METODOS Y TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN

GINA DORIA
MARIA SANTANA
MARIA CASERTA
KATHERYN
VILLAMIL
 ¿Qué es la prospección de clientes?

Es la búsqueda organizada de clientes potenciales utilizando técnicas o métodos específicos.

Prospectar clientes es un proceso que comienza con la investigación y el descubrimiento de
quiénes son tus clientes ideales.
Para efectuar la prospección, primero tienes que crear un perfil de cliente, una representación
ficticia de quien es tu público objetivo, basándote en informaciones de compradores reales.
Al calificar a tu comprador o cliente persona, puedes comprender sus intereses, necesidades y
dolores, lo que te permite relacionarlas con la solución que ofreces.
Además, con el perfil de tu cliente ideal en manos, tienes la posibilidad de elaborar estrategias
asertivas de aproximación, promoción y, finalmente, de oferta de tus productos.
MÉTODOS DE PROSPECCIÓN
Los métodos de prospección más comunes son:
 
Barrido interno: Se trata de una revisión de tus clientes
pasados que ya no compran tus productos o que en alguna
ocasión estuvieron interesados y no regresaron.
 
Prospección directa: En este método encontramos al
cambaceo, peinado de zona o venta de puerta en puerta.
Este tipo de prospección se lleva en frío y su objetivo es
atacar diversas zonas geográficas, realizando barridos de
la zona A a la zona B.
Directorios: Esta prospección se basa en el estudio de
directorios generales o especializados. Dentro de este tipo
de prospección encontramos a la sección amarilla, pero
también podemos recurrir a directorios especializados que
podemos obtener de Internet
Prensa: Este tipo de prospección se basa en la creación de
anuncios en revistas o periódicos. Promociones directas:
Esta prospección se realiza directamente en ferias,
demostraciones, exposiciones, etc. Tu objetivo debe de ser,
asistir a la mayor cantidad de eventos en donde puedas
encontrar clientes potenciales.
 
Asociaciones profesionales: Busca las cámaras o
asociaciones en donde puedas encontrar tu mercado final
colegio de contadores, médicos, abogados, ingenieros,
cámaras de comercio, cámaras industriales, etc.
 
Referidos: Sin duda alguna esta es una de las prospecciones
que más te puede ayudar a tener clientes potenciales, busca
en tus familiares, amigos, clientes, antiguos compañeros,
jefes, etc., y pídeles una recomendación para tu producto
con sus allegados, recuerda que la confianza es uno de los
factores principales para la venta.
 
Alianzas estratégicas: Puedes trabajar en equipo con
empresas que tengan un mercado en común, pero sin ser
competencia.
 
Seminarios, talleres o conferencias: Al realizar este tipo
de eventos puedes obtener contactos para tu negocio.
 
Estos son solo algunos de los métodos de prospección
más utilizados en las empresas, una vez que decidas cual
es el mejor para tu empresa, no olvides:
 
Siempre contar con una
* buena presentación.No abordes en frío tus campañas de
telemarketing.
*Investiga sobre tus prospectos antes de contactarlos, etc.
 
TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN CENTRADAS EN EL CLIENTE
*Base de prospectos actualizada: Los vendedores deben identificar compradores activos en el
proceso de compra. Pueden ser aquellos que hayan visitado recientemente tu sitio web, que
rellenaron un formulario o abrieron algún correo electrónico. Céntrate en conocer cómo se comporta
un prospecto, utiliza los datos que ha decidido proporcionar, a medida que interactúe con tu empresa
tendrás más información para dar el siguiente paso. 
*Llamadas en el momento adecuado: Si harás una llamada es porque ya conoces el perfil de tu
comprador, has identificado el momento ideal para levantar el teléfono e iniciar la conversación.
Aprovecha al máximo sus beneficios, genera confianza, conoce más detalles sobre el contexto del
comprador, haz preguntas que demuestren interés en el comprador y sus necesidades.
*Correos personalizados: La nutrición de leads se realiza cuando el cliente quiere conocer más
detalles del producto o servicio que ofreces o porque aún no está listo para comprar. ¿Recuerdas el
ejemplo del auto? Es fundamental conocer el recorrido de compra. La nutrición de leads puede ser
antes de la llamada o después de ella, dependerá de la etapa de compra en la que se encuentre el
usuario, si está listo o no para comprar.
*Visitas programadas: Cerrar una venta no es sencillo, el
comprador es quien decide, pero si el vendedor ha logrado
agendar una cita, es que ha hecho un buen trabajo. Asesorar es el
siguiente paso, es decir, ¿Cómo tu empresa puede ayudarle a
resolver su problema? y cuando te has ocupado de construir
confianza y hacer que el cliente conozca tu marca, ser su mejor
opción para el cierre de la venta.
 
*Clientes como promotores de tu empresa: Un cliente
satisfecho con una empresa que se ha interesado en conocerlo y
de aportar valor en todo su recorrido, desde ayudarlo a entender
su problema hasta la decisión de compra, pueden ser un recurso
poderoso que aporte valor a tu empresa. Un comentario positivo
en redes sociales a ninguna empresa le viene mal.