El hilo de madeja

¡No existe venta sin una oferta clara!

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Empleador Cliente

Competir por una plaza Vender un producto

Entrevista de Empleo Prospección de Negocios

Tenga en cuenta lo siguiente:

NECESIDA
DES

PROBLEMAS OPORTUNIDADE
S

Necesidades explícitas Necesidades implícitas

de los clientes  y latentes 
Oportunidad de ventas Oportunidad de ventas
pasivas para el activas para el
consultor consultor
Desenredando la Madeja
Imagine que:
• Decidió crear una Consultoría;

• Llamó a todos los que le conocen profesionalmente, que conocen su

historia de logros y les comunicó a esas personas sencillamente lo
siguiente: abriré mi Consultoría dentro de una semana (ni siquiera
informó cual es el objetivo de esa Consultoría - esto estaba implícito,
dada su historia de vida y carrera, que es conocida por esas personas);
• En su primer día de trabajo, el teléfono sonó. Era una de esas
personas, a quien le comunicó el inicio de su Consultoría. Ella tiene
un PROBLEMA. Y pensó en usted como SOLUCIÓN.
Desenredando la Madeja
Elabore entonces su Hilo de Madeja, considerando:
• ¿Cuál es ese PROBLEMA?

• ¿Por qué pensaron en usted como SOLUCIÓN? ¿Qué

PRODUCTO (en el sentido de Solución / Servicio) puede
ofrecer para atender esa necesidad?
• ¿Cuáles serán los BENEFICIOS resultantes al emplear su
PRODUCTO para atender ese PROBLEMA?
• ¿Qué otros PROBLEMAS aprendió a resolver? Relacione los
PRODUCTOS y BENEFICIOS correspondientes;
Desenredando la Madeja
Elabore entonces su Hilo de Madeja, considerando:
• El conjunto de sus logros son importantes, porque indican
qué tipos de soluciones (el “PRODUCTO”) viabilizó cuando
era ejecutivo y fue desafiado por problemas;
• Al tomar el Hilo de la Madeja no debe preocuparse por
cuestiones de mercado que se contemplarán más adelante
(por ejemplo: ¿por cuánto venderé estos servicios? ¿Será que
alguien tendrá interés
en esto? ¿Cómo haré para venderlos?);
El Ejemplo de Fábio
PROBLEMAS
La empresa no tiene un plan de carrera o
necesita modificarlo, porque el anterior no
atiende las necesidades actuales de gestión.
La empresa necesita reducir los gastos de
personal sin aumentar “turn over” y mejorar
el plan de retención de talentos
La empresa cliente necesita armonizar los
niveles de remuneración ante un proceso de
fusión o adquisición en curso.
PRODUCTOS
Descripción, evaluación y clasificación de cargos.
Creación de la Tabla de Cargos. Elaboración e
implantación del Plan de Carrera.
Revisión de la Estructura Organizacional. Revisión
de la Estructura de Cargos, de la Estructura de
Remuneración (Remuneración Salario Base y
Remuneración Variable) y de la Estructura de
Beneficios. Plantilla de costos y de gastos para
simulaciones de escenarios.
Revisión de la Estructura Organizacional.
Revisión de la Estructura de Cargos, de la Estructura de
Remuneración (Remuneración Salario Base y
Remuneración Variable) y de la Estructura de
Beneficios. Plantilla de costos y de gastos para
simulaciones de escenarios. Definición del proceso
de comunicación a los empleados
El Ejemplo de Fábio
Beneficios
El Plan de carrera para los niveles de Liderazgo posibilitará la elaboración del Plan de
Entrenamiento y Desarrollo, con el consecuente programa de calificación profesional.
Atracción y retención de los mejores talentos. Programa de sucesión de líderes.

Con este panel de informaciones el proceso de decisión sobre gastos con personal se
facilitará y agilizará. Con esto la empresa podrá reducir los gastos de personal asegurando
las contrataciones en los niveles más elevados y disminuyendo el “turn over”

Ante la fusión o adquisición la empresa practicará los mismos niveles de remuneración para
todos los empleados, disminuyendo riesgos de pasivos laborales, mejorando la
productividad y facilitando el proceso de transferencia de los asociados entre las empresas.
 El Hilo de la Madeja
PROBLEMAS
La empresa necesita negociar
conjuntamente con el Sindicato, si se
encuentra en divergencia o acuerdo
colectivo.
La empresa necesita un negociador
para tratar asuntos relacionados
con la Remuneración variable ( PLR).
PRODUCTOS
Comparación de los acuerdos y
convenciones colectivas de las otras
regiones del mismo segmento, para
verificar las oportunidades de reducción de
costo. Negociador y representante de la
empresa.
Política del programa de remuneración
variable y documento de acuerdo para la
negociación y aprobación por el sindicato
de los empleados.
BENEFICIOS
Tener un especialista, negociador y
representante de la empresa que
técnicamente discuta y participe de las
Estrategias de negociación sindical,
asegurando los intereses de la empresa, y
mejorando las relaciones con los órganos
públicos y fiscalizadores, así como la
calidad en el ambiente de trabajo e imagen
en el mercado de trabajo.
Mejora en los indicadores de
productividad, retención, y “turn over”,
además de reducción de los costos en la
organización.
 El Hilo de la Madeja
PROBLEMAS
La empresa no tiene un plan de carrera o necesita
modificarlo pues el anterior no atiende las
necesidades actuales de gestión.
La empresa necesita reducir los gastos de personal
sin aumentar el “turn over” y mejorar el plan de
retención de talentos.
La empresa necesita implantar un
plan de remuneración variable.
La empresa cliente necesita armonizar los niveles
de remuneración ante un proceso de fusión o
adquisición en curso
PRODUCTOS
Descripción, evaluación y clasificación de cargos.
Creación de la Tabla de Cargos. Elaboración e
implantación del Plan de Carrera.
Revisión de la Estructura Organizacional. Revisión
de la Estructura de Cargos, de la Estructura de
Remuneración (Remuneración Salario Base y
Remuneración Variable) y de la Estructura de
Beneficios. Plantilla de costos y de gastos para
simulaciones de escenarios.
Elaboración e implantación de una Política de
Remuneración Variable. Definición del proceso de
comunicación a los empleados. Mediación en los
acuerdos con los Sindicatos.
Revisión de la Estructura Organizacional. Revisión
de la Estructura de Cargos, de la Estructura de
Remuneración (Remuneración Salario Base y
Remuneración Variable) y de la Estructura de
Beneficios. Plantilla de costos y de gastos para
simulaciones de escenarios. Definición del proceso
de comunicación a los empleados.
BENEFICIOS
El Plan de Carrera para los niveles de Liderazgo
posibilitará la elaboración del Plan de
Entrenamiento y Desarrollo, con el consecuente
programa de calificación de los profesionales.
Atracción y retención de los mejores talentos.
Programas de sucesión de líderes.
Con este panel de informaciones el proceso de
decisión sobre gastos con personal se facilitará y
agilizará. Con esto la empresa podrá reducir los
gastos de personal asegurando las contrataciones en
los niveles más elevados y disminuyendo el “turn
over”
Con un plan de remuneración variable con enfoque
en los resultados es posible reducir los gastos fijos
y mejorar los indicadores de retención y “turn
over”, con aumento de productividad.
Ante la fusión o adquisición la empresa practicará
los mismos niveles de remuneración para todos los
empleados, disminuyendo riesgos de pasivos
laborales, mejorando la productividad y facilitando
el proceso de transferencia de los asociados entre
las empresas.
El “Folder” de un consultor
Esta información
viene de la columna
Esta información
productos..
viene de la columna
beneficios
Área d
Esta información e
Actuac
viene de la i ón
Misión y
columna problemas
y oportunidades. Servici
os
Ofrecid
os
Público
Clave
Estructura del Folder

XPTO CONSULTORIA LTDA.

Parte 1 - Presentación de la empresa: descripción de su misión, fundamentada en el “elevator

speech”. ESTA INFORMACIÓN VIENE DE LA COLUMNA DE LOS BENEFICIOS DEL HILO
DE LA MADEJA.

Parte 2 - Público-clave que se atenderá, encaminándose al perfil de las necesidades que presenta, ya
sean problemas u oportunidades. ESTA INFORMACIÓN VIENE DE LA COLUMNA DE
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES DEL HILO DE LA MADEJA.

Parte 3 - Presentación de las áreas de actuación y de los servicios ofrecidos. ESTA INFORMACIÓN
VIENE DE LA COLUMNA DE PRODUCTOS DEL HILO DE LA MADEJA.

Parte 4 - Currículo resumido del aliado de la empresa (el consultor).

XPTO Consultoría Ltda.

Rua Infinito, 1.000, 2º. Andar, sala 22

Fone/fax: 011-2288-9900 / email: xpto@xpto.com.br
El “Folder”de Fábio
Primera versión de Misión hecha por Fabio Kakimoto, inspirado en la
columna de los BENEFICIOS de su Hilo de la Madeja:

Innovar y apoyar a las empresas en las acciones de las áreas de Capital

Humano, en las especialidades de Estructura Organizacional,
Remuneración, Beneficios y Relaciones Laborales y Sindicales,
proporcionando al cliente un cuadro de carrera funcional, apropiado y
admisible al negocio, implantando Programas de Beneficios y de
Remuneración Variable, competitivos, reduciendo la rotación de
personal, elevando los índices de productividad y generando
sostenibilidad para el constante crecimiento de la empresa.
Representar a la empresa en las actividades de Relaciones Laborales y
Sindicales, actuando como negociador ante las Entidades Sindicales,
mejorando, cada vez más el Balance Social ante el mercado.
El “Folder”de Fábio
Esta primera versión quedó prolija y resaltó más PRODUCTOS que la Misión.
Le pedí a Fabio subrayar en este texto las palabras-clave y las ideas centrales
que mejor nos pueden conducir en dirección a su Misión.
Las subrayadas fueron las siguientes:

Innovar y apoyar a las empresas en las acciones de las áreas de Capital

Humano, en las especialidades de Estructura Organizacional, Remuneración,
Beneficios y Relaciones Laborales y Sindicales, proporcionando al cliente un
cuadro de carrera funcional, apropiado y admisible al negocio, implantando
Programas de Beneficios y de Remuneración Variable, competitivos, reduciendo
la rotación de personal, elevando los índices de productividad y generando
sostenibilidad para el constante crecimiento de la empresa. Representar a la
empresa en las actividades de Relaciones Laborales y Sindicales, actuando
como negociador ante las Entidades Sindicales, mejorando, cada vez más el
Balance Social ante el mercado.
El “Folder” de Fábio
Le pedí entonces a Fábio reescribir su texto de Misión a partir de las palabras
subrayadas, con un máximo de 5 líneas:

Innovar la gestión del Capital Humano y contribuir para

hacer más competitiva a la empresa en el mercado, con
aumentos consecutivos de productividad. Sostenibilidad al
crecimiento del negocio y posicionamiento de la empresa
en niveles destacados de Balance Social. Esta es la misión
de Kakimoto Consulting.
Vea como quedó el Folder de Fábio,
elaborado a partir del Hilo de la Madeja,
definiendo su OFERTA:
KAKIMOTO CONSULTING

Innovar la gestión del Capital Humano y contribuir para hacer más competitiva a la empresa en el
mercado, con aumentos consecutivos de productividad. Sostenibilidad al crecimiento del negocio y
posicionamiento de la empresa en niveles destacados de Balance Social. Esta es la misión de
KAKIMOTO CONSULTING.

KAKIMOTO CONSULTING enfoca su atención a empresas que:

• no tienen un plan de carrera o necesitan modificarlo, porque el anterior no atiende las necesidades
actuales de gestión;
• necesitan reducir los gastos de personal sin aumentar el “turn over” y mejorar el plan de retención de
talentos;
• necesitan implantar un plan de remuneración variable;
• necesitan armonizar los niveles de remuneración ante un proceso de fusión o adquisición en curso;
• necesitan armonizar los beneficios ante un proceso de fusión o adquisición en curso;
• necesitan rever su plan de beneficios, pues creen que no está adecuado al mercado competidor;
• tiene denuncias ante DRT o Ministerio Público o del Trabajo sobre problemas de incumplimientos de
Legislación, Acuerdo o Convención Colectiva de Trabajo;
• necesita negociar ante el Sindicato, pues se encuentra en discrepancia o acuerdo colectivo;
• necesitan de un negociador para tratar asuntos relacionados con la remuneración variable (PLR).
KAKIMOTO CONSULTING trabaja en cuatro grandes áreas:

‐ Revisión de la Estructura Organizacional: implantar Plan de Carrera mediante una nueva

Estructura Organizacional y de Cargos y viabilizar la implantación de un plan de desarrollo y
entrenamiento con el objetivo de calificar a los profesionales.

‐ Remuneración: implantar nuevos planes de remuneración, o revisar los ya existentes,

adecuándolos al mercado y viabilizando formas de remuneración adecuadas al perfil de los
negocios. Armonizar e integrar políticas y prácticas de remuneración entre empresas en proceso de
fusiones o adquisiciones.

‐ Beneficios: implantar nuevos planes de beneficios o revisar los ya existentes, adecuándolos al

mercado y definiendo mecanismos de concesión y niveles de participación entre empresa y
empleado, con el objetivo de mejorar los indicadores de desempeño del Capital Humano. Asesorar
a la empresa en la definición del paquete de beneficios para los niveles ejecutivos, administrativos
y operativos. Armonizar e integrar políticas y prácticas de beneficios entre empresas en proceso de
fusiones o adquisiciones.

‐ Negociación Laboral y Sindical: representar a la empresa en las negociaciones sindicales o en

Delegaciones Regionales del Trabajo, sugerir y aplicar acciones preventivas y correctivas para
reducir costos y mejorar la imagen de la organización, atendiendo las decisiones estratégicas de la
administración superior.
El profesional Fábio José Kakimoto responde por KAKIMOTO CONSULTING. Con más de 25 años de
experiencia como ejecutivo y consultor en las áreas corporativas de Recursos Humanos, Fabio tiene
especialización en Remuneración y Beneficios, Relaciones Laborales, Sindicales y Previdencias. Fábio
José Kakimoto trabajó en empresas de gran porte como Carrefour, Wal Mart, Bompreço, Sadia, Grupo
Monsanto y Linhas Corrente. Graduado de Administración de Empresas por la Fundação Armando
Álvares Penteado (FAAP) y con postgradución en Recursos Humanos por la Universidade Federal de
Pernambuco, Fabio hizo curso de extensión en la Universidad de Geórgia en Atlanta (EUA).

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KAKIMOTO CONSULTING
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Alphaville - Santana de Parnaíba - São Paulo
Fone: (011) 7669-4559
E-mail: fabiokakimoto@hotmail.com