Caso práctico unidad Dos

Gliserio Hernando Ortiz Burgos

Sugey Rojas

Dirección Comercial

2022
 Solución al caso práctico

1 ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

El vendedor tiene que desempeñar varias funciones pero sin duda la gran responsabilidad suya es

saber vender bien y crear una base de clientes con valor y estable en el tempo. Es por ello que los

vendedores además de presentar unas características personales específicas, han de dominar unos

conocimientos referentes al producto, la empresa, la competencia, el cliente así como competencias

profesionales como la comunicación, la organización y las técnicas de venta y negociación. Existen

diversos perfiles de vendedores, depende de la empresa, el producto y el mercado. No es lo mismo

realizar una venta de libros a puerta fría que vender una máquina industrial. Cada posición de

vendedor requiere unas competencias y habilidades específicas.

El rol de vendedor siempre debe estar enfocado en brindar la mejor atención al cliente,

haciendo que este se sienta satisfecho y cree un vínculo de fidelidad con la marca, estar atento a las

orientaciones o estrategias de marketing dadas y ayudar a que el director pueda buscar las

mejores soluciones a los problemas generados

Un buen vendedor se encarga de establecer un nexo entre el cliente y la empresa; contribuye en la

resolución de problemas o conflictos; administra adecuadamente su zona de ventas; y se integra a

las diferentes actividades de marketing que lleva adelante la empresa que representa. Generalmente,

el vendedor debe conocer en profundidad todos los productos y servicios que ofrece la empresa;

conocer el mercado y la competencia; administrar de manera eficiente su cartera de clientes (se

debe saber cobrar) esta función la debe realizar el Director de Ventas); y formarse constantemente

para actualizar sus técnicas y estrategias de venta. Para llevar a cabo toda esta labor de forma

efectiva, el vendedor debe estar comprometido con su labor y lógicamente contar con una serie de

actitudes, habilidades y conocimientos específicos, así:

Actitudes: compromiso, entusiasmo, determinación, paciencia, responsabilidad y honradez.

Habilidades: capacidad de escucha, comunicación eficaz, empatía, pro actividad, planificación y

organización.

Conocimientos técnicos, acerca de los productos y servicios, cocimientos de la marca y el mercado;

conocimientos sobre relaciones humanas y comportamiento del cliente.

2. Investiga y argumente como es el Marketng Mix de Coca-Cola

La compañía Cola- Cola aparte de ser unas de las marcas más conocidas a nivel nacional e

internacional, es importante recordar que su Mix de mercado no es diferencial, es decir que se dirige

a todo tipo de clientes, niños, jóvenes, adultos, ancianos, tampoco importan los ingresos y su estilo

de vida.-Generan productos para los diferentes estilo de vida ( Zero, ligth)-Familias enteras, por eso

el tema de litro, dos litros, familiar-Por Uso La empresa no solo se ha quedado en su producto

reconocido (la bebida color café) también ha incursionado en otros productos, agua, productos

energizan tés, refrescos, entre otros, utiliza diferentes medios para comunicarse con sus

consumidores, internet, tv, radio, publicidad en medios, vallas

Sabemos que el marketing mix está conformado por 4 elementos (producto, precio, promoción y

plaza), coca cola tiene una amplia variedad de productos lo cual ha permitido una evolución en sus

estrategias de mercado, pero al igual que muchas empresas estructura cuenta con la técnica

tradicional de marketing mix.

Producto

La historia de la famosa bebida comienza el 8 de mayo del año 1886, cuando el farmacéutico John

Pemberton lo introdujo al mercado como un medicamento para el cerebro y los nervios;

actualmente es la bebida carbonatada más famosa del mundo; pero claro ellos lo venden como: la

chispa de la felicidad, las cosas buenas de la vida, etc. Como se dijo en el párrafo anterior coca cola

cuenta con una gran cantidad de productos en su portafolio, esta diferencia cuenta como un factor

innovador a la hora de captar y fidelizar a los consumidores.

Precio

El precio de Coca-Cola depende de sus productos y tamaño; los clientes aceptan fácilmente los

precios ofrecidos por la firma, en Colombia la bebida de 600 ml puede valor 2000 pesos. El precio

del producto suele adaptarse poco a poco al incremento, de hecho, suele mantener su precio por

varios años y gradualmente los ajusta para que el consumidor se adapte al nuevo precio.

Plaza

Su distribución es masiva, está en cada supermercado, minimarket y tienda de la esquina de todo el

mundo. Coca cola se caracteriza por utilizar canales directos e indirectos para llegar hasta el

consumidor, de hecho, en abastecimiento llegan a influir diferentes actores como intermediarios,

puntos de venta, mayorista y minorista en cada uno de sus productos.

Promoción

Si por algo se caracteriza Coca-Cola es en su publicidad, ya que está bien posicionada en la mente

del consumidor y esto se debe a los conceptos de las campañas que este maneja. Coca-Cola vende

felicidad, amigos, alegría; esto se refleja en campañas como: "Comparte la Felicidad", muy

recordada por el público. Despertar interés: Coca Cola centra muchos esfuerzos en captar el interés

de la gente joven ofreciéndoles o interesándose por sus gustos y aficiones tales como la música,

organizando conciertos. Se puede tener en cuenta con un canal digital adaptándose a las nuevas

generaciones utilizando estrategias de marketing digital.

 Aplicación Práctica del Conocimiento

Haciendo un reconocimiento a este ejercicio cabe manifestar que una de las estrategias en el

desarrollo comercial de una empresa es el Marketing, que ha sido fundamental para el desarrollo de

los fines establecidos por la compañía en una lucha titánica asertiva para la estructuración en poder

sacar adelante una idea que surge de una necesidad de poner en marcha y sacar al mercado un

producto, por lo que queda demostrado que con técnicas eficaces de mercadeo y unos líderes en el

direccionamiento del mercadeo, y que al pasar de los años y el avance de la tecnológico, haciendo

esos estudios de cliente a cliente se pude concluir que están a la vanguardia en la venta de un

producto.

Para considerar que se puede evidenciar que ellos no escatiman recursos para invertir en la

diferentes estrategias promocionales y poner a la vanguardia sus productos.

 Referencias

https://www.marketinginsiderreview.com/estrategia-marketing-coca-cola/

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf1.pdf