INDICE

INTRODUCCION

El presente trabajo consiste en desarrollar una propuesta de mercadotecnia

enfocada al neuromarketing y marketing lateral para la empresa ‘’ANDES
TROPICO’’ el cual se desarrollara como tarea de la asignatura de Neuromarketing
dirigida por el LIC. RAMIRO MALDONADO.

1. ANTECEDENTES

Gracias a lagran oportunidad que tuvieron los esposos Vera Olivera de obtener la
asistencia de expertos holandeses del Programa PUM y con la gran ayuda
brindadapor estos, lograron descubrir el potencial nutritivo de la cañahua y otros
cereales que se encuentran en las provincias Cochabambinas de Bolívar y
Tapacarí y además de otras provincias del sector andino de nuestro país, deciden
de esta manera procesarlos en una pequeña planta procesadora de la familia con
una inversión inicial de 70 mil dólares en infraestructura, innovación tecnológica y
materia prima, cumpliendo el sueño de lanzarse al mercado cochabambino
yofrecerproductos terminados tales como: pitos,granolasy además otros productos
derivados de los cereales, viendo la demanda de la población cochabambina.

Es de ahí de donde surge la idea de consolidar la empresa productora “ANDES

TROPICO”. Actualmente una empresa que se caracteriza por la producción de
una gran variedad de productos hechos a base de cereales, y además productos
de alto valor nutritivo que aporta un sin fin de beneficios para la salud y bienestar
de las personas.

Productos Alimenticios “ANDES TROPICO”, con taller de producción que se

encuentra ubicado en la localidad de Quillacollo exactamente en la Avenida
Martín Cárdenas, produce galletas, granolas, barras energéticas, pitos y
multimezclas con granos andinos y cochabambinos: cañahua, amaranto, quinua,
cebada, trigo, maca, linaza, sésamo y avena, mezclados con almendras, nuez y
mieles de abeja y caña.

Misión
Andes Trópico es una empresa que fabrica y comercializa productos alimenticios
(principalmente a base de cañahua, amaranto y ajonjolí) 100% naturales,
nutricionales y de calidad que proporcionan bienestar y salud a los
consumidores.

Visión
Consolidar una empresa de prestigio a nivel nacional en el rubro de productos
naturales y nutricionales que aporten a la sociedad una mejor calidad de vida.

La importancia de esta propuesta tiene relación con el objetivo de la empresa,

para lo cual será necesario realizar un análisis minucioso, mediante el cual
lograremos identificar, recopilar y analizar la información acerca de los clientes, la
competencia y otras fuerzas de mercado de manera sistemática y objetiva, con el
propósito de ayudar a “ANDES TROPICO” a tomar una decisión acertada para
mejorar su posicionamiento en la mente de los consumidores y además mejorar la
satisfacción de los clientes.
Las empresas, por medio de la estrategia competitiva, tratan de definir y
establecer un método para competir en su sector que sea rentable a la vez que
sea sostenible. Existen asuntos esenciales que servirán para determinar la
estrategia competitiva que la empresa “ANDES TROPICO” deberá desarrollar para
poder alcanzar sus objetivos.
Para poder llevar a cabo una propuesta de mercadotecnia enfocada al
neuromarketing y marketing lateral de manera que esta sea exitosa se debe
evaluar primeramente el estado de preparación de la empresa. Esto incluye
confirmar la existencia de una sólida visión organizacional, las habilidades
requeridas de los empleados, los incentivos y los recursos necesarios además de
un plan de acción claro que defina las tácticas requeridas para llevar a cabo la
estrategia.
Según Kotler: Las empresas pobres se desentienden de sus competidores: las
empresas del motón copian a sus competidores: las empresas ganadoras marcan
el camino a sus competidores.

Si nos fijamos a nuestro alrededor nos podemos dar cuenta que a medida que
avanzamos en el tiempo, las exigencias de los clientes van avanzando y se
genera una nueva mentalidad de estar más saludables y cuidar más la
alimentación, es así que aparecen los productos light y el concepto de las grasas
trans que ahora los clientes quieren evitar, aprovechando este nuevo enfoque
“ANDES TROPICO” brinda productos naturales y saludables.
A solicitud de la Empresa el presente trabajo se centrara solo en uno de sus
productos: “Barras Energéticas”.

2. JUSTIFICACION

El Neuromarketing proporciona información útil para poder llegar de manera más

profunda al pensamiento del consumidor y usar técnicas que permitan a un
producto posicionarse en la mente del cliente.

“ANDES TROPICO”necesita aumentar su nivel de participación de mercado, ya

que es claro que aquella empresa que no crece e innova, muere, ya sea porque
los compradores no quieren adquirir los productos o porque la competencia le
quita a sus clientes.

Ubicar en la mente del consumidor las Barras Energéticas de “ANDES TROPICO”

beneficia a ambos actores, por una parte, beneficia a la empresa porque las
ventas aumentarán; y por otra, beneficiará a los clientes que consumirán
productos saludables y naturales.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Las ventas representan el mayor y más importante ingreso monetario de una

empresa y es la garantía de que la organización continuará en operaciones de
producción. Actualmente existen diversas empresas ofertando productos con
muchas similitudes, donde el que ofrezca más bondades y la empresa que venda
la mayor cantidad, logrará una posición de liderazgo en ventas, garantizando así
su permanencia en el mercado.

Por otro lado, las empresas se apoyan en el mercadeo como parte integral del
proceso de comercialización de los productos. El mercadeo se ha convertido en la
punta de lanza de las empresas, puesto que busca proyectar e incentivar la
preferencia de un producto o una marca.

Las bajas ventas del producto: Barras energéticas “ANDES TRÓPICO” son el
indicador más resaltante de que existen deficiencias en el proceso de
comercialización; el bajo posicionamiento de la marca en la mente del consumidor
provoca una baja participación de mercado; por consiguiente las ventas son
bajas.

Por tanto el problema del presente trabajo queda redactado de la siguiente

manera:

“Las ventas de los productos Barras Energéticas “ANDES TRÓPICO”, en la

actualidad son bajas”

Surgen interrogantes como:

 ¿Qué factores influyen en las bajas ventas de los productos?

 ¿La empresa ha realizado planes de marketing?
 ¿Es necesario aplicar el Neuromarketing a los productos?
 4. OBJETIVOS

Objetivo General

Lograr el posicionamiento de las Barras Energéticas de la empresa “ANDES

TRÓPICO” en la mente de los consumidores.

Objetivos Específicos

 Identificar al cliente objetivo

 Incrementar las ventas
 Lograr un crecimiento sostenido
 Implementar Sistemas de representación: Visual y Auditiva

5. DESARROLLO CONCEPTUAL
5.1 MARCO TEORICO

Mezcla comercial
La Mezcla de Comercial es una serie de instrumentos tácticos y controlados de la
mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del
mercado al que se dirige. Es todo aquello que pueda hacer la empresa para
afectar la demanda.El balance de la Mezcla comercial se puede considerar una
parte de la Mercadotecnia Estratégica y sirve para lograr una ventaja competitiva.
Todas las posibilidades se encuentran en cuatro grupos de variables, conocidas
como las cuatro P´s:
Producto
Es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta.
Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes pagarán para obtener el producto.
Plaza
La Plaza también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura,
se refiere a las actividades de la compañía que ponen el producto a disposición de
los consumidores meta.
Promoción
Son aquellas actividades que comunican los méritos del producto y que
convencen a los clientes de comprarlo. .
La promoción en los servicios puede ser realizada a través de cuatro formas
tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como
productos. Estas formas son:

a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentación no personal

y promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados.

b) Venta personal: definida como la presentación personal de los servicios en

una conversación con uno o más futuros compradores con el propósito de hacer
ventas.

c) Relaciones Públicas (Publicity):Publicity es un recurso que permite a las

empresas obtener un espacio gratuito en los medios de comunicación a través de
una noticia para persuadir al público posicionando sus servicios.

d) Promoción de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta

personal y relaciones públicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y
mejora de efectividad del distribuidor.

Merchandising
El merchandising es una herramienta de la mezcla promocional conformada por
técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto
de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de público o aumentar
las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.Los elementos del
merchandising son:Exhibición de productos, Decoración del local, Disposición de
los espacios, Distribución del mobiliario, Iluminación del local, Combinación de
colores, Degustaciones, demostraciones y exhibiciones, Artículos publicitarios y
Fachada de negocio.
Marketing
El Marketing es una disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los
mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de
las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de
la satisfacción de sus necesidades

Mercadotecnia
Según John A. Howard, de la Universidad de Columbia:La mercadotecnia es el
proceso de:

1. Identificar las necesidades del consumidor.

2. Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa
para producir.
3. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma
de decisiones en la empresa.
4. Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades
previamente identificadas del consumidor.
5. Comunicar dicha conceptualización al consumidor

Mercadeo
El Mercadeo es un conjunto de actividades por medio de las cuales una
empresa investiga las necesidades de una comunidad, desarrolla y produce
los bienes y servicios adecuados a esas necesidades y realiza las tareas de
comercialización apropiadas, todo con el objeto de satisfacer necesidades y
deseos concretos y con la expectativa de obtener una utilidad económica por
el esfuerzo realizado.
Existen 4 tipos de Utilidad o Beneficio según Schoell y Giltinan:

Forma: Utilidad que viene de la forma en como se pone a disposición el producto

o servicio. Forma física de consumo.

Lugar (Donde): Es el valor agregado para hacer a los bienes o servicios más
accesibles para los potenciales consumidores o clientes.
Tiempo: Es la utilidad o valor agregado a los bienes o servicios que los hace
accesibles para los potenciales clientes cuando estos deseen comprarlos.

Pertenencia: La posesión es el valor agregado a los bienes y servicios que tienen

como resultado el traspaso de la tenencia o título legal al comprador a través de
una transacción de compra-venta.

Cliente: Es el receptor de un bien, servicio, producto o idea. Se Clasifican en:

No cliente: Como su nombre lo indica, es aquella persona que no es considerada

como consumidor del producto o servicio.

Cliente suspecto: Son los clientes potenciales que podrían comprar porque están
dentro del target, pero que todavía no han sido visitados o no han tenido ninguna
relación comercial.

Cliente prospecto: Son los que nos permiten conocer la demanda sobre la base
de sus requerimientos, ya sea por medio de la investigación de mercado,
entrevistas de profundidad focusgrop u otros.

Modelo VAK: El modelo VAK nos indica que tenemos tres grandes canales de
percepción de la información:

Visual.-Utilizamos este sistema de representación siempre que recordamos

imágenes abstractas (como letras y números) y concretas.

Auditiva.- Es el que nos permite oír en nuestra mente voces, sonidos, música.
Cuando recordamos una melodía o una conversación, o cuando reconocemos
la voz de la persona que nos habla por teléfono estamos utilizando el sistema
de representación auditivo.

Kinestésica.-Cuando recordamos el sabor de nuestra comida favorita, o lo que

sentimos al escuchar una canción estamos utilizando el sistema de
representación kinestesica.
La mayoría de nosotros utilizamos los sistemas de representación de forma
desigual, potenciando unos e infrautilizando otros. En el neuromarketing se
utiliza el sistema VAK para poder conocer mejor al cliente, determinando que
factores influyen en el momento de la compra y de que manera se puede influir
en este para garantizar su compra y fidelización por el producto o servicio, a
través del conocimiento de sus deseos y expectativas.

Neuromarketing
El neuromarketing es una herramienta de análisis emergente de la neuroeconomía
pretende explicar cómo el cerebro humano se encuentra implicado en los
diferentes usos y consumos del ser humano, bien sea para maximizar ganancias
en forma lógica, racional, o también,  por placer impulsivo, producto de todas las
emociones que invaden el cerebro humano, y toda la corporalidad. En muchos
casos el consumo  humano es de carácter  subjetivo y no predecible como lo
plantea la economía clásica con su principio de: “maximizar ganancias,
minimizando los gastos”.

FODA
El FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación
actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un
diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con
los objetivos y políticas formulados.
El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. De entre estas cuatro
variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la organización, por lo
que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las
amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difícil poder
modificarlas.
Target
El target group o grupo meta es el segmento de la demanda al que está dirigido un
producto, ya sea un bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios
demográficos como edad, género y variables socioeconómicas.

Posicionamiento
Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o
consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe
entre ésta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al
consumidor.

Segmentación
Es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar un mercado en
grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades
semejantes. Estos segmentos son grupos homogéneos.

5.2 APLICACIÓN A LA EMPRESA

Forma
Las personas que realizan actividades físicas como mentales tienen la necesidad
de consumir cereales por sus propiedades y altos valores nutricionales, pero es
incómodo y un tanto desagradable para el paladar y además de sermuy poco
común el consumo de éstos en forma de grano. Al ver esta situación “ANDES
TRÓPICO” creó una Barra Energética procesada de sabor agradable y de fácil
consumo en cualquier lugar.

Lugar
Actualmente las Barras Energéticas están disponibles en la tienda de la Empresa,
supermercados, tiendas de productos naturales, ferias ecológicas y algunos
gimnasiostanto en Quillacollo como en Cochabamba.
Tiempo
Los productos se venden durante todo el año, más que todo en los meses de
diciembre, enero, junio y julio; ya que en éstos meses la mayoría del público
objetivo tiene mayor tiempo libre para ejercitarse con más frecuencia por ser
temporadas de vacación y de esta forma realizan distintas actividades físicas.

Pertenencia
Las barras energéticas deben ser ofrecidas en lugares donde se realicen
actividades físicas y en zonas cercanas a éstos

Publicidad
Actualmente la empresa “ANDES TROPICO” no cuenta con campañas
publicitarias en ningún medio de difusión, la única publicidad que cuenta es la de
Boca a Oreja, es decir, que los que clientes que conocen y consumen estos
productos comentan a otras personas sus atributos, beneficios y los recomiendan
para su adquisición.

Merchandising

Actualmente la empresa “ANDES TROPICO” no cuenta con personas que realicen

el trabajo de impulsacion y degustación en los distintos puntos de venta
(Supermercados), no cuenta con baners, vallas publicitarias que dé a conocer la
existencia de la Empresa y de estos productos.

Se ve que la fachada principal de la Empresa no llama mucho la atención, no tiene

la combinación adecuada de colores, pero si se ve que dentro del local existe
buena iluminación y que además los productos se encuentran muy bien ordenados
y exhibidos en estantes respectivamente acomodados.

Publicity

“ANDES TROPICO” No cuenta por el momento con publicity, por tanto no logra el
objetivo de publicity que es el de persuadir a las personas a través de espacios
pequeños en programas de televisión para mejorar así de esta manera su
posicionamiento.
Mix de Marketing

Servicios:
El salón de belleza Visajismo ofrece los siguientes servicios:
▲ Corte de cabello
▲ Peinados para todo acontecimiento
▲ Tintes
▲ Bases permanentes
▲ Alisado permanente
▲ Masajes capilares
▲ rayitos y reflejos
▲ depilación de cejas
▲ depilación facial
▲ depilación bikini
▲ depilación de brazos y piernas
▲ maquillaje
▲ cosmetodologia
▲ manicure
▲ pedicure

Características del producto

Corte de cabello
Este servicio brinda una nueva tendencia de corte de cabello
Precio:

 6 unidades de “Barras energética Andes Trópico” de Amaranto Bs 9

 6 unidades de “Barras energética Andes Trópico” de Cañahua Bs 9
 6 unidades de “Barras energética Andes Trópico” de Ajonjolí Bs 10

Plaza:
Actualmente las barras energéticas están disponibles en la tienda de la empresa,
supermercados, tiendas de productos naturales, ferias ecológicas, y algunos
gimnasios tanto en la ciudad de Quillacollo como en Cochabamba. Sin embargo
no cuenta con suficientes canales de distribución.

Promoción:

Actualmente la empresa no realiza ningún tipo de promoción para estos productos,

tampoco hace publicidad. Esto evidencia que este aspecto necesita ser trabajado
ya que afecta directamente a las ventas.

Marketing

Mercadotecnia

Mercadeo

Áreas Funcionales
“Andes Trópico” cuenta con tres departamentos:

 Producción: Encargado de la fabricación de los diversos productos, cuenta

con personal capacitado en la elaboración y control para ofrecer productos
de calidad, así como la tecnología adecuada. Todos los productos cuentan
con certificación del SENASAG.
 Comercialización: Encargado de la venta de los productos. La venta es
directa, los clientes e intermediarios adquieren los productos en
instalaciones de la empresa, con excepción de los supermercados, a los
cuales “Andes Trópico” entrega en sus bodegas.
 Administración y Finanzas: Encargado del registro contable, control de
inventarios, contratación de personal.

La gerencia general está a cargo de la señora Raquel Olivera Rojas, propietaria de

la organización, bióloga, egresada de la Facultad de Tecnología de la Universidad
Mayor de San Simón y con maestría en química de los alimentos y nutrición
humana.

Organigrama

Gerente
General

PRODUCCION COMERCIALIZACION ADM. Y FINANZAS

Sistemas de Representación
“ANDES TROPICO” no tiene ningún sistema de representación que ayuden a la
empresa a dar conocimiento de su existencia en el mercado, razón por la cual
existe la gran deficiencia o problema de falta de posicionamiento.

Segmentación

Actualmente los productos que ofrece la empresa están dirigidos al segmento

mercado de:
Personas diabéticas, deportistas, mujeres en gestación, personas de la tercera
edad, y pacientes con colesterol elevado y obesidad.

Target

La empresa no cuenta con un mercado meta determinado.

Posicionamiento

“ANDES TROPICO” no cuenta con posicionamiento, es decir, los clientes no

tienen percepción de la marca, este el principal problema por el cual la ventas que
genera la Empresa no son las esperadas.

6. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

Para el presente trabajo se realizaron encuestas al público objetivo con el objeto

de obtener información que nos muestre las falencias que tiene la Empresa y así
colocar mayor énfasis a estas, para lograr mejorar las expectativas de los
clientes.

Se realizó encuestas porque son documentos estructurados que permiten obtener

información fidedigna, confiable, real y actual, además podemos asegurar que se
trabajó con la mayor responsabilidad y honestidad, garantizando así la calidad de
la información para de esta manera responder a los objetivos que fueron
planteados.
Determinación de la Muestra

Para la realización de las encuestas se tuvo que determinar a cuantas personas

debería realizarse, para lo cual utilizamos la siguiente fórmula de población finita:

2
σ Npq
n= 2 2
e ( N−1 ) +σ pq

En donde:

σ= Coeficiente de confianza de obtener una buena muestra 0,95%.

N= Población de importadores en Cochabamba 80 empresas.
p=Probabilidad a favor (Participación). 0,5%.
q= Probabilidad en contra. 0,5%.
e= Error de estimación de no tener la muestra adecuada. 0,05%.
n= Tamaño de la muestra de importadores.

Estos son los datos obtenidos para la determinación de la muestra:

Edades Año
2010
De 15 a 19 194307
De 20 a 24 174805
De 25 a 29 156497
De 30 32798
Total 558407
Fuente: Instituto Nacional de Estadística INE

Reemplazando datos tenemos:

 n=¿¿¿ ¿

125991
n= = 300
1396,24

Se utilizo esta fórmula debido a que no se tiene datos exactos de nuestro público
objetivo (personas de 15 a 25 años y que sean deportistas).
El resultado obtenido es de 300 encuestas que realizar, pero por cuestiones
académicas de tiempo solo se realizara 100 encuestas con el objetivo de que no
exista sesgo en la información y de esta manera que sea confiable e inequívoca.
Resultados e Interpretación de las Encuestas

Pregunta Nº1: Consumo de Barras Energéticas

Consumo de barras de cereales

energéticas

42%
Si
No

58%

Interpretación:El 58% de la población encuestada si consume barras de cereales

energéticas y el 42% no consume barras energéticas

Pregunta Nº 2: Razones porque no realiza la compra

 ¿Porque no compra?
10%
12% Precio muy caro
38% Poca accesibilidad
no me gusta
7% No me interesa
Otros

33%

Interpretación:La población que no consume las barras de cereales energéticas

manifiesta que no lo hace debido a distintas razones, el 33% porque no le
interesa, 12 % porque existe poca accesibilidad, 10% el precio es alto, 7% no les
gusta y la mayoría que es el 38% se debe a otras razones como: que existe
alimentos más completos, , no se conoce el producto, no lo recomienda el
entrenador, es dañino, es exigir mucho al cuerpo.

Pregunta Nº3: Motivación para la realización de la compra

Motivación de compra
26% 19%

Promociones
Publicidad
Degustaciones
Otros

14%
40%

Interpretacion:El grupo de personas que no compran el producto indican que

podrían sermotivados para la realización de la compra por las siguientes
razones:si se conociera mas el producto mediante publicidad 41% ,
porpromociones 19%, con degustaciones 14% y otros como saber bien lo que
tiene, precio menor26%.
Pregunta Nº4: Frecuencia de la realización de la compra

Frecuencia de compra de barras de

cereales energéticas

9% 7% Diario
28% cada semana
cada dos semanas
cada mes
Otros
40%

17%

Interpretación:Los consumidores de las barras de cereales energéticas realiza la

compra con la siguiente frecuencia: 40% consume cada mes, 27% cada semana,
17% cada dos semanas, 9% consume diariamente, el 7% restante indica que
consume de vez en cuando, cada tres meses o que solo probaron un par de
veces.
Pregunta Nº5: Preferencias en sabores de barras de cereales energéticas
Interpretación:La población encuestada menciono los sabores de su preferencia
en barras de cereales energéticas que son los siguientes: Amaranto,
Quinua,Maca,Ajonjolí, Cañahua, Quinua con chocolate, frutos secos y cereales,
avena con chispas de chocolate,amaranto con fruta deshidratada, frutilla,
mandarina, naranja.

Pregunta Nº 6: Conocimiento de Barras Energéticas

Conocimiento de las barras energe-

ticas de "Andes Trópico"
29%

Si
No

71%

Interpretación:De la población encuestada que consume las barras energéticas

un 29% conoce la marca de los “Andes Trópico” y un 71% no tiene conocimiento
de la marca.

Pregunta Nº 7: Atracción del logotipo de la Empresa Andes Trópico

 Atraccion del logotipo de la marca
"Andes Trópico"

41%
Si
No

59%

Interpretación:De los consumidores de las barras de cereales energéticas

“Andes Trópico” a un 59% no les atrae o no les gusta el logotipo de la marca,
mientras que a un 41% si le atrae. Los consumidores recomiendan que cambien
por un logo más llamativo con colores que puedan darle mayor vida, que se
entienda mejor, cambiar el diseño del logo debido a que es un tanto apagado,
antiguo y muy poco atractivo.

Pregunta Nº 8: Preferencias de sabores de Barras Energéticas“Andes

Trópico”

Preferencias en sabores de las barras

energéticas de "Andes Trópico"
20%

amaranto
cañahua
Ajonojoli
15%

65%
Interpretación:Las preferencias en sabores de las barras energéticas de la marca
“Andes Trópico” son las siguientes: un 65% de los consumidores prefieren el sabor
de las barras de amaranto, el 20% prefiere las de ajonjolí y el 15% restante
prefiere el sabor de cañahua.

Determinación de la estrategia
ANALISIS F.O.D.A.

FORTALEZAS
Productos naturales y saludables
Variedad de productos
Materia prima de calidad
Productos certificados por
SENASAG
Experiencia en el rubro
Personal capacitado
Productos de calidad
Infraestructura adecuada y propia
OPORTUNIDADES
Pocos competidores establecidos
No existe posicionamiento de otras marcas
Alta demanda de productos naturales y
saludables
Tendencias sociales hacia lo saludable
Materia prima de fácil Accesibilidad
No existe restricciones Gubernamentales
Fácil acceso a crédito
Precios económicos
DEBILIDADES AMENAZAS
No hay posicionamiento de marca Importaciones de productos similares
No tiene promociones Productos sustitutos
Pocos canales de distribución Factores climáticos desfavorables
Poca participación de mercado Inflación económica
No existe publicidad Problemas sociales
Presentación del empaque
inadecuado
Capacidad de producción limitada
No realiza investigaciones de
mercado

FORTALEZAS

 Productos de calidad
 Productos naturales y saludables
 Materia prima de calidad
 Productos certificados por SENASAG
 Experiencia en el rubro
 Precios económicos
 Variedad de productos
 Personal capacitado
 Infraestructura adecuada y propia

DEBILIDADES

 Poca participación de mercado

 No hay posicionamiento de marca
 No existe publicidad
  Pocos canales de distribución
 No tiene promociones
 No realiza investigaciones de mercado
 Presentación del empaque inadecuado
 Capacidad de producción limitada

OPORTUNIDADES

 Tendencias sociales hacia lo saludable

 Pocos competidores establecidos
 Materia prima de fácil Accesibilidad
 No existe posicionamiento de otras marcas
 Alta demanda de productos naturales y saludables
 Fácil acceso a crédito
 No existe restricciones Gubernamentales

AMENAZAS

 Importaciones de productos similares

 Factores climáticos desfavorables
 Productos sustitutos
 Problemas sociales
 Inflacióneconómica
 MATRIZ ESTRATEGICA

F.E. F.I. FORTALEZAS DEBILIDADES

 F1.F3.F4.O1
Teniendo productos de calidad,
elaborados con la mejor
materia prima y certificados por
Senasag, se podrá satisfacer
las necesidades de los clientes
con tendencias saludables.
F1.F4.F6.O2
OPORTUNIDADES
Al ofrecer productos de calidad
certificados por Senasag y a
precios económicos, se podrá
hacer frente a los pocos
competidores estables.
F1.F6.07 Utilizar las tendencias sociales
hacia lo saludable para realizar
Brindando productos de spots publicitarios.
Calidad a precios económicos
se podrá aprovechar la alta
demanda de productos
naturales saludables, para
incrementar las ventas.
F1.F4.F6.A1.A3
Contando con productos de
calidad y precios económicos,
certificados por Senasagse
AMENAZAS
podrá hacer frente a la
importación de productos
similares y productos sustitutos.
O2.D1
Aprovechar que hay pocos
competidores establecidos para 
incrementar la participación de
mercado mediante una estrategia
determinada.
O7.D2.D4
Aprovechar la alta demanda de
productos naturales y saludables
para posicionar la marca e
incrementar canales de distribución
O1.D3
D1.A1
Realizar promociones para
mantener la poca participación de
mercado que se tiene y combatir la
importación de productos similares
D4.A3
Realizar sorteos sorpresas
mediante los pocos canales de
distribución evitando así a los
productos sustitutos.
 MATRIZ DE EVALUACION E.F.I.

ESCALA CALIFICACION PESO

FORTALEZAS INTERMEDIA PESO CALIFICACION PONDERADA MCGE
F1. Productos de calidad 100 0,13 4 0,52 0,07
F2. Productos naturales y
saludables 75 0,1 3 0,29 0,05
F3. Materia prima de calidad 100 0,13 3 0,39 0,07
F4. Productos certificados por
SENASAG 100 0,13 4 0,52 0,07
F5. Experiencia en el rubro 75 0,1 3 0,29 0,05
F6. Precios económicos 100 0,13 4 0,52 0,07
F7. Variedad de productos 75 0,1 3 0,29 0,05
F8. Personal capacitado 75 0,1 4 0,39 0,05
F9. Infraestructura adecuada y
propia 75 0,1 3 0,29 0,05
TOTAL 775 1 31 3,48
ESCALA CALIFICACION PESO
DEBILIDADES INTERMEDIA PESO CALIFICACION PONDERADA MCGE
Poca participación de mercado 100 0,14 4 0,57 0,07
No hay posicionamiento de marca 100 0,14 4 0,57 0,07
No existe publicidad 100 0,14 4 0,57 0,07
Pocos canales de distribución 100 0,14 3 0,43 0,07
No tiene promociones 75 0,11 3 0,32 0,05
No realiza investigaciones de
mercado 75 0,11 3 0,32 0,05
Presentación del empaque
inadecuado 75 0,11 4 0,43 0,05
Capacidad de producción limitada 75 0,11 3 0,32 0,05
TOTAL 700 1 28 3,54 1,00

EFI 7,02

MATRIZ DE EVALUACION E.F.E.

 ESCALA CALIFICACION PESO
OPORTUNIDADES INTERMEDIA PESO CALIFICACION PONDERADA MCGE
Tendencias sociales hacia lo
saludable 100 0,16 4 0,64 0,09
Pocos competidores establecidos 100 0,16 4 0,64 0,09
Materia prima Accesible 100 0,16 3 0,48 0,09
No existe posicionamiento de
otras marcas 75 0,12 3 0,36 0,07
Fácil acceso a crédito 75 0,12 3 0,36 0,07
No existe restricciones
Gubernamentales 75 0,12 3 0,36 0,07
Alta demanda de productos
naturales y saludables 100 0,16 4 0,64 0,09
TOTAL 625 1 24 3,48

ESCALA CALIFICACION PESO

AMENAZAS INTERMEDIA PESO CALIFICACION PONDERADA MCGE
Importaciones de productos
similares 100 0,22 4 0,89 0,09
Factores climáticos desfavorables 100 0,22 4 0,89 0,09
Productos sustitutos 100 0,22 4 0,89 0,09
Problemas sociales 75 0,17 3 0,50 0,07
Inflación económica 75 0,17 3 0,50 0,07
TOTAL 450 1 18 3,67 1,00

EFE 7,15

MATRIZ CUANITATIVA DE LA GRAN ESTRATEGIA MCGE

PENETRACION DE DESARROLLO DE
MERCADO PRODUCTO
FORTALEZAS PES CALIFICACION TCA CALIFACACION TCA
 O
productos de calidad 0,07 4 0,27 4 0,27
Productos naturales y saludables 0,05 3 0,15 3 0,15
Materia prima de calidad 0,07 4 0,27 3 0,20
Productos certificados por
SENASAG 0,07 2 0,14 3 0,20
Experiencia en el rubro 0,05 2 0,10 3 0,15
precios económicos 0,07 4 0,27 2 0,14
variedad de productos 0,05 3 0,15 2 0,10
personal capacitado 0,05 3 0,15 3 0,15
infraestructura adecuada y propia 0,05 2 0,10 2 0,10
TOTAL 0,53 27,00 1,61 25,00 1,47

PENETRACION DE DESARROLLO DE
MERCADO PRODUCTO
PES
DEBILIDADES O CALIFICACION TCA CALIFACACION TCA
Poca participación de mercado 0,07 2 0,14 3 0,20
No hay posicionamiento de marca 0,07 2 0,14 3 0,20
no existe publicidad 0,07 4 0,27 3 0,20
Pocos canales de distribución 0,07 3 0,20 2 0,14
No tiene promociones 0,05 3 0,15 1 0,05
no realiza investigaciones de
mercado 0,05 4 0,20 3 0,15
presentación del empaque
inadecuado 0,05 3 0,15 2 0,10
capacidad de producción limitada 0,05 3 0,15 3 0,15
TOTAL 0,47 24,00 1,41 20,00 1,20
 PENETRACION DE DESARROLLO DE
MERCADO PRODUCTO
PES
OPORTUNIDADES O CALIFICACION TCA CALIFACACION TCA
tendencias sociales hacia lo
saludable 0,09 3 0,28 3 0,28
Pocos competidores establecidos 0,09 4 0,37 4 0,37
Materia prima Accesible 0,09 3 0,28 3 0,28
No existe posicionamiento de otras
marcas 0,07 4 0,28 4 0,28
Fácil acceso a crédito 0,07 3 0,21 2 0,14
No existe restricciones
Gubernamentales 0,07 3 0,21 2 0,14
Alta demanda de productos
naturales y saludables 0,09 4 0,37 4 0,37
TOTAL 0,58 24,00 2,00 22,00 1,86

PENETRACION DE DESARROLLO DE
MERCADO PRODUCTO
PES
AMENAZAS O CALIFICACION TCA CALIFACACION TCA
Importaciones de productos
similares 0,09 4 0,37 4 0,37
Factores climáticos desfavorables 0,09 3 0,28 3 0,28
Productos sustitutos 0,09 4 0,37 4 0,37
problemas sociales 0,07 2 0,14 2 0,14
Inflación económica 0,07 1 0,07 1 0,07
TOTAL 0,42 14,00 1,23 14,00 1,23

PENETRACION DE
MERCADO 6,25

DESARROLLO DE
PRODUCTO 5,77
 7. PROPUESTA

Con el objetivo de cumplir las expectativas y peticiones de la Empresa “ANDES

TROPICO”, realizamos la siguiente propuesta.

Forma:

Se mantiene la forma de presentación de las barras de “ANDES TROPICO”, no se

propuso ningún tipo demodificación.

Lugar
Actualmente las Barras Energéticas están disponibles en la tienda de la Empresa,
supermercados, tiendas de productos naturales, ferias ecológicas y algunos
gimnasios tanto en Quillacollo como en Cochabamba.

Tiempo
Los productos se venden durante todo el año, más que todo en los meses de
diciembre, enero, junio y julio; ya que en éstos meses la mayoría del público
objetivo tiene mayor tiempo libre para ejercitarse con más frecuencia por ser
temporadas de vacación y de esta forma realizan distintas actividades físicas.

Lugar
Para que se pueda alcanzar el objetivo de la Empresa que es el de incremetar las
ventas, sugerimos que pueda lograr a ingresar a mas Supermercados ya que por
el momento solo se encuentra en el Supermercado Ic-Norte, proponemos que
ingrese también a Supermercados Hipermaxi, Que Barato las Barras Energéticas
están disponibles en la tienda de la Empresa, supermercados, tiendas de
productos naturales, ferias ecológicas y algunos gimnasios tanto en Quillacollo
como en Cochabamba.

Tiempo:

Lograr que se mantenga las ventas en temporadas en las cuales las personas se
ejercitan físicamente con mayor frecuencia (vacaciones de fin de año, vacaciones
de invierno).

Pertenencia:

Las barras energéticas deben ser ofrecidas en lugares donde se realicen

actividades físicas y en zonas cercanas a éstos
Publicidad

Consideramos que para que el producto incremente las ventas como espera
“ANDES TROPICO” y logre un profundo posicionamiento en la mente del
consumidor, necesariamente estos deben ser conocidos por el público objetivo;
para lo cual es optimo la utilización de publicidad.

En este caso se utilizara diferentes medios para la difusión de la publicidad, tales

como:canales de televisión, frecuencias de radio, periódicos y revistas, etc.

Una de las propuestas será crear una publicidad llamativa y creativa que los
clientes puedan aceptar y reconocer fácilmente.

En este caso se realizo la publicidad con personas reconocidas a nivel nacional, y

además personas extras.

Merchandising

Se piensa realizar impulsaciones y degustaciones en supermercados de la ciudad

de Cochabamba (IC-Norte, Hipermaxi), mercados como la Cancha y distintas
Ferias del entorno, con el objetivo de que el público objetivo empiecen a conocer
las Barras Energéticas. De igual manera se publicitará los productosen gimnasios,
centros deportivos y otros espacios que competen a esta área que es el deporte; a
través de banners,gigantografias, vallas publicitarias y afiches.

Sugerimos que cambie la fachada del ambiente principal en el cual mejore la

combinación de colores con el fin de atraer más a las personas ya que por ese
lugar existe mucha afluencia de personas debido a que se encuentra el Registro
Civil de Quillacollo y además Identificaciones (lugar donde se obtiene cedulas de
identidad). Es posible que no se atraiga al público objetivo pero si llamaremos la
atención de clientes potenciales que pueden convertirse en un tiempo no muy
largo en clientes reales, pero eso depende de la Empresa.

Publicity
Se aplicará Publicity para dar a conocer y promocionar las Barras Energéticas en
canales de televisión locales de Quillacollo, también para llegar mejor a las
personas de la ciudad de Cochabamba, nuestro producto tendrá un pequeño
espacio en los programas deportivos más vistos de la ciudad como “Ovación”
(canal 21 – Tele C) y “Planeta Deportes” (Canal 11 – Universitario).

Mix de Marketing

Producto:

▲ Barra Energéticasde Amaranto

▲ Barra Energéticasde Ajonjolí
▲ Barra Energéticasde Cañahua

Se propone a la Empresa “ANDES TROPICO” asignar un nombre a su producto,

ya que no se cuenta con uno; con el objetivo de generar mayor atención hacia los
consumidores y por ende, generar un mayor impulso hacia larealización de la
compra. En este caso la propuesta de nombre para el producto es de:
Barras Energéticas “SuperEnergyXtreme”.

A través de los resultados de las encuestas pudimos constatar que las personas
del público objetivo no se encuentran conformes con la presentación del producto,
es decir, no están satisfechas con el empaque ya que en sus comentarios
obtuvimos respuestas como que no es fácil abrir o que el empaque sea más
llamativo; razón por la proponemos a “ANDES TROPICO” el cambio de empaque
por un nuevo empaque que genere mayor atención a las personas, además que
sea más fácil de abrir al momento de consumo de las Barras Energéticas.

Este es el actual empaque de Barras Energéticas:

Falta foto cañaua

A continuación se verá las propuestas de empaques para las Barras Energéticas

“SuperEnergyXtreme”.
Precio:

Por medio de la realización de un estudio de costos, tomando en cuenta los gastos

adicionales a la producción, tales como publicidad, publicity, merchandising,etc.
Obtuvimos nuevos precios, que aun siguen siendo competitivos en el mercado, y
son los siguientes:

 6 unid. de Barras Energéticas“SuperEnergyXtreme” Amaranto Bs 11

 6 unid. de Barras Energéticas“SuperEnergyXtreme”Cañahua Bs 11
 6 unid. de Barras Energéticas“SuperEnergyXtreme”Ajonjoli Bs 12

Plaza:
Tanto en la localidad de Quillacollo como en Cochabamba se pretende alcanzar
mayores puntos de distribución para las Barras Energéticas “SuperEnergyXtreme”,
pretendemos tener a disposición nuestros productos en un muchos más
gimnasios, centros deportivos, tiendas de barrio, kioscos en general, ingresar en
ferias reconocidas tal es el caso de FEICOBOL.

Promoción:

La propuesta para la Empresa “ANDES TROPICO” a lo que se refiere promoción

es la siguiente:

 Por juntar 6 envolturas de cualquiera de los sabores de las Barras

Energeticas “SuperEnergyXtreme” y depositarlos en las ánforas de los
Supermercados autorizados, tiene la oportunidad de ganarte una entrada
para el partido Bolivia-Argentina eliminatorias Mundial Brazil 2014,que
incluye pasajes aéreos para un una persona y su acompañante.

Marketing y Mercadeo

La idea principal es llegar a la mente del consumidor, generando conciencia hacia

el consumo de productos naturales que son beneficiosos para el organismo de las
personas, aprovechando esta situación se ofrece las Barras Energéticas “Súper
Energy Extreme”de “ANDES TROPICO”.

Mercadotecnia:

Se realizó un análisis del producto mediante encuestas, así mismo se realizó un

estudio del entorno específico y general de la empresa para determinar sus
respectivas fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. De esta manera
se logró determinar la estrategia de marketing adecuada para la comercialización
de las “Barras Energéticas Andes Trópico”. (Véase 6. Metodología de la
Investigación).

Sistemas de Representación
Proponemos a la empresa “ANDES TROPICO” utilizar sistemas de representación
visual y auditivo para lograr el objetivo principal que es alcanzar posicionamiento
en la mente de los consumidores.

Sistema de representación Visual:Utilizaremos spots publictarios con personaje

reconocidos que serán difundidos en diferentes canales de televisión como por
ejemplo “Ovación” (canal 21 – Tele C) y “Planeta Deportes” (Canal 11 –
Universitario)De esta manera daremos a conocer la nueva imagen de las Barras
Energéticas “SuperEnergyXtreme”.
Además utilizaremos afiches publicitarios que se distribuirán en los distintos
puntos de venta para identificar y dar a conocer a la empresa.

Sistema de representación Auditivo:Se difundirá publicidad mediante frecuencia

de radio como Diana D, Estrella, HIT Centro, Saturno, Clásica y otros, y contara
con una canción que identifique a la empresa “ANDES TROPICO”.

Segmentación

Para las barras energéticas “SuperEnergyExteme” se puede utilizar una

segmentación por criterio objetivo - general, segmentando así por edades,
regiones geográficas, sexo e ingresos. También se puede usar el criterio subjetivo
– general para segmentar mediante estilos de vida (saludable, aventurero, etc).

Target

Se llega a la conclusión de que el mercado objetivo en el que nos

enfocaremospara las barras energéticas “SuperEnergyXtreme” será las personas
que realizan deporte, de edades entre 15 a 30 años ubicados en las zonas de
Cercado y Quillacollo.

Se llegó a esta decisión porque los clientes reales son precisamente los
mencionados, por tanto ese es nuestro foco (target). Obviamente hay personas
que no necesariamente cumplen con estas características que `pueden comprar
los productos (clientes potenciales), pero nos enfocaremos en el mercado real.
Posicionamiento

Siendo consecuente con el objetivo general, el presente plan busca posicionar las
Barras Energéticas “SuperEnergyXtreme” en la mente del consumidor, con el fin
de incrementar el consumo de estas.

8. CONCLUSIONES

9. RECOMENDACIONES