FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Asignatura: Marketing Internacional

Profesora: Lic. Mariela C. Visentin

Actividad: Trabajo Práctico Nº 4: Estrategias de Mercadotecnia Internacional

Entrega / Discusión: 12/05/21

Modo de realización: GRUPAL HASTA 3 PERSONAS.

Objetivos de la actividad:
a. Que los alumnos puedan organizar grupos de elaboración de tareas y asignación de roles
b. Que sea capaz de trabajar individualmente y cooperar grupalmente
c. Que las ideas expresadas sean comprendidas por el auditorio conformado por el resto del alumnado presente, el cual está libre de formular las
preguntas pertinentes a las dudas que halle en la exposición
d. Que se intente una clase dinámica y una exposición eficiente y clara
e. Que pueda analizar y resolver breves situaciones hipotéticas justificando su respuesta.

Criterios de Evaluación:
a) La prolijidad de las ideas y la forma de presentación adecuada.
b) La capacidad de análisis, síntesis y expresión, utilizando vocabulario específico adquirido
c) Las respuestas criteriosas y adecuadas a las consignas que se formulan teniendo en cuenta la elaboración y asimilación de los contenidos
bibliográficos y desarrollo de las clases.
d) El desarrollo de una actitud analítica y dispuesta a solucionar problemas.

Calificación: Aprobado ó No Aprobado

MATERIALES:
1. Libro “Marketing Internacional”, de Keegan y Green. Páginas 17 a 23
2. Artículo adjunto:ETAPAS DE EVOLUCIÓN DEL MARKETING Lilian Chalot

CONSIGNAS:

1- A partir de la lectura de las páginas correspondientes al libro de Keegan y Green, completar un cuadro comparativo
siguiendo el modelo que acompaña a continuación.
NOTA: Por tratarse de un cuadro sinóptico, se solicita un desarrollo sintético de los conceptos.

ORIENTACIÓN Características generales: Estrategia general de Ejemplo

Forma en que Marketing aplicado: (citar uno
¿Cómo se ve al se considera a del material
mercado / producto? los mercados ¿Cómo se ofrece el o un caso
internacionales producto? (adaptado, que
Actitudes generales del local, uniforme, demás conozca)
personal de la empresa características)

ETNOCÉNTRICA

POLICÉNTRICA

REGIOCÉNTRICA

GEOCÉNTRICA

2- El artículo adjunto sugiere una evolución de la empresa de acuerdo a la orientación que va adquiriendo en distintos
momentos. Para los integrantes del grupo ¿cuál de estas orientaciones piensan que es asimilable a la Etnocéntrica
descrita por los autores Keegan y Green? ¿Cuál es comparable a la Policéntrica y cuál a la Geocéntrica? ¿Porqué?
Justificar su respuesta en un texto sintético de 300 palabras aproximadamente.

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NOTA: El artículo que sigue fue editado por la cátedra, retirando fragmentos que exceden
las consignas solicitadas.

Etapas de evolución del marketing

(Fuente: http://materiamercadotecnia.blogspot.com/2010/04/etapas-de-evolucion-del-marketing.html)

La filosofía del marketing mantiene que la clave para alcanzar los objetivos empresariales consiste en
determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos.

Las etapas de evolución del marketing

* Orientación a la producción
* Orientación a las ventas
* Orientación al marketing

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

(...) Cuando una empresa está orientada a la producción esta se enfoca a un proceso productivo eficiente.
Una de las nociones que está relacionada con la orientación a la producción es que los productos buenos
se venden solos. Mantener un equilibrio en tener mejor precio y realizar mejoras constantes en los
productos. El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da cuando la demanda
es mayor que la oferta en el mercado.

Tipos de empresas que toman la orientación a la producción

Las empresas que toman esta orientación son las empresas manufactureras que sus elementos de
producción son a gran escala. Ejemplo: industrias aeronáuticas, eléctricas, de confección etc.

Tipos de mercados
Dentro de esta orientación encontramos mercados de competencia imperfecta que son el monopolio y el
oligopolio.
Monopolio: mercado en que la oferta de un producto se reduce a un solo vendedor
Oligopolio: Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de
empresas.

Funciones alrededor de esta orientación

Fabricantes Distribución
- producción eficiente - Mayorista
- Minorista

Situaciones específicas
- Demanda mayor que la oferta
- Demanda constante
- Costo de producción alto

(...) SÍNTESIS
Una de las etapas de la evolución del marketing es la orientación a la producción. Esta filosofía nos
indica que la clave principal es determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos, se enfoca

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a un proceso productivo eficiente ya que una se sus nociones nos dice que los productos buenos se
venden solos. El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da cuando la
demanda es mayor que la oferta en el mercado. (...)

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que
hacen, en lugar de hacer lo que el mercado desea; por ello esta debe emprender una labor agresiva de
publicidad y ventas.

Características principales de las ventas (...)

- La empresa obtiene rentabilidad en el mercado
- Da a conocer el producto a sus clientes

La orientación a las ventas se basa en que los clientes compren más bienes y servicios utilizando
técnicas energéticas de ventas. (...)

ANÁLISIS
- Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas
- Da a conocer el producto a sus clientes
- La orientación a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren más bienes y
servicios utilizando técnicas energéticas de ventas.
- Un problema fundamental de la orientación a las ventas es que no existe una comprensión de las
necesidades y deseos del mercado. (...)

RESUMEN
La orientación a las ventas es una etapa del marketing que se basa principalmente en las ventas de los
productos y dar a conocer a sus clientes sobre estos productos mediante los diferentes tipos de ventas.
Sin embargo, el problema de esta orientación es que las empresas hacen sus productos, pero no se
preocupan de las necesidades y deseos de los clientes.

ORIENTACIÓN AL MERCADO
Es una de las etapas del marketing que (...) requiere aceptar qué son las necesidades y deseos de los
clientes, y no los deseos de la administración que rige la organización. La orientación al mercado se
define como una cultura organizativa.

Necesidades y deseos de los consumidores que rigen en la organización

- Alcanzar las expectativas
- Hacer preguntas
- Escuchar atentamente
- Confiar en la que entendió
- Ofrecer el producto

Propuesta (...)
- Generar “inteligencia del mercado” para Satisfacer las expectativas del cliente
- Analizar el comportamiento de los consumidores (su forma de pensar y de actuar)

Características de la orientación al competidor

Las principales características de esta orientación tienen que ver con obtener un mercado meta e
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identificar las necesidades y deseos de los consumidores.

Consecuencias de la orientación al mercado

- Resultados económicas – financieros = - Rendimiento global y rentabilidad en la
empresa - Resultados sobre el consumidor = satisfacer sus expectativas = fidelidad
- Resultado sobre la innovación = lanzamiento de nuevos productos (Innovación)
- Resultado sobre los empleados = actitud y compromiso

SÍNTESIS
La empresa orientada al mercado decide aceptar cuales son las necesidades y deseos de los clientes,
como una cultura organizativa. Mediante esta orientación los consumidores alcanzaran sus expectativas
y además las empresas podrán satisfacer las expectativas y necesidades del cliente llegando a obtener un
resultados económicas – financieros que dará rentabilidad a la empresa.

(...)