PROCESO DE

VENTA
 UNIDAD 04

Lección 01: Prospección de clientes

 TEMA 1 : DEFINICIÓN
CONTENIDO DE LA PROSPECCIÓN
TEMÁTICO DE CLIENTES

TEMA 2: BENEFICIOS
DE LA PROSPECCIÓN

TEMA 3: TÉCNICAS DE
PROSPECCIÓN DE
CLIENTES

TEMA 4 : TIPS SOBRE

PROSPECCIÓN DE
CLIENTES
Al finalizar la lección, el estudiante será capaz de:

1. Conocer la importancia de realizar la búsqueda de clientes y

1. Comprender los beneficios de realizar una adecuada búsqueda de clientes

para aumentar la productividad en las ventas.

1. Profundizar sobre las técnicas más usadas para encontrar clientes

potenciales.

1. Identificar nuevas oportunidades para seguir aumentando sus clientes

potenciales
“EL GUERRERO EXITOSO ES EL HOMBRE COMÚN Y CORRIENTE,
CON EL ENFOQUE DE UN LÁSER”

Bruce Lee
1. DEFINICIÓN DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Es la búsqueda de clientes de manera

organizada, mediante técnicas que
permiten identificar rápidamente si es un
cliente objetivo y potencial o no, para el
facilitador de ventas.

La búsqueda de clientes es un aspecto

clave de la empresa.

Saber dónde está ese cliente potencial

que necesita tu producto o servicio.
1. DEFINICIÓN DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Ejemplo:
Caso : Si vendo un producto como filtro de agua.
Las características del producto vienen a ser las siguientes:
● convierte el agua de caño en agua potable lista para beber sin hervirla
● Elimina 99% parásitos y bacterias
● duración 2 años (ahorro en gas)
● Rinde 40 litros diarios de agua potable
● Es un emprendimiento personal.
Análisis :
● ¿a quiénes podría interesarle?
● ¿dónde podrían estar mis potenciales clientes?.
Solución :
➔ ferias saludables (beber 2 litros de agua diarios es saludable)
➔ Asociaciones de emprendimientos Kunan, o Genes Perú (Gremio nacional
de emprendedores sostenibles)
2. BENEFICIOS DE LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

La búsqueda constante de clientes

potenciales, brinda los siguientes
beneficios.

● Facilita la venta
● Permite encontrar más
oportunidades con menos esfuerzo
● Reduce la posibilidad de que te
quedes sin clientes
● Mantiene tu cartera de clientes en
constante crecimiento y actualizada
2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Puedes elegir una técnica o combinar dos o más, pero nunca dejes de hacerlo.

01 Asociaciones de profesionales

02 Referidos

03 Promoción directa

04 Directorios y Prensa

05 Registros de antiguos clientes

2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Las técnicas más usadas son:

Asociaciones de profesionales
Busca ingresar a las asociaciones donde puede estar tu
mercado meta.
Ejemplo: Si ofreces servicios a emprendedores, entonces
las asociaciones de emprendimientos será tu objetivo

Referidos
Es la que mejores resultados brinda. Invierte tiempo en
buscar a quienes puedan sugerir tu producto o servicio.
Si ellos confían en tí, serán tu carta de recomendación.
Ejemplo: Llámalos y pídeles que envíen un email a sus
conocidos o que te recomienden con empresas o
indiquen que tú llamarás de su parte.
2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Las técnicas más usadas son:

Promoción directa
Asistir a todos los eventos donde identifiques que
pueden ir tus clientes potenciales y hacer contacto con
ellos para luego hacer seguimiento.
Ejemplo: ferias, demostraciones, convenciones, etc
Directorios
Buscar en directorios generales o especializados por
internet o físicos o en las listas de asistentes de tus
eventos.
Ejemplo: el directorio de la feria, directorios de cámaras
comerciales en internet.
2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Las técnicas más usadas son:

Registro de antiguos clientes

Revisar las listas de quienes dejaron de comprar, de
quienes solicitaron cotizaciones o estaban interesados y
no regresaron.
Ejemplo: lista de quienes ingresaron a tu negocio
Prensa
Publicaciones en revistas especializados o anuncios de
prensa que realizan tus potenciales clientes. La idea es
ubicarlos y llamarlos para iniciar el primer contacto.
Ejemplo: publicidad de próximos eventos que realizarán
tus potenciales clientes
3. OTROS TIPS PARA LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

La clave es encontrar nuevas oportunidades...

Ofrece talleres, seminarios o conferencias sobre

01 lo que sí conoces bien

02 Usa bien tus tarjetas de presentación

Apoya causas sociales, ecológicas, etc. Haz

03 contactos y fortalecerás tu marca

Reuniones sociales y profesionales.

04 Aprovecha toda ocasión para prospectar

Alianzas estratégicas con negocios similares al

05 tuyo y que no sean competencia.
3. OTROS TIPS PARA LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Caso
Vendo servicios de operador logístico a importadores desde USA y Europa
El servicio comprende lo siguiente:
● flete marítimo y aéreo internacional
● verificación de documentación y permisos para evitar multas
● servicio de transporte de carga a nivel nacional (contenedores, camión
completo o parcial)
● servicios de aduana de importación
Análisis :
● ¿a quiénes podría interesarle?
● ¿dónde podrían estar mis potenciales clientes?.
Solución :
● Alianzas estratégicas con transportistas (me brindan datos de clientes)
● Cámara de Comercio de Lima (CCL), ser miembro o asistir continuamente
a sus talleres para ampliar mi red de contactos. Revisar que clientes
asistirán.
4. LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES Y EL EMBUDO DE VENTAS

La prospección de clientes se encuentra en la parte superior inicial del

embudo de ventas, donde se inicia la conciencia o conocimiento de tus
servicios o producto por parte de los clientes potenciales.
CONCLUSIONES

• Buscar clientes es una actividad clave y es un trabajo de tiempo completo

para el facilitador de ventas.
• Escoger la técnica adecuada para la prospección de ventas depende de tu
mercado objetivo.
• Dejar de buscar clientes no es posible ya que significa perder una gran
cantidad de oportunidades para el facilitador de ventas.
GRACIAS