¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una compañía desde el
trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del cliente, hasta que se efectúa la venta del
producto o servicio.

Cada empresa sigue su propio proceso en función del rubro en el cual se encuentra compitiendo,
pero el fin último siempre es optimizar la gestión para lograr mayores beneficios económicos.

Cómo formular un proceso de ventas?

Ahora bien, con el objetivo de formular y mejorar de forma estratégica el proceso de ventas, así
como aumentar la distribución de productos, es preciso tomar en cuenta algunos factores que son
determinantes, entre ellos:

 Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias.

 Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial encargado de esta
labor.
 Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si necesita un
almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.
 Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al por menor. Esto
depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o B2C).
 Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y
distribución que utilizarás.
 Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el proceso de
venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o bien, que esté
familiarizado con tu producto o servicio,
 Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los
consumidores, frente a los productos que compiten con tu marca.
 Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a optimizar los
recursos de marketing de tu empresa.
Fases del proceso de ventas
Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber cuáles son las fases que
componen al proceso de ventas. A continuación, las explicamos a detalle:

1. Prospección
La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad identificar a los
clientes potenciales.

Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a las personas que
tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como a aquellas que están en condiciones
económicas para comprar.

Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta dificultades como la
concreción de citas, la comunicación con los prospectos por medio de varios canales, precisar dónde
están las partes interesadas y la calificación de los clientes potenciales.

2. Calificación de leads
Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio. Una vez que
ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene mayores oportunidades de convertirse en
tus compradores.

En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente ideal, en inglés buyer
persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos y enviarles información útil y
relevante en el momento adecuado.

Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de forma más efectiva y
permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo con los problemas que el cliente desea
resolver.
Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de tu buyer persona y decide
a quiénes debes encaminar tu estrategia.

3. Preparación
La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso de venta.
Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado recolectar, con el
objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y de decisión, así como su intención y
motivación de compra.
Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores canales para
establecer contacto.
4. Presentación
En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible comprador.
La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse tranquilo a la hora
de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son cruciales para generar una buena primera
impresión.
5. Argumentación
En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes, porque es donde
el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto la intención es mostrarle al
comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.
Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de memoria, ya que eso no le
transmite un valor adicional al cliente.
Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que implica cuatro fases:
atención, interés, deseo y acción, muy similar al embudo de venta.
También, dentro de este discurso se hace importante describir cuál es el ciclo de vida de un producto
6. Cierre de venta
En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente,
por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato.

Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de tecnología como los
softwares de ventas y las soluciones automatizadas para sellar contratos de forma rápida y a
distancia.

Tal es el caso de la firma electrónica, que automatiza la gestión de acuerdos y acelera su firma,
revisión y aprobación. Esta herramienta permite a las empresas autenticar un documento utilizando
medios informáticos para completar una solicitud de consentimiento de manera ágil y desde cualquier
parte del mundo.
7. Postventa
En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener a los clientes y
alimentar la lealtad hacia la compañía.
La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen el mayor
provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se conviertan en compradores
recurrentes.
Qué es la fidelización del cliente
La fidelización del cliente es el proceso de crear y mantener una relación duradera y positiva con los
consumidores existentes al satisfacer sus necesidades y expectativas, generar lealtad y propiciar
compras repetidas y recomendaciones.
Objetivos de la fidelización del cliente
Resulta elemental conocer por qué es importante la fidelización. Sus objetivos principales son los
siguientes:
1. Generar lealtad
Al ofrecer un buen servicio y experiencia de compra, los clientes se sentirán más identificados con tu
marca y serán más leales. Contar con la lealtad de los clientes es fundamental para el éxito y
crecimiento de cualquier negocio. Mantenerlos felices es la clave para construir una base sólida y
sostenible que asegure el buen andar de tu empresa.
2. Incrementar la frecuencia de compra
Si logras mantener a tus clientes satisfechos, es más probable que vuelvan a comprar en el futuro.
Los consumidores leales son mucho más rentables, pues generan ingresos recurrentes y suelen
gastar más en cada compra.
3. Aumentar la rentabilidad
Los usuarios leales suelen generar más beneficios que los nuevos clientes, ya que tienen un mayor
valor de por vida y se vuelven embajadores de tu marca.
4. Conseguir recomendaciones
Los clientes fieles gastan más en las marcas que les agradan: cierran compras y, lo más importante,
comparten sus experiencias positivas con familiares y amigos.
El marketing de boca en boca es más eficaz al momento de atraer nuevos clientes que el contenido y
los anuncios de marca. Además, estos clientes recomendados pueden convertirse en nuevos
embajadores que replicarán el proceso de recomendación.
Los consumidores les comentan a 9 personas, en promedio, sobre una experiencia positiva con una
marca, pero le contarán a 16 personas sobre una experiencia negativa.
5. Obtener una retroalimentación
Los clientes recurrentes son tus mejores críticos y son más propensos a dar su opinión, lo que ayuda
a tu empresa a mejorar tus productos y servicios.
¿Qué son las técnicas de ventas y para qué sirven?
Las técnicas de ventas se refieren a un conjunto de habilidades y estrategias que se usan para influir
en los clientes potenciales a comprar un producto o servicio. Estas técnicas son importantes para
ayudar a los vendedores a obtener mejores resultados y superar sus metas de ventas. El objetivo de
estas estrategias es crear una relación entre el vendedor y el cliente que resulte en una venta.
Tecnicas de venta
 Cuáles son las mejores técnicas de ventas
 Venta SPIN
 Venta colaborativa
 Uso de testimonios positivos
 Venta SNAP
 Venta consultiva
 Challenger o vendedor desafiante
 Venta Sandler
 Técnica de venta de storytelling
 Técnica de venta con el modelo AICDC
 Método FAB
1. Técnica de venta SPIN
Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar las necesidades precisas
del cliente y lograrás saber qué beneficios puedes brindarle. Sigue estos pasos SPIN (Situación,
Problema, Implicación y Beneficio):
Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para
empatizar con su situación actual.
Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus
retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema y menciona
las oportunidades que puede perder.
Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir, como el valor que le dan a
su vida o trabajo, por ejemplo.
En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y
contextos.
Venta colaborativa
Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redireccionar
el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus necesidades. El punto principal de esta técnica
es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores.
La venta colaborativa desafía a muchas otras, en especial, aquellas en las que el vendedor solo mira
casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que no eligieron tu
marca? Son igual de importantes que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector al
que deberás prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.
Es elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en clientes. El
objetivo es analizar el recorrido del cliente y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus
razones.
3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas
Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase
es el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a tus clientes potenciales la manera
en que tu producto o servicio funcionó o ayudó a otros.
Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo.
Qué mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de
satisfacción total.
Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling para comunicar tus
casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una
manera creativa. De esta forma, hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.
Venta SNAP
Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes en su proceso de
venta con prospectos y clientes. Consiste en establecer las ventajas de un producto en un contexto
específico, similar al método SPIN, pero con la diferencia de que en la etapa final se ofrece una
prueba. A continuación, puedes ver qué significan estas siglas:
SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual del cliente y comprender sus
necesidades y desafíos.
NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del cliente.
ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que mejor se adapta a sus
necesidades, destacando las ventajas y beneficios de esa solución.
PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la solución presentada puede
resolver las necesidades del cliente.
Venta consultiva
El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una persona y cómo
puedes ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe sentirse seguro de tu experiencia
para que se pueda crear un vínculo significativo. Esta técnica es común en la venta de productos
intangibles.
Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:
Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se encuentra, qué
experiencias ha tenido con tu producto), sino también sobre la competencia y tu mercado.
Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus
prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar también para convencer a alguien indeciso.
Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que calla acerca de sus
expectativas, objeciones y posibilidades es la información más valiosa que tendrás para esta y
futuras ventas.
Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo alcanzar el éxito para tu
cliente.
Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas información, podrás
adelantarte a sus necesidades compartiéndoles consejos para su negocio y al estar pendientes de si
tu producto o servicio los satisface, por ejemplo.
Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa que es tu oferta y el
seguimiento que tendrá como cliente calificado.
Challenger o vendedor desafiante
Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado por Matthew Dixon y Brent
Adamson. Según el libro publicado en 2010, el «challenger» no busca necesariamente ser
complaciente, sino que conoce tan bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere
únicamente resolverles un problema, sino retarlos.
Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas complejas, pues en el 54 % de
las ocasiones un representante con este perfil cierra sus tratos. Al presentarse como alguien que
anticipa el futuro del desarrollo de sus clientes, un challenger es considerado como innovador y
creativo. Puede, incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda cuando es momento
de dar el siguiente paso en el crecimiento de su organización.
Venta Sandler
Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a esto, todavía es útil
porque se vale de la empatía; incluso, varias de las técnicas de negociación abordan los negocios
desde esta perspectiva.
Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán igualmente beneficiados
desde que se concreta la venta y mientras dura la relación comercial.
Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe mayor posibilidad de
dedicarle más tiempo a un prospecto que cuando la organización ya tiene las dimensiones de una
corporación.
Técnica de venta de storytelling
El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea argumentativa que ayuda a
entender mejor. De hecho, la base del conocimiento de la humanidad se ha desarrollado a través de
las historias. Por lo tanto, un vendedor puede hacerse valer de este método para comercializar sus
productos o servicios.
Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los clientes en un asunto en
particular, las consecuencias de no hacer nada y la solución que requieren. Ahí es cuando puedes
presentar tus productos, sus características y beneficios.
9. Técnica de venta con el modelo AICDC
Las siglas de este modelo corresponden a: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Consiste
en guiar al cliente en un proceso de venta en el que el comerciante lo escucha, promueve su interés
en la mercancía o servicio, lo convence y cierra el trato. Las etapas de este procedimiento son las
siguientes:
Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hacer visible la marca y resaltar algo del
producto o servicio.
Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes mantener su interés y sus sentidos
sobre el producto o servicio. Para lograrlo, debes presentar los beneficios de manera clara y
atractiva.
Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor opción. En esta etapa, es
importante destacar las características distintivas del producto o servicio y cómo estas pueden
resolver las necesidades del cliente.
Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso que lo motives y tenga el deseo
de adquirir el producto o servicio.
Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente decida comprar el producto o
servicio.

Método FAB
Esta técnica de venta se centra en las características y beneficios de un producto o servicio, por
tanto, destacar estos aspectos será la clave para tener éxito. FAB significa Features (características),
Advantages (ventajas) y Benefits (beneficios).
Características: el vendedor debe describir las características del producto o servicio, centrándose en
aspectos objetivos como tamaño, forma, color, materiales y cualquier dato que sirva para detallar la
oferta.
Ventajas: este tiene que explicar las ventajas que las características destacadas del producto
aportan. Toma los puntos positivos de las características del producto o servicio como su durabilidad,
calidad, eficiencia, entre otros.
Beneficios: así como presentar los beneficios que se obtienen al comprar el producto o servicio.
Estos son los resultados positivos que la mercancía proporcionará al cliente, como ahorrar tiempo,
dinero o mejorar su calidad de vida.
Una estrategia de ventas
consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una ventaja
competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan a la fuerza de ventas se centran en los clientes del
mercado objetivo y se comunican con ellos de maneras relevantes y significativas. Los
representantes de ventas necesitan saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los
problemas del cliente. Una estrategia de ventas exitosa transmite de este modo que la fuerza de
ventas pasa tiempo dirigida a los clientes correctos en el momento adecuado.

¿Cómo implementar estrategias de venta en una empresa?

Elegir un nicho de mercado
Automatizar tareas y procesos con las últimas tecnologías
Creación de una página web interactiva
Ser específico en la definición de las metas
Conocer la opinión de los clientes
Construir credibilidad basada en la confianza y experiencia
Usar las características del producto o servicio para generar interés
Trabajar la relación con el cliente desde el principio hasta el final y mejorar la atención.
Ofrecer servicios adicionales como puede ser el uso de Storytelling
Aumento de la publicidad y promoción
Medir los resultados y evaluarlos

La estructura de una estrategia de ventas puede variar dependiendo de la empresa, pero aquí hay
algunos elementos comunes que se pueden incluir:
Objetivos de ventas: Establecer cuáles son los objetivos de ventas a corto y largo plazo.
Análisis del mercado: Identificar el mercado objetivo y las necesidades del cliente.
Estrategias de marketing: Definir las tácticas que se utilizarán para llegar al mercado objetivo.
Estrategias de venta: Establecer cómo se venderán los productos o servicios.
Proceso de ventas: Definir el proceso que se seguirá para cerrar una venta.
Indicadores clave de rendimiento (KPI): Establecer métricas para medir el éxito de la estrategia.
Es importante tener en cuenta que no existe una respuesta única para crear una estrategia de ventas
efectiva, ya que cada empresa es diferente y tiene necesidades únicas. Sin embargo, al invertir en un
plan de ventas bien estructurado y que contemple algunos puntos fundamentales como conocer al
público objetivo a fondo, ofrecer una buena atención al cliente, etc., tu negocio crea oportunidades
para vender más
te presento algunos ejemplos de estrategias de ventas exitosas que podrías adoptar:
Ventas inbound: Es una metodología de ventas personalizada que se enfoca en los puntos de dolor
(o pain points) de los prospectos y actúa como consultor de confianza, adaptando su proceso de
venta al ciclo de compra del consumidor. Consiste en tres etapas: Atraer, Interactuar y Deleitar 2.
Cross-selling: Es una técnica que consiste en ofrecer productos complementarios o relacionados con
el producto principal que el cliente está comprando 2.
Venta adicional o up-selling: Es una técnica que consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio
superior al que está comprando actualmente 2.
Programas de fidelidad: Son programas que buscan fidelizar a los clientes ofreciéndoles
recompensas por su lealtad 2.
Sincronización entre marketing y ventas (Smarketing): Es una técnica que busca alinear los objetivos
y procesos del equipo de marketing con el equipo de ventas para mejorar la eficiencia y efectividad
del proceso comercial 2.
Demostraciones: Son presentaciones en vivo o grabadas que muestran cómo funciona un producto o
servicio 2.
Email marketing: Es una técnica que consiste en enviar correos electrónicos personalizados a los
clientes para informarles sobre nuevos productos, promociones, etc2.
Redes sociales: Son plataformas digitales que permiten a las empresas interactuar con sus clientes y
promocionar sus productos o servicios 2.
Eventos: Son actividades organizadas por la empresa para promocionar sus productos o servicios y
establecer relaciones con los clientes 2.
Beneficios adicionales: Son beneficios adicionales que se ofrecen a los clientes para incentivar la
compra, como descuentos, envío gratuito, garantías extendidas, etc

Una objeción
 es un término legal que se refiere a la protesta formal de una parte de la posición o acción propuesta
de la parte contraria. Las objeciones se plantean con el fin de preservar los derechos de la parte y se
pueden presentar por diversos motivos, como la falta de jurisdicción, el lugar inapropiado, pruebas
insuficientes o notificación indebida del proceso.
¿Cuáles son las objeciones más comunes?
Las 6 objeciones de ventas más comunes (y cómo superarlas)
01/ Precio. «Sus servicios cuestan demasiado.
02/ Conformidad. «Estoy bien con cómo funcionan las cosas por ahora».
03/ Miedo al cambio.
04/ Confianza.
05/ Intereses personales.
05/ Retroalimentación externa.
06/ No es el momento oportuno.

Las técnicas de negociación

son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso de negociación con el propósito de obtener
los mejores resultados para las partes involucradas 1. Estas técnicas son importantes para cualquier
persona que negocia, ya que le permiten alcanzar los mejores acuerdos. El uso y el buen manejo de
las técnicas de negociación proporciona la habilidad para poder conseguir algo que previamente nos
hemos propuesto 1.
Existen diferentes tipos de técnicas de negociación, de acuerdo con los objetivos y con las
circunstancias en que se da cada caso 1. Algunos de los tipos más comunes son:

Las técnicas de negociación

son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso de negociación. Con el propósito de obtener
los mejores resultados para las partes involucradas.
Tipos de técnicas de negociación
Existen diferentes tipos de negociación, de acuerdo con los objetivos y con las circunstancias en que
se da cada caso:
1. Negociación acomodativa
Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una de las partes
asume la posición de perdedor. Esta estrategia de negociación es usada para obtener resultados
superiores en el futuro.
Efectivamente, en esta técnica una de las partes cede en el corto plazo para lograr mejores
resultados en el largo plazo. Es decir, se pierde en el corto plazo para asumir la posición ganadora en
el largo plazo.
2. Negociación competitiva
Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para obtener
mayores beneficios en el acuerdo que se alcance. Es conocida como negociación de suma cero,
puesto que una de las partes espera obtener los mejores beneficios.
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Como consecuencia, es denominada negociación de suma cero, porque lo que una parte gana lo
pierde la contraparte. Es una situación de donde el negociador que aplica la técnica gana y pierde la
contraparte.
3. Negociación colaborativa
Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por
esa razón integra en forma creativa los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa
forma se aseguran y fortalecen las relaciones en el futuro.
Sin duda, cada parte actúa de manera asertiva con el propósito obtener beneficios mutuos. La
situación consiste en encontrar una posición de ganar/ganar. Puesto que cada parte cede ante
ciertos criterios, dándole prioridad a los intereses mutuos.
4. Negociación evitativa
Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera que no
obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las partes
decide no negociar.
En realidad, se produce una situación de perder/perder. Puesto que una de las partes decide
retirarse de la negociación, al no alcanzar un acuerdo. El negociador considera que el acuerdo no le
favorece y se retira. Esto impide que se llegue al acuerdo y ambas partes se perjudican.