LA PROSPECTACION DE VENTAS ,FUENTES

INTRODUCCIÓN

No son pocos los comerciantes que creen, erróneamente, que por poseer un buen
producto o servicio lograrán automáticamente atraer clientes potenciales a su
negocio.

Sin embargo, teniendo en cuenta lo competitivo que es el mercado hoy en día, no

puedes confiar únicamente en seguir tu intuición y apostar por el uso de las
mismas estrategias para todos los tipos de clientes.

Esto podría acabar frustrando tus planes de negocio y disminuir las probabilidades
de que prospere.

Aunque en algunas ocasiones expertos del marketing desprecien la prospección

de clientes, este proceso forma una parte importante de las ventas de la empresa.

QUÉ ES LA PROSPECCIÓN DE VENTAS

 Es la que dice que se trata de la búsqueda de información que nos va a permitir
focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un  público objetivo. Hacia un
target que llamarían los publicitarios. De todas formas, personalmente me parece
una definición escueta, cuya ampliación prefiero dejar para el final del artículo. De
esta forma será mucho más comprensible. Como punto de partida es válida la
definición que dice que la prospección de ventas consiste en la búsqueda de
información. Lógicamente les estoy hablando de búsqueda de información de
clientes; aunque no solo de eso puesto que también de las vías o canales a partir
de los que llegar a ellos.

Es lógico. Básico. Evidente. Si no sabemos a quien vender un producto o servicio;

mejor dejarlo estar. Por ello, la prospección de ventas como proceso de búsqueda
de información es primordial. Necesaria. Imprescindible y, aunque requiera
lógicamente un tiempo; va a ahorrarnos después mucho y “no pegar palos de
ciego”. Además decir sobre ella que cualquier buen comercial o encargado de
ventas debe estar realizando en mayor o menor medida prospección de ventas
constantemente. Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos, observar
nuevas oportunidades para tener claro un principio ya no solo propio de las
ventas, sino de la vida en general: “saber qué hay que hacer, y hacerlo”. Por ello,
la búsqueda de información es el punto de partida en la prospección de ventas.
Cierto es que en muchas empresas, como también es lógico, tienen unos sistemas
de ventas en los que ya han focalizado a sus potenciales clientes que en definitiva
son aquellos a ,los que, además de a los clientes actuales, vamos a “poner en
marcha el proceso de ventas” para firmar operaciones. Dicho así suena un poco
frío, lo sé, parece como si nuestro comprador sea una diana a la que hay que
apuntar y acertar en el medio para llevarnos el premio. No lo miren así. “La diana”
quiere y necesita ese producto o servicio; sino no nos  lo comprará. El comercial
necesita del comprador y el comprador del vendedor. El problema es que hay
mucha oferta y vendedores. Veremos como diferenciarnos en siguientes artículos
pero de momento volvamos al tema; búsqueda de información. Búsqueda de
contactos y potenciales compradores.

DIFERENCIAS ENTRE LEADS Y PROSPECTOS

Es posible que exista cierta similitud entre los prospectos y los leads, entonces

¿cuál es la diferencia entre ambos?

Los leads representan a los clientes potenciales que han expresado interés en tus
servicios o productos a través de comportamientos tales como visitar tu sitio web,
una suscripción a tu blog, la descargar un eBook que hayas promocionado o llenar
un formulario y dejaron sus datos para.

Los prospectos solo parten de una gran base de datos de clientes que
posiblemente tengan algún interés en tu servicio o negocio ,pero no lo han
demostrado directamente.

PASOS PARA LA PROSPECCIÓN DE VENTAS

1.-FORMULAR LA DEFINICIÓN DE PROSPECTOS

Los clientes potenciales deben tener la voluntad, la capacidad financiera y la
autoridad para comprar, y deben estar disponibles para que el vendedor pueda
abordarlos.

Los vendedores pierden el tiempo cuando intentan vender a individuos que no

necesitan el producto o el dinero para pagarlo.

También pierden tiempo si intentan venderle a las personas equivocadas; por lo

tanto, es importante determinar qué personas, en cada empresa, tienen la
capacidad y características para comprar.
El presidente de una gran corporación, por ejemplo, puede necesitar un seguro y
estar dispuesto a pagarlo, pero un vendedor en particular puede no tener forma de
establecer una conversación por diferentes motivos como falta de información de
contacto.

Además de cumplir con los requisitos establecidos, existe otro requisito único para
los clientes de cada compañía.
Comenzando con los datos sobre la rentabilidad de las cuentas actuales, se deben
detectar todas las características típicas de cuentas rentables pero que no
comparten sus datos con facilidad.

Estas características de identificación idealmente deberían ser reconocibles a

partir de la información que aparece en directorios o listas.

Los prospectos en muchos negocios y profesiones, por ejemplo, se identifican

fácilmente a partir de listados clasificados en directorios telefónicos y de la ciudad.

Las características clave que los identifican se agrupan en descripciones de las

distintas clases de clientes, y estas son las definiciones de prospectos.

2.- BÚSQUEDA DE CUENTAS POTENCIALES

Al usar las definiciones de prospectos, el vendedor selecciona fuentes diferentes
para los nombres de prospectos probables, o «sospechosos», como se les llama.

Las fuentes de información de prospectos incluyen directorios de todo tipo,

noticias y notas en documentos comerciales y revistas comerciales, informes de
crédito, listas de miembros de cámaras de comercio y asociaciones de fabricantes,
listas compradas a intermediarios de listas y registros o solicitudes de servicio.

Los vendedores que venden servicios, seguros por ejemplo, descubren prospectos
entre sus conocidos; miembros de sus organizaciones profesionales, religiosas y
sociales; y las referencias de amigos.

Otra fuente de prospectos es que los clientes satisfechos sugieren, de manera

voluntaria o previa solicitud, otros contactos con el vendedor que los atendió.

3. CALIFICANDO PROSPECTOS Y DETERMINANDO REQUERIMIENTOS

PROBABLES.
A medida que se reúne información sobre cada posible prospecto (es decir,
«sospechoso»), es más fácil estimar las probables características de cada uno
para los tipos de productos vendidos por la empresa.
Los prospectos con requisitos demasiado pequeños para representar negocios
rentables se eliminan, a menos que sus posibilidades de crecimiento sean
prometedoras.

Incluso después de tocar todas las fuentes de información fácilmente disponibles,

a menudo se requiere información adicional para calificar a ciertos prospectos, y
las visitas personales de los vendedores pueden ser la única forma de obtenerlo.

Estas visitas puede que no traigan ventas, pero ahorran tiempo, ya que los
prospectos estarán separados de los que no son prospectos.

4. RELACIONAR LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA CON LOS

REQUERIMIENTOS DE CADA PROSPECTO

El último paso es relacionar los productos de la empresa con los requerimientos

de cada prospecto ,planificando la estrategia para acercarse a cada posible cliente
y hacer una correcta prospección de clientes.
A partir de la información reunida, generalmente es posible determinar las
necesidades probables de cada cliente potencial.

De lo que el vendedor sabe acerca de los productos de la compañía, sus usos y

aplicaciones, selecciona solo aquellos que parecen más apropiados para un
prospecto en particular.

La presentación del vendedor ahora es fácil de construir y está diseñada para

ajustarse al cliente potencial.

El vendedor debe tener ideas claras sobre problemas específicos que el prospecto
pueda plantear y otros obstáculos a la venta que puedan surgir.

Los vendedores listos para ponerse en contacto con el cliente potencial, tienen
como únicas tareas restantes hacer una cita, decidir cómo abrir la presentación y
determinar cómo persuadir al cliente potencial para que se convierta en cliente.

CINCO TECNICAS PODEROSAS DE PROSPECCION

1. CALIENTE UNA LLAMADA EN FRÍO

 Las llamadas en frío, así como las visitas de puerta en puerta, son parte de la vida
de un vendedor. Puede ser útil, enviar un e-mail de presentación. También te
ayuda familiarizarte con el nombre y otros datos importantes de tu
prospecto. Llamar un poco antes de acudir a la cita. Todos estos detalles pueden
hacer más cálida la recepción del prospecto y más fácil la venta.
2. CONVIÉRTETE EN UN EXPERTO EN LA MATERIA.

Es una maravillosa forma de aumentar el interés del prospecto por tus productos y
servicios. Visita ferias comerciales, asiste a conferencias, recomienda artículos y
revistas relacionadas con tu mercado. Te ayudará a mantenerte vigente en la
mente del prospecto. Te ayudará a establecer credibilidad y confianza en el cliente
potencial. Ganarás mayor visibilidad para clientes potenciales, respecto de tu
competencia.
3. ERÍGETE COMO UN RECURSO.

 Los vendedores tops hacen mucho más que vender, sirven. Apoyan a su cliente

después de que se realizó la venta. Proveen soluciones, no sólo productos y
servicios. Cuando los clientes son preguntados si conocen a alguien de tu
industria, el primer nombre que saldrá de su boca será el tuyo. Los vendedores
que se erigen como recursos están interesados en construir relaciones de
negocios de largo plazo. A estos vendedores tops, nunca les faltarán clientes.

4. UTILIZA UN GUIÓN.

 Algunos vendedores desaconsejan esta práctica con el argumento de que,

delante del cliente, tu conversación suene tosca y demasiado artificial. Sin
embargo, los mejores vendedores son aquellos que tienen tan memorizado su
guión al punto tal que, les sale completamente natural, sin transiciones, su
presentación de ventas. El tener un guión te ayuda a: utilizar un lenguaje natural
delante del prospecto, reducir tus muletillas y pausas incómodas, incluir
respuestas a las objeciones más frecuentes, manejar recursos  que llamen la
atención del prospecto.

5. PROSPECTAR NO ES VENDER.

 Si bien la prospección apoya la tarea de ventas, la prospección por sí sola, no es

la venta. La prospección te proporciona pistas que te llevan a clientes calificados,
de los cuales se puede obtener ventas. Recién cuando un cliente potencial califica
y quiere el producto,  la venta tiene lugar. Los vendedores que ven la prospección
como un ejercicio de construcción de relaciones tienden a ser más exitosos. Ya
que, ver la actividad de prospección como algo que nos ayuda a ganar la
confianza del cliente, permite que éste se sienta menos presionado y acceda con
gusto a nuestras ofertas.
CINCO CLAVES DE UNA PROSPECCIÓN EXITOSA

Prospectar es una actividad fundamental en el proceso de ventas, porque para

atraer a un cliente para que compre un producto hay que captar su atención,
despertar el interés, generar el deseo y, por último, promover la acción.

Te presentamos a continuación cinco claves de una prospección exitosa:

1. ENFOQUE: existen vendedores principiantes que tratan de abarcar todo el

mercado potencial sin planificación. Lo recomendable es ser especialista en
un segmento.

2. AGREGAR VALOR EN CADA CONTACTO: cuando abordes a tu cliente

potencial no lo hagas con las manos vacías: hazle un ofrecimiento de algo
que agregue valor.

3. ELABORA OFERTAS: hoy en día se requiere de un proceso lógico que

permita establecer y desarrollar confianza entre el vendedor y el prospecto,
para después lograr la venta. En este proceso, juega un papel muy valioso
lo que podamos ofrecerles a nuestros clientes potenciales.

4. NO USES TRUCOS: evita los trucos engañosos, con informaciones que

pueden confundir, pues esa estrategia es un sinónimo de abuso y
perjudicará tu imagen, la de tu producto y la de tu empresa.

5. USA VARIOS CANALES: además de la cantidad, importa la calidad con la

que buscas contactar a tus clientes potenciales. Es decir, para alcanzar
muchas ventas debes prospectar a través de diversos canales: por teléfono,
correo electrónico y dentro del terreno de ventas, etc.

En suma, la secuencia de la prospección es elegir el cliente, llamar su atención,

ofrecerle algo que despierte su deseo y moverlo a la acción. Con ello, el resultado
de las ventas estará más cerca de tus metas.
CONCLUSIONES

La prospección de ventas ampliada sería la búsqueda de información útil que nos

permita trazar  una estrategia para iniciar los contactos necesarios que optimicen
los tiempos y los beneficios de una actividad comercial profesional.ya que vivimos
en un mundo globalizado donde cada uno se ezfuerza por tener mayor
participacon en el mercado lo que origina el desarrollo de estrategias y nuevas
tecnicas

Al realizar una prospección de ventas lo esencial es que te prepares para

conducirlos a las siguientes etapas del recorrido de compras hasta que logren
efectúen la transacción.Luego de conocer a los clientes detalladamente y saber
cómo despertar el interés en ellos con las soluciones que ofreces, comienza el
proceso de venta, transacción que merece bastante atención y cuidado.Si no se
encuentra planificada correctamente, puede hacerte perder todo el trabajo de
prospección de clientes realizado hasta ahora.

https://www.socialetic.com/prospeccion-de-ventas.html
https://www.genwords.com/blog/prospeccion-de-clientes

https://escueladelvendedor.info/cinco-tecnicas-poderosas-de-prospeccion/

https://destinonegocio.com/pe/negocio-por-internet-pe-pe/la-prospeccion-es-fundamental-para-
hallar-al-cliente-adecuado/