INSTITUTO TECNICO NACIONAL DE COMERCIO

“FEDERICO ÁLVAREZ PLATA”

NOCTURNO

ASIGNATURA: PROMOCION DE VENTAS Y

DIRECCION DE PROMOCIONES
CURSO: TERCERO “A”
INVESTIGACIÓN GUIADA:

NOMBRE: ARTEAGA ESCOBAR ROSEMARY

CEDULA DE IDENTIDAD: 8019256 CBBA
FECHA DE PRESENTACIÓN: 18/10/2023
DOCENTE: LIC. PATRICIA SANTA CRUZ

COCHABAMBA-BOLIVIA 2023
P&G

P&G es una de las mejores marcas de consumo con mayores ventas o como uno d elos
mejores anunciantes más grandes del mundo. Durante muchos años ellos han sido una
gran fuerza estadounidense en ventas, cuando se trató de seleccionar, capacitar y
manejar vendedores. Sin embargo, quien domina es su equipo de Desarrollo de Clientes
de Negocios (DCN), este equipo realiza lo siguiente:

 Hacer crecer los negocios de los minoristas que venden sus marcas a
consumidores finales.
 Asociarse de manera estratégica con clientes para ayudarlos a desarrollar sus
negocios.

Un equipo de DNC se hace cargo de las tiendas minorstas, son una unidad que se
constituyen para ayudar al cliente completa ni funcionalmente, los minoristas reciben
apoyo en cuanto a:

 Estrategias de marketing
 Desarrollo de productos
 Operaciones
 Sistemas de operaciones
 Logística
 Finanzas
 Recursos humanos

El desarrollo de clientes de negocios implica asociarse con los minoristas para identificar
de forma conjunta estrategias que creen valor y satisfacción para el comprador y que
produzcan ventas deducibles en la tienda.

Cuando se trata de mover de formas como: redituable tide, Pampers, Gillette o cualquier
otra marca de P&G de los anaqueles de las tiendas a los carritos, de compra de los
consumidores, sus representantes y sus equipos a menudo. Saben más que los
compradores minoristas a quienes asesoran.

El objetivo de DNC es lograr que el cliente gane en cada categoría de productos.

La mejor solución para el cliente es mas de los productos de la competencia y para P&G
esto está bien (ya que establecen la mejor situación para su cliente minorista, esto
incrementa el tránsito de los clientes).

Los tratos honestos y abiertos sirven para establecer relaciones a largo plazo con clientes.
Los vendedores de P&G se convierten en asesores confiables para sus socios minoristas
y trabajo duro para conservar ese estatus.

La colaboración debe ser bidimensional, P&G da y los clientes dan a cambio.

P&G dice: “Ayudamos a los clientes a transmitir un conjunto de comerciales o a organizar

algunos eventos de comercialización pero generalmente hay un rendimiento sobre la
inversión”. El concepto de desarrollo de clientes de negocios está vendiendo y logrando
muchas cosas, se trata de la empresa y un socio estratégico con sus cuentas, al
enfocarse en crear oportunidades de negocios para el beneficio mutuo. Todos los clientes
desean mejorar sus negocios, corresponde a ayudarlos a identificar las mejores
oportunidades. Por eso ellos se denominan gerentes de desarrollo de clientes y no
vendedores

VENTAS PERSONALES

Robert Louis Stevenson “Todos viven de vender algo”. Las ventas personales son
realizadas por vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito,
ejecutivos de ventas. Los vendedores tiene muchos estereotipos desfavorables, pues
ellos escuchan a sus clientes, evalúan necesidades y organizan esfuerzos de la compañía
para resolver sus problemas ( Son buenos en contacto personal) pues ellos consiguen
clientes y fomentan lealtad.

PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS

Son el brazo interpersonal de la mezcla de promoción. La publicidad consiste en la

comunicación no personal, con grupos de consumidores. En contraste, las ventas
personales que implican relaciones interpersonales entre vendedores y clientes
individuales (cara a cara, por teléfono, video, web y otros)

VINCULO DE LA COMPAÑÍA CON SUS CLIENTES

 Los vendedores sirven al comprador y al vendedor, pues, ellos representan a la
compañía ante clientes y presentarles sus ofertas, al responder sus objeciones,
negociar precios y condiciones y cerrar ventas, además de investigación de
mercados e inteligencia. Al mismo tiempo los vendedores representan a los
clientes ante las compañías (defensores)

COORDINACION DE MARKETING CON LAS VENTAS

Son importantes porque trabajan de forma estrecha para crear valor para los
clientes.

PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS Y TODA LA COMPAÑÍA

Anne Mulcahy es ejecutiva en ventas pero ella estudio lenguas, se impuso al marketing y
manejo de mercados, ella dice “Las ventas te ayudan a impulsar ls negocios y a saber
que los clientes son una parte fundamental del negocio”.

La administración de ventas es un factor crítico, es la joya de la corona. La fuerza de los

clientes es primero y el vendedor tiene tres responsabilidades son:

 Escuchar
 Resolver los problemas
 Asumir responsabilidades de arreglar la causa

ADMINISRACION DE LAFUERZA DE VENTAS

Son:

1. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y DE LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE

VENTAS
Estrategia territorial: Área geográfica exclusiva
Estrategia por producto: Los vendedores deben conocer sus productos y
servicios.
Estructura por clientes: Son mercados, fuerza de acuerdos a clientes o líneas
industriales, clientes actuales y nuevos.
Otros aspectos son los vendedores externos que viajan y vendedores internos
que negocian.
Tamaño puede variar desde pocos vendedores a decenas o miles.
 Las ventas en equipo son para atender cuentas grandes y complejas.
2. RECLUTAMIENTO YSELECCION DE LOS VENDEDORES
Se seleccionan vendedores con motivación interna y tienen impulso incesante
por sobre salir.
3. CAPACITACION DE LOS VENDEDORES
Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta
un año o más. La capacitación ocupa presupuesto, los objetivos son:
 Conocer clientes
 Aprender a establecer relaciones
 Conocer a la empresa
 Conocer productos y competidores
4. RENUMERACION DE LOS VENDEDORES
Hay un plan de remuneración integrado por cuatro elementos: Prestaciones,
costos fijos ( salario), costos variables (Comisiones y bonificaciones) y gastos.
5. SUPERVICION DE LOS VENDEDORES
El objetivo de la motivación es hacer lo correcto, estimular a los vendedores a
trabajar duro y con energía para alcanzar las metas de la fuerza de ventas.
Muchas de las compañías ayudan a sus vendedores a identificar clientela meta
y establecer objetivos para las visitas de ventas.
Dar a especificar la cantidad de tiempo que la fuerza de ventas debe dedicar,
otra herramienta es el análisis de tiempo u obligaciones. Muchas compañías
adoptaron un sistema de automatización digital
6. EVALUACION D ELOS VENDEDORES
Los gerentes de ventas evalúan a los vendedores de acuerdo a lo siguiente:
 Reporte de ventas con planes de trabajo y marketing
 Informe de ventas
 Informe de gastos
La evaluación formal obliga a las gerencias a desarrollar y comunicar normas
claras para evaluar.

EL PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES

El proceso de ventas incluye varios pasos que los vendedores deben dominar. Estos
pasos se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos.
Sin embargo, la mayoría de los vendedores dedican gran parte de su tiempo a mantener
las cuentas existentes y a establecer relaciones a largo plazo con los clientes

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

Son:

 La búsqueda y calificación de prospectos

 El pre acercamiento
 El acercamiento
 La presentación y demostración
 El manejo de objeciones
 El cierre y el seguimiento.
1. BUSQUEDA Y CALIFICACIN DE PROSPECTOS
Búsqueda de prospectos: El vendedor o la compañía identifica clientes
potenciales calificados.
2. PREACERCAMIENTO
El vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente prospecto, antes de
realizar una visita de ventas.
3. ACERCAMIENTO
Acercamiento: Cuando el vendedor conoce al cliente por primera vez. Este
inicio podría ir seguido por algunas preguntas clave para conocer más las
necesidades del cliente.
4. PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN

El vendedor transmite la “historia de valor” del producto al comprador,

mostrándole cómo la oferta de la compañía resolverá los problemas del cliente.
Este enfoque en las soluciones requiere de buenas habilidades para escuchar
y resolver problemas.

5. MANEJO DE OBJECIONES
El vendedor busca, aclara y vence las objeciones que el cliente podría tener
respecto a la compra.
6. CIERRE

El vendedor levanta un pedido del cliente.

 7. SEGUIMIENTO
Verificación que hace el vendedor después de una venta para asegurar la
satisfacción del cliente y ventas repetidas en el futuro.

VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION DE LA RELACION CON EL

CLIENTE

PROMOCIÓN DE VENTAS

Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o

servicio.

RAPIDO CRECIMENTO DE LA PROMOCION DE VENTAS

En una organización muchos o todos utilizan herramientas de promoción de ventas

incluyendo los fabricantes, estos son:

 Promociones para consumidores dirigidos a consumidores finales

 Promociones comerciales dirigidas a compradores mayorista y minoristas.
 Promociones de negocios dirigidas a los clientes de negocios
 Promociones de la fuerza de trabajo dirigida a los miembros de la fuerza de
ventas.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Los objetivos de la promoción de ventas varían de forma considerable. Los vendedores

utilizan promociones para los consumidores con la finalidad de motivar las ventas a corto
plazo o para mejorar la participación del cliente con la marca. Los objetivos de las
promociones comerciales implican:

 Lograr que los minoristas ofrezcan nuevos artículos y tengan un inventario más
grande.
 Lograr que realicen compras anticipadas.
 Anunciar el producto.
 Otorguen mayor espacio de anaquel.

PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE VENTAS

 Promociones para consumidores

Herramientas de promoción de ventas para incrementar las compras y la
participación de los clientes a corto plazo, o mejorar las relaciones a largo plazo
con los mismos.
a) Las muestras son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto.
Las muestras son la forma más eficaz, pero también más costosa, de hacer
la presentación de un nuevo producto o de crear un nuevo entusiasmo por
un artículo ya existente.
b) Los cupones son certificados que otorgan a los compradores un descuento
cuando compran los productos especificados. La mayoría de los
consumidores adoran los cupones.
c) Los reembolso de efectivo (o devoluciones) son similares a los cupones,
sólo que la reducción en el precio ocurre después de la compra y no en el
establecimiento de venta al menudeo. El consumidor envía una “prueba de
compra” al fabricante, quien entonces reembolsa parte del precio de
compra por correo.
d) Los paquetes de precio global (también llamados ofertas con descuento
incluido) ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio
regular de un producto. El productor imprime los precios rebajados
directamente en la etiqueta o empaque.
e) Las bonificaciones son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo
muy bajo como incentivo para comprar un producto, desde juguetes
incluidos en productos infantiles hasta tarjetas telefónicas y DVD.
f) Las especialidades publicitarias, también conocidas como productos
promocionales, son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante,
su logotipo o mensaje, y que se obsequian a los consumidores. Los
artículos más comunes son las playeras y otras prendas de ropa,
bolígrafos, tazas para café, calendarios, etc...
g) Las promociones en el punto de compra (PPC) incluyen exhibiciones y
demostraciones que se realizan en el punto de venta.
h) Los concursos, sorteos y juegos brindan a los consumidores la oportunidad
de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o artículos, por medio de la
suerte o de un esfuerzo adicional. Un concurso requiere que los
consumidores emitan una respuesta (una canción publicitaria, una
adivinanza, o una sugerencia); En un sorteo los consumidores dan sus
 nombres para participar; en un juego se presenta algo a los consumidores
(como números de bingo o letras faltantes) cada vez que compran, lo que
puede ayudarles o no a ganar un premio.

Marketing de eventos (o patrocinios de eventos): Creación de un evento para

marketing de marca o fungir como patrocinador único o en colaboración de
eventos organizados por otros.

 Promociones comerciales
Herramientas de promoción de ventas que se utilizan para persuadir a los
distribuidores para que vendan una marca, le otorguen espacio de anaquel, la
promocionen y la acerquen a los consumidores.
 Promociones para negocios
Herramientas de promoción de ventas que se utilizan para generar contactos de
negocios, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los
vendedores.

DESARROLLO DEL PROGRAMA DE PROMOCION DE VENTAS

Primero se debe decidor la magnitud del incentivo, establecer las condiciones de

participación, tomar la decisión de como promover y distribuir el programa de promoción,
como también la duración de la promoción y la evaluación es muy impórtate que consiste
en comparar la ventas actuales con las ventas anteriores.