UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO

UTESA

Asignatura:
Administración de técnicas y ventas.

Temas:

1. Responsabilidades y preparación para las ventas.

2. Habilidades personales de las ventas.

Facilitador:
Pedro Suriel.

Presentado por:
Leidy Laura Puntier

Matrícula:
1-19-0033.

Fecha:
21-02-2023.

Santiago de los Caballeros,

República Dominicana.
 Responsabilidades y preparación para las ventas.

La responsabilidad de un representante de ventas es concluir una venta con éxito, para esto,
se deben identificar las necesidades del cliente, hacer la presentación, demostrar el producto,
negociar, manejar las objeciones y cerrar la venta. En este capítulo se desarrollarán las tareas
que debe de realizar un ejecutivo de ventas, y la forma en que se debe preparar él mismo, así
como las estrategias y objetivos de venta.
Algunas de las funciones de ventas que deben realizar los ejecutivos de venta son:

Prospección: Se refiere a la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, no son
clientes de la compañía. La búsqueda de clientes es muy importante en los mercados
industriales, y este tipo de contacto con ellos genera más posibilidades de concretar una venta
que sólo basarse en publicidad. En las ventas industriales, como la vida del producto es larga,
el crecimiento sostenido de las ventas depende de la búsqueda de nuevos clientes.

Fuentes de prospectos: Estas pueden ser los clientes existentes, al conocer algún usuario del
mismo producto que ellos usan y que nosotros vendemos. Los directorios comerciales son de
gran ayuda para encontrar nuevos clientes, ya que nos permiten identificar compradores
industriales potenciales. Las consultas son otro tipo de fuentes, esta premisa se basa en que
cuando un cliente presenta un problema, debemos de responder con rapidez, ya que tal vez
el interesado tenga una necesidad urgente de una solución y si nosotros no lo atendemos la
competencia sí.
La cuarta fuente es la prensa e internet, que mediante anuncios y artículos ofrecen claves de
nuevas fuentes potenciales para el negocio, además internet facilita la proporcionar
información sobre los directorios de productos, además de guardar bases de datos en línea.
La última fuente merece ser separada de las demás al contar con más características dentro
de ella, se trata de las visitas sin aviso, en concreto de las llamadas a nuevos clientes
potenciales sin contacto previo o sin una cita concertada con antelación.
El problema más grande de la llamada sin aviso es la reacción potencial, o la ausencia de
ella, por parte del cliente. Quien se dedique a las llamadas sin aviso debe ser una persona
capaz de manejar el estrés, que esté muy auto motivada y que sepa tratar muy bien con la
frustración. Además se debe considerar no ser intrusivo con el cliente, evitar las llamadas
muy temprano o muy tarde en el día, tener consideración hacia la privacidad del cliente y
respetar el deseo de no ser molestado y más que nada no querer concretar una cita o asegurar
un pedido, sino brindarle información.
Responsabilidades de ventas:
La responsabilidad de un representante de ventas es concluir una venta con éxito, para esto,
se deben identificar las necesidades del cliente, hacer la presentación, demostrar el producto,
negociar, manejar las objeciones y cerrar la venta. La responsabilidad primordial de un
representante de ventas es concluir una venta con éxito. Para generar ventas exitosas, la
mayoría de los ejecutivos de ventas realizan también varias funciones secundarias.
Aunque nos referimos a ellas con el término “secundarias”, también son vitales para el éxito
de las ventas a largo plazo. Dichas funciones son:
 Prospección
 Administración del conocimiento y de bases de datos
 Autoadministración
 Manejo de quejas
 Prestación de servicio
 Administración de relaciones
La prospección es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún no son
clientes dela compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de
ventas. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta minorista.
Fuentes de prospectos:
 Clientes existentes
 Directorios comerciales
 Consultas
 Prensa e internet
 Visitas sin aviso

Las bases de datos y el conocimiento son esenciales para la prospección, también son
importantes para generar nuevas estrategias de marketing, ya que proporcionan información
acerca de los productos de la compañía y con ello las modificaciones posibles.
La auto administración es una aspecto presente en el trabajo de ventas, porque estas personas
trabajan apenas con el mínimo de supervisión personal.

La insatisfacción puede presentarse por medio de una queja, donde es claro que la condición
para relaciones a largo plazo no se está cumpliendo. Esto implica que el vendedor tenga una
habilidad para sentir empatía con el cliente y reaccionar de manera comprensiva ante su
problema crea una buena imagen y ayuda a cultivar relaciones de largo plazo.

En la sección de la prestación del servicio, el vendedor aparte de contar con el conocimiento

de las especificaciones de su producto, se encuentra familiarizado con los problemas y sus
posibles soluciones debido al seguimiento que les ha dado a clientes anteriores. El ejecutivo
de ventas administra su tiempo para realizar visitas a los clientes, y se estima que se pasa más
tiempo transportándose que hablando con el propio cliente.
Las negociaciones de venta son las situaciones donde vendedores y compradores se ponen de
acuerdo para negociar el precio, el tiempo de entrega, los subproductos que acompañan al
producto, el pago y los términos de crédito, así como los valores de intercambio.
Un ejecutivo de ventas no presenta las características de su producto o servicio como el eje
angular en su labor, sino que transforma esos atributos en beneficios para el consumidor, así
como la función que elaboran cumpliendo sus necesidades.
Negociar para vender tiene sus trucos, pero como cualquier técnica, para ser dominada
requiere de previo entrenamiento y sobretodo de preparación. Todo buen vendedor tiene claro
qué hace su compañía, por qué lo hace bien y qué productos hacen qué. Sin embargo, cada
cliente al que nos enfrentamos tiene su particularidad y esto requiere ir preparados al campo
de juego. Hay vendedores que viven bajo el mantra de ‘aprovechar el momento’ y toman las
oportunidades adecuadas para captar un nuevo cliente y luego venderle su producto. Por otro
lado, hay otros que parecen negociadores natos y que son capaces de hacer tratos sin
necesidad de aviso previo.
Y es que la mejor forma de evitar malos negocios o huidas anticipadas es la de tomarse el
tiempo de entender al cliente, sus necesidades y llegar a seleccionar adecuadamente el
producto que pueda resolver dichas necesidades y de igual forma aportar valor.
Habilidades personales de las ventas.

1. Capacidad de escucha.
Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los asesor comerciales, esta
competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que si
el cliente se siente escuchado se puede establecer una relación duradera y de
calidad. Es el primer paso para facilitar la comunicación y la relación comercial
con el cliente.
2. Empatía y confianza.
Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar
un clima de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su cliente se
sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y
preocupaciones en relación al producto o servicio.
3. Proactividad
El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energía, en su relación con el
cliente y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se extiende a
cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios
alternativos, buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.
4. Paciencia e insistencia
En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la
frustración y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los
vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo con
el cliente pero que sin embargo no demuestran el interés necesario para cerrar
de forma efectiva una venta.
5. Planificación y organización del trabajo
Además de la relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta
capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con
las visitas, informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas entre
los buenos vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.
6. Autonomía
Dado el carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el
vendedor sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su propia
agenda como en su relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que
todos los vendedores deben ser debidamente supervisados por los responsables
del departamento comercial.
7. Comunicación excelente.
Esta habilidad no debe ser sorprendente para nadie. Un profesional que se ocupa
directamente de las ventas y negociaciones debe ser un excelente comunicador. Es
 esencial tener la capacidad de mostrarle ofertas al cliente de forma clara y objetiva,
demostrando confianza sobre lo que está hablando.
8. Facilidad de lidiar con el rechazo.
La vida de un ejecutivo de ventas no suele ser fácil. Para cada oportunidad de negocio
convertida en cliente, hay muchas que se perdieron. Entender que eso es parte del
proceso y no dejarse caer en momentos de desánimo es, simplemente, crucial.
9. Gestión eficiente del tiempo.
En muchos casos, el vendedor debe manejar una gran cantidad de clientes en
diferentes ubicaciones. Algunas veces, las reuniones se realizan con un corto período
de descanso entre una y otra, lo que puede crear un caos en la agenda del profesional.
Bueno, esa es solo una parte del trabajo.
10. Persistencia.
La persistencia de un vendedor ejecutivo debe ser inteligente y oportuna. En vez de
insistir en la continuación de una negociación fracasada, vale la pena suspender las
tratativas y tomar tu tiempo para pensar en un nuevo enfoque para hacer frente a
las objeciones.
11. Capacidad para generar e interpretar informes.
Un ejecutivo de ventas exitoso no actúa solo en el trato directo con los clientes.
También define metas, monitorea resultados y trabaja en la elaboración de estrategias
de ventas.
12. Facilidad en el manejo de la tecnología.
Para mostrar estos datos a los superiores, existen varios programas que crean
presentaciones interactivas, excelentes también para exhibir nuevos productos para
clientes.
13. Contar con un buen marketing personal.
El marketing se define a menudo como el conjunto de actividades adoptadas por una
empresa para entender y satisfacer las necesidades del cliente. Puede incluso parecer
superfluo, pero un buen vendedor debe transmitir confianza y autoridad al cliente.
Para ello, nada mejor que presentarse de forma apropiada.
14. Saber trabajar solo o en grupo.
Dependiendo del tamaño e importancia del cliente, o de las características de la
empresa, el profesional puede ser solicitado para trabajar en equipos o por cuenta
propia, muchas veces, mezclando un poco de los dos. Trabajar solo significa que serás
responsable de toda la organización, planificación y ejecución de cualquier estrategia,
lo que requiere mucha más atención con los detalles.