DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRÁCTICO UNIDAD 1:

ENUNCIADO
UNA BUENA PRÁCTICA DE LA IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS

ELI ANGEL PINTO

SUGEY ROJAS

PADE – PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

2022
 Solución al caso práctico

En este espacio debe ubicar la solución al caso práctico, respondiendo a los planteamientos

propuestos y empleando los conceptos de la unidad.

…Enunciado Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas La empresa de bebida

más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el año 1.927, y su éxito se apoya

en un buen producto y una gran capacidad de distribución. En Colombia, la venta de bebitas y

refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un mercado en crecimiento. Cuando Coca-Cola

se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de cuatro industriales antioqueños.

Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la

bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del territorio nacional. El éxito reciente de la

empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en "haber forjado un esquema de

negocio basado en la segmentación y en sistemas de información. La preventa se realiza con la

ayuda de computadores de mano con los cuales se puede obtener información de mercado y así la

distribución es más efectiva". Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320

rutas de reparto manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden

más de 375.000 clientes. En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones

en el mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de

productividad y material logístico. Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria.

Su difusión, reproducción o uso total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida.

Todos los derechos reservados. 1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y

sea la gaseosa que sea más consumida por el público? 2. Mencione cómo mínimo tres (3)

estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para lograr unas ventas representativas?
GLOSARIO: Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es

aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.

Referenciación Bibliográfica. Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas.

McGraw-Hill Interamericana. Recuperado el 27 de febrero de 2018

DESARROLLO:

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea

más consumida por el público?

RESPUESTA: Realmente en la existencia y posicionamiento en la venta centenaria de Coca – Cola,

se ha debido primeramente a su gran inversión industrial y a su gran marketing publicitario del

producto. Donde minuciosamente, se identifica claramente que siempre ha tenido en cuenta las

etapas Preliminares, investigativas, de valor y de compromiso, con el objetivo principal, de darle

solución a las necesidades del cliente. Es tan fuerte el margen publicitario que lo grado que

muchas personas se identifiquen con dicho producto. Así, como muchas veces ha entrado a países

con sus fábricas, así mismo, también se ha visto involucrada en la ayuda y apoyo de actividades

sociales, de eventos culturales y deportivos. Es de esta forma donde, la marca logra

compenetrarse más en la sociedad y llegar a más personas, de posteriormente, serán sus clientes.

Es de destacar, el reconocimiento de Coca – Cola frente al éxito que ha tenido, se debe a "haber

forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sus sistemas de información.

Donde, La preventa lo realiza con la ayuda de computadores de mano, con los cuales se puede

obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva".

2. Menciones como mínimo tres estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola,

Para lograr unas ventas representativas.

RESPUESTA:

 Realizar la preventa con computadores de mano.

 El uso de la Técnica de ventas AIDA. Atención, Interés, Deseo, Acción.

 La creación del esquema de negocio basado en la segmentación y en sus sistemas de

información

 Utilización de increíblemente y exitoso método de venta SPIN, para dar respuesta con tu

oferta a los problemas de tus clientes-- como SPIN Selling, la cual, es precisamente

descubrir el problema del cliente y ayudarle a solucionarlo. Aprende las cuatro preguntas

clave para persuadir a tu audiencia a “comprarte” (Situación, problema, implicación,

necesidad/beneficio).
 Aplicación Práctica del Conocimiento

En este espacio a partir de la solución generada, con sus propias palabras explique la utilidad o

cómo podría aplicar la situación planteada del caso práctico en su programa académico de acuerdo

conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura.

DESARROLLO.

La Alcaldía Municipal de Puerto Nariño, Amazonas, a nivel nacional se ha posicionado como

primer municipio certificado turísticamente en Colombia. Uno de sus mayores ingresos lo tiene

gracias, al buen sinnúmero de visitantes turísticos y al aporte que estos hacen económicamente de

forma indirecta en la compra de productos artesanales a la comunidad indígena y a la contratación

de eventos culturales privados como demostración de la costumbre la región. Este, concepto se

torna, relevante e importante, porque el Municipio debe venderse más, por las redes sociales, y se

debe incentivar, fomentar y crear un buen marketing publicitario y comercial, para mostrarle al

mundo el producto que ofrecemos al turista. Entonces, es aquí donde crece la importancia de la

utilización a buen grado de las técnicas de venta dentro de la Dirección Comercial.

 Referencias

En este espacio debe incluir las referencias citadas en el texto. Se debe hacer uso de la Norma APA,

el manual o guía está disponible en

http://uniasturias.edu.co/SUMMA/pdf/norma_apa_7_edicion.pdf.

Zambrano Valdivieso Oscar Javier. (2011, marzo 22). Técnica de ventas AIDA. Atención, Interés,

Deseo, Acción. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/tecnica-de-ventas-aida-atencion-

interes-deseo-accion/

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