INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administración

Santo Tomás
“LA TÉCNICA AL SERVICIO DE LA PATRIA”

LIC. EN RELACIONES COMERCIALES

INTRODUCCION A LA VENTA

ASESOR: BELINDA FABIOLA MAZA HERNANDEZ

UNIDAD 5 INFORMACION BASE DE LA ACTIVIDAD DE
VENTAS
ACTIVIDAD 1 CLINICA DE VENTAS

GRUPO: 2RX32
BOLETA: 20210A1318
PRESENTA: LUNA ARENAS RICARDO

19 de Enero de 2022.
INTRODUCCION
Una empresa debe tener un propósito y unos valores, como base para establecer
su lugar en el mercado y estar preparada para cubrir las necesidades de sus
potenciales clientes. No solo es importante ofrecer un producto o servicio de
calidad sino también demostrar una atención impecable y ser una compañía seria
y capaz de ofrecer soluciones.
Atender y cuidar las relaciones comerciales es la clave para generar confianza y
convertirse, paso a paso, en una compañía fiable y respetada. La satisfacción del
cliente es hoy el centro de todos los modelos de gestión empresarial. Conocer
bien el sector en el que se actúa, comprender los problemas y necesidades o
anticiparse a las novedades y cambios es básico para ofrecer una atención
diferenciada y lograr ventajas competitivas.
Esto también implica no descuidar a los proveedores y empleados que son los
encargados de proporcionar los recursos y medios para dar el mejor servicio.
Las ventas son importantísima para toda empresa. Si no se vende simplemente no
se crece y no se puede continuar con el negocio. Es por ello que es muy
importante tener vendedores capaces y que estén preparados para todas las
contingencias que se presentan durante el proceso de venta.
Durante el proceso de una venta se presentan a menudo una serie de
cuestionamientos y dudas por parte del cliente. Para contrarrestar esta situación
existen los argumentos de ventas que te ayudan a cerrar un trato con el cliente. Es
importante argumentar por qué tu producto o servicio va a solucionar sus
problemas.
ARGUMENTOS DE VENTAS
El argumentario de ventas es la herramienta clave del proceso de gestión
comercial que todo vendedor debe tener a la mano para explicar el potencial de lo
que ofrece, por qué es la solución para un problema concreto y qué beneficios le
otorga al consumidor. Es una especie de guion que sirve como palanca de
convencimiento con los leads. Se basa en datos que han sido investigados, así
que hablamos de argumentos comprobables y basados en la experiencia.
La importancia del argumentario de ventas
Un argumentario de ventas es un producto diseñado expresamente para:
1. Incrementar la posibilidad de cerrar tratos
2. Mejorar los recursos técnicos de los representantes
3. Optimizar el discurso que emplean para generar interés y convencimiento
4. Agilizar la gestión de clientes
No se trata de afirmar que tu oferta es fantástica solo porque sí, sino demostrarlo
con información sustentada y transparente al respecto.
El modelo de ciclo basado en el cliente refleja los cambios que han atravesado el
marketing y las ventas, sobre todo a raíz de la revolución digital:

Para tener un argumentario de ventas actual, adáptalo a este modelo, ya que está
basado en el cliente y no en el producto, como se hizo durante muchos años.
Asimismo, recordemos las etapas del recorrido del comprador, pues estas influirán
en nuestro proceso de ventas de acuerdo con el peldaño en el que se encuentre
nuestro lead.

Con esto en mente, continuemos con el proceso general para crear un

argumentario de ventas.
Para realizar un argumento de ventas podemos realizar los siguientes pasos:
Recolecta la información necesaria
 Sobre el producto o servicio: desde el catálogo disponible hasta la forma en
que se fabrica cada producto, cómo funciona, cuáles son sus diferenciadores,
sus beneficios y los aspectos en los que la competencia queda atrás de
nuestra oferta.
 Sobre la empresa: desde cuándo existe, cuánta gente trabaja ahí, cómo es
percibida por los clientes, cómo está calificada en comparación con la
competencia, por ejemplo.
 Sobre el mercado y los clientes: si estamos dentro de un mercado que ya
existe o si estamos creando un nuevo, es importante conocer a los clientes
objetivo. También es vital crear los buyer persona, pues serán la base sobre la
cual se construirá tu argumentario de ventas; define las motivaciones y
necesidades, así como sus datos generales.
Identifica y organiza los puntos a favor
 La mayor ventaja del producto o servicio
 El mayor diferenciador respecto a la competencia
 Los beneficios directos en función de las necesidades del cliente

Identifica y organiza los puntos en contra

 Encuentra qué tan débiles son esos aspectos y de qué manera pueden
formularse para que no se conviertan en las razones para no comprar tu
producto; es decir, busca la manera de compensarlos o aminorarlos a través
de los aspectos positivos de tu oferta.
 Tendrás una mejor idea de lo que podrías mejorar a mediano y largo plazo
respecto a tu oferta; cuando hagas cambios, recuerda que debes actualizar tu
argumentario para que refleje el estado actual de tus productos o servicios.
Eso incluye los pros y los contras.
Ponte en lugar de los clientes
Hay dos formas de ponerte en el lugar de los clientes: a través de la imaginación y
de los datos recabados a lo largo de la gestión comercial de los productos o
servicios.
Ten en cuenta a los vendedores
No pierdas de vista que tu equipo de ventas es el primero en beneficiarse de esta
herramienta. Tu argumentario de ventas debe estar pensado para tus vendedores,
sin olvidar que el cliente, a lo largo de la gestión comercial, se encuentra en el
centro del ciclo inbound.
Actualiza el documento
Esta herramienta está alineada con los objetivos de tu empresa y, por lo tanto,
debe ser flexible y reflejar el cambio que experimenta la estrategia con el tiempo.
 Considera argumentos válidos para rebatir las objeciones.
 Enfoca las ideas en la oferta de la empresa sin perder de vista al cliente y a
la competencia.
 Ayuda a cerrar tratos.
 Evita que el vendedor improvise.
 Busca que sea un documento veraz.
 Verifica que no aburre al cliente.
Un argumento es un razonamiento destinado a verificar la propuesta del vendedor
o a refutar la objeción del cliente. Así mismo, cuando argumentamos estamos
exponiendo las cualidades del producto que interesan al cliente según su
motivación.
 A. Argumentos racionales
B. Respecto al producto: presentación de la gama completa de productos,
producto adaptado a las necesidades de los clientes, relación calidad,
fiabilidad, entre otros.
C. Respecto al vendedor: disponibilidad, competencia técnica, preparación de
ofertas detalladas, etc.
D. Respecto a la empresa: importancia del establecimiento, servicio posventa,
capacidad comercial, campañas de publicidad, entregas, etc.
Argumentos afectivos
A. Respecto al producto: avance tecnológico, elección amplia, adaptación al
caso particular, productos muy elaborados, etc.
B. Respecto al vendedor: consejos, simpatía, empatía, relación, etc.
C. Respecto a la empresa: antigüedad de la empresa, inversiones en
investigación, fidelidad en las relaciones, innovación, inversiones, liderazgo,
reputación, etc.
Características de un argumento:
 Claro: evitar términos técnicos o complicados, hay que adaptarse al cliente,
para que nos comprenda.
 Preciso: adecuarse a las motivaciones del cliente.
 Convincente: el vendedor que se muestre entusiasta y seguro de sí mismo
transmitirá esa seguridad al cliente proyectándola sobre el producto que
ofrece.
CONCLUSION
No se puede presentar argumentos de ventas ni conocer las necesidades del
cliente si no se hacen preguntas. Es importante que el vendedor realice todo tipo
de preguntas para saber qué es lo que está buscando el cliente y principalmente
para quién lo está buscando. Lo ideal es que el vendedor realice preguntas
abiertas, que le permitan al cliente explayarse y ofrecer la información necesaria.
El vendedor tiene la obligación de hacerse experto en el producto o servicio que
está vendiendo. Si no se prepara es muy probable que se sienta abrumado
cuando se le presente un cliente exigente. Lo ideal es que se muestre solvente en
el tema que está vendiendo ante las preguntas de un cliente. Esta es una buena
forma de ofrecer buenos argumentos de ventas.
Cuando el vendedor sabe manejar las objeciones puedes ofrecer buenos
argumentos de ventas. Lo normal en un proceso de venta es que el cliente diga
“no”. Pero ello no debe paralizar o desmoralizar al vendedor. “Él no es la puerta
para poder cerrar una venta, él no te da la posibilidad de indagar, saber qué
necesidad tiene el cliente, poder argumentar y saber cerrar la venta”.
FUENTES DE CONSULTA

Aulapolivirtual. (19 de 01 de 2021). Importancia de las relaciones comerciales. Obtenido de

Informacion base de la actividad de ventas:
https://www.nsyp.aulapolivirtual.ipn.mx/pluginfile.php/22757/mod_assign/intro/
recursos/unidad-5/u5-importancia.pdf

Hubspot. (21 de 12 de 2021). Que es un argumentario de ventas y como crearlo. Obtenido de

https://blog.hubspot.es/sales/argumentario-de-ventas