cuatro y cuando incrementas el nivel de
cualquiera de ellas, logras beneficiar por lo menos una de las
actividades primarias.
 1.- Adquisición
 Esta comprende todas las actividades que la empresa realiza para
obtener las materias primas.
 2.- Desarrollo tecnológico
 Se lleva a cabo en la etapa de investigación y desarrollo e incluyen
actividades como generar las técnicas y procesos automatizados
para el producto.
 3.- Gestión de recursos humanos
 Esto implica contratar y retener colaboradores que llevarán a cabo
de forma eficiente la estrategia de la empresa. Asimismo, estos
ayudarán a diseñar, comercializar y vender el producto.
 4.- Infraestructura
 Esto incluye los sistemas de la empresa y la composición de tus
equipos de administración (como planeamiento, contabilidad,
finanzas y control de calidad).
 ¡Genial! Ahora sabes qué es y para qué sirve la cadena de valor.
Conocer mejor los conceptos propios de las carreras relacionadas
a los negocios podría ser el primer paso para encontrar tu camino
profesional.
 Elanálisis económico-financiero resulta útil para analizar
tres objetivos-resultados que entendemos clave en los en
los negocios; son:
 La eficiencia
 El tamaño (volumen de negocio)
 El equilibrio financiero
Cuenta de P Y G

Beneficio

Actividad

Actividad
Costes

Ventas

Activos Necesidades Inversiones

balance

Pasivo Recursos Financiaciones

Óptica
Óptica
economica –
Óptica contable estrategica
finaciera
 Beneficios

Costes fijos

Margen de contribución

Costes variables

Ventas

Activos

Pasivos
 I&D
ÁREAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA Logística

Comercialización
Constituida
LA EMPRESA por las áreas
funcionales: Finanzas

Recursos
humanos

Informacion
Análisis FODA o DAFO

www.foda-dafo.com
David Sánchez Huerta
 1. ¿QUÉ ES EL ANÁLISIS FODA O DAFO?
El análisis o matriz FODA, también conocido en los países hispanohablantes
como DAFO o DOFA y en los angloparlantes como SWOT, es una herramienta clave
para hacer un análisis pormenorizado de la situación actual de una organización o
persona basado en sus debilidades, fortalezas y en las oportunidades y
amenazas que ofrece su entorno.

Es también una metodología de trabajo que facilita la toma de decisiones y

aunque fue inventada por Albert S. Humphrey la universidad de Stanford (EEUU) en
los años sesenta sigue estando plenamente vigente.

Cada una de las siglas de un análisis FODA o DAFO representa a cada uno de los 4
atributos o variables que se estudian: f de fortalezas, d de debilidades, o de
oportunidades y a de amenazas. La forma visual de un análisis FODA o DAFO es
una matriz de cuatro cuadrantes en el que en cada cuadrante se listan las
principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa o
persona analizada.
 ¿QUIÉN PUEDE UTILIZARLO?

Aunque tradicionalmente ha sido una

herramienta clave en la planificación
estratégica de todo tipo de empresas,
puede también ser utilizado tanto
por departamentos dentro de dichas
empresas, como por los líderes de un
proyecto, asociaciones
sectoriales, gobernantes de países y cada vez
más es utilizada por particulares ante situaciones
de toda índole (es lo que se conoce
como FODA personal o DAFO personal)
 ¿CUÁNDO DEBE UTILIZARSE?

No existe una guía para saber cuándo debe una empresa o una
persona hacer la matriz DAFO o FODA, pero algunas situaciones en
las que podría ser útil son:

-Antes de crear una nueva empresa.

-Una vez al año para mantener o redefinir la estrategia de la misma.
-Ante un nuevo proyecto.
-Ante cualquier cambio interno o externo que consideremos que
afecta sustancialmente a nuestra posición competitiva.
-Si eres un particular lo podrías realizar ante una entrevista de trabajo
o cuando te enfrentes a una situación compleja y de consecuencias
perdurables que requiere una amplia reflexión (ej: carrera profesional
o vida personal).
 ¿PARA QUE SIRVE?

Sirve para que cualquier empresa o particular

pueda tomar las mejores decisiones basado
en un análisis pormenorizado de la situación
considerando tanto los factores
internos (fortalezas y debilidades) como
los factores externos (oportunidades y
amenazas) que le afectan.

Es una herramienta de fácil uso y de rápida

implementación por lo que deja sin excusas a
todos aquellos que habitualmente adoptan
decisiones estratégicas poco razonadas y
razonables.
 5. ¿CÓMO SE HACE UN ANÁLISIS FODA O
DAFO?
Aunque es relativamente sencillo de realizar somos partidarios de seguir siempre
un proceso estructurado y pormenorizado, especialmente cuando estemos
hablando de una empresa.
El proceso que recomendamos no se detiene en la realización de la Matriz FODA
o DAFO sino que va más allá, definiendo los siguientes pasos para la selección,
planificación e implementación de las acciones más apropiadas en función del
análisis realizado y de la estrategia de la empresa.

En primer lugar hay que identificar las oportunidades y amenazas, y fortalezas y

debilidades a través del estudio del micro y macro-entorno y de un concienzudo
análisis interno. Justo después hay que cumplimentar la matriz foda o dafo. En
tercer lugar realizaríamos el Análisis CAME y por último definiríamos y
planificaríamos las acciones a implementar en función de la estrategia de la
compañía
5.1 DETECTAR FORTALEZAS, DEBILIDADES,
AMENAZAS Y OPORTUNIDADES