Cuadernillo de Administraci-N II 2024

Año: 2024
JESÚS DE
ADMINISTRACIÓN II – 4TO E. Y A.
NAZARET
Prof. Marina Chiaverano |

Administración II
Prof. Marina Chiaverano
PROGRAMA DE EXAMEN 2024
CONTENIDOS
UNIDAD 1: “Asociarse y crecer: Sociedades civiles y comerciales”
La importancia del trabajo en equipo. Sinergia.
Asociación civil. Sociedad civil. Sociedad comercial. Concepto. Diferencias.
Sociedades comerciales. Concepto. Tipos de sociedades comerciales. Sociedades comerciales en
particular: Sociedad Colectiva. Sociedad en Comandita simple. Sociedad de Capital e Industria.
Sociedad accidental o en participación. Razón social. Responsabilidad. Administración. Decisiones
sociales. Sociedad de hecho. El contrato social. Disolución de sociedades. Registración contable de
sociedades.
Sociedad de Responsabilidad Limitada. Sociedad Anónima. Sociedad en Comandita por Acciones.
Suscripción e integración del capital. Registración contable.
Unidad 2: “Delegación y departamentalización. Departamento de compras y producción”
Departamentalización. Departamento de compras. Función. Factores que se deben considerar al
comprar. Análisis de inventarios. Ficha de stock. Métodos de valuación para los bienes de cambio.
Sistema P.E.P.S.; U.E.P.S.; P.P.P.
Departamento de producción. Funciones. Sistema de producción. Diseño del producto.
Almacenamiento de materiales. Control de calidad. Normas ISO 9000. Producción y medidas de
seguridad e higiene. Normas de seguridad e higiene. Plan de higiene. Elementos ambientales.
Diseño del ambiente de trabajo. Ergonomía.
Introducción a la actividad industrial. Precio de venta y costos. Elementos que componen el costo de
producción. Clasificación de costos.
Unidad 3: “Departamento de Comercialización”
Departamento de comercialización. Estudio de mercado. Marketing. Segmentación de mercado.
Estrategias competitivas. Las 4 P de Marketing. Packaging. Clasificación de precios. La publicidad.
Franquicias. Merchandising. E- commerce. Comercio internacional. Derechos de exportación.
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CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Buena disciplina en general: Buen comportamiento, el uso del celular se permitirá solo con
fines pedagógicos, actitud de respeto hacia el docente y sus compañeros.
 Compromiso responsable con la asignatura: cumplimiento con el material solicitado,
presentación de tareas individuales y/o grupales, asistencia a evaluaciones pactadas (en caso
de ausencia excepcional, traer certificado médico, razón por la cual dicha evaluación se hará
indefectiblemente la próxima clase).
 Participación activa e interés por el espacio curricular.
 Hacer uso correcto del vocabulario específico.
 Trabajo en clase tanto individual como grupal.
 Respeto en las opiniones.
 Cuidado por el mobiliario del aula y de la escuela.
Firma alumno:
Firma madre, padre o tutor:
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UNIDAD N° 1: “ASOCIARSE Y CRECER”
La razón de ser de las organizaciones reside en los objetivos que pretenden alcanzar. El logro de los
objetivos propuestos depende de las metas que se establezcan, que son las que de algún modo
conducirán a dichas organizaciones a su concreción.
Están constituidas por un conjunto de personas que actúan según un orden establecido para lograr un
objetivo común. Utilizan sus recursos en la realización de actividades interrelacionadas, que se
integran con coherencia, eficacia y coordinación.
Las organizaciones pueden ser:
 Con fines de lucro: su objetivo principal es obtener ganancias.
 Sin fines de lucro: su objetivo es el bien público.
Las organizaciones conforman un ente jurídico. Según la ley hay dos tipos de personas: las de
existencia visible (personas físicas) y las de existencia jurídica (personas jurídicas), que son aquellos
entes creados por las personas físicas o por la ley. Los dos tipos de personas disponen de atributos
(cualidades que les son propias y que solo ellas poseen), por ejemplo el nombre, un domicilio y un
patrimonio.
Las empresas son organizaciones que se desenvuelven dentro de un contexto socioeconómico
generando acciones (comprar, vender, pagar, cobrar) orientadas a lograr sus objetivos, para lo cual
necesitan contar con recursos.
LA IMPORTANCIA DEL TRABAJO EN EQUIPO:
En un equipo de trabajo, sus miembros orientan sus intereses personales hacia propósitos, objetivos
y metas comunes; entre ellos existe un gran nivel de colaboración y cooperación para tomar
decisiones en común, y cada integrante adopta un fuerte compromiso con los objetivos y las metas
de la organización a la cual pertenecen.
El trabajo en equipo implica el reconocimiento, por parte de sus miembros, de la interdependencia
que hay entre ellos y de la comprensión de una regla muy importante: la mejor manera de alcanzar
los objetivos personales como los del equipo es el respaldo muto. Todos los miembros deben
comunicarse con franqueza y hacer un esfuerzo para lograr el consenso.
El éxito de la empresa se logra si los integrantes de los equipos de trabajo logran adquirir sentido de
pertenencia a él, y aplican sus conocimientos al de los objetivos propuestos. Cada integrante,
además, debe saber claramente cuál es el puesto que ocupa, qué actividad desarrolla en él y cuál es
el lugar que ocupa cada uno de sus compañeros.
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SINERGIA:
Es la integración de elementos que da como resultado algo más grande que la simple suma de ellos.
Es la asociación o cooperación de acciones u órganos en pos del cumplimiento de una función
determinada.
La esencia de la sinergia es valorar las diferentes cualidades de los miembros del equipo, respetarlas,
compensar las debilidades y construir sobre las fuerzas de todos. Las soluciones que se logran por
medio de la sinergia son mejores que las propuestas individualmente.
Cada integrante de un equipo de trabajo debe realizar su tarea convencido de que su buena labor
beneficiará al resultado final.
El trabajo en equipo es primordial para que una organización cumpla con los objetivos propuestos, y
esto vale tanto para las pymes como para las grandes organizaciones y también, por supuesto, para
los microemprendimientos.
SOCIEDADES:
Se entiende por sociedades la unión de dos o más personas con un fin determinado.
Nuestra legislación denomina personas a todos aquellos entes que pueden adquirir derechos y
contraer obligaciones.
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SOCIEDADES COMERCIALES:
La Ley 19550 de Sociedades Comerciales establece que:
“Habrá sociedad comercial cuando dos o más personas en forma organizada, conforme a uno de
los tipos previstos en esta ley, se obliguen a realizar aportes para aplicarlos a la producción o
intercambio de bienes o servicios participando de los beneficios y soportando las pérdidas”.
La ley actualizada:
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Art. 1: “Habrá sociedades si una o más personas en forma organizada conforme a uno de los
tipos previstos en esta ley se obligan a realizar aportes para aplicarlos a la producción o
intercambio de bienes o servicios, participando de los beneficios y soportando las perdidas”.
La sociedad unipersonal sólo se podrá constituir como S.A.U. La sociedad unipersonal no puede
constituirse por una sociedad unipersonal. (Vigencia 01/08/2015)
SOCIEDADES DE PERSONAS Y DE CAPITAL
En el momento de formar la sociedad, los socios pueden elegir el tipo de sociedad que más
convenga a sus necesidades e intereses.
Para ello tienen en cuenta dos aspectos fundamentales:
 Importancia que reviste el socio dentro de la sociedad.
 Responsabilidad de los socios ante terceros.
 Según la importancia que reviste el socio dentro de la sociedad, puede agruparse a las
sociedades de la siguiente forma:
Importancia del socio Sociedades de personas
Sociedades de capital o por acciones
En las sociedades de personas, las cualidades personales del socio (honestidad, solidaridad, apego
al trabajo, etc.) son las que tienen mayor importancia para decidir acerca de sus integrantes.
Los tipos sociales que tienen estas características son:
Colectiva
Sociedades de en comandita simple
Personas de capital e industria
Accidental o en participación
En las sociedades de capital, el factor más importante es el aporte de capital que realiza el socio
para formar el patrimonio social. Son, generalmente, empresas grandes, con un número elevado de
socios que poseen acciones de las mismas.
Los tipos sociales que tienen estas características son:
Sociedades de anónima
Capital en comandita por acciones
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Existe además un tipo social que reúne características de sociedad de personas y de capital: es la
sociedad de responsabilidad limitada.
Otro elemento que debe tenerse en cuenta es la responsabilidad de los socios ante terceros.
En materia de sociedades, la palabra responsabilidad tiene un significado especial:
La sociedad es una persona distinta de la de los socios y tiene su propio patrimonio. Dentro de ese
patrimonio se incluyen las deudas sociales.
La sociedad es RESPONSABLE de sus propias obligaciones, es decir que se debe hacer frente a sus
compromisos (pagar sus deudas). Pero existen ciertos casos en que los socios también están
obligados a hacer frente a los compromisos contraídos por la sociedad.
Los distintos grados de responsabilidad son los siguientes:

Responsabilidad ilimitada: si la sociedad no puede cubrir con su capital el monto total de las
deudas, los socios deben respaldarlas y entregar sus bienes personales para su cancelación.
Responsabilidad solidaria: cada uno de los socios es responsable por el total de las deudas, sin
considerar la proporción de capital que aportó.
Responsabilidad subsidiaria: si el deudor es insolvente como parte de la persona o personas
obligadas en primer lugar, existe la posibilidad de accionar contra los obligados secundarios: es
decir que los primeros responsables son los socios que realizaron mayor aporte, y por supuesto, los
secundarios, que son los que aportaron menor capital.
Responsabilidad limitada: la sociedad responde por las deudas contraídas hasta el límite que le
permite su propio patrimonio. Los bienes particulares de los socios no se ven afectados.
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EL CONTRATO SOCIAL:
Las sociedades de personas se constituyen
mediante un documento llamado contrato social.
Dicho contrato puede realizarse por instrumento
público o privado.
El instrumento público es un contrato realizado
con las formalidades que la ley ordena, en
presencia de un oficial público (como es un juez
o un escribano público) al cual la ley le da
facultad de autorizar esta clase de documentos.
El instrumento privado es un documento
firmado por las partes sin intervención de un
oficial público, las partes son las que deciden
qué formalidades deberá tener el documento que
suscriben.
Todo contrato deberá inscribirse en el Registro Público de Comercio o en la Inspección General de
Justicia (IGJ) según corresponda.
La denominación social
De la misma manera que el contrato ofrece los datos personales de los socios: nombre, apellido,
dirección, etc., debe también indicar los datos de la nueva persona que han formado: la sociedad.
Esta tiene sus propios datos identificatorios; el más importante es la denominación social: nombre
que se le ha asignado y con el cual puede contratar con terceros. Es elegido por los socios y puede
ser un nombre de fantasía o estar compuesto por los apellidos de los socios.
Siendo la sociedad una persona ideal, necesita de una persona física que realice todas las gestiones
en su nombre (comprar, vender, firmar pagarés o cheques, etc.). Dicha persona o personas, elegidas
por los socios, son las que tienen el uso de la firma social, es decir que pueden firmar a nombre de
la sociedad e integran la razón social.
Los aportes que realizan los socios pueden ser:

 De hacer: por ejemplo, contribuir con habilidades, experiencias, conocimientos, trabajo.
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 De dar: en efectivo (dinero), en especies (mercaderías, rodados, maquinarias).
 Totales: el socio cumple totalmente su compromiso en la suscripción.
 Parciales: el socio integra una parte adeudando el saldo a la sociedad.
 Activos: el socio contribuye con dinero, mercaderías, documentos a cobrar, bienes de uso.
 Pasivos: el socio transfiere deudas a la sociedad.
DISTRIBUCIÓN DE RESULTADOS
Una de las características de la sociedad es la distribución de los resultados (positivos o negativos)
entre los socios.
El reparto de los resultados puede hacerse:
 En forma proporcional al aporte realizado por cada socio.
 De acuerdo con porcentajes establecidos en el contrato.
DISOLUCIÓN DE SOCIEDADES:
Una sociedad comercial puede disolverse por distintas causas, pero la más común es por la
expiración del término de duración. Sin embargo el Código de Comercio establece varias razones
por medio de las cuales la sociedad puede disolverse. Según lo establecido en el artículo 218 del
Código, una sociedad puede disolverse por las siguientes causas:
 Por vencimiento del término establecido en el contrato social, si este no hubiera sido
prorrogado antes de su expiración.
 Por el hecho de no poder desarrollar su objeto social.
 Por reducirse el número de socios a menos de lo que se requiere para ese tipo de sociedad o
por el aumento del máximo de miembros que se requieren.
 Por las causas que de manera expresa hayan contemplado los socios en el contrato de
sociedad.
 Por decisión de los socios.
 Por ser declarada en quiebra. Se produce cuando los pasivos superan a los activos y no existe
ninguna posibilidad de remediar esa situación.
 Por fusión. Se produce cuando dos empresas, por lo general de actividades semejantes, se
unen formando una tercera con otra razón social, produciéndose la desaparición de las dos
primeras.
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Cuando una sociedad se disuelve, debe cesar su actividad, pues los efectos de la disolución de una
sociedad es que no puede volver a ejecutar ninguna clase de actos, excepto los necesarios para su
liquidación (consiste en realizar los activos, para extinguir el pasivo y distribuir el patrimonio neto
que haya quedado).
SOCIEDADES DE DERECHO Y SOCIEDADES DE HECHO:

Las sociedades que tienen un contrato que se ajusta a las disposiciones legales y está inscripto en el
Registro Público de Comercio se llaman sociedades de derecho, y gozan de todos los derechos que
otorgan las leyes.
Las sociedades de hecho no están regularmente constituidas. Es decir, su contrato no está inscripto
en la Inspección General de Justicia, siguiendo los procedimientos establecidos por la Ley de
Sociedades y las reglamentaciones correspondientes. En las relaciones con los terceros, cualquiera
de los socios representa la sociedad.
TIPOS DE SOCIEDADES COMERCIALES PREVISTAS POR LA LEY:

 Colectiva (SC).
 En Comandita Simple (SCS).
 De capital e Industria (SCI):
 Anónima (SA).
 De Responsabilidad Limitada (SRL).
 En Comandita por acciones (SCA).
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Actividad:
1. Leer desde el principio de la unidad.
2. Marcar y buscar palabras desconocidas.
3. Responder:
a) ¿Por qué es importante asociarse?
b) ¿Cuál es la diferencia entre persona física y jurídica?
c) ¿En qué consiste el trabajo en equipo?
d) ¿Qué se entiende por sinergia?
e) Define sociedades.
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f) Explica la diferencia entre Asociación Civil, Sociedad Civil y Sociedad comercial.
g) ¿Cuál es la diferencia entre la sociedad de derecho y de hecho? Nombra sus
ventajas y desventajas.
h) ¿Cuáles son los distintos grados de responsabilidad social?
i) Definir contrato social. ¿qué tipos de contratos pueden celebrarse?
j) ¿Qué se entiende por aportes? ¿Qué tipos de aportes se pueden realizar?
k) ¿Cuándo puede disolverse una sociedad?
l) Elegir un tipo de sociedad (justificar elección) y buscar en internet el modelo del
contrato social.
REGISTRACIÓN CONTABLE DE SOCIEDADES:

Ejemplo 1:
Los socios A y B constituyen una sociedad colectiva con un capital de $300.000.- que suscriben
partes iguales.
Socio A cta. aporte (+A) 150.000
Socio B cta. aporte (+A) 150.000
Capital Social (+PN) 300.000
S/ minuta basada en el Contrato Social
El socio A integra la totalidad de su compromiso: el 60% en efectivo y el resto con mercaderías.

Caja (+A) 90.000
Mercaderías (+A) 60.000
Socio A cta. aporte (-A) 150.000
S/recibo de aportes
El socio B aporta una maquinaria valuada en $100.000.-
Maquinarias (+A) 100.000
Socio B cta. aporte (-A) 100.000
S/recibo de aportes
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El socio A efectuó la totalidad de los aportes. El socio B aportó en especies y en forma parcial.
Análisis de cuentas:
Socio “A” cta. aporte: cuenta patrimonial del activo con saldo deudor. Se debita en el momento de
la suscripción, es decir cuando se compromete a aportar y se acredita cuando realiza el aporte. El
saldo deudor representa lo que él debe a la sociedad.
Capital Social: cuenta de patrimonio neto. Se acredita por los aumentos de capital y se debita por
sus disminuciones. Su saldo es acreedor e indica el total del capital de una empresa.
Ejemplo 2:
Se constituye una sociedad colectiva entre los socios Sol y Luna con un capital de $85.000. El socio
Sol suscribe $20.000 y el socio Luna $65.000
Socio Sol cta. aporte (+A) 20.000
Socio Luna cta. aporte (+A) 65.000
S/minuta contable
El socio Sol hace su aporte en efectivo

Caja (+A) 20.000
Socio Sol cta. aporte (-A) 20.000
s/recibo aporte
El socio Luna aporta una maquinaria valuada en $90.000

Maquinaras (+A) 90.000
Socio Luna cta. aporte (-A) 65.000
Socio Luna cta. particular (+P) 25.000
s/recibo de aporte
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Análisis de cuentas:
Socio “A” cta. particular: patrimonial del pasivo con saldo acreedor. Se acredita cuando el socio
aporta de más y se debita cuando la sociedad le devuelve al socio el aporte en exceso. El saldo
acreedor representa lo que la sociedad le debe al socio.
- Esta cuenta también podría ser del activo, se debita cuando el socio pide un préstamo o
adelanto de dinero y se acredita cuando hace la devolución de dicho préstamo o adelanto.
ACTIVIDADES:
Sociedad Colectiva
a- Registren las siguientes operaciones en el libro diario del mes de Marzo de 2023.
1) 01.03.. Se constituye una sociedad colectiva con los socios Perez y Gomez,
comprometiendose a aportar $1.500.000.- cada uno. Según minuta contable n° 001.
2) 02.03.. El socio Perez aporta un rodado valuado en $1.800.000.- el cual tiene una deuda
documentada de $200.000.- Según duplicado de recibo.
3) 03.03.. El socio Gomez aporta $1.300.000.- con un cheque del Banco Río y en mercaderías
por $400.000, conn una deuda en c/c de $150.000.- Según duplicado de recibo.
4) 05.03.. Se deposita en el Banco Nación el cheque recibido en la operación anterior. S/ B.D.
5) 07.03.. Se venden mercaderías por $270.000.- recibiendo $20.000.- en efectivo, $40.000.-
con cheque del Banco Galicia, $110.000.- con un pagaré a 30 días y el resto a plazos. S/ F.D.
(El CMV es de $160.000 S/ M.C.)
6) 09.03.. Se compran mercaderías por $90.000.- abonando $30.000.- con un cheque propio,
$10.000.- en c/c y por el resto se firma un pagaré a 30 días. S/ F.O.
7) 10.03.. Se deposita el cheque recibido en la operación 5, en el Banco Nación. S/ B.D.
8) 12.03.. Se cancela la deuda con los socios Perez y Gomez con un cheque propio. S/ R.O.
9) 15.03..Nos cancelan el pagaré de la operación 5 en efectivo. S/ R.D.
10) 17.03.. Se cancela la deuda de la operación 6 con un cheque propio. S/ R.O.
b- Registren las siguientes operaciones en el libro diario.
1) 01.04.. S/ M.C. se constituye una sociedad colectiva entre los socios A, B y C., quienes se
comprometen a aportar $160.000.- c/u de ellos.
2) 02.04.. El socio A aporta un departamento valuado en $170.000.- S/ R.D.
3) 02.04.. El socio B aporta la totalidad de su compromiso en mercaderías. S/ R.D.
4) 02.04.. El socio C aporta la totalidad en efectivo. S/R.D.
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5) 05.04.. Se deposita en el Banco Nación $85.000.- en efectivo. S/B.D.
6) 06.04.. Se devuelve el exceso de aporte al socio A, con un cheque del Banco Nación. S/ R.O.
7) 08.04.. Se venden mercaderías por $85.000.- en c/c sin documentar. S/ F.D.
8) 08.04.. El C.M.V. es de $50.000.- S/ M.C.
9) 15.04.. Nos abonan la deuda de la operación 7 con un cheque del Banco Macro. S/ R.D.
10) 18.04.. Se deposita el cheque de la operación anterior en el Banco Nación c/c. S/ B.D.
c- Responder:
1) ¿Qué diferencia existe entre suscripción e integración de aportes?
2) ¿Qué sucede en las sociedades colectivas con: la responsabilidad de los socios, la razón
social y la administración?
d- Registren las siguientes operaciones en el libro diario de tres columnas. Indicar la
variación patrimonial.
1) 01/09/….MC Se constituye una sociedad colectiva entre los señores Rodriguez, Perez y
Villar dedicada a la venta de indumentaria. El capital social es de $600.000.-
2) 05/09/….RD Se integran los aportes:
 Socio Rodriguez: integra su aporte con un auto valuado en $120.000.- y $80.000 en
efectivo
 Socio Perez: aporta una maquinaria por $250.000.- en el cual existe una deuda sin
documentar por $40000.- de la cual se hará cargo la sociedad.
 Socio Villar: aporta mercaderías por $160.000.- y estanterías por $50.000.
3) 08/09/… Fact. Orig. “A” De “Kosiuko”S.A. por 200 jeans por $650 c/u; $10000.- en
efectivo y el resto con cheque Banco Macro.
4) 10/09/… Fact. Dup. “A” a la empresa Ona Saez SRL por 10 jeans por $1200.- c/u; $4.000.-
en cuenta corriente sin documentar y el resto con un pagaré a 30 días. Registrar el CMV
5) 11/09/… Fact. Orig. “A” de Tucci RI por 200 remeras por $300 c/u, mitad con cheque del
Banco Galicia y mitad en cuenta corriente sin documentar.
6) 14/09/… Fact. Dup. “A” De la empresa “Araceli” RI por 20 remeras a $600 c/u, mitad en
efectivo y el resto en cuenta corriente. Registrar el CMV
7) 14/09/… Recibo duplicado por cobro de la deuda sin documentar del 10/09 con un cheque
del banco Francés.
8) 16/09/….Boleta de depósito se deposita el cheque recibido en el asiento anterior.
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9) 20/09/….Fact. orig. “A” por la compra de una estampadora para la empresa por $18.000.- Se
abona mitad con cheque Banco Galicia y mitad en cuenta corriente.
10) 25/09/… Recibo original por devolución de $5000 a los socios Perez y Villar en efectivo.
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (SRL):

En este tipo de sociedad el capital está dividido en cuotas y los socios no deben exceder de 50
personas.
Sus principales características son:
 El capital se divide en cuotas de igual valor nominal.
 Los socios limitan su responsabilidad a la integración de lo que suscriben o adquieren.
 El número máximo de socios no excederá de 50.
 Los socios limitan su responsabilidad a lo que aportan.
 Las cuotas son libremente transmisibles, salvo disposición contraria del estatuto.
 No rige un capital mínimo.
 La administración puede ser desempeñada por uno o más socios o un tercero.
 Los acontecimientos que afectan a la persona del socio no repercuten sobre la sociedad.
Estas sociedades se constituyen por contrato social que puede ser público o privado. El contrato
constitutivo se deberá inscribir en el Registro Público de Comercio o IGJ del domicilio social,
dentro de los 15 días de haberse firmado y será publicado por un día en el diario de publicaciones
legales, como así también algunas normas, por ejemplo el depósito legal.
Suscripción e integración del capital: El capital debe suscribirse (es un compromiso) íntegramente
en el acto constitutivo de la sociedad. La suscripción es el acto por el cual los socios asumen la
obligación de aportar de bienes ya sea en efectivo o en especies. Los aportes en dinero deben
integrarse en un 25% como mínimo y la ley otorga dos años para integrar el resto. Los aportes en
especie deben integrarse totalmente en el acto constitutivo, no hay plazos. La SRL debe realizar un
depósito legal en el Banco Nación del 25% de su capital suscripto. Ese importe se mantiene
inmovilizado por el término que dure el trámite de inscripción ante la IGJ y luego, contra
presentación de la boleta y del contrato social inscripto, el banco devuelve el depósito solo a quien
figure como gerente de la sociedad.
Socios: Constituyen el gobierno de la sociedad, determinan las modalidades a las que debe sujetarse
la administración, la política de la actividad del ente, los lineamientos en que debe sujetarse la
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gerencia, el control de esta y la remoción de quienes la desempeñan. La participación en el gobierno
de la sociedad es un derecho esencial del socio.
Derechos:
 Derecho a la libre transmisibilidad de las cuotas.
 Derechos a intervenir en la administración de la sociedad.
 Derecho de voto.
 Control de libros y papeles.
 Derecho de participar en las utilidades.
 Derecho a la cuota parte en la liquidación de la sociedad.
Obligaciones:
 Integrar sus aportes, sea inicial o por aumentos de capital.
 Integrar las cuotas suplementarias pactadas.
 Cumplir las prestaciones accesorias establecidas en el contrato.
 Colaborar para el logro de los fines sociales.
 Obligación de fidelidad o lealtad.
Administración:
La administración de la sociedad corresponde a uno o más gerentes, socios o no, designados en el
contrato constitutivo. Responden en forma individual o solidaria por los actos que celebren en el
cumplimiento de sus funciones establecidas en el contrato social.
Fiscalización:
Es el derecho individual de los socios a examinar los libros y papeles sociales y recabar del
administrador los informes que estimen pertinentes. Cuando la fiscalización es privada está a cargo
de uno o más síndicos designados por la asamblea.
Ejemplo:
Se constituye una SRL entre los señores Martínez y Pereyra con un capital de $80.000 dividido en
8000 cuotas de $10 c/u. El socio Martínez suscribe 5000 cuotas y el socio Pereyra 3000 cuotas
según el contrato social.
Socio Martínez cuotas suscriptas (+A) 50.000
Socio Pereyra cuotas suscriptas (+A) 30.000
S/ Minuta Contable
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Se produce la integración del capital por parte de los socios en efectivo.
Caja (+a) 80.000
Socio Pereyra cuotas suscriptas (-A) 30.000
Socio Martínez cuotas suscriptas (-A) 50.000
S/ R.D.
Se realiza el depósito legal del 25% en el Banco Nación.
Banco Nación depósito legal (+A) 20.000
Caja (-A) 20.000
S/ Boleta de depósito
Análisis de cuenta:
Socio X cuotas suscriptas: cuenta patrimonial del activo con saldo deudor. Se debita cuando el
socio se compromete a integrar el capital y se acredita cuando hace el aporte correspondiente.
ACTIVIDAD:
Registrar las operaciones en libro diario y mayor. Realizar balance de sumas y saldos. Obtener la
posición mensual del IVA.
1. El 01/10 se constituye una S.R.L. entre los socios Gómez y Pérez dedicada a la compraventa
de artículos deportivos, cuya razón social es Sport 78 S.R.L. n° de C.U.I.T. 30-12345678-5
con un capital de 20.000 cuotas a $10.- c/u.
2. El 05/10 el socio Gómez integra el capital con una camioneta por $100.000.-. El socio Pérez
con mercaderías por $35.000.- y el resto en dinero en efectivo.
3. El 06/10 se realiza el depósito legal en el Banco Nación.
4. El 10/10 se retira el depósito legal.
5. El 15/10 factura original a Musimundo RI por la compra de 3 LCD a 9000.- c/u y una
notebook por $15500.- Se abona mitad en cuenta corriente sin documentar y mitad con
documento a 30 días.
6. El 17/10 se abre cuenta corriente en el Banco Galicia depositando el efectivo del asiento 4.
7. El 18/10 factura original a El Roble RI por la compra de 50 conjuntos deportivos a $500.-
c/u, 20 camisetas de futbol a $600.- c/u y 10 pelotas a $200 c/u. Se abona mitad en efectivo y
mitad en cuenta corriente.
8. El 20/10 factura duplicado a La Tienda RI por 10 conjuntos deportivos a $800.- c/u., mitad
en cuenta corriente y mitad recibiendo un cheque del Banco Francés. MC por CMV.
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9. El 22/10 se deposita el cheque de la operación anterior en la c/c del Banco Galicia.
10. El 23/10 factura duplicado al Sr. Gómez (Cons. Final) por una camiseta de futbol a $1200 y
una pelota por $650.- en efectivo. MC por CMV
11. El 26/10 factura duplicado a Megatlon RI por 20 conjuntos deportivos a $850.- c/u y 5
pelotas a $350.- c/u, mitad en efectivo y mitad con cheque Galicia. MC por CMV
12. El 26/10 factura duplicado al Sr. Rodríguez (Monotributistas) de 1 pelota a $400 en efectivo.
MC por CMV
13. EL 28/10 según recibo original se paga la deuda con el proveedor “El Roble” con un cheque
del Banco Galicia por $20.000.- y el resto en efectivo.
14. El 29/10 según recibo duplicado se cobra deuda La Tienda en efectivo.
LA SOCIEDAD ANÓNIMA:
Generalidades: Las grandes empresas necesitan para su instalación y funcionamiento, entre otras
cosas, un elevado capital que les permita realizar inversiones en
equipamiento, tecnología de última generación, capacitación de su
personal, elementos necesarios para llevar adelante la actividad
para la cual se han constituido, etc. Ese capital se forma con los
aportes que realizan personas, que tienen interés en asociarse a una
sociedad anónima (SA) para realizar inversiones que les permita
obtener beneficios económicos. Quizás esas personas no se
conocen entre sí, ni es el objetivo de este tipo de sociedades que así suceda, por eso se las denomina
anónimas o sociedades de capital.
Naturaleza y constitución: El capital se divide en partes iguales llamadas acciones y los socios que
las poseen se conocen con el nombre de accionistas. Ellos limitan su responsabilidad a la integración
de las acciones suscriptas.
Las acciones son títulos que representan el aporte de capital en este tipo de sociedades y deben ser
de igual valor, expresado en moneda de curso legal. Un mismo título puede representar más de una
acción. Cada acción tiene un valor escrito en ella, que se denomina valor nominal (VN) y que no
siempre coincide con el precio de mercado o el valor de cotización cuando se cotizan en la Bolsa de
Comercio. Este último se denomina valor real (VR).
Si: a) Valor nominal = valor real…… cotización a la par.
19
Administración II
b) Valor nominal > valor real…....cotización bajo la par.
c) Valor nominal < valor real…….cotización sobre la par.
Denominación: La denominación social puede incluir el nombre de una o más personas de
existencia visible y debe contener la expresión “Sociedad Anónima”, su abreviatura o la sigla SA.
También puede incluir un nombre de fantasía.
Constitución: La sociedad se constituye por instrumento público y por acto único o por suscripción
pública. Si se constituye por acto único, también llamado constitución inmediata, el instrumento de
constitución contendrá los siguientes requisitos:
1- Capital: respecto del capital social, la naturaleza, clases, modalidades de emisión y demás
características de las acciones; la suscripción del capital, el monto y forma de integración y,
si corresponde, el plazo para el pago del saldo adeudado, el que no puede exceder de dos
años; elección de directores y síndico, etc.
2- Trámite administrativo: se realiza un contrato constitutivo en el que todos los firmantes se
consideran fundadores. El contrato constitutivo será presentado a la autoridad de contralor
para verificar el cumplimiento de los requisitos legales y fiscales. El juez de Registro recibirá
el expediente y dispondrá la inscripción si la juzgara procedente.
3- Reglamento: si el estatuto previese un reglamento, este se inscribirá con idénticos requisitos.
Si se constituye por suscripción pública, también llamada constitución inmediata los promotores
redactarán un programa de fundación por instrumento público o privado, que se someterá a la
aprobación de la autoridad de contralor. Esta lo aprobará cuando cumpla las condiciones legales y
reglamentarias. Aprobado el programa, deberá presentarse para su inscripción en le IGJ según
corresponda, en el plazo de quince días. El programa de fundación debe contener:
1- Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesión, número de documento de identidad y
domicilio de promotores.
2- Bases del estatuto.
3- Naturaleza de las acciones; características de las acciones, monto de las emisiones
programadas; condiciones del contrato de suscripción y anticipos de pago a que obligan.
4- Determinación de un banco con el cual los promotores deberán celebrar un contrato con el
fin de que el mismo asuma las funciones que se le otorguen como representante de los
futuros suscriptores. Los anticipos de integración de los suscriptores se deben hacer en
20
Administración II
efectivo y no podrá ser inferior al 25% del valor nominal de las acciones suscriptas. Los
aportes en especie se individualizan con precisión.
El plazo de suscripción no excederá de tres meses computados desde la inscripción.
Contrato de suscripción: Debe ser preparado en doble ejemplar por el Banco Nación y debe
contener transcripto el programa que el suscriptor declarará conocer y aceptar, suscribiéndolo, y
además:
1- El nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesión, domicilio del suscriptor, y número de
documento de identidad.
2- El número de las acciones suscriptas.
3- El anticipo de integración en efectivo cumplido en ese acto y la aclaración del tipo y monto
de los aportes no dinerarios.
4- Las constancias de la inscripción al programa.
5- La convocatoria de la asamblea constitutiva, la que debe realizarse en plazo no mayor de dos
meses de la fecha de la fecha de vencimiento del período de suscripción, y su orden del día.
Estatuto: Es un reglamento interno que estipula el conjunto de disposiciones legales que los socios
deberán cumplir en cuanto a la organización, el funcionamiento, la disolución, la liquidación, la
fusión, las asambleas, etc. Puede prever el aumento del capital social hasta su quíntuplo.
Derechos y obligaciones de los accionistas:
Derechos:
 Participar en la distribución de las utilidades anuales.
 En caso de disolución y liquidación recibir la parte del capital que les corresponda.
 Participar en las asambleas.
 Transferir sus acciones a terceros.
Obligaciones:
 Integrar las acciones en los plazos establecidos.
 Aceptar las disposiciones del estatuto.
 Acatar las resoluciones de las asambleas.
Asambleas de los accionistas: En estas reuniones de accionistas se tratan asuntos referidos al
funcionamiento de la sociedad. Las asambleas serán presididas por el presidente del Directorio.
Hay tres clases de asambleas: Constitutivas, ordinarias y extraordinarias.
21
Administración II
La asamblea constitutiva debe celebrarse con presencia del banco interviniente y será presidida por
un funcionario de la autoridad de contralor; quedará constituida con la mitad más una de las
acciones suscriptas. Con respecto a la votación en este tipo de asambleas cada suscriptor tiene
derecho a tantos votos como acciones haya suscripto e integrado en la medida fijada. Las decisiones
se adoptarán por la mayoría de los suscriptores presentes que representen no menos de la tercera
parte del capital suscripto con derecho a voto.
La asamblea resolverá si se constituye la sociedad y, en este caso el banco se pone al frente o en
representación del conjunto de suscriptores. Se tratarán los siguientes temas que deben formar parte
del orden del día:
1- Gestión de los promotores.
2- Estatuto social.
3- Valuación provisional de los aportes no dinerarios, en caso de existir. Los aportantes no
tienen derecho a voto en esta decisión.
4- Designación de directores y síndicos o consejo de vigilancia en su caso.
5- Determinación del plazo de integración del saldo de los aportes en dinero.
6- Cualquier otro asunto que el banco considerare de interés incluir en el orden del día.
7- Designación de dos suscriptores o representantes a fin de que aprueben y firmen, juntamente
con el presidente y los delegados del banco, el acta asamblea, que se labrará por el
organismo de control.
Libros obligatorios:
1- Libro diario.
2- Libro de inventario y balance.
3- Registro de acciones.
4- Registro de asistencia a asambleas.
5- Libro de actas de órganos deliberativos (directorio, asambleas, etc.).
Corresponde a la asamblea ordinaria, considerar y resolver los siguientes asuntos:
1- Balance general, estado de resultados, distribución de utilidades, memoria e informe del
síndico.
2- Designación y remoción de los funcionarios (síndicos, directores, etc.) y sus remuneraciones.
3- Derechos y obligaciones de dichos funcionarios y sus responsabilidades.
4- Aumento del capital hasta el quíntuplo que permite la ley.
22
Administración II
Las asambleas extraordinarias se celebran cuando resulta necesario tratar los siguientes asuntos:
1- Modificación del estatuto.
2- Aumento del capital en más del quíntuplo o disminución del capital.
3- Fusión, transformación o disolución de la sociedad, etc.
Tanto las asambleas ordinarias como las extraordinarias pueden ser convocadas por el directorio o el
síndico, o cuando los accionistas, que representan más del 5% del capital lo crean conveniente.
Administración: Está a cargo de un directorio compuesto por uno o más directores designados por la
asamblea de accionistas o por el consejo de vigilancia. El estatuto precisará el término por el cual es
elegido, el que no puede exceder de tres ejercicios. El directorio se reunirá por lo menos una vez
cada tres meses, salvo que el estatuto disponga lo contrario. Los directores tienen la obligación de
asistir a las asambleas con voz. Solo tendrán votos si son accionistas y por la cantidad de acciones
que posean.
Consejo de vigilancia: El estatuto puede crear un consejo de vigilancia que tiene las siguientes
funciones:
 Fiscalizar la gestión del directorio, examinar los estados contables, recabar informes sobre
los contratos celebrados.
 Convocar a asambleas cuando lo estime conveniente o cuando lo requieran los accionistas.
 Elegir a los integrantes del directorio.
 Presentar a la asamblea todo lo que hubiera realizado en su gestión.
Síndico: La fiscalización privada de las sociedades anónimas es realizada por síndicos, designados
en asamblea de accionistas. Este debe ser abogado o contador público y posee las siguientes
funciones:
 Fiscalizar la administración de la sociedad.
 Asistir con voz pero sin voto a las reuniones del directorio.
 Presentar a las asambleas ordinarias de accionistas un informe sobre la situación económica
y financiera de la sociedad.
 Dar un dictamen sobre el inventario y balance.
 Convocar a asambleas extraordinarias si la situación así lo amerita.
 Fiscalizar la liquidación de la sociedad, etc.
23
Administración II
Los directores, miembros del consejo de vigilancia y síndicos son solidaria e ilimitadamente
responsables por los daños que se originaren a la sociedad y a los accionistas por las emisiones de
acciones hechas en violación del régimen de la oferta pública.
No pueden ser directores ni gerentes:
1- Quienes no pueden ejercer el comercio.
2- Los fallidos por quiebra culpable o fraudulenta hasta diez años después de su rehabilitación,
los fallidos por quiebra casual o los concursados hasta cinco años después de su
rehabilitación; los directores o administradores de sociedad cuya conducta se calificare de
culpable o fraudulenta, hasta diez años después de su rehabilitación.
3- Los condenados con inhabilitación de ejercer cargos públicos; los condenados por hurto,
robo, defraudación, emisión de cheques sin fondos y delitos contra la fe pública; los
condenados por delitos cometidos en la constitución, funcionamiento y liquidación de las
sociedades. En todos los casos hasta después de diez años de cumplida la condena.
4- Los funcionarios de la administración pública cuyo desempeño se relacione con el objeto de
la sociedad, hasta dos años del cese de sus funciones.
Fiscalización estatal: Las sociedades anónimas quedan sujetas a la fiscalización de la autoridad de
contralor de su domicilio, durante su funcionamiento, disolución y liquidación.
ACTIVIDAD:
a- Leer toda la información de Sociedad Anónima. Marcar y buscar las palabras
desconocidas.
b- Responder:
1. ¿Qué características presenta una S.A.?
2. ¿Cómo se divide el capital?
3. ¿Qué tipos de denominación tiene una sociedad anónima?
4. ¿Cómo se constituye una S.A.?
5. ¿Cuáles son los derechos y obligaciones de los accionistas?
6. ¿Cuántas clases de asambleas existen? Explícalas.
7. ¿Qué funciones tiene el consejo de vigilancia y síndico?
24
Administración II
25
Administración II
Distribución de utilidades: Al finalizar el ejercicio económico y luego de haber efectuado el balance
general, pueden obtenerse como resultado pérdidas o ganancias. Cuando los resultados son
negativos, los socios deberán absorberlos; si equivalen al 50% del capital se deben realizar nuevos
aportes para cubrirlos. Cuando los resultados son positivos pueden tener diferentes destinos:
 Acumulación.
 Capitalización.
 Constitución de reservas.
 Distribución entre los socios.
 Pago de honorarios a directores y síndicos.
 Gratificaciones al personal.
En su artículo 364 del Código de Comercio se prohíbe repartir a los accionistas cualquier ganancia
que no sea efectivamente realizada. Este principio constituye una norma generalmente aceptada en
materia contable. Su objetivo es impedir que se repartan utilidades que no sean tales y se afecte así,
el patrimonio de la sociedad, que es la única garantía que tienen los terceros (proveedores, bancos,
etc.), de que dispondrán un capital que respalde los compromisos adquiridos.
Contablemente, estos resultados del ejercicio pasan a integrar resultados acumulados hasta que la
asamblea de accionistas decida su distribución.
Resultado del ejercicio (-RP) XXX
Resultados acumulados (+PN) XXXX
Resultados acumulados (-PN) XXX

Resultados del ejercicio (-RN) XXX
Se define los destinos de las utilidades:

a) Acumulación de las ganancias, en este caso, quedan en el patrimonio.
b) Capitalización, los socios deciden que las utilidades obtenidas se distribuyan en acciones
(para incrementar el capital).
Dividendos a pagar en acciones (+PN) XXX
c) Constitución de reservas, estas son partidas que provienen de utilidades no distribuidas. La
técnica contable las clasifica según su obligatoriedad en:
26
Administración II
 Reserva legal: es obligatoria por ley debe ser equivalente al 5% de las utilidades
líquidas y realizables de cada ejercicio hasta alcanzar el 20% del capital social.
 Reserva estatutaria: cada sociedad establece en su estatuto el porcentaje que
destinará a cada tipo de reservas. Si el estatuto no dispone que cese la obligación de
constituirla al alcanzar cierto tope, se entiende que ella se debe constituir siempre que
las utilidades alcancen para determinar primero la reserva legal y luego la reserva
estatutaria.
 Reserva voluntaria o facultativa: se crea por decisión de los accionistas, sin que
exista obligación por ley o estatuto.
Reserva legal (+PN) XXX
Reserva estatutaria (+PN) XXX
Reserva facultativa (+PN) XXX
Existen también reservas que se originan en:
 Aportes no capitalizados, es decir que no se incorporaron al capital social a través de
acciones.
 Ajustes al patrimonio, es decir, revaluaciones de activos de la empresa por determinación
de los socios o por inflación.
d) Distribución entre los socios: se hará en forma proporcional a sus aportes y en caso de una
S.A. se pagarán dividendos en función de las acciones que cada uno posea. Estos pueden ser
en efectivo, especies o acciones.
Se trata de una S.A.:
Dividendos en efectivo a pagar (+P) XXX
Dividendos en acciones a pagar (+P) XXX
e) Pago de honorarios a directores y síndicos, según lo determine la asamblea,
gratificaciones al personal etc.
Honorarios directores y síndicos a pagar (+P) XXX
Gratificaciones al personal a pagar (+P) XXX
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Administración II
Ejemplo de distribución de utilidades
La empresa Carola SA, al final del ejercicio económico obtuvo ganancias por $800.000. La
asamblea de accionistas aprueba la siguiente distribución:
 5% para reserva legal;
 6% para reserva estatutaria;
 4% para reserva facultativa;
 15% para honorarios de directores y síndicos;
 3% para gratificaciones de personal;
 30% para dividendos para accionistas en efectivo;
 37% se capitaliza.
Resultado del ejercicios (+RP) 800.000
Resultados acumulados (+PN) 800.000
Resultados acumulados (-PN) 800.000

Reserva legal (+PN) 40.000
Reserva estatutaria (+PN) 48.000
Reserva facultativa (+PN) 32.000
Honorarios directorios y síndicos a pagar (+P) 120.000
Gratificaciones al personal a pagar (+P) 24.000
Dividendos en efectivo a pagar (+P) 240.000
Dividendos a pagar en acciones (+PN) 296.000
Análisis de cuenta:
Resultado del ejercicio: cuenta de patrimonio neto y por su saldo puede ser deudor o acreedor.
Representa el resultado del ejercicio.
Si es deudor (resultado negativo) se debita contra todas las cuentas de resultado negativo (pérdidas).
Si es acreedor (resultado positivo) se acredita contra todas las cuentas de resultado positivo
(ganancias).
Resultados acumulados: cuenta de patrimonio neto. Se acredita cuando se incorpora la ganancia
neta del ejercicio a su saldo. Se debita cuando los resultados son negativos. Su distribución se
28
Administración II
realiza cuando se decide repartirlos entre los socios o cuando se utilizan en la propia actividad del
ente, por ejemplo en la apertura de una nueva sede comercial, etc.
Capital: cuenta de patrimonio neto, con saldo acreedor. Representa el aporte realizado por el o los
dueños al comenzar la actividad y por los aumentos y reducciones de capital.
Se debita por la disminución del capital y se acredita al comenzar la actividad o por aumento del
capital.
Reserva legal: cuenta de patrimonio neto, con saldo acreedor. Representa la reserva de dinero de la
empresa en forma obligatoria.
Se acredita para registrar la creación de dicha reserva, según lo establecido por la ley de sociedades,
debitándose de la cuenta resultados acumulados.
Se debita para registrar el uso total o parcial de la reserva, en caso de presentarse situaciones
determinadas, como por ejemplo riesgo de quiebra por pérdida de capital.
Reserva estatutaria: cuenta de patrimonio neto, con saldo acreedor. Representa la reserva de dinero
determinada por el estatuto de la empresa.
Se acredita para registrar la creación de dicha reserva, según lo establecido en el estatuto de la
empresa, debitándose de la cuenta resultados acumulados.
Se debita para registrar el uso total o parcial de la misma, con distintos fines.
Reserva facultativa: cuenta de patrimonio neto, con saldo acreedor. Representa la reserva
voluntaria, determinada por la asamblea de accionistas para un fin determinado.
Se acredita para registrar la creación de dicha reserva, según lo establecido en la asamblea,
debitándose de la cuenta resultados acumulados.
Se debita para registrar el uso total o parcial de la misma, con distintos fines.
ACTIVIDADES:
Operaciones comerciales
1) Registren las siguientes operaciones en el libro diario y mayor.
2) Confeccionen el balance de sumas y saldos.
3) Obtengan el resultado del ejercicio.
29
Administración II
Luz SA
1. 01/03..Se constituye una SA cuya razón social es Luz SA, CUIT 30-73897321-02 con un
capital de $1.000.000 formado por 1.000.000 a $1 cada una. Se dedicará a la compraventa de
electrodomésticos.
2. 03/03..Los accionistas integran el capital de la siguiente manera: 40% en efectivo, 10% en
diversas instalaciones y el resto con un rodado.
3. 05/03..Se realiza el depósito legal en el Banco Nación. (total del efectivo)
4. 10/03..El Estatuto tiene fijado el día de la fecha para el retiro del efectivo depositado en
Banco Nación.
5. 12/03..Se abre una cuenta corriente en el Banco Río depositando la mitad del efectivo del
asiento anterior.
6. 13/03..F.O. “A” por 50 Tv a $3000.- c/u; 30 lavarropas automáticos a $4000.- c/u; 60
planchas a $350 c/u; 8 heladeras a $5000 c/u, forma de pago: en cuenta corriente comercial.
7. 15/03..F.D. “A” por 3tv a $4100.- c/u; 2 lavarropas a $5000 c/u, 6 planchas a $650 c/u.
Forma de pago: 50% con cheque del Banco Santa Fe y el resto en cuenta corriente comercial.
(Registrar el C.M.V).
8. 16/03..Se deposita el cheque de la operación anterior en la c/c del Banco Río.
9. 20/03..R.O. por del alquiler del local por $12000.- con cheque propio.
10. 22/03..F.D. “A” por 2 heladeras a $6500 c/u, 10 planchas a $650 c/u. Forma de pago: 50%
en efectivo y el resto con un pagaré a 30 días. (Registrar el C.M.V).
11. 25/03..R.D. por el cobro de comisiones por $1000 en efectivo.
12. 26/03..F.D. “B” por 1 heladera $7865 recibiendo un cheque del Banco Galicia. (Registrar el
C.M.V).
13. 27/03..R.O. por el pago del 10% de la deuda del asiento n°6 con un cheque del Banco Río.
14. 28/03..R.D. por el cobro de la mitad de la deuda del asiento n°7 con un cheque del Banco
Macro.
15. 31/03..M.C. realizar la posición mensual del I.V.A.
Estrella SA
1. 01/04..M.C. contrato constitutivo de Estrella SA con un capital de 60.000 acciones de VN
(valor nominal) a $10 c/u.
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Administración II
2. 05/04..M.C. los accionistas integran las acciones de la siguiente forma: 40% en efectivo;
10% en pagarés de terceros; 10% en muebles de oficina; 20% en mercaderías para
vender(8000 unidades del art. A a $15 c/u); y 20% con un vehículo.
3. 06/04..Se deposita el mínimo legal (25%) en el Banco Nación en efectivo.
4. 07/04..B.D. se abre una cuenta corriente bancaria en el Banco Macro y se depositan $30000
en efectivo.
5. 10/04..Se liberan los fondos depositados en la operación n° 3.
6. 12/04..F.O. “A” por servicios de luz $4000.- con cheque propio.
7. 13/04..F.O. “A” por 3000 unidades del artículo B a $3 c/u y 5000 unidades del artículo C a
$2 c/u con un pagaré a 30 días.
8. 14/04..R.D. por cancelación en efectivo de la mitad de los pagarés de la operación n°2,
previo descuento del 4%.
9. 16/04..F.D. “A” por 2000 unidades del artículo B a $6 c/u en cuenta corriente comercial.
(Registrar el C.M.V).
10. 20/04..F.D. “A” por 1000 unidades del art. A a $30 c/u y 3000 unidades del art. C a $4 c/u.
mitad en efectivo y el resto con un pagaré a 30 días. (Registrar el C.M.V).
11. 30/04..M.C. por posición mensual del I.V.A.
La Pureza SA
1. 01/05 se constituye una SA dedicada a la compraventa de batidoras eléctricas, cuya razón
social es La Pureza SA n° CUIT 30-68924109-5 con un capital de 700.000 acciones a $1 c/u.
2. El 06/05 los accionistas integran el capital de la siguiente manera: un local valuado en
$400.000, un documento de terceros $12000, un cheque de terceros $15000, instalaciones
por $20000, una computadora por $5000 y el resto dinero en efectivo.
3. 10/05 B.D. se realiza el depósito legal en el Banco Nación (25%).
4. 15/05 F.O. “A” por 80 batidoras por un valor de $250 c/u, abonándose con un documento a
30 días.
5. 23/05 se retira del Banco Nación el depósito legal en efectivo.
6. 24/05 se abre una cuenta corriente del Banco Santa Fe depositando el efectivo de la
operación anterior y el cheque de terceros.
7. 25/05 R.O. por pago del alquiler por $9000 en efectivo.
8. 26/05 R.D. cobramos el documento de terceros de la operación n°2 en efectivo.
31
Administración II
9. 27/05 F.D. “A” de 30 batidoras a $580 c/u, nos abonan con un cheque del Banco Galicia con
un descuento del 2%. (Registrar el C.M.V).
10. 28/05 F.D. “B” de 1 batidora a $701,80 en efectivo. (Registrar el C.M.V).
11. 30/05 F.O. “A” por artículos de librería por $800 con un cheque propio.
12. 31/05 M.C. efectuar la posición del IVA.
Sol SRL
1. 01/06 se constituye la empresa Sol SRL con un capital social de $60000 (6000 cuotas de
valor $10 c/u) formada por dos socios que se comprometen a aportar en partes iguales. El
socio A integra su parte en efectivo y el socio B integra $10000 en mercaderías, $25000 con
un ciclomotor con una deuda documentada de $5000. La empresa es Responsable Inscripto
en IVA.
2. El 01/06 abre una cuenta corriente (cta. cte.) en el Banco Nación efectuándose el depósito
legal. (25%)
3. El 10/06 se retira el depósito legal del Banco Nación en efectivo.
4. El 11/06 se abre una cta. cte. en Banco Galicia depositando el dinero extraído del Banco
Nación.
5. El 15/06 se venden mercaderías a un R.I: por un total de $9000 con cheque Banco Santander
Río. (Registrar el C.M.V $5500).
6. El 18/06 se compra una computadora e impresora que serán utilizadas en el empresa por
$8000 + IVA se entrega un cheque por el total.
7. El 19/06 se compran mercaderías por $7500 + IVA en cuenta corriente comercial.
8. El 20/06 se compran artículos de limpieza por $800 + IVA en efectivo.
9. El 25/06 se venden mercaderías a un RI por $4000 + IVA se recibe un cheque. (Registrar el
C.M.V $2200).
10. El 26/06 se deposita el cheque recibido en la operación anterior en nuestra cuenta corriente.
11. El 30/06 se realiza la posición mensual del IVA.
32
Administración II
Unidad 2: “Delegación y departamentalización. Departamento de compras y producción”
La estructura organizacional
Toda empresa cuenta, en forma explícita o implícita, con un cierto juego de jerarquías y atribuciones
asignadas a sus miembros. Esta estructura organizativa es el esquema de jerarquización y división de
las funciones entre quienes la componen, y puede ser formal o informal. La estructura formal es la
reconocida por la empresa explícita y oficialmente. La estructura informal es la resultante de la
filosofía de la conducción y del poder relativo de los individuos que componen la organización, no
en función de su ubicación en la estructura formal, sino en función de su influencia sobre otros
miembros o áreas que no están previstas en ella. Esto es algo frecuente en las organizaciones más
pequeñas, en las que la distribución del trabajo se hacen gran medida en función de la disponibilidad
y las capacidades individuales, y en las cuales algunos miembros, si bien formalmente ocupan un
puesto definido, por su gran capacidad de liderazgo o el acierto en la toma de decisiones, influyen en
otras áreas.
Es importante hacer hincapié en algunos aspectos inherentes al funcionamiento de todas las

empresas, pero que adquieren características particulares en los microemprendimientos:
coordinación y control de tareas, autoridad, poder, delegación y departamentalización.
Del control depende gran parte del proceso administrativo de una empresa. Planificación y control
están muy ligados entre sí, ya que de una planificación correcta depende el logro de los objetivos. El
control, por su parte, implica la verificación y la evaluación de las acciones que se han llevado
adelante para lograrlos.
DELEGACIÓN Y DEPARTAMENTALIZACIÓN
A medida que las empresas crecen, la cantidad y variedad de las tareas se incrementa. Dos
importantes procesos permiten atender a todas estas tareas: la delegación y la departamentalización.
Delegación: implica la necesaria transferencia de poder y autoridad hacia otra persona, y constituye
una decisión que debe tomarse luego de reflexionar en las capacidades de las personas y quién se
van a delegar determinadas tareas.
33
Administración II
Esta delegación supone:
● Distribución de tareas
● Conocimiento de los objetivos de la empresa
● Capacidad en el manejo del personal
● Personal capacitado para la tarea que se le asigne
● Información adecuada, completa y oportuna.
Departamentalización: es el proceso que consiste en agrupar tareas o funciones en conjuntos
homogéneos, especializados en el cumplimiento de cierto tipo de actividades. Generalmente adopta
la forma de gerencias, departamentos, secciones etcétera. A continuación daremos cuenta de la
división en departamentos más común en las empresas y detallaremos algunas de sus funciones.
DEPARTAMENTO DE COMPRAS
La función principal del departamento de compras es la de adquirir bienes y servicios teniendo en

cuenta su calidad, precio y servicio, al
menor costo posible.
En las pequeñas empresas, el dueño

suele hacer las compras de todos los
insumos pero, a medida que la
empresa crece, se requiere la
colaboración de una o más personas.
En este último caso, se suele poner a
su cargo una persona especializada,
denominada jefe de compras.
Antes de efectuar sus compras, este

departamento debe realizar un relevamiento, que consiste en obtener información de los insumos,
herramientas, materias primas y demás necesidades de los restantes departamentos.
El aprovisionamiento de los bienes y servicios consta de varios pasos:
34
Administración II
1) Recepción de pedidos
Los distintos sectores de la empresa solicitan al departamento de compras una lista detallada y
precisa de los elementos necesarios para desarrollar su actividad, como también el destino que se les
dará a esos bienes. Es usual que exista un depósito o almacén en donde se ubican todos los insumos
necesarios para la producción. Por lo tanto es este sector, en la mayoría de los casos, el que primero
detecta el faltante y solicita la reposición.
2) Búsqueda de proveedores
Por medio de catálogos, internet, medios gráficos publicidad, guías especializadas o referencia de
terceros se buscan proveedores que satisfarán las necesidades de la empresa. También es muy
provechosa la visita a ferias y exposiciones dedicadas al rubro al cual pertenece la empresa ya que
en ellas se reúnen y exponen los distintos proveedores. Es conveniente organizar la información
luego de recopilarla. Para esto hay que clasificar todo el material reunido, confeccionar legajos de
proveedores, archivar los catálogos y listas de precios, que permitirán facilitar búsquedas futuras. En
cuanto los proveedores, uno de los factores que deben ser tenidos en cuenta en el momento de
seleccionarlos es la proximidad de la empresa, para que el aprovisionamiento sea más ágil y
económico; y, por supuesto, que la calidad, precio y servicio de los productos esté de acuerdo con
sus requerimientos. Es conveniente manejarse con un listado de proveedores efectivos y otro de
posibles proveedores, para poder reemplazarlos rápidamente frente a las falencias que algunas
cuestiones pueden provocar, por ejemplo, si la calidad de los productos baja, si los proveedores se
alejan del mercado, etcétera.
3) Pedido de presupuesto
Para poder comprar en forma ordenada se emite un pedido de presupuesto o cotización que se remite
a todos los posibles proveedores, donde se detallan en forma muy minuciosa los elementos
solicitados. Se recomienda obtener varios presupuestos para poder hacer una correcta evaluación y
elección. Es muy importante, en el pedido, no dejar aspectos sin mencionar, ya que en la práctica
una diferencia u omisión en las características de los solicitado puede hacer variar sustancialmente
un presupuesto.
4) Orden de compra
Una vez recibidas las distintas cotizaciones se hace un estudio para determinar la más conveniente.
Hay que tener en cuenta no solo el precio cotizado sino también la calidad, el plazo de entrega, las
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Administración II
condiciones de pago y la garantía ofrecida. Para efectivizar el pedido al proveedor se emite una
orden de compra o pedido, donde se detallan los materiales o servicios pedidos en lugar de entrega
el embalaje solicitado las condiciones de pago el plazo de entrega acordado y todos aquellos
elementos que ayuden a precisar las necesidades.
5) Recepción de materiales
El ingreso de la mercadería o servicio debe estar acompañado por un remito, con original y copia del
proveedor. La copia se devuelve firmada y conformada o se pone en ella un sello que dice “sujeto a
aprobación”, que significa que a posteriori se verificará si cumple con los requisitos de la orden de
compra o pedido.
La verificación de los materiales se realiza con el control de calidad, para comprobar si cumplen con
el pedido y las especificaciones pautadas. La complejidad de los controles dependerá de la
envergadura de la empresa y del desarrollo que tenga el sector o departamento dedicado a hacer la
recepción de los materiales. En las empresas medianas o grandes existe un departamento con este fin
llamado control de calidad.
6) Formas de pago
La compra venta puede ser:
a. Al contado inmediato. El pago se efectúa en efectivo contra la entrega del bien.

b. Al contado de plaza. El pago se realiza luego de un plazo posterior a la entrega del bien.
c. A crédito. Puede ser en cuenta corriente: el pago se pacta entre las partes a una fecha
determinada; o en forma documentada: se entregan documentos, usualmente cheques
diferidos, o se abona con tarjeta de crédito.
7) Almacenaje
Se utiliza un lugar físico acondicionado para este fin (depósito). Es muy importante, al momento de
elegir el lugar destinado, considerar las condiciones de almacenaje de cada producto. Hay elementos
que pueden sufrir deterioro por excesiva temperatura o humedad, hay productos inflamables, otros
tóxicos, etcétera.
Se deben conservar en buen estado las existencias y controlar sus entradas y salidas por medio de
fichas de stock. Dicho control proporciona diversas ventajas:
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Administración II
A. Reducir el riesgo de robo ya que cada movimiento de elementos está respaldado por un
comprobante interno firmado por el responsable.
B. Obtener con rapidez y exactitud la información de los materiales utilizados y el stock
disponible.
C. Evitar los problemas ocasionados por sobrantes o faltantes de elementos, de modo que
puedan suministrarse las cantidades solicitadas en los momentos oportunos.
Además, el almacén determina los máximos y mínimos y el punto de pedido. Se entiende por
máximo la cantidad de materiales que puede contener el depósito y por mínimo, la menor cantidad
aceptable para no interrumpir el proceso de producción (stock mínimo). El punto de pedido
determina el momento en que es necesario realizar una nueva compra del producto.
El lote óptimo es la cantidad que conviene tener como stock. Un stock excesivamente grande nos
asegura no quedarnos sin provisión, pero aumenta el volumen almacenado, lo cual implica mayores
costos (si se paga alquiler por el depósito, por ejemplo), y también algunos riesgos: la posibilidad de
vencimiento o rotura de un producto y la inmovilización del capital. Algunas de las ventajas de tener
un lote óptimo o stock mínimo es la capacidad para satisfacer los pedidos urgentes y poder
planificar la producción sin sobresaltos.
Por lo tanto, hay que trabajar con el lote mínimo que nos asegure un equilibrio entre nuestras
necesidades y los costos.
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Administración II
Factores que se deben considerar al comprar
En las pequeñas empresas, la decisión de comprar la realiza el dueño, alguno de los socios o el jefe
de compras. Quién tiene a su cargo la jefatura del departamento de compras debe tener en cuenta
distintos factores que condicionan la decisión, a saber:
1. Calidad del producto.

2. Cantidad. Para decidir qué cantidades (de materias primas, insumo, etcétera) se adquirirán,
deben tenerse en cuenta las necesidades de la empresa, de acuerdo con los procesos
productivos que ésta desarrolla. Para evitar las interrupciones en la producción hay que tener
en cuenta el lote óptimo, del que hablábamos anteriormente
3. Oportunidad. La oportunidad se hace presente cuando un producto estacional se encuentra
en un momento de gran oferta. En este caso, seguramente, lo obtendremos a un menor
precio. Buscar oportunidades y saber aprovecharlas permite lograr un flujo ágil y apropiado
de acuerdo con los requerimientos de los procesos de transformación. Por ejemplo, comprar
la fruta para fabricar dulces en el periodo estival.
4. Precio adecuado, descuentos y bonificaciones, financiamiento, etcétera.
5. Plazo de entrega. Muchas veces la empresa que ofrece un mejor precio o calidad tiene un
plazo de entrega excesivo de acuerdo con las necesidades del momento. En estos casos se
deberá elegir otro proveedor que nos provea en el plazo necesario, aún si hubiera que pagar
un costo mayor.
¿QUÉ SON LOS INVENTARIOS?
Un inventario es un relevamiento que se realiza para saber con certeza cuáles son las existencias de
bienes – muebles, inmuebles, mercaderías para la venta en el curso ordinario del negocio o para
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Administración II
consumo en función de la producción de bienes o servicios, y para su posterior comercialización,
etc.
Existen diferentes tipos de inventarios:
 De materias primas.
 De previsión.
 De mercaderías.
 Estacional.
 Permanente.
FICHAS DE STOCK:
Son planillas en las que se registran las entradas (compras), salidas (entregas al precio de
costo o movimientos internos entre los distintos sectores) y existencia de los productos (lo
que queda en el depósito).
El objetivo del de estas planillas es llevar un minucioso control de los movimientos. Para esto se
utiliza una ficha por cada producto o materia prima.
Para su realización existen distintos métodos de control de inventario permanente:
P.E.P.S.: Primero en entrar, primero en salir. Es decir que lo primero que se vende, es lo que se
compró o fabricó en primer lugar (generalmente se utiliza en productos con fecha de vencimiento).
Se registran las salidas de mercaderías al costo de las primeras compras, es decir, al valor de las
unidades más antiguas que ingresaron en existencia.
Costo de venta: menor
Existencia final: mayor
U.E.P.S.: Último en entrar, primero en salir. Es decir, que lo que se va a vender primero es lo que se
compró o fabricó en último lugar (se utiliza, generalmente, para la venta de ropa). El registro de la
salida de mercadería se realiza al costo de las últimas compras.
Costo de venta: mayor.
Existencia final: menor.
C.P.P.: Costo promedio ponderado. Es el más utilizado. La salida de stock se realiza efectuando un
promedio entre el precio de compra y las unidades del producto.
Este sistema se ubica entre los dos anteriores en cuanto al valor del costo de ventas y la existencia
final.
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Administración II
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
Funciones
Este departamento se dedica a organizar y

llevar adelante la producción de los bienes
que serán comercializados por la empresa.
También se ocupa de la capacitación, el

asesoramiento, el desarrollo de proyectos
y otras acciones relacionadas con el
sistema de producción con el fin de
proponer mejoras que permitan el mejor
funcionamiento de esta área, qué es el
corazón de la empresa.
Para la concreción de su objetivo debe llevar a cabo otras funciones, tales como:
● Diseño de los productos, conforme a las exigencias del mercado y a las posibilidades
técnicas.
● Diseño de planta (maquinarias y tecnología en relación con el tipo de producción).
● Almacenamiento de materiales.
● Fijación de niveles y métodos de producción de acuerdo con las normas de ingeniería.
● Control de calidad y de existencias.
● Reparación y mantenimiento de maquinarias y equipos.
Sistemas de producción
Un sistema de producción es aquel que tiene una entrada (insumo); este insumo sufre un proceso de
transformación y uno de salida (producto terminado). Este proceso de retroalimentación por medio
de un proceso de control, tal como se ilustra a continuación.
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Administración II
Tipos de sistema de producción
● Sistema de producción bajo pedido: es el utilizado por las empresas que comienzan a
producir luego de haber recibido un pedido de sus productos. Es el caso de los uniformes
escolares, por ejemplo.
● Sistema de producción por lotes: es el que utilizan las empresas que producen una cantidad
limitada de un producto por vez. Para ello deberán preparar las maquinarias, moldes,
matrices y todo lo necesario para realizarlo, ya que cada lote implica la variante de algún
elemento; cada lote es único. Esto da lugar a uno de los inconvenientes que presenta este
sistema, los tiempos “muertos” de preparación de la producción, que necesariamente
implican un costo. Este sistema supone cierto grado de especialización de la mano de obra;
y, por su parte, la inversión de capital es reducida. Un ejemplo de microemprendimiento de
este tipo es la fabricación y venta de pinturas en pequeña escala.
● Sistema de producción por proyectos: consiste en la fabricación de un producto que, por
sus características particulares, se ha de fabricar o producir una sola vez. Puede tratarse de la
confección de un prototipo de prueba para evaluar sus posibilidades de fabricación en forma
masiva o la concreción de un proyecto único realizado a pedido. En este último caso,
normalmente se trata de una obra de gran envergadura o de aquella cuyas características
específicas necesitan cumplimentar aspectos técnicos particulares.
● Sistema de producción continua: es el sistema empleado por las empresas que fabrican un
determinado producto por un largo período. El ritmo de producción es acelerado y las
operaciones se ejecutan sin interrupción. Se requiere de personal poco especializado y se
utiliza maquinaria que automatiza la producción, lo que implica una inversión de capital
considerable. Es el sistema más usado en las empresas medianas y grandes, por ejemplo,
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Administración II
desde la fabricación de automóviles hasta los productos de consumo masivo, como
repuestos.
Diseño del producto
El lanzamiento de un nuevo producto o la modificación de uno ya existente implica un proceso

llamado diseño o desarrollo del producto. Este proceso es fundamental ya que, de acuerdo con sus
resultados, se obtendrá o no un producto exitoso; y de eso depende la posibilidad de recuperar la
inversión y obtener ganancias. Un producto mal elegido o con defectos en su funcionamiento o
aplicación llevará a pérdidas de dinero y de mercado.
Los pasos más importantes en el desarrollo de productos son:
1) Investigación de mercado: El diseño o desarrollo de un producto siempre está destinado al

mercado, ya sea para el público general o para otra empresa que lo utilizará como
componente o materia prima de su propia producción. Como ejemplo se encuentran las
empresas de autopartes que destinan su producción principal a las empresas que fabrican
automóviles.
El primer paso en cualquier desarrollo es estudiar y detectar las necesidades del mercado, lo
que nos permitirá trazar un esbozo de las particularidades y elementos que deberá tener el
producto y las funciones y normas que deberá cumplir.
2) Concepción: la concepción implica ir dándole forma al producto poco a poco, para lo que es
necesario tener en cuenta antes algunos aspectos que tienen que ver con el mercado real. El
emprendedor debe responder algunos interrogantes:
a) En primer lugar, debe definir cuál es el mercado objetivo para ese producto. La
estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de
clientes a los que se quiere prestar servicio. Este grupo se divide luego de acuerdo
con su edad, género o variables socioeconómicas.
b) Otra cuestión que debe definir también es qué beneficios percibirán los potenciales
compradores del producto que se les ofrece.
c) ¿Es técnicamente viable fabricar este producto u ofrecer este servicio? Responder
esta pregunta le permite al emprendedor ubicar sus objetivos en la realidad, e implica
considerar lo más objetivamente posible cuáles son las verdaderas posibilidades que
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Administración II
tiene de comenzar a producir determinadas mercaderías o considerar la puesta en
marcha de un servicio determinado.
d) ¿Generará beneficios? A partir del estudio de mercado, el emprendedor podrá tener
una idea más certera respecto de qué posibilidades tiene de ubicar su producto en
Plaza, y deberá calcular cuántas unidades deberá fabricar y vender para obtener el
beneficio esperado, con lo cual podrá calcular también qué ganancia puede lograr.
Es necesario realizar un diseño preliminar del producto, y para elaborarlo se deberá tener en
cuenta: los materiales que se habrán de utilizar, la maquinaria necesaria, las partes del
producto, los tiempos y costos estimados de fabricación.
3) Desarrollo del producto: en esta etapa se define el producto lo más acabadamente

posible. Para ello se deberán determinar las especificaciones de los componentes, un plan
preliminar de producción (cómo se fabricará, con qué maquinaria y herramientas, etcétera) y
la realización de un prototipo. Un prototipo es un ejemplar original o primera pieza del
diseño y normalmente se confecciona en forma manual. Es muy importante, ya que permite
realizar una verificación del producto antes de que entre en producción, para comprobar su
funcionamiento, detectar errores o deficiencias, etcétera. El proceso de desarrollo es un
proceso iterativo de prueba y error. Es decir se prueba el prototipo, se detectan problemas, se
mejora o realiza un nuevo prototipo y se vuelve a probar, y así sucesivamente. Cuando el
prototipo está suficientemente perfeccionado en todos los sentidos requeridos y alcanza las
metas para la que fue pensado, el objeto puede empezar a producirse en cantidad.
4) Análisis de negocios: al mismo tiempo en que se trabaja en definir el producto se deberán

analizar sus costos, y estos en relación con las posibilidades reales tanto de fabricación en
forma masiva como de venta. Puede tratarse del mejor producto del mercado, pero si no
cumple con las expectativas de obtención de un beneficio esperado, no será viable. Para ello
deberán calcularse:
● El costo del producto. Aunque el costo real sólo se obtendrá una vez puesta en marcha la
producción, se deberá estimar lo más ajustadamente posible.
● Los volúmenes de venta. Este cálculo se realiza teniendo en cuenta los resultados de las
investigaciones de mercado que se hayan realizado previamente. En ellas se intentará
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Administración II
detectar las necesidades, el público posible, y, por supuesto, también deberá tenerse en
cuenta la competencia.
● El precio de venta. A partir del costo estimado y los gastos fijos se calcula un precio de
venta posible.
● El beneficio estimado. Es la diferencia entre el precio de venta y el costo total. En el análisis
de este beneficio se determina si el proyecto es viable. Si para lograr el beneficio esperado el
precio de venta es excesivamente alto, posiblemente será muy difícil lograr el volumen de
ventas proyectado. Por lo tanto, se deberán considerar otras alternativas, como bajar los
costos de producción, usar materias primas más económicas, resignar parte de los beneficios,
etcétera. No es conveniente encarar la fabricación de un producto que, según nuestros
cálculos, no brindará un margen de beneficio aceptable. Hay empresas que, por ganar una
porción de mercado, inicia en el lanzamiento de un producto con beneficio cero pero
normalmente se trata de acciones de marketing que se realizan durante un tiempo definido y
con un objetivo determinado.
5) Implementación de la producción. Finalmente, una vez aprobadas las características a las
cuales deberá ajustarse el producto y cuando se ha decidido llevar adelante su fabricación,
comienza la organización de la producción. Para ello se deberán tener en cuenta todos los
factores analizados: insumos, maquinarias, proveedores, energía y personal necesario, etcétera.
Para obtener el mejor producto posible es aconsejable que en su desarrollo participen los
responsables de las distintas áreas: compras, producción, marketing y ventas, servicio de
postventa logística etcétera. El aporte de los distintos responsables permite evitar deficiencias
que normalmente no son vistas por el jefe de un único departamento. Algunas dificultades que
pueden aparecer si este aporte es escaso o nulo pueden ser: embalajes inadecuados, problemas de
aprovisionamiento de un componente, tiempos de reparación excesivamente largos.
La mayor parte de las compañías líderes invierten continuamente en desarrollo, ya que el hecho de
lanzar nuevos productos posiciona la empresa en un lugar de vanguardia y evita que ésta caiga en el
atraso tecnológico. Por lo tanto, mantienen un departamento de desarrollo que trabaja en forma
continua.
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Administración II
Almacenamiento de materiales
Es necesario diferenciar el depósito o almacén de materias primas o insumos para la producción de

almacenamiento de productos terminados.
En el depósito de materias primas se almacenan los insumos necesarios para la producción. Este
sector se encuentra dentro o trabaja en forma muy estrecha con el sector de producción. Cada vez
que se encarga la fabricación de un producto, uno de los primeros pasos que se debe dar es
asegurarse de que se dispone de todos los elementos necesarios para que el proceso no se
interrumpa. En el almacén normalmente también se guardan todos los elementos que hacen el
mantenimiento de la empresa: partes eléctricas, repuestos de maquinaria, etcétera.
En cambio, el almacenamiento de los productos terminados suele estar en un sector distinto al de

producción. Debe ser un lugar especialmente acondicionado para proteger la mercadería que está
lista para su venta. Los requerimientos del local para almacenamiento dependen del tipo de
producto, su volumen, peso, fragilidad, exigencias de temperatura y humedad, etcétera. Para cada
caso se deberá hacer un estudio muy cuidadoso, ya que de eso dependerá que no se deterioren los
productos y se pierdan así el esfuerzo y la inversión realizados en su fabricación.
Consejos generales para almacenamiento de productos
● Mantener los pasillos despejados todo el tiempo. Nunca dejar obstáculos que puedan
entorpecer la circulación.
● Asegurar una correcta
ventilación del local.
● Proteger al material de la
humedad, excesiva
temperatura y de los rayos
solares directos.
● Instalar extinguidores aptos
para el tipo de material
guardado.
● No dejar que los líquidos se derramen o goteen. Si ocurre, procederá su inmediata limpieza.
● Utilizar casco cuando hay movimiento aéreo de materiales.
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Administración II
● Las cajas de cartón deben ser ubicadas en plataformas o pallets para protegerlas de la
humedad y evitar el derrumbe.
● Las filas de cajas se deben colocar perfectamente a nivel y, de ser apiladas, se lo debe hacer
de modo que coincidan los cuatro ángulos de una caja con los de la inferior. Si es posible,
conviene disponerlas de tal modo que cada caja repose sobre la cuarta parte de la situada
debajo. Las cajas con productos pesados no deben ser almacenadas en pilas elevadas.
Control de calidad
El control de calidad es un instrumento utilizado en las empresas para la verificación de las

características y normas de los insumos, procesos y productos terminados. Esta verificación es muy
importante, principalmente para detectar fallas y anticipar problemas que puedan aparecer en la
producción.
Para esto es necesario tener un plan de mantenimiento preventivo de las máquinas, que comprende
la parada y revisación integral para reemplazar piezas gastadas, efectuar una lubricación general,
etcétera. Esto previene una posible interrupción de la producción, que siempre resulta más onerosa.
El plan prevé:
● Comprobar que los insumos cumplan las especificaciones solicitadas en los pedidos de
compra en cuanto a las medidas físicas, propiedades químicas, resistencia, color, etcétera.
Los controles en las piezas suelen realizarse en algunas muestras tomadas al azar, de acuerdo
con un cálculo estadístico. Lo usual es que no se verifique el total de las piezas.
● Asegurar una vida útil al producto terminado.
● Comprobar que cumplan las especificaciones en lo referido a la seguridad de las personas y
bienes.
● Facilitar que tengan aceptabilidad en el mercado y que logren la satisfacción por parte de los
clientes.
● Comprobar que cumplan las distintas normas de calidad exigidas de acuerdo con el producto
(por ejemplo, Normas ISO 9000).
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Administración II
El concepto de calidad debe estar presente en todos los niveles y departamentos de una empresa; es
uno de los pilares en los que se apoya la concreción de los objetivos que esta se propuso. La garantía
del producto terminado otorgada al cliente es un valor agregado que brinda confianza, pero no es
recomendable darla si el producto no puede responder efectivamente a los requerimientos ofrecidos.
Algunos riesgos de no efectuar control de calidad son:
● Pérdida de clientes y mercados y, en consecuencia, un empeoramiento de la imagen de la

empresa.
● Pérdidas de tiempo y de dinero por tener que reponer los productos fallados.
● Mayores gastos en logística.
● Baja rentabilidad.
● Rechazo de los productos.
● Desperdicio de materiales.
En el caso de los servicios, es fundamental considerar tanto el trabajo realizado como la atención al
cliente. La rapidez, cordialidad e información brindada son elementos que hacen a una prestación de
calidad.
Normas ISO 9000
Una norma es una regla que se debe seguir o a la cual se deben ajustar las conductas, tareas y
actividades.
Las normas ISO son normas internacionales que se aplican en el control de calidad de bienes y
servicios. Su origen es un organismo inglés denominado British Standard Institution, y se utilizan
para administrar sistemas de aseguramiento de la calidad.
La agencia internacional de normalización, ISO (International Organization for Standarization) de la

cual forma parte representantes de unos 100 países cómo se encuentra a la cabeza de la actividad
normativa internacional. Esta agencia tiene como objetivo primordial promover el desarrollo de la
normalización y actividades relacionadas en el mundo, y facilita el intercambio internacional de
bienes y servicios. La ISO adoptó las normas británicas ISO 9000 y las ha publicado como serie.
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Administración II
La serie ISO 9000 es un conjunto de cinco normas relacionadas entre sí. Estas normas son genéricas
y permiten ser usadas en cualquier actividad, ya se trate de una industria o de una empresa de
servicios.
La importancia de la aplicación de las normas ISO 9000 radica en que, a pesar de que adaptarse a
sus requerimientos exige un trabajo importante, una vez obtenida la certificación, la empresa que la
obtuvo sabe que puede imprimirles a sus productos un sello de confianza que coma en definitiva, es
un camino de apertura de nuevos mercados y un desafío para mejorar su competitividad.
En nuestro país, estas normas han sido adoptadas por el Instituto Argentino de Normalización
(IRAM). Este instituto interviene en el desarrollo de normas para ser factible el intercambio
(nacional e internacional) de bienes y servicios (actividades científicas, intelectuales, económicas
etcétera). El IRAM adopta estas normas con la sigla IRAM - IACC - ISO - E - 9000.
¿Cómo se implementan las normas ISO?
El punto inicial para su implementación es documentar los procesos y gestiones que se realizan y
luego tomar las medidas necesarias para optimizarlos. La certificación de las normas ISO 9000 es
realizada por una empresa externa, que inspecciona y verifica que se hayan cumplimentado los
requisitos necesarios.
¿Con qué norma se deberá certificar?
ISO 9001: para empresas que deben asegurar la calidad en el diseño del producto, desarrollo,
proceso de producción, instalaciones y servicios posventa.
ISO 9002: para empresas que solo necesitan asegurar la calidad en la producción, la instalación y el
servicio postventa.
ISO 9003: para asegurar la calidad en la inspección y en los ensayos finales.
Producción y medidas de seguridad e higiene
Es importante que las condiciones en las que se realiza la actividad productiva repercutan en la
eficiencia y rapidez con que se lleva a cabo el proceso de fabricación. Si las condiciones de trabajo
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Administración II
son inadecuadas, mermar la producción, por mucho cuidado que ponga una empresa en reclutar
personal capacitado para cada puesto.
Normas de seguridad e higiene
Toda empresa debe proteger al personal contra ciertos riesgos que pueden dañar su salud, y debe
cumplir con las normas legales de higiene y seguridad en el ámbito laboral.
La ley 19,587, conocida como “Ley de Higiene y Seguridad en el Trabajo”, rige desde 1972 y fue
reglamentada en 1979 con el decreto 531. Esta ley establece las condiciones de trabajo respecto de
asuntos tales como:
● Higiene y seguridad de los

inmuebles e instalaciones
● Trabajo con determinados
riesgos
● Buen funcionamiento de
máquinas y herramientas
● Prevención de incendios
● Selección y capacitación de los empleados
Esta ley contempla sólo las actividades industriales; por tal motivo se estableció la Ley 24,557, que
se encargó de establecer normas para actividades agrarias y de construcción, no amparadas en la ley
anterior.
Para cada una de las restantes actividades no contempladas en ninguna de estas dos leyes existen
normas de seguridad e higiene, y también procedimientos que deben seguirse para preservar la vida
del trabajador.
Plan de higiene
En todo plan de higiene laboral se tendrán en cuenta los siguientes ítems:
● Plan organizado: que incluye servicio médico, enfermería y primeros auxilios, examen
médico de aptitud física, supervisión de áreas insalubres, control de higiene y salud, control
médico periódico.
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Administración II
● Prevención de riesgos: contra elementos químicos, elementos físicos como radiaciones,
temperaturas inadecuadas, etcétera.
Plan de seguridad
Son medidas que regulan lo relativo a la seguridad dentro del ámbito laboral, y que implican:
● La evaluación de los riesgos de accidentes posibles en cada sector.

● La realización de simulacros de accidentes, el control de las normas de seguridad de las
personas y los equipos.
● Provisión de ropa y calzado adecuados de acuerdo con la tarea que realiza cada empleado.
Por ejemplo, máscaras respiratorias, calzado aislante, fajas, etcétera.
Los trabajadores deben recibir instrucción sobre el manejo seguro de los equipos e instalaciones y
las medidas que deben tomar en caso de siniestros.
Elementos ambientales
Las condiciones ambientales de trabajo influyen en la salud y, por lo tanto, en el rendimiento de las
personas que trabajan en ese ámbito. Las inversiones que se realizan para mejorar las condiciones de
trabajo de los empleados se recuperan en la prevención de problemas físicos y psíquicos de estos,
con lo cual se evitan inasistencias, licencias médicas prolongadas, etcétera.
Diseño del ambiente de trabajo
Al diseñar el ambiente de trabajo, deberían considerarse los posibles problemas físicos, químicos y
biológicos que puedan afectar a las personas que trabajan allí.
a) Las dimensiones del espacio general y el asignado a cada persona.

b) Ventilación y temperaturas adecuadas. Esto está condicionado por la cantidad de personas
que trabajan en el local, la intensidad del trabajo requerido, la manipulación de sustancias
tóxicas, etcétera.
c) Tener un ambiente correctamente iluminado de acuerdo con el tipo de tareas que se habrán
de desarrollar en él. Por ejemplo, en el caso de trabajos sobre una mesa o escritorio, la
incidencia de la luz deberá ser tal que la reflexión sobre la superficie de trabajo no coincida
con el ángulo de visión del trabajador.
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Administración II
d) El nivel de ruido presente en el ambiente. Un nivel alto afecta a la salud de los trabajadores e
impide su concentración en la tarea. Los efectos del ruido son acumulativos, por lo que una
persona expuesta a un nivel de ruido en forma diaria puede sufrir una merma de la audición
con el paso del tiempo. El ruido ambiental es uno de los contaminantes más estudiados y
para lo cual se dispone de una gran cantidad de recursos técnicos. Sin embargo, la OMS
(Organización Mundial de la Salud) ha informado que los problemas auditivos constituyen la
enfermedad profesional irreversible más frecuente. Para prevenir estos daños es aconsejable
aislar los ruidos generados por las máquinas, acondicionar el ambiente para aislarlo lo más
posible de los ruidos externos y establecer el uso obligatorio de tapones.
Ergonomía
La ergonomía es el estudio del trabajo en relación con el cuerpo humano y con el medio en donde se
lo realiza. El fin de estas investigaciones es poder adaptar el lugar de trabajo y los elementos
presentes a las necesidades del trabajador, para que no tenga que ser el trabajador quien deba
adaptarse a su entorno. Un ejemplo claro lo brinda la altura de una mesa de trabajo. Si es muy baja,
el operario tiene que inclinarse para trabajar, lo cual, con el tiempo, le originará problemas en la
espalda y/o de cintura.
Por lo tanto, el estudio del diseño de los lugares de trabajo es fundamental para prevenir problemas
de salud, evitar accidentes y lograr una mejor productividad. Los factores que deben considerarse y
que son de fundamental importancia al momento de diseñar un ambiente de trabajo son la
iluminación, el nivel de ruido, la temperatura, las vibraciones, el diseño del mobiliario instalaciones,
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Administración II
el calzado utilizado, etcétera. Un lugar de trabajo que es apto para una persona puede no serlo para
otra, debido a las diferencias físicas que hay entre una y otra.
Las partes del cuerpo humano más afectadas usualmente son las manos, las articulaciones, la
espalda, los oídos y la vista. Las causas de los trastornos son múltiples, pero podemos citar como
ejemplos:
● El empleo continuo de herramientas y equipos vibratorios, tales como martillos neumáticos.

● Herramientas y tareas que exigen girar la mano con movimientos de las articulaciones, por
ejemplo, los trabajos de los mecánicos.
● La aplicación de presión excesiva en partes de la mano, la espalda, las muñecas o las
articulaciones.
● Levantar o empujar cargas pesadas.
● Trabajos sedentarios realizados en malas posturas, como los casos de trabajos de oficina y
con computadoras de escritorio
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Administración II
Lectura y actividad
Ergonomía básica
Últimamente las consultas médicas han sido testigos del número creciente de jóvenes que buscan
ayuda para aliviar dolores en las muñecas, brazos, cuellos y espaldas, además de molestias diversas
en los ojos. ¿El diagnóstico? Lesiones por estrés repetitivo. ¿La causa? Uso excesivo del teclado,
muebles inadecuados, malas posturas o mala iluminación al usar la computadora. En los congresos
de ortopedia, cada vez con mayor frecuencia coman los médicos han expresado su preocupación por
el número creciente de estudiantes, especialmente de nivel universitario, que sufren de síndrome del
túnel carpiano, tendinitis, y otras condiciones médicas que indican claramente daño en músculos, y
tendones y nervios.
En el pasado este tipo de lesiones estaban asociadas al mundo laboral y a personas mayores; ahora,
como se están presentando en estudiantes jóvenes, los expertos en ergonomía han prendido sus
alarmas argumentando que: “Las instituciones educativas que no pongan en práctica la ergonomía
en el aula de informática, pueden exponer a sus estudiantes a riesgos futuros” y agregan “al dejar de
lado la ergonomía, las escuelas pueden estar contribuyendo a problemas médicos a largo plazo como
son las lesiones por estrés repetitivo y la miopía”.
Así como estas observaciones tienen una respuesta inmediata en el mundo laboral debido a los
controles ejercidos por las empresas de salud que cubren los riesgos profesionales, en las
instituciones educativas este tema ha permanecido desatendido, ya que proveer el equipo adecuado
para el aula de clase entraña mayores dificultades. Sin embargo, en países en los cuales a los
derechos personales se le presta atención especial, las instituciones educativas muestran su
preocupación por las demandas futuras que esta falta de previsión les pueda acarrear.
En el afán por equipar las escuelas con la tecnología más avanzada y al cableado necesario, dicen
los expertos, se está poniendo poca o ninguna atención en adquirir el amoblamiento adecuado,
instalar las luces apropiadas, estimular a los estudiantes a que aprendan y mantengan posturas y
hábitos de trabajo correctos para evitar lesiones.
No se trata, por supuesto, de asustar a las personas con un nuevo problema, pero sí de llamar la
atención sobre el hecho de que los niños no están aprendiendo buenas posturas en el colegio y la
posibilidad que esto entraña de que sean esas mismas malas posturas la que utilizan luego en la
universidad o en el trabajo. No deben olvidar las instituciones educativas que están preparando la
fuerza laboral del futuro.
Lo más importante es explicar a los estudiantes, desde los primeros años escolares, por qué
desarrollar estos hábitos es importante, y entrenarlos para sentarse correctamente, usar
correctamente el teclado y hacer pausas en el trabajo con alguna frecuencia.
Fuente: Telefónica Investigación y Desarrollo.
http://www.tid.es
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Administración II
ACTIVIDAD:
1. ¿Qué se entiende por control de calidad?
2. ¿Cuáles son las principales normas de calidad que se conocen?
3. ¿Qué se entiende por normas de seguridad e higiene? ¿Cuáles son los elementos
ambientales que hay que tener en cuenta?
4. ¿Qué es la ergonomía?
INTRODUCCIÓN A LA ACTIVIDAD INDUSTRIAL:

En las empresas industriales deben tenerse en cuenta no sólo los productos que se habrán de elaborar
sino también las maquinarias, herramientas, personal especializado, toda otra mano de obra de
apoyo, la forma de realizar la producción, el control de calidad de los productos terminados, etc.
Ya tomada la decisión de qué producto se elaborará y dispuestas o instaladas las máquinas,
herramientas, personal, el lugar de trabajo en las condiciones ambientales y legales
correspondientes, se hace necesaria la determinación del valor del costo de cada uno de los
productos. Para ello, es necesario tener en cuenta cuáles son los elementos que conforman su costo
total.
PRECIO DE VENTA Y COSTOS:
Para poder determinar el precio de venta de un producto o servicio es imprescindible conocer su
costo. Si sabemos cuánto nos cuesta fabricarlo y le agregamos la utilidad (beneficio) que queremos
obtener, podremos tener el precio de venta.
Conceptos básicos de costos:
Costo es el valor de los recursos económicos utilizados para la fabricación de un producto o la
ejecución de un servicio. Los elementos del costo tienen dos componentes: una cantidad
determinada del recurso empleado y el precio de dicho recurso.
Principios generales de la fijación de los costos:
Los costos se deberían relacionar lo más estrechamente posible con sus causas. Por ejemplo, el
sueldo de un capataz debe registrarse de tal forma que dicho costo sea compartido únicamente por
las unidades que pasan por el departamento de dicho capataz. Los costos anormales se excluyen de
los costos (por ejemplo, una inundación).
Elementos que componen el costo de producción:
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Administración II
El costo es el esfuerzo económico que se realiza en función de conseguir un objetivo determinando.
Un esfuerzo económico es la inversión económica de materia prima, de trabajo humano y de
maquinarias dedicados a la elaboración de un producto.
Estos elementos son:
1. Materia prima: es el producto principal con el que se elabora el producto. Es un cargo
directo, porque su consumo se puede individualizar sin dificultades.
2. Mano de obra: es considerada directa cuando es realizada por personal cuya actividad está
asignada directamente a la fabricación del producto. Los jornales de estos obreros están
perfectamente individualizados, ya que corresponden a cada trabajo realizado según las
horas empleadas para hacerlo.
Pueden existir materiales y mano de obra de imputación indirecta. Los materiales indirectos
son elementos que se utilizan para toda la producción en su conjunto, por ejemplo, si se
elaboran carteras, cueros, cierre, hilos y pegamento. La mano de obra indirecta es la de los
trabajadores que sólo intervienen en tareas accesoria, tales como, la recepción, la limpieza, el
transporte de materias primas y la distribución.
3. Gasto de fabricación: en este grupo de gastos se incluyen las erogaciones necesarias para
lograr la transformación de materias primas en productos terminados. Como el valor de estos
gastos no se pueden individualizar o asignar a cada unidad de producto fabricado, se
prorratean.
CLASIFICACIÓN DE COSTOS:
La clasificación de los costos permite agruparlos para poder calcular el costo total de un producto.
1. Clasificación de los costos en función de su variabilidad respecto de la producción:
 Costo fijo: es aquel que no varía con respecto al aumento o la disminución de la producción
y /o venta. Entre ellos están los alquileres, los seguros, los impuestos fijos y los gastos
administrativos.
 Costo variable: es aquel que sufre variaciones en relación con el aumento o disminución de
la producción y /o venta. Por ejemplo la materia prima, la mano de obra directa, los
materiales para embalaje y las comisiones sobre las ventas.
 Costo total: es la suma de los costos fijos y los variables.
2. Clasificación de los costos en función con su identificación con el producto:
55
Administración II
 Costo directo: un costo es directo cuando se puede asignar en forma precisa en la
conformación de un producto. Es decir, cuando su uso está directamente ligado al producto
terminado. También será considerado un costo directo la mano de obra proporcionada por las
personas que se dedican a su fabricación. Se asimilan a los costos variables.
 Costo indirecto: se considera indirecto cuando su participación en la fabricación de un
producto no se puede asignar directamente a un producto o servicio. Para poder distribuir
estos costos entre toda la producción de la empresa se los prorratea entre los productos
fabricados.
3. Clasificación funcional de los costos sobre la base de las actividades a las que se destinan:
 Costo de producción: es el costo total utilizado en la fabricación de un producto. Incluye
materias primas, materiales, sueldos y cargas sociales del personal de producción, energía
utilizada, costos de almacenaje y costos de embalajes.
 Costo de comercialización: es el realizado para lograr que el producto terminado llegue al
cliente. Incluye sueldos al área comercial, comisiones de ventas, publicidad y promoción, los
fletes y gastos de logística, seguros en el transporte de mercaderías, servicios de posventa.
 Costo de administración: comprende los gastos realizados para la gestión y administración
de la empresa: sueldos del personal administrativo y gerencial, alquiler de oficinas, insumos
administrativos, honorarios profesionales.
 Costo financiero: este costo se origina cuando se obtiene fondos en entidades bancarias o
financieras para aplicarlos a la actividad habitual de la empresa y que genera un interés a
pagar.
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Administración II
COSTO INDUSTRIAL
COSTOS DIRECTOS COSTOS INDIRECTOS
MANO DE OBRA
MATERIAS PRIMAS MATERIALES DIRECTOS MANO DE OBRA DIRECTA GASTOS DE FABRICACIÓN
INDIRECTA
-MATERIALES -ENVASES DESCARTABLES -ENERGÍA ELÉCTRICA

-TAPAS -SUELDOS Y CARGAS -SUELDOS Y CARGAS -COMBUSTIBLES
-FLETES DE MATERIAS
SOCIALES DEL PROCESO SOCIALES DEL PERSONAL
PRIMAS -ETIQUETAS -ALQUILERES
PRODUCTIVO RESTANTE
-CAJAS -AMORTIZACIONES
COMPORTAMIENTO DE LOS ELEMENTOS DEL COSTO

Al referirnos al costo industrial hemos señalado los elementos que lo componen:
- Costos directos: materias primas, materiales directos y mano de obra directa.
- Costos indirectos: mano de obra indirecta y gastos de fabricación.
Comportamiento de los costos directos.
Los costos directos, al estar íntimamente relacionados con la producción, varían en el mismo sentido
que ella. Cuando aumenta la producción aumentan en la misma proporción las materias primas y
materiales utilizados en la elaboración, y habrá que reducirlos si la producción disminuye.
La mano de obra directa podrá ser la misma ante un aumento o una reducción no muy significativa,
pero pasado ciertos límites también habrá que aumentarla o disminuirla si se mantiene la misma
maquinaria.
Por esta razón los costos directos reciben el nombre de costos variables.
Comportamiento de los costos indirectos.
Algunos elementos como el combustible utilizado en el proceso productivo o la amortización de
maquinarias (más se amortiza cuanto más horas estén afectados al proceso productivo), tienen la
misma conducta que los costos directos, varían de acuerdo a las modificaciones de la producción, y
en consecuencia también pueden clasificarse como costos variables.
57
Administración II
Otras, en cambio, permanecen constantes ante fluctuaciones de la producción (mientras ellas no sean
desmesuradas), tal es el caso por ejemplo, del alquiler o amortización de edificios de las líneas de
producción.
Estas erogaciones que se mantienen constantes ante los aumentos o las disminuciones de la
producción reciben el nombre de costos fijos.
COSTO VARIABLE TOTAL

Costo variable total= costo variable unitario X cantidad producto
COSTO FIJO UNITARIO
Costo fijo unitario = costo fijo total / cantidad de productos
COSTO TOTAL
Es la suma del costo variable y el fijo. Puede calcularse el valor unitario o el total.
Costo total unitario = costo variable unitario + costo fijo unitario
Costo total = costo variable total + costo fijo total
Es importante destacar la significación que los costos fijos tienen en el costo unitario de los
productos elaborados.
Una variación en la cantidad producida hará que el denominador aumente o disminuya en una
proporción mayor que el numerador, pues mientras que los costos variables aumentan o disminuyen
en una proporción similar, los costos fijos permanecen estables.
En otras palabras:
Al aumentar la producción el costo total aumenta en una proporción menor que las unidades
producidas y por lo tanto disminuye el costo unitario (el denominador aumenta más que numerador,
por lo que el resultado siempre será menor).
Si la producción disminuye el costo total se reduce en una proporción menor que las unidades
producidas, aumentando en consecuencia el costo unitario (el numerador disminuye menos que el
denominador, por lo que el resultado siempre será mayor).
Ejemplo: supongamos una editorial que para producir un libro tenga los costos siguientes:
Costos fijos: confección de originales, películas, mano de obra, preparación y otros costos fijos para
imprimir hasta 20000 ejemplares $8.000.-
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Administración II
Costos variables: papel, tintas, mano de obra, amortización de impresora y otros costos variables
por unidad producida $5.-
Para producir distintas cantidades de ejemplares, tendremos los siguientes costos.
Tabla de costos para producir 100; 1000; 5000; 1000 y 20000 libros.
Cantidad Costos fijos Costos variables Costo total Costo por
producida unidad
100 8.000 500 8.500 85,00
1.000 8.000 5.000 13.000 13,00
5.000 8.000 25.000 33.000 6,60
10.000 8.000 50.000 58.000 5,80
20.000 8.000 100.000 108.000 5,40
Como podemos apreciar, a mayor producción corresponde un costo unitario menor, y por el
contrario, cuando la producción disminuye, los costos necesariamente deben aumentar debido a que
los costos fijos deben dividirse por un número cada vez menor, ya que en la fórmula respectiva el
denominador aumenta en una proporción mayor.
Este fenómeno tiene particular trascendencia en la vida de la empresa, ya que en épocas recesivas
cuando la industria debe disminuir su producción ante la reducción de la demanda de costos
aumentan, lo que hace que deba aumentar los precios de venta originando inflación.
Ejercicio:
Suponiendo que para producir 1kg. De pan una panadería tenga los siguientes costos:
Costos fijos: alquiler de local, amortización de maquinarias, mano de obra indirecta, impuestos fijos,
etc. $2.500.-
Costos variables: Harina leudante, agua y otros insumos directos $6.-
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Administración II
 Calcular el costo de producción de 10, 100, 500, 1.000, 5.000 kgs.
Cantidad Costos fijos Costos variables Costo total Costo por
producida unidad
10
100
500
1.000
5.000
PRECIO DE VENTA:
La determinación del precio de venta es una decisión que impacta directamente en la actividad
económica de una empresa. Un valor muy bajo no deja margen para recuperar las inversiones; por
otro lado un valor muy alto puede dejar a la empresa fuera del mercado, ya que los posibles
compradores no estarán dispuestos a pagar un precio que consideren excesivo. Por lo tanto, debe
tomarse una solución de compromiso entre ambos extremos, que permitan tener una ganancia
razonable sin alejar a los clientes. El precio de venta en las microempresa está limitado
generalmente por el que establecen las empresas mayores. Cuando hay que competir con grandes
empresas, los precios que estas fijan deben ser tomados como referencia. De todos modos, hay que
saber si el precio de venta fijado para un producto soporta la estructura de gastos de una empresa.
Puede ocurrir que un producto determinado de pérdidas, pero el conjunto de la actividad debería dar
un margen de ganancias.
El precio de venta de un producto es igual al costo total unitario más la utilidad.
Precio de venta = costo total unitario + utilidad
Ejercicio:
Calcular el costo total de la fábrica de pastas “Marolio” clasificando los gastos incurridos en: Costos
directos – costos Indirectos – Mano de obra directa e indirecta – Materiales directos – Materia prima
– Gastos de fabricación
 Servicio Gas: $12000.-
 Servicio Luz: $20000.-
 Servicio Internet: $3000.-
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Administración II
 Salarios: Administrativo: $40.000; Limpieza: $30.000; Seguridad: $18.000; Operarios planta
$200.000.-
 Packaging por unidad $11
 Impuestos: $4000.-
 Harina y sémolas: por unidad $ 9
 Alquiler planta: $30.000.-
1) Calcular el costo de producción de 1000 kg.; 2500 kg; 5000 kg; 10000 kg.; 20000 kg. Y
50000 kg.
2) Establecer el precio de venta considerando el costo por unidad de 50000 kg con una utilidad
del 30%.
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Administración II
Unidad 3: “Departamento de comercialización”
DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN
Este departamento es el encargado de colocar los productos en el mercado para su venta. Para lograr
buenos resultados deberá tener en cuenta diferentes cuestiones, como por ejemplo:
● Conocer las necesidades de las personas.

● Conocer muy a fondo el producto o servicio que se va a comercializar, los efectos de realizar
una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus posibilidades en el mercado frente
a otros productos.
● Conocer el mercado al cual se le va a ofrecer el producto a fin de desarrollar un plan de
comercialización que incluya todos los mecanismos posibles de venta.
● Concebir los métodos de promoción y propaganda de los productos que comercializa la
empresa para lograr los objetivos de venta propuestos.
● Tomar en consideración a la competencia. Estudiar lo que las demás empresas competidoras
ofrecen para poder comparar calidad, precio, condiciones de venta y reputación, entre otros
aspectos.
El objetivo es lograr un producto de excelente calidad, buen precio, mejor garantía y una
presentación adecuada, que se iguale o que supere al de la competencia. Normalmente, no es posible
reunir todas estas cualidades en un solo producto. Por ejemplo, si se obtiene uno de cualidades
superiores o de mejor calidad, posiblemente su costo sea mayor que otro de la competencia. Para
poder competir y posicionar una marca o producto en un mercado determinado y lograr su
aceptación se utilizan diversas técnicas de venta.
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Administración II
Marketing
Es el conjunto de tácticas, procedimientos y

recursos tendientes a incrementar la demanda. Por
medio de las técnicas de marketing se procura
ejercer una influencia en el mercado de modo tal
de lograr un aumento significativo de ventas.
El marketing busca:
a. Detectar tendencias en los consumidores y buscar la manera de adecuar la oferta de los

productos de la empresa a las tendencias detectadas. El concepto de marketing se basa en dos
premisas: tanto la planificación dentro de una empresa como sus políticas y funcionamiento
deben estar orientados hacia el cliente.
b. El logro de los objetivos de la organización, a través de estudios de mercado, adecuación de
los precios, lanzamientos de nuevos productos, promoción, distribución de las ventas,
publicidad, entre otros recursos.
Se entiende por promoción a toda actividad que impulse una elevación del volumen de ventas de
una empresa.
Segmentación de mercado
Es una de las herramientas de análisis de mercado. Consiste en la agrupación de los consumidores

por características comunes (hábitos, gustos, expectativas, estrato social según poder adquisitivo,
niveles de educación, etcétera). Cada grupo tiene necesidades diferentes para satisfacer, y cada
organización decidirá hacia cuál o cuáles de ellos dirigir sus recursos de ventas. Por ejemplo, el
público consumidor de zonas urbanas no tiene el mismo tipo de exigencia son necesidades que aquel
que vive en zonas rurales.
Además, hay otras variables que juegan a la hora de comprar: sexo, edad, nivel económico, gustos,
preferencias, etcétera.
Una vez que se decide qué segmento del mercado apuntar, se dirigen las estrategias de marketing en
función de ese segmento. Las estrategias deben considerar, en primer lugar, a la demanda, es decir, a
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Administración II
la cantidad de bienes que los consumidores estarían dispuestos a comprar a un determinado precio,
lo que juega en el mercado con la oferta, según la ley de oferta y demanda.
Existen, de acuerdo con la caracterización realizada por Michael Porter, tres estrategias genéricas:
1) Ventaja competitiva o liderazgo en costos. Busca posicionarse frente a sus competidores

con un precio menor. Esto se puede lograr con un producto de bajo costo o, por ejemplo, en
el caso de cadenas de comercialización, si se obtienen grandes descuentos de sus
proveedores.
2) Diferenciación. Acá se busca la diferencia en el producto o servicio. Algo novedoso o algo
presentado en forma original, algo único punto el lanzamiento de algo muy novedoso en el
mercado también tiene sus riesgos, no se sabe si será aceptado y tendrá éxito. Es por eso que
antes de realizar un lanzamiento masivo se suele hacer un lanzamiento parcial en una zona
del mercado para testear su aceptación, recoger las críticas y comentarios.
3) Alta segmentación. En esta estrategia se selecciona una porción del mercado para dirigir
hacia ella los esfuerzos de marketing. Puede ser un segmento del mercado con características
propias, como alto poder adquisitivo, o ubicado en una zona geográfica determinada.
En la actualidad, el marketing incluye la adaptación del producto a las exigencias del mercado, y se
maneja con herramientas de análisis que tomen en cuenta los cuatro conceptos más importantes (o
las 4 P del marketing): producto, precio, plaza (distribución) y promoción.
a) Producto: es todo aquello que se ofrece en el mercado y que sirve para satisfacer
necesidades. Se considera producto tanto a los bienes como a los servicios. La decisión de su
uso dependerá del consumidor, por lo tanto, el producto debería tratar de atraer la atención
del público por medio de las prestaciones que realiza, su calidad, su precio, el tipo de
presentación y envase y la garantía ofrecida. El producto no es solo lo que se ve, sino
también lo que representa. Por ejemplo, una prestigiosa marca de ropa puede servirle a quien
la viste como muestra de estatus social.
De este modo, una estrategia de ventas adecuada implica que se destaquen las cualidades del
producto que aún el objetivo de lograr interesar a sus potenciales compradores. Por otra
parte, cuando una empresa proyecta lanzar un nuevo producto debe realizar, como primer
paso, un estudio de mercado, en el que incluirá una estimación sobre las ventas probables, y
deberán ponderar la inversión necesaria para su comercialización, como por ejemplo, los
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Administración II
gastos de publicidad y promoción. Es decir que la investigación del mercado deberá
realizarse tanto entre la demanda (quiénes son los posibles consumidores y qué desean)
como en la oferta (cuáles son las empresas de la competencia y qué ofrecen).
La investigación de mercado busca descifrar las pretensiones de los consumidores, definir la

capacidad de absorción del producto, identificar al probable consumidor y determinar los
mejores medios de comunicación para llegar a él. Todos estos datos son fundamentales para
reducir riesgos en la toma de decisiones. Para realizar una investigación de mercado, los
estudios de marketing se valen de diferentes técnicas, como son, por ejemplo, las encuestas
personales o telefónicas para conocer las inquietudes de los posibles clientes. Otras técnicas
son el timbreo, la entrega de muestras gratuitas en lugares públicos para que el posible
comprador pruebe el producto, etcétera (ambos casos pueden ser realizados tanto por una
agencia contratada o por el mismo creador de la empresa o familiar). También suele
realizarse una prueba limitada del producto en el mercado para tantear su aceptación.
Packaging
El packaging (o las técnicas aplicadas al envase) es el conjunto de elementos visuales que

permiten darle al productor un aspecto lo más atractivo posible para el comprador. A partir
de su comprobada influencia en la aceptación y en el aumento de las ventas de un nuevo
producto, ha tenido un enorme desarrollo en las últimas décadas punto el envase debe ser
atractivo pero también debe informar y persuadir.
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Administración II
El packaging indica también el público hacia el cual va dirigido el producto: nivel social,
sexo, edad, etcétera. Por ejemplo, no es lo mismo presentar para la venta una bijouterie en
sobres de papel o enganchada en cartulinas, que dentro de una caja forrada con terciopelo.
Por otro lado, un producto destinado a niños o jóvenes será llamativo y colorido (es el caso
de los postrecitos o yogures destinados al consumo infantil) y, en el caso de que el producto
sea destinado a un consumidor adulto, la característica de la presentación será la sobriedad.
El envase y su diseño fueron revalorizados a partir del sistema de ventas en supermercados.

En los sistemas de autoservicio, al no haber quien despache, es el mismo cliente quien debe
evaluar las características de uno y otro producto, y elegir en consecuencia. Por medio del
envase, entonces, el productor establece una comunicación con el potencial comprador, en
las cual describe las características del producto, que espera que satisfagan las expectativas
del comprador.
Por ejemplo, hoy se sabe que los consumidores prefieren envases de galletitas que se puedan
volver a cerrar para que no se humedezca el producto una vez abierto el paquete; envases
que eviten el drenaje de líquido cuando se trata de productos congelados como carnes o
pescados; leches en cartón con tapa para evitar derrames una vez abiertos el envase, etcétera.
Pero, además, el empaque debe ser armónico y atractivo, fuerte, resistente y de fácil manejo
por parte de los distribuidores.
Empaque: es el recipiente o la envoltura. Hay tres categorías:
1) Empaque primario.
2) Empaque secundario.
3) Empaque de embarque.
En un perfume, por ejemplo:
● El empaque primario es el frasco que contiene el perfume.

● El empaque secundario es la caja en la que el frasco está
guardado.
● El empaque de embarque se refiere al empaque necesario
para el almacenamiento o transporte.
66
Administración II
Si bien las funciones principales del envase son proteger, contener y permitir la manipulación
correcta del producto, el envase es, también, una forma de contacto directo entre el productor y el
consumidor, a través de la cual el productor transmite la imagen de su empresa. Es, además, un
instrumento para la venta directa, e informa a los consumidores características tales como
requerimientos de almacenaje y conservación del producto, propiedades nutricionales, entre otras.
Un buen envase permite:
● Que el producto llegue al consumidor en perfectas condiciones de conservación, protección y

seguridad.
● Que el producto pueda ser perfectamente identificado, gracias al diseño, color y forma del
envase.
b) Precio:
La fijación de precios es un aspecto importante que debe tenerse en cuenta por los minoristas y
fabricantes a medida que se incrementa la competencia. El precio es el valor de un bien o servicio
expresado en dinero. Existen varios tipos de precios:
● Precio de compra: es lo que se debe pagar por un bien.

● Precio de costo: es el valor que el comerciante paga por un bien, o el valor que le cuesta al
fabricante su producción.
● Precio de venta. Es el valor al que se vende ese bien punto incluye el precio de costo más el
porcentaje de utilidad.
● Precio fijo: lo impone el Estado. No puede ser aumentado o reducido a voluntad, por lo
tanto, en este caso no puede ser usado como herramienta de marketing.
● Precio máximo: es el precio tope que fija el Estado para determinados productos. El
comerciante puede reducirlo, pero nunca aumentarlo. Este tipo de medidas, que tienden a la
protección del consumidor, es adoptada por el estado cuando, por ejemplo, comienza a
aumentar el precio de un producto imprescindible de la canasta familiar (leche, pan,
etcétera).
● Precio mínimo: también lo impone el Estado. Puede ser mayor pero no menor. Son medidas
tendientes a defender al productor frente a determinadas circunstancias. Por ejemplo, cuando
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Administración II
éste se ve obligado a vender su producción a otra empresa que le impone el precio al cual se
la compra.
● Precio libre: es el que se establece por las leyes de oferta y demanda del
mercado.
Clasificación de precios
La fijación de precios se realiza utilizando distintas estrategias.
● Precio base: es el precio de un producto individual en su punto de

producción. También se lo llama precio de costo.
● Precio de lista: es el precio oficial de un producto antes de realizarle los
descuentos u otras deducciones.
● Precio esperado: es el que vale un determinado producto según la
valoración del comprador, se le denomina relación costo-valor.
● Precios altos: estrategia que se realiza cuando, una línea de producto ya
existente, se agrega un producto nuevo con un precio elevado, con la finalidad de
provocar un aumento de ventas en los restantes productos.
● Precios bajos: estrategia que consiste en agregar a una línea de productos
ya existente, un producto nuevo con un precio más bajo. Esto se realiza para
alcanzar niveles de ventas en ambientes socioeconómicos más bajos.
● Precios simbólicos: por lo general se usan para promocionar algún
producto.
● Precios de penetración: consiste en fijar un precio inicial más bajo para
lograr hacer conocer el producto en el mercado.
Muchas variables inciden en la determinación del precio: costos, competidores,

medidas económicas. También influye en la imagen de calidad que se le quiere
otorgar al producto y, por otra parte, la imagen que la empresa quiere dar de sí
misma.
Una creencia generalizada es que una disminución de los precios implica, de por sí, una
multiplicación de las ventas. Sin embargo, esto no siempre ocurre. Por ejemplo, una empresa de
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Administración II
productos lácteos decidió bajar considerablemente el precio de la leche, con lo cual esperaba
aumentar su volumen de ventas. Pero este incremento fue bastante menor que el esperado, ya que la
gente comenzó a dudar de la pureza del producto y de su calidad.
No ocurrió lo mismo con las gaseosas de segunda línea, que fueron más demandadas, al presentar
menores precios que las de primera línea. Ahora bien, aunque la reacción de la demanda frente a una
variación de precios es imprevisible, por lo general y en la mayoría de los casos, responde a lo que
se llama elasticidad de la demanda.
Se dice que la demanda de un producto es elástica cuando una variación de su precio provoca
variaciones importantes en la cantidad demandada. Este es el caso, por ejemplo, de los productos
alimenticios. Por el contrario, aquellos bienes cuya demanda es poco sensible al precio son los de
demanda inelástica o rígida. Las variaciones en los precios no producirán grandes variaciones en
las demandas. Puede citarse el caso del combustible para los automóviles. Aunque todas las
compañías que comercializan el producto aumenten su precio, la demanda no variará
sustancialmente, ya que raramente los usuarios dejarán de utilizar su vehículo.
Por otro lado, cuando se presenta en el mercado un producto altamente innovador, que aventaja a su
competencia, es posible fijarlo en un precio bien alto, ya que seguramente se alcanzará un segmento
del mercado de alto poder adquisitivo.
c) La distribución: esta herramienta se utiliza para lograr que los productos estén a disposición de
los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos. Implica todo el conjunto de estrategias,
procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el
lugar en el que el cliente lo solicita. La distribución puede hacerse a través de canales propios, o
dejar esta tarea en manos de terceros: agentes, corredores o comerciantes mayoristas que actúen
como revendedores, etcétera.
La distribución puede hacerse por diversos canales:
1) Canales para productos de consumo

2) Canales para productos industriales
En el canal para productos de consumo se encuentran:
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Administración II
a) Canal directo: la venta se realiza directamente al cliente, no hay intermediarios. El
productor realiza la comercialización, el transporte, el almacenaje, y asume los riesgos que
estas funciones implican. Se utiliza en la venta puerta a puerta y en la venta telefónica y por
internet.
b) Canal detallista o minorista: incluye un nivel de intermediarios (almacén, supermercado,
boutique). El productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto
con los comercios minoristas que venden los productos al público.
c) Canal mayorista: la distribución se realiza por medio de empresas especializadas en
determinados rubros. Estas compran al productor o fabricante grandes cantidades que luego
venden a los comercios minoristas.
La logística se realiza por distintos medios de transporte:
● Terrestre: camión, tren, micro, etcétera.

● Vía aérea: avión, helicóptero.
● Marítima: barco.
Franquicias
En los últimos años ha tomado mucha importancia el término franquicia (franchising). Este es un
sistema de colaboración entre dos partes jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través
de un contrato mediante el cual, una de las partes, la empresa franquiciadora, cede, a cambio de
cierta remuneración económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su “saber hacer”
empresarial, por un tiempo limitado y un territorio determinado. Es decir que un franquiciador tiene
el derecho de nombre o de marca registrada y le vende lo que se conoce como la licencia de
producto a un franquiciado. Son franquicias, por ejemplo, los locales de cadenas de comida rápida,
los de las grandes marcas de indumentaria. Uno de los requisitos que pone la franquiciadora en sus
contratos es que el aspecto de los locales franquiciados se ajuste a características determinadas de
arquitectura, color y diseño.
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Actividad
Ver la película “Hambre de poder”. Es una película biográfica de 2016. Dirigida por John Lee
Hancock y por Robert D. Siegel, cuenta la historia de Ray Kroc y su adquisición de la cadena de
comida rápida McDonald's. Michael Keaton hace el papel de Kroc y Laura Dern el de su esposa
Ethel Fleming. El reparto también incluye a Nick Offerman y John Carroll Lynch como los
hermanos Richard y Maurice McDonald, los fundadores del restaurante original. La cinta se estrenó
el 5 de agosto de 2016.
d) Promoción y publicidad
La publicidad es un mensaje público cuyo objeto es vender un bien o servicio. La publicidad
tiene como fin informar acerca de las características de un producto para impulsar su venta
los elementos de un mensaje publicitario son:
El emisor o anunciante está representado por la empresa que emite el mensaje. Éste llega al
receptor a través de los distintos medios de comunicación, considerándose receptor al posible
consumidor. El mensaje, que conocemos como publicidad, suele incluir un logotipo, slogan
o un jingle.
Jingle es una canción breve y pegadiza, habitualmente de fácil memorización.
Slogan es la frase corta que describe el producto o a la empresa, y los caracteriza.
Logotipo es un elemento gráfico, verbo-visual o auditivo que representa un producto,

persona, empresa o institución.
Para estar bueno, un mensaje debe reunir ciertas características: tiene que ser atractivo, claro,
confiable, persuasivo y de fácil retención.
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Administración II
Hay diferentes respuestas posibles del receptor al mensaje:
a) Comprar el bien o servicio.

b) No comprar.
c) Interesarse y averiguar más.
d) Republicitar: el receptor republicita el mensaje cuando repite sus slogans, o canta sus
jingles. Cuando esto sucede, se hace evidente que la marca ha llegado al público.
Comúnmente, suelen utilizarse los vocablos publicidad, propaganda y promoción como sinónimos,
pero existen importantes diferencias:
Cuadro comparativo:
El mensaje publicitario puede cumplir diferentes funciones:
● De lanzamiento: dar a conocer el producto.

● De rememoración: para que el producto continúe en la memoria de la gente.
● Agresiva: reducir el peso o la presencia de la competencia.
● Derogativa: intenta recuperar un mercado perdido o alcanzar uno nuevo.
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Administración II
Clases de publicidad
Psicología y publicidad
La psicología auxilia la publicidad al explicar los condicionantes sobre la conducta humana y, por
ende, la forma de motivar o generar una necesidad específica.
Todo mensaje publicitario persigue alguno de los siguientes propósitos:
● Despertar la atención.
● Mantener el interés.
Para cumplirlos, apela a los sentidos. Por ejemplo: a la vista, a través de carteles; al oído, a través de
jingles; al gusto, a través de degustaciones. También los hay combinados, por ejemplo, a la vista y al
oído (como los que se transmiten por televisión e internet). Estas son maneras por medio de las
cuales se espera que el receptor asocie la sensación al producto y se vea motivado a comprar. El
mensaje publicitario, además, pretende permanecer en el recuerdo de los destinatarios.
Campaña publicitaria:
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Administración II
La campaña publicitaria es una acción prevista y planificada en diversas etapas y que incluye una
variedad de acciones cuyo objetivo es aumentar las posibilidades de lograr un resultado exitoso. Por
ejemplo, puede incluir una tanda en radios, publicidad de calle con afiches y un trabajo de
promoción, o bien con carteles en los puntos de venta del producto. Las empresas grandes suelen
tener un departamento de publicidad, pero la mayor parte de las empresas medianas o pequeñas
encargan este trabajo agencias de publicidad externa.
Merchandising:
Es una operación comunicacional de la promoción cuya tarea específica es atraer la atención del
consumidor hacia el punto de venta. El merchandising permite acelerar la acción de compra y
concretar el contacto entre el consumidor y el producto. Para ello se estudian y deciden múltiples
acciones referentes a:
a) Ubicación del producto en el comercio o supermercado.

b) Creación de una presentación atractiva, que cuida especialmente el packaging del producto.
c) Colocación de carteles, afiches, exhibidores que refuercen la presencia del producto.
Armado del catálogo de productos
Un catálogo es un folleto explicativo que permite presentar a los potenciales compradores los
productos que ofrece la empresa. En él se describen sus características, funciones, modelos, marcas;
se detallan puntos de venta, se realizan menciones generales acerca de forma de pago, etcétera. Este
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Administración II
catálogo contiene datos de los productos -especificaciones técnicas, materiales que lo componen,
medidas, tamaños, colores, precios- acompañados por fotos e ilustraciones.
E-commerce
La irrupción de las nuevas tecnologías ha significado para las empresas, en especial para las
pequeñas, una apertura al mercado hasta hace pocos años insospechada.
La Web o, como se la conoce habitualmente “internet”, constituye una plataforma desde la cual se
puede realizar operaciones de comercio y múltiples acciones de promoción y publicidad:
a) Sitio de la empresa. La presencia en internet se ha convertido en una necesidad básica de

toda empresa. Por medio de una página web esta puede presentarse de una forma mucho más
potente que por medio de un catálogo impreso. No solamente presenta sus productos, sino
que este recurso le permite enriquecer la información con el perfil de la empresa, sus metas y
objetivos, y que el usuario descargue información adicional (como listados de artículos,
listas de precios, soportes de ayuda, direcciones de servicio técnico, etcétera); y
principalmente genera ventas directas con la posibilidad que el usuario seleccione y encargue
el artículo que le interesa. Como herramienta de venta, brinda la enorme ventaja de que
posibilita que usuarios de otros países conozcan a la empresa y sus productos sin necesidad
de viajar e invertir dinero adicional.
b) Newsletters. Se utilizan para informar a los clientes y posibles interesados. Son correos
electrónicos enviados en forma masiva en los cuales se da a conocer un nuevo producto o se
anuncia un evento que se habrá de realizar. Las páginas web se utilizan también como
plataforma de soporte técnico. Los usuarios pueden consultar sus necesidades por medio del
envío de un correo electrónico o incluso con el contacto directo online, en el cual chatean
con una persona que responde a sus inquietudes. Para las empresas ha significado una
reducción significativa de gran parte del trabajo administrativo, acceso rápido a la
información acerca de proveedores de materias primas y transacciones comerciales más
rápidas.
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Administración II
ACTIVIDAD:
1- ¿Qué se entiende por Packaging? ¿Qué es el packaging primario, secundario y de
embarque?
2- Define precio. ¿Qué tipos de precios existen? ¿Cómo pueden clasificarse los precios?
3- ¿Qué se entiende por plaza o distribución? ¿Qué canales pueden utilizarse?
4- Define franquicia.
5- ¿Qué se entiende por publicidad? ¿Qué elementos puede tener una publicidad? ¿Cuál es
la diferencia entre publicidad, propaganda y promoción?
6- ¿A qué se conoce como merchandising?
COMERCIO INTERNACIONAL
Si bien no todas las empresas tienen como posible destinatario de su actividad el mercado
internacional, en las últimas décadas el comercio con otros países ha adquirido una notable
permeabilidad que hace posible la comercialización de productos que tradicionalmente se producían
sólo para satisfacer las necesidades del mercado interno. Hoy en día es habitual la venta al exterior
de productos tan disímiles como miel, dulces, flores, hongos o productos culturales que
antiguamente se destinaban solamente al consumo interno.
Cada país presenta características geográficas como tecnológicas y económicas que le permiten
especializarse en algunos rubros. Estas son las ventajas comparativas: son aquellas que presenta una
empresa o un país frente a los demás de un sector específico de la producción.
Esto le permite penetrar en otros mercados del exterior con los productos que presentan estas
ventajas y comprar de otros países aquellos que no puede producir o tienen mayor costo relativo.
Importar significa comprar bienes al exterior.
Exportar significa vender bienes al exterior.
En ocasiones coman los gobiernos establecen diferentes trabas al ingreso de productos del exterior,
son las llamadas medidas proteccionistas. Estas medidas surgen para cumplir diversos objetivos:
● Para proteger la industria nacional (fabril o agropecuaria) existente, y permitir el desarrollo

de industrias nuevas.
76
Administración II
● Para fomentar la creación de nuevos empleos.
● Para sustituir los productos importados por productos fabricados en el país (política de
sustitución de las importaciones).
No existe una unidad monetaria internacional pero, en la práctica, el comercio exterior se realiza
casi siempre tomando como referencia a una moneda nacional de amplia difusión y aceptación (en la
actualidad, el dólar).
Para facilitar el comercio internacional existen algunas medidas intervencionistas de parte de los
distintos estados. Entre ellas se encuentran:
1) Los subsidios a la exportación: consisten en una ayuda al fabricante nacional para poder
exportar a precios más bajos, de manera tal que puedan competir con el resto del mundo.
2) Aranceles: consisten en un impuesto aduanero que se exige a los productos importados para
aumentar su precio de venta y proteger de esta manera los productos nacionales.
Derechos de exportación
Es la definición técnica de lo que vulgarmente se denomina retenciones. No existe retención alguna

a ningún agente económico, sino que se trata de derechos que cobra la aduana al exportador punto
los derechos de exportación son una necesaria herramienta de política económica.
¿Cómo se realiza la inscripción como exportador?
El trámite se realiza en la Dirección General de Aduanas; el solicitante debe presentarse ante la

División Registro de la subdirección General de Legal y Técnica Aduanera, para las aduanas de
Buenos Aires y Ezeiza, o ante la Sección Registro de las Aduanas del Interior, según corresponda al
domicilio legal. El trámite es personal o puede ser realizado por un despachante de aduana. Hay
particularidades que se relacionan con el tipo de empresa que realiza la exportación:
Si es una empresa unipersonal: adquirir una carpeta legajo que contiene el formulario OM-1228E;
fotocopia del CUIT, fotocopia del DNI, certificado de vecindad (para certificar el domicilio real).
Si es una SA o SRL: adquirir una carpeta legajo que contiene el formulario OM-1228E; fotocopia
del CUIT, acta de distribución de cargos certificada por escribano público, fotocopia del contrato
social/ estatuto, también certificada por escribano público.
77
Administración II
Si es una sociedad de hecho: adquirir una carpeta legajo que contiene el formulario OM-1228E;
fotocopia del CUIT de la sociedad y de cada socio, junto con la fotocopia del dni y certificado de
vecindad de cada uno, acta de distribución de cargos certificada por escribano.
Existen distintos auxiliares de comercio que ayudan en una determinada actividad. Su trabajo
permite la fluidez en el desarrollo de una actividad mercantil que, por su complejidad, hace
imposible su realización por parte del comerciante.
a) Despachante de aduana: Es el nexo obligado entre el comercio de importación y

exportación y el estado. Los despachantes están sujetos tanto a las normas de la legislación
mercantil como a las del servicio aduanero. Es la persona física que actúa ante la aduana en
representación de los importadores-exportadores. Colabora con la administración aduanera
en La regulación de la percepción correcta de los tributos y cobra, por ello, una retribución
fija. El ejercicio de la profesión se realiza en forma personal, y quien lo ejerce deberá
demostrar un conocimiento suficiente para poder desenvolverse frente a este mandato
comercial.
Requisitos:
Para actuar como despachante se necesita:
1) Ser persona física con capacidad para comerciar.

2) Aprobar los cursos sobre temas aduaneros.
3) Haber actuado como mínimo por dos años como apoderado de un despachante
inscrito.
4) Dar garantía real (hipoteca) o personal a favor de la Administración Nacional de
Aduanas.
5) Inscribirse en el Registro General de Despachantes de aduana.
b) Agente de Cargas Internacional.
Es una persona jurídica dedicada a coordinar y organizar a los embarques de exportación, consolidar
las cargas de exportación y desconsolidar las de importación. Se dedica a emitir y realizar el
seguimiento de todos los documentos de los transportes usados en la operación de exportación.
Cláusulas de exportación
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Administración II
Para realizar las compras y ventas a nivel internacional existen algunas cláusulas especiales a las que
deben ajustarse tanto los compradores como los vendedores, que indican cuáles son los gastos que le
corresponde abonar a cada una de las partes. Estas cláusulas son CIF, FOB, FAS, entre otras. El uso
de uno u otro término en las compras y ventas es pactado entre el exportador y el importador, forma
parte de la negociación de las condiciones de venta.
CIF: Costo, Seguro y Flete (Cost, Insurance, Flight). Esta cláusula indica que el precio convenido
incluye todos los gastos ocasionados hasta que las mercaderías lleguen a destino, y que corren por
cuenta del vendedor. El vendedor se encarga de contratar el seguro en beneficio del comprador, que
es quien en realidad lo paga, y de pagar el flete por el envío de las mercaderías.
FOB: Libre a bordo (Free on Board). Esta cláusula indica que el precio convenido incluye todos los
gastos necesarios hasta que las mercaderías estén en las bodegas del barco, y que corren por cuenta
del vendedor.
De acuerdo con la cláusula FOB:
El vendedor se obliga a poner las mercaderías sobre el buque, y corren por su cuenta todos los
gastos y operaciones de carga. De esta manera, los riesgos de transporte, así como el pago del flete,
corren por cuenta del comprador, lo mismo que los gastos y operaciones de carga y descarga.
FAS: Libre al costado (Free Alongside Ship). Esta cláusula indica que el precio convenido incluye
solo los gastos ocasionados hasta llevar las mercaderías al costado del barco.
Según la cláusula FAS:
El vendedor debe entregar las mercaderías al alcance de las grúas y no abordo, y corre solo con los
gastos hasta el momento de ser cargada en él. Los gastos de acarreo hasta el lugar donde debe
ubicarse la mercadería son a cargo del vendedor. El documento utilizado es el conocimiento.
Documentación
En Argentina, la documentación necesaria para realizar una exportación está compuesta por:
1) Factura proforma: es una hoja con membrete de la empresa vendedora (el exportador) en la
cual se detallan los artículos y las condiciones de venta. No debe cumplir con formalidades
79
Administración II
establecidas por la Afip. Sirve para establecer en un documento los términos pactados de la
operación.
2) Certificado de origen: este documento sirve para certificar el origen de las mercaderías del
país exportador. Lo utiliza el importador en el caso de que existan acuerdos de preferencia
arancelaria con el país exportador. Por ejemplo, si entre dos países existe un acuerdo
bilateral de comercio que permite un trato preferencial a las mercaderías de ambos países, el
importador podrá usarlo para pagar menos aranceles.
3) Conocimiento de embarque: se usa el transporte marítimo. Es el título que representa la
propiedad de la mercadería.
4) Factura comercial: es emitida por el exportador. Es una factura con la sigla E, usada para
las exportaciones y que se diferencia de las facturas tipo a, b y c. Acá se detallan los artículos
vendidos, los precios unitarios y totales de la venta, la moneda usada en la operación, las
condiciones de la venta, plazos de pago, pesos brutos y netos, marcas, número de bultos,
medio de transporte. Debe estar firmada por el titular o persona autorizada de la empresa.
5) Hoja de ruta: es un documento que se utiliza en las cargas terrestres y que acompaña al
permiso de embarque de exportación. En general, este documento es emitido por la empresa
de transporte.
6) Carta de Porte: es el documento más importante en las cargas terrestres. Cumple las
mismas funciones que el conocimiento en un embarque marítimo. Generalmente es emitido
por la compañía de transporte terrestre.
7) Guía aérea: es el documento esencial para los envíos aéreos. Lo emite la compañía aérea o
el agente de cargas y es el documento que otorga la titularidad de la mercadería.
8) Lista de empaque: está lista, o packaging list, detalla el contenido, peso bruto y peso neto
de la mercadería que será exportada, teniendo en cuenta el embalaje usado. No se exigen
todas las operaciones, sino más bien por grandes volúmenes o cuando hay una variedad de
ítems.
9) Certificado de calidad: Este certificado es muchas veces exigido al exportador, le da mayor
seguridad al comprador, ya que si comprueba que la calidad no es la convenida, puede
accionar contra El vendedor.
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Administración II
ACTIVIDADES
Actividad n° 1
Responder las siguientes preguntas:
1) ¿Cuáles son los tipos de publicidad adecuada para la demanda, según los objetivos
perseguidos?
2) Lee detenidamente y opina: “El vendedor moderno tiene que ser un negociador que detecte
las necesidades del cliente, tal como éste las define, y las satisfaga”.
3) ¿Cómo influye la clase social en la conducta de compra?
Actividad n° 2
Selecciona un producto innovador que desearías lanzar al mercado y utiliza, para este fin, las
distintas formas de publicidad y los recursos necesarios para su desarrollo.
Actividad n° 3
Realizar una encuesta entre los alumnos del colegio sobre cuáles son las preferencias de consumo en
el recreo.
La ética publicitaria
La publicidad es uno de los fenómenos socioculturales más influyentes del siglo XXI. Su profundo
impacto en las decisiones de las personas puede contribuir al mejoramiento de la sociedad cuando
está vinculada a la ética, pero si está mal direccionada puede desencadenar actuaciones irracionales.
Afortunadamente, existen legislaciones que regulan la publicidad.
CUALIDADES DE UNA PUBLICIDAD ÉTICA. Para ser ético, un mensaje publicitario debe ser:
Verídico: La información sobre el producto o servicio debe coincidir con sus verdaderas
características. Esta característica no impide el uso del humor, la fantasía o la exageración cuando
no sean perjudiciales. Verificable: El mensaje publicitario es verificable cuando cualquier persona
tiene la posibilidad de solicitar la comprobación de lo que se dice en él. Por ejemplo, si se afirma
que el 90% de los médicos recomiendan tal producto, los resultados del estudio deben estar a
disposición. Honesto y respetuoso: El mensaje publicitario debe respetar la dignidad de las
personas y los valores sociales. Por ejemplo, un mensaje publicitario no cumple este requisito en el
siguiente caso: Todos los gordos son feos. ¡Nadie los quiere! Pero con... (Nombre del producto)
puede bajar de peso y dejar de ser un rechazado. No discriminatorio: El contenido de los mensajes
publicitarios no debe menospreciar a ninguna persona o grupo de personas por su raza, sexo, origen,
81
Administración II
religión o cualquier otro motivo. Por ejemplo, ¿Usarías una coloración africana pudiendo usar una
alemana? Reconocible: El público debe distinguir un mensaje publicitario de un informe. A veces
se presentan en los medios de comunicación algún nuevo descubrimiento que ha sido incorporado
en tal o cual producto, pero que no es un mensaje periodístico sino publicitario.
Leales en la competencia comercial: Para determinar lo que es o no es leal en la publicidad se
recurre a los juicios prácticos que deben formarse según los lugares, tiempos y situaciones. No se
debe calumniar a la competencia. Honorable: Se entiende como honorable en el contexto
publicitario el decoro, la honestidad y la moral. Por ejemplo, en el caso de la figura humana, no se
debe explotarla como símbolo sexual en avisos publicitarios.
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Cuadernillo de Administraci-N II 2024

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Año: 2024

Prof. Marina Chiaverano |

Los distintos grados de responsabilidad son los siguientes:

Los aportes que realizan los socios pueden ser:

SOCIEDADES DE DERECHO Y SOCIEDADES DE HECHO:

TIPOS DE SOCIEDADES COMERCIALES PREVISTAS POR LA LEY:

REGISTRACIÓN CONTABLE DE SOCIEDADES:

S/ minuta basada en el Contrato Social

El socio A integra la totalidad de su compromiso: el 60% en efectivo y el resto con mercaderías.

El socio Sol hace su aporte en efectivo

El socio Luna aporta una maquinaria valuada en $90.000

SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (SRL):

Resultados acumulados (-PN) XXX

Se define los destinos de las utilidades:

Resultados acumulados (-PN) 800.000

Es importante hacer hincapié en algunos aspectos inherentes al funcionamiento de todas las

La función principal del departamento de compras es la de adquirir bienes y servicios teniendo en

En las pequeñas empresas, el dueño

Antes de efectuar sus compras, este

El aprovisionamiento de los bienes y servicios consta de varios pasos:

a. Al contado inmediato. El pago se efectúa en efectivo contra la entrega del bien.

Factores que se deben considerar al comprar

1. Calidad del producto.

Este departamento se dedica a organizar y

También se ocupa de la capacitación, el

Tipos de sistema de producción

El lanzamiento de un nuevo producto o la modificación de uno ya existente implica un proceso

Los pasos más importantes en el desarrollo de productos son:

1) Investigación de mercado: El diseño o desarrollo de un producto siempre está destinado al

3) Desarrollo del producto: en esta etapa se define el producto lo más acabadamente

4) Análisis de negocios: al mismo tiempo en que se trabaja en definir el producto se deberán

Es necesario diferenciar el depósito o almacén de materias primas o insumos para la producción de

En cambio, el almacenamiento de los productos terminados suele estar en un sector distinto al de

Consejos generales para almacenamiento de productos

El control de calidad es un instrumento utilizado en las empresas para la verificación de las

Algunos riesgos de no efectuar control de calidad son:

● Pérdida de clientes y mercados y, en consecuencia, un empeoramiento de la imagen de la

Normas ISO 9000

La agencia internacional de normalización, ISO (International Organization for Standarization) de la

¿Cómo se implementan las normas ISO?

¿Con qué norma se deberá certificar?

ISO 9003: para asegurar la calidad en la inspección y en los ensayos finales.

Producción y medidas de seguridad e higiene

Normas de seguridad e higiene

● Higiene y seguridad de los

En todo plan de higiene laboral se tendrán en cuenta los siguientes ítems:

● La evaluación de los riesgos de accidentes posibles en cada sector.

Diseño del ambiente de trabajo

a) Las dimensiones del espacio general y el asignado a cada persona.

● El empleo continuo de herramientas y equipos vibratorios, tales como martillos neumáticos.

INTRODUCCIÓN A LA ACTIVIDAD INDUSTRIAL:

COSTOS DIRECTOS COSTOS INDIRECTOS

-MATERIALES -ENVASES DESCARTABLES -ENERGÍA ELÉCTRICA

COMPORTAMIENTO DE LOS ELEMENTOS DEL COSTO

COSTO VARIABLE TOTAL

● Conocer las necesidades de las personas.

Es el conjunto de tácticas, procedimientos y

a. Detectar tendencias en los consumidores y buscar la manera de adecuar la oferta de los

Es una de las herramientas de análisis de mercado. Consiste en la agrupación de los consumidores

1) Ventaja competitiva o liderazgo en costos. Busca posicionarse frente a sus competidores

La investigación de mercado busca descifrar las pretensiones de los consumidores, definir la

El packaging (o las técnicas aplicadas al envase) es el conjunto de elementos visuales que

El envase y su diseño fueron revalorizados a partir del sistema de ventas en supermercados.