Técnicas de ventas.

Las técnicas de venta son los distintos

métodos que aplican los vendedores para
poder vender de manera más eficiente, con el
propósito de poder alcanzar los objetivos de
venta de la empresa.

Que es un vendedor: un vendedor se

especializa por el contacto personal que
entabla con los clientes para lograr la acción
de compra de los bienes y servicios que
comercializa.

Vendedor se le llama a aquella persona que

tiene la tarea de ofrecer y comercializar un
producto o servicio a cambio de dinero. Para
esto debe utilizar una serie de estrategias de
persuasión, que les permita convencer a los
compradores y así alcanzar el objetivo. 
 Proceso de las técnicas de ventas:

prSin duda, las técnicas de venta se utilizan

para realizar de forma más fácil el proceso
de ventas. Es decir, se usan para que el
cierre de ventas se realice más rápido y de
manera eficiente.

De cualquier manera, estas técnicas también

se aplican para lograr persuadir al cliente que
compre los productos que ofrece la empresa.
Así, al aplicar las técnicas de venta se
requiere cierta experiencia y esfuerzo por
parte del vendedor para que funcionen
adecuadamente.

¿Cuáles son los 5 pasos

del proceso de ventas?
1. Abordar al cliente. ...
2.Descubrir las necesidades del cliente. ...
3.Dar una solución. ...
4.Cerrar la venta. ...
5.Concretar la venta y dar seguimiento.
Las ventas y su ambiente:

Un aspecto sumamente importante cuando

hacemos marketing en el punto de venta es
el ambiente que puede percibir el consumidor,
donde cualquier detalle fuera de lugar podría
hacernos perder la oportunidad de cerrar una
compra.

Importancia del vendedor:

El objetivo principal de los vendedores debe

ser conseguir el mayor número de ventas en
el menor tiempo posible sin comprometer la
calidad del servicio. No obstante, también
deben cuidar sus relaciones con los clientes y
asegurarse de que creen un vínculo de
fidelidad con la empresa.
 Las necesidades del cliente

La identificación de las necesidades del

cliente
1. Identificar a sus clientes.
2.Entender por qué hacen sus compras.
3.Identificar los métodos preferidos de
compras.
4.Considere sus hábitos de consumo.
5.Averigüe lo que piensan de usted.
6.La publicidad y la promoción de la
investigación.
7.Los estudios de satisfacción del cliente.

Técnica identificación de las necesidades

del cliente

1.    Estudiar a los clientes

Da igual que tu cliente sea externo o interno
(tu jefe por ejemplo), cuanto más sepas
sobre él, más fácil será influir sobre sus
decisiones.
2.    Crea entendimiento mutuo
La primera decisión que suele realizar un
cliente es: “¿Quiero hacer negocios con esta
persona?” Por ello si quieres establecer una
rápida conexión con tu cliente, se curioso,
agradable y preocúpate por la otra persona.

3.    Haz preguntas

Si no puedes satisfacer las verdaderas
necesidades del cliente, no podrás realizar
una venta. Y si además tampoco planteas las
preguntas adecuadas, no sabrás que es lo que
tu cliente necesita y eso significará que será
difícil prestarle tu ayuda.

4.    Escucha activamente

Cuando los clientes están hablando, no es
suficiente con tener tu boca cerrada.
También es importante mantener la mente
abierta y estar despierto para descubrir
maneras de cómo poder ser realmente útil.
5.    Logra compromisos
Cada contacto con un cliente potencial
debería desembocar en un compromiso por
parte del cliente. Un acuerdo para hacer algo
que permitirá avanzar en el proceso.

6.    Presentan soluciones

Una vez que hayas aprendido como puedes
ayudar, en principio estarías capacitado para
poder contar al cliente sobre cómo tú y tu
producto son capaces de ayudar al cliente a
obtener éxito.

7.    Cierra la venta

En algún punto, llegarás a ese momento en el
que esperas recibir una decisión. Es el
momento del cierre, el cual surgirá como algo
natural teniendo en cuenta los puntos
anteriores.
8.     Construye relaciones
Realizar una venta no es cuestión ceñida al
corto plazo, lo ideal es construir una relación
duradera que genere vínculos comerciales con
el cliente.

9.    Se agradecido
Las personas que enfocan la venta (y la vida)
con un sentimiento de agradecimiento suelen
exprimir mejor la satisfacción del éxito, y
experimentan una menor decepción cuando
han fallado.

Si te ha servido de ayuda este artículo o

tienes experiencia en este tema y deseas
comentarlo, no dudes en hacerlo, estaremos
encantados de conocer cuál es tu opinión.
Prospección

La prospección es una de las etapas del

desarrollo de productos. Permite identificar
los posibles clientes potenciales para la
empresa, sus necesidades y su posterior
fidelización. Además, la prospección es una
etapa importante en el desarrollo de nuevos
productos y la creación de nuevos mercados,
ya que permite identificar las necesidades de
los clientes.

Presentación de ventas:

Una buena presentación de ventas es la clave

para conseguir un nuevo cliente o
consumidor.  Presente sus ofertas, productos
y servicios de una manera que inspire a su
audiencia a tomar acción y comprar.

Manejo de objeciones:

Una objeción es una manifestación de

desacuerdo o resistencia que una persona
expresa hacia una idea, propuesta, producto o
servicio. En el contexto de las ventas o
negociaciones, una objeción es una barrera
que impide cerrar una venta o lograr un
acuerdo.

Las objeciones pueden surgir por diversas

razones. Algunas personas pueden tener
dudas sobre la calidad o utilidad del producto
o servicio ofrecido, mientras que otras
pueden estar preocupadas por el precio, la
falta de confianza en el proveedor o
simplemente no ver el valor en lo que se les
está presentando.
Es importante tener en cuenta que
las objeciones son una parte natural del
proceso de ventas y no deben ser visto como
algo negativas. De hecho,
las objeciones brindan una oportunidad para
aclarar dudas, resolver problemas y
fortalecer la relación con el cliente.

El manejo de objeciones es una etapa

del proceso de ventas en donde, luego de
haber presentado un producto a un cliente
potencial, se hace frente a las posibles
objeciones que éste pueda realizar.

Tipos de objeciones en ventas

Esta es la clasificación de objeciones por

parte del cliente, para no comprar tu
producto:

 Por precio: El cliente no cumple las

exigencias de orden económico.
 Por el producto: El cliente se resiste a
cambiar el producto o marca que
usualmente compra; el producto no está
dentro de sus prioridades de compra; el
 cliente no encuentra razones suficientes
para comprar.
 Por la empresa: En este caso, el cliente
no confía en la empresa o negocio que
representa.
 Por el respaldo y soporte del producto:
El cliente no está conforme con los
 servicios post venta que ha
experimentado.
 Por el vendedor: El cliente no confía en
la persona que le ofrece el producto.

Cierre de ventas:

El cierre de ventas  es la forma en que los

representantes de ventas cumplen sus
objetivos de ventas y en que las empresas
aumentan sus ingresos. Básicamente, consiste
en lograr que un prospecto acepte un trato y
firme un contrato.

Es la culminación de todos tus esfuerzos.

Invertiste tiempo y presentaste un caso
sólido de por qué la solución que le has
ofrecido a tu prospecto puede aliviar sus
puntos débiles. Después de haber hecho tu
propuesta de ventas, llega el momento de
averiguar si ese cliente potencial está listo
para comprometerse. 

Postventas.

La postventa es la parte de la atención al

cliente que reúne todas las estrategias
pensadas para mejorar la experiencia
después de la compra y mantener una relación
duradera con los clientes, siempre
correspondiendo a sus expectativas y
necesidades.

La postventa es una manera de fidelizar a los

clientes y exige muchos esfuerzos y acciones
para estrechar la relación. Tú ya sabes que,
en el escenario competitivo en el cual
estamos hoy, fidelizar los clientes es cada
vez más difícil.
 Personalidad del prospecto

Para vender, primero debes conocer a

tus prospectos. ¿Quiénes son tus
prospectos? los posibles destinatarios del
producto o servicio que vende tu equipo
comercial, el eje central de cualquier
empresa.

Los pasos del proceso de ventas

Etapas del proceso de ventas: 7 pasos que

debes conocer
 Identificación de posibles clientes.
 Preparación.
 Acercamiento.
 Presentación.
 Respuesta ante objeciones.
 Cierre.
 Seguimiento.

Actividad preventas

Las ventas anticipadas o preventas pueden

ser una excelente manera de medir el interés
del cliente, ya sea que se esté iniciando un
negocio o introduciendo un nuevo artículo en
alguna línea de productos existentes.

El proceso de preventa abarca todas las

actividades que se realizan antes de cerrar la
venta; estas incluyen:

 Prospección e identificación de leads de

ventas

 Investigación de productos

 Investigación de mercado

 Preparación de guiones de llamadas a

prospectos
  Contacto con potenciales clientes

 Identificación de soluciones para los

puntos débiles de los clientes

 Elaboración de una propuesta de venta

única

 Gestión de calificación de los clientes

Localización de los clientes potenciales

Se trata de recopilar datos de

conversaciones de clientes y analizarlos para
conocer mejor a tus usuarios y responder a
sus dudas incluso antes de que surjan.
También te permite conocer los lugares
donde se encuentran tus clientes potenciales
y adelantarse a los problemas que pueden
encontrar, ofreciendo soluciones.

Pre acercamiento a los candidatos

individuales.
Preacercamiento a los
prospectos individuales Antes de visitar a
los candidatos, los vendedores deben
prepararse, aprender todo lo que puedan
sobre las personas o compañías a las que
esperan vender. Esto incluiría averiguar qué
productos han usado, cuáles usan ahora y
cuáles son sus reacciones a ellos.

Presentación de ventas

 Una presentación de ventas es un discurso

con o sin presentación de diapositivas en el
que el orador intenta vender algo a su
audiencia. 

Actividades de postventas
El servicio post venta consiste en el
seguimiento de los productos y servicios
después de que el cliente los haya comprado.
En caso necesario, garantiza el mantenimiento,
la reparación o el cambio de un producto
vendido por la empresa.
Ejemplos del servicio post venta

Un ejemplo de servicio post venta eficaz es

aquel que se realiza con rapidez y eficacia: el
cliente quiere estar tranquilo y obtener
información y soluciones rápidamente, sin
pasar por varios intermediarios.

Obligaciones y perfil del vendedor

El perfil del vendedor describe un conjunto

de rasgos y cualidades que debe tener
el vendedor para ser considerado un digno
representante capaz de lograr óptimos
resultados en su zona o sector de ventas.

El perfil del vendedor es un valioso

instrumento de la administración de ventas
que describe el conjunto de rasgos y
cualidades que el vendedor debe tener para
 alcanzar los objetivos propuestos por la
empresa para su zona de ventas.

Obligaciones del vendedor en el contrato

de compraventa
Las obligaciones del vendedor en el contrato
de compraventa son un conjunto de acciones
legales que implican a la persona que oferta
un bien o un inmueble. Estas obligaciones son
las siguientes:
 Cuidar del bien o del inmueble hasta el
momento de entregarlo.
 Convenir un lugar y una fecha para hacer el
intercambio.
 Asegurar y garantizar el derecho de posesión
de lo vendido.
 Elaborar un intercambio pacífico sin ningún
tipo de violencia física o moral.

Desarrollo personal de los vendedores