DESARROLLO DE

COMPETENCIAS
 UNIDAD 03

LECCIÓN 1: HABILIDADES DEL FACILITADOR DE

VENTAS
CONTENIDO TEMA 1: DEFINICIÓN DE
TEMÁTICO HABILIDAD

TEMA 2: HABILIDADES DEL

FACILITADOR DE VENTAS

TEMA 3: CAPACIDAD DE
PERSUASIÓN

TEMA 4: PRINCIPIOS DE LA
PERSUASIÓN
Al finalizar la lección, el estudiante será capaz de:

1. Conocer la definición de habilidad

1. Conocer sobre las habilidades que un facilitador de ventas debe entrenar y

dominar

2. Profundizar en la habilidad de persuadir y sus principios

3. Comprender que la persuasión es una habilidad que te permitirá

empoderarte y llevarte a un siguiente nivel superior de ventas
1. HABILIDADES DEL FACILITADOR DE VENTAS

¿CÓMO LO HIZO? NO LO SÉ, LO

CIERTO ES QUE ME ESTOY
LLEVANDO EL PRODUCTO A MI
CASA.
1. DEFINICIÓN DE HABILIDAD

Capacidad de una persona para hacer

una cosa correctamente y con
facilidad.

El facilitador de ventas debe conocer

totalmente el servicio o producto que
promociona, pero sobre todo desarrollar
otras habilidades.

Ejemplo: La habilidad numérica de sumar

grandes cifras velozmente sin calculadora
2. HABILIDADES DEL FACILITADOR DE VENTAS

SABER ESCUCHAR

Para identificar mejor las necesidades del

cliente y enfocar mejor su venta a la
solución de la misma.

Cliente que se siente escuchado mejora

la relación con su facilitador de ventas y
éste tiene un 40% de la venta
asegurada.
2. HABILIDADES DEL FACILITADOR DE VENTAS

SABER COMUNICAR

Para mostrar de manera clara y con la

fluidez necesaria todas las características y
beneficios del producto o servicio.

Un buen tono, volumen y un diálogo

persuasivo generan confianza,
credibilidad y cercanía.
2. HABILIDADES DEL FACILITADOR DE VENTAS

PERSISTENCIA

Para mantener una mente abierta al

aprendizaje constante y adaptarse a
nuevas situaciones.

El facilitador de ventas no puede rendirse

tan fácilmente.
2. HABILIDADES DEL FACILITADOR DE VENTAS

SINCERIDAD Y HONESTIDAD

Para entender los requerimientos del

cliente y brindarle la mejor solución. Ser
claro y recto.

El facilitador de ventas no debe esconder

una verdad que podría perjudicar al
cliente.

La transparencia genera confianza y

cercanía con el cliente.
2. HABILIDADES DEL FACILITADOR DE VENTAS

ALTA AUTOESTIMA

Para recuperarse rápidamente de los

constantes rechazos.

El facilitador de ventas debe ser seguro de

sí mismo y ser autocrítico para
aprender de sus errores y felicitarse por
lo avanzado con el cliente.
2. HABILIDADES DEL FACILITADOR DE VENTAS

ENERGÍA Y ENTUSIASMO

Para concretar sus ventas. El facilitador de

ventas es muy activo, con actitud
positiva y buen ánimo y estas
características atraen a los clientes
potenciales.
2. HABILIDADES DEL FACILITADOR DE VENTAS

MUCHA PACIENCIA

Para explicar al cliente, una y otra vez, los

beneficios del producto o servicio, además
de cada paso en el experiencia del cliente.
Desde cómo se realizará la venta hasta el
servicio post-venta y las garantías.

Siempre con rostro amable.

3. CAPACIDAD DE PERSUASIÓN

¿QUÉ ES PERSUASIÓN?
Es el proceso por el que se influye en una o varias personas de forma no obligatoria.
La persuasión puede tener 04 objetivos:

01 Influir en la conducta (para que otro haga algo)

02 Influir en la cognición (para que otro piense algo)

03 Influir en la emoción (para que otro sienta algo)

04 Influir en la motivación (para que otro tenga determinados objetivos y deseos)

3. CAPACIDAD DE PERSUASIÓN

Caso práctico : Identificar las expresiones que se usan para aplicar la habilidad de la persuasión
de los facilitadores de venta de servicio
Un facilitador de ventas está intentando que un cliente compre acciones como inversión. Se trata de una nueva medicina de
laboratorio que colabora con los bebés prematuros. El cliente es un hombre trabajador del dpto. de compras, quien todos los
días debe tomar decisiones. Está casado por 10 años y en sus planes a corto plazo está pensando comprar una casa. Su
Video: familia es muy importante para él.

1. "Lo más importante es que nos comprometimos a llamarlo" (y ya lo están haciendo) - La integridad (ser fiel a la palabra dada) - Principios de la
persuasión
2."Voy a ofrecerle una oportunidad de inversión que creo encontrará interesante" - Influir en la cognición (para que otro piense algo)
3. "Dígame Harry, ¿está casado o es feliz?" y cliente responde: "Llevo 10 años de casado" (con una gran sonrisa) - Influir en la emoción (para que otro sienta
algo) 4.
"Le pido que empiece con poco (compra de acciones) para que vea lo que puedo hacer por Usted" - Influir en la motivación (para que otro tenga
determinados objetivos y deseos)
5. "Y cuando tiene que tomar una decisión llama a su esposa para consultarlo? - Hacer que el otro escuche y nadie escucha sin prestar atención p(rincipio
Análisis de la persuasión) .

1) La integridad (ser fiel a la palabra dada) - Principios de la persuasión

2) Influir en la cognición (para que otro piense algo)
3. Influir en la emoción (para que otro sienta algo)
4. Influir en la motivación (para que otro tenga determinados objetivos y deseos)
Solución 5) Hacer que el otro escuche y nadie escucha sin prestar atención p(rincipio de la persuasión)

Revisar caso de ejemplo “material complementario”.

4. PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN

En la persuasión, lo primero es conectar. Y para lograrlo, la otra persona no debe

poner barreras.

❏ Hacer que el otro escuche y nadie escucha sin prestar atención.

❏ Causar una buena impresión. Ser auténtico (ser uno mismo)
❏ Actuar con naturalidad (ser expresivo pero sin excederse).
❏ Mostrar seguridad (lo primero que se percibe son las debilidades).
❏ La integridad (ser fiel a la palabra dada)
4. PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN

La escasez
Las personas desean más aquello de lo que hay menos.
Ejemplo: Mostrar los beneficios de algún producto o
servicio, qué lo hace único y qué se perderían en caso de no
tenerlo.

La autoridad
La gente está dispuesta a seguir a personas consideradas
expertas.
Ejemplo: Experto en marketing, la consultora Arellano..
4. PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN

La simpatía
Las personas prefieren decir sí a las personas que les caen
bien, hacen cumplidos, cooperan o prestan su ayuda.
Ejemplo: Mostrar que tienen los mismos gustos o piensan
de la misma forma.

El consenso (validación social)

Las personas tienden a hacer lo que hace la mayoría.
Ejemplo: Decir “mucha gente ya lo ha hecho así”.
CONCLUSIONES

• El facilitador de ventas, como cualquier otro oficio, requiere de Actitud,

Habilidades y Conocimientos para realizar su trabajo de manera adecuada.
• Las habilidades blandas son muy importantes para conectar con los clientes,
entender sus necesidades y poder brindar soluciones a las mismas.
• El arte de persuadir se entrena y domina con la práctica. Te empodera. Te coloca
en un nivel mucho más cercano con el cliente.
GRACIAS