Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

María Camila Vanegas Agredo

Sugey Rojas Moreno

Dirección Comercial

2022
 Solución al caso práctico

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más

consumida por el público?

Coca-Cola logra que su fuerza de ventas sea tan grande gracias a que se enfocan en:

El factor humano: Selecciona personal adecuado y se enfocan en que estos conozcan el producto,

para dicho propósito disponen de un centro de formación especializado donde tienen en formación

constante a sus vendedores, mejorando siempre sus capacidades y teniéndolos a la vanguardia sobre

las estrategia y métodos de ventas más efectivos, también se centra en que sus colaboradores se

sientan bien en la compañía y le tengan amor a esta, brindándoles un ambiente con estabilidad

laboral, financiera y emocional, lo que genera que su fuerza de ventas tenga las disposición

permanente para generar los mejores resultados.

El uso de tecnología: Coca Cola hace uso de nuevas herramientas y tecnologías que le permitan

hacer el proceso de venta más eficiente, entre estos métodos podemos evidenciar el uso del CRM,

con el cual recopilan la información de sus clientes actuales y desarrollan estrategias para

retenerlos, También se observa el uso de software para la recaudación de información sobre el

mercado y de esta manera la segmentación y distribución del producto sea más eficiente.

Coca Cola logra ser la gaseosa más consumida por el público ya que logró llegar a un gran

porcentaje del mercado, usando la segmentación, excelente distribución y acercándose a sus

clientes, enfatizando en que su producto es “para todos” y generando en el consumidor la relación

del sentimiento abstracto de felicidad al momento de tomar Coca Cola.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para lograr

unas ventas representativas?

Las estrategias desarrolladas por Coca-Cola para lograr ventas representativas son
1. Multisegmentación: Esta estrategia les permitió identificar los distintos grupos de mercado,

su nivel de consumo, su situación socioeconómica, el nivel de competencia, etcétera, con la

información recaudada en esta estrategia lograron formar una red de distribución más

amplia que les permitió llegar a un porcentaje más alto de personas.

2. Innovación constante: el no conformarse con vender el mismo producto y ser capaz de

evolucionar adaptándose a los requerimientos de cada consumidor, ha sido uno de los

puntos fuertes de la compañía.

3. Merchandisig: Coca-Cola fue de las primeras compañías en implementar esta estrategia al

proporcionarles a sus clientes minoristas artículos no relacionados con la bebida y que estos

se los obsequiaran a sus consumidores, creando así conciencia de marca.

4. Precio asequible: Al tener un precio bajo Coca-Cola logra llegar a una mayor porción del

mercado, sin que esto represente que es una bebida de categoría baja.

5. Marketing digital: Al comprender que el mercado actual se encuentra revolucionando en la

llamada era digital, Coca-Cola aprovecho esto para lanzar estrategias dirigidas a este

ámbito, participando de forma activa en las redes sociales e innovando en la forma de

realizar su publicidad haciendo de esta un medio para acercarse más a sus consumidores

con campañas publicitarias en medios como Twitter, en el cual con solo el uso de un

hashtag ya estaban realizando presencia de marca.

 Aplicación Práctica del Conocimiento

La aplicación de los conceptos aprendidos mediante este caso práctico a mi carrera profesional es

la de reconocer la suma importancia que tiene la fuerza de ventas en la compañía, siendo parte

vital para el existir de esta, también lo es el conocer, identificar y saber poner en práctica las

diferentes estrategias y métodos existentes para formar un buen equipo de ventas refiriéndose

tanto a la parte del capital humano como al material, como lo son los distintos métodos para

realizar una correcta operación de ventas, teniendo en cuenta a los demás departamentos que se

ven involucrados y comprender la necesidad de trabajar de la mano con ellos para sacar el mejor

resultado.
 Referencias bibliográficas

Pérez, M.D. (2015). Marketing y ventas. ICB Editores.

https://www.digitaliapublishing.com/a/109607

Emprendimiento, N. y. [NegociosyEmprendimiento]. (2014). 20 estrategias para Incrementar las

Ventas de tu Negocio. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=nYIFTxwKn6k

Equipo Singular Bank. (2019). El éxito de Coca-Cola: evolucionando con cada botella. El blog de
SelfBank by Singular Bank. Consultado el 04 de julio de 2022. https://blog.selfbank.es/el-exito-de-
coca-cola-evolucionando-con-cada-botella/

Jesús, P. (2020). Conoce las estrategias de ventas de la Coca-Cola. Blog de Ventas y Digitalización
- Impulsa. Consultado el día 05 de julio de 2022. https://www.sistemaimpulsa.com/blog/estrategias-
de-ventas-de-la-coca-cola/