PROGRAMA ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

ESTRATEGIA DE VENTASPAQUETE SCORM

PROFESOR
IAN SANTILLANA AUSTEN
CASO PRACTICO UND 2

LUZ MARY ZARRATE SALDAÑA

NOMBRE ESTUDIANTE

Fecha, de 13 septiembre 2021

 Introducción

En el presente caso práctico revisaremos el papel que juega la fuerza de ventas dentro de la

empresa de bebida más reconocida a nivel mundial Coca-Cola, la cual tiene en el departamentode

mercadeo, grandes pilares como el de crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchosmás

productos. Además, en sus canales de distribución, es conocida por llegar a todos lados del mundo,

incluso a los lugares más aislados, lejanos, inclusive donde no existen carretera. Para la

distribución Coca Cola utiliza canales convencionales directos e indirectos, en los primeros

encontramos la preventa, auto venta, televenta, supervisores y supermercados, en los segundos

encontramos los mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas, foráneos. Además. Los pedidos se

almacenan mediante aparato electrónico llamado HandHelp, y esta es la función de los

preventistas.

Sumado a lo anterior, podemos ver que Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de

sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral, sino en el ámbito personal y familiar, con

iniciativas innovadoras, que para nuestro ejercicio influyen positivamente en la fuerza de ventas y

pueden mostrar cuál es el verdadero Rol del Vendedor frente al director de Ventas. Al igual, se

podrá investigar y argumentar sobre su Marketing Mix.

 U2 Caso Práctico

Lee el enunciado y aplica los conocimientos adquiridos para resolver el siguiente caso

práctico.

Enunciado:

Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, en la unidad 1, se

tomó el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas

y estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida

mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidadcon

altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo con las

exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.

Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los

vendedores a nivel nacional.

Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito

laboral, sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de

tiempo.

Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de

realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que

se encuentran en riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al director de Ventas?

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola GLOSARIO:

 Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello

que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.

Desarrollo

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al director de Ventas?

El rol del vendedor frente al director de Ventas siempre va a ser un trabajo coordinado de

manera perfecta, ya que lo que organice y planee el director se debe llevar o ejecutar a tiempo. Al

igual, debe ser responsable no solo de vender bien, sino de contribuir a mantener una base de datos

actualizada, a la captación de nuevos clientes y a contribuir con la capacitación de sus compañeros

de trabajo llegado el caso.

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola.

El término marketing mix o también conocido como la mezcla de marketing, comprende

las famosas 4P: producto, precio, plaza y promoción. Estas son fundamentales para el éxito en el

mercado, evalúa cuatro elementos centrales para que el cliente pueda perciba su valor.

En el caso de Coca-Cola, el Marketing Mix enmarca estos cuatro elementos, de la siguiente

forma:

Producto: Conjunto de atributos que se ofrece a un mercado para su atención, adquisición,

uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Para Coca-Cola las diferentes

presentaciones y sabores, diferentes diseños de latas o botellas.

 Precio: Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en

el mercado, pero los consumidores finales están de acuerdo con pagar estos precios para adquirir

una de estas bebidas. Esto se refleja en el aumento de las ventas para los productos Coca Cola. Si

bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados, al tener variedad de

presentaciones, estas varían sus precios de acuerdo con la presentación

Plaza: Conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de

poner un producto o servicio a disposición del consumidor.

Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo; Coca Cola realiza una

distribución por medio de intermediarios, gracias a estos últimos, se puede ver productos Coca

Cola en cualquier parte, como también usa como canal de distribución intermediarios, podemos

ver dichos productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual es una buena

estrategia de distribución por parte de los directivos de Coca Cola ya que amplía su llegada al

mercado.

Promoción: Combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas,

relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus

objetivos de publicidad y marketing.

Coca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con buena imagen, gracias

a la creatividad de sus publicidades que fortalecen lo percibido sobre el producto.

 Conclusiones

1. Teniendo en cuenta que El marketing mix tiene como objetivo analizar el comportamiento

de los mercados y de los consumidores, para generar acciones que busquenretener y fidelizar a los

clientes mediante la satisfacción de sus necesidades, Coca-Cola no es la excepción. Claramente se

ve que es una de sus fortalezas para llevar a su fuerza de ventas a ser profesional en su labor, con

grandes éxitos en los objetivos trazados por la compañía.

2. El marketing mix, además de basarse en las 4p, es el proceso social y administrativo por el

cual los vendedores se apoyan en sus directores de ventas, para la realización de las actividades

que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos

del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios

que el productor presta al consumidor o cliente.

3. Los vendedores, directores de ventas y el marketing mix, en Coca-Cola forman un equipo

de trabajo en todas las acciones destinadas a aumentar las ventas de la compañía anticipándose a

los deseos de los clientes y satisfaciéndolos a través de la oferta de un producto. Si no fuese así,

podrían perder posición en el mercado frente a la competencia o no llegar a obtener esa posición

nunca. Por eso, es importante conocer sus distintos elementos y saber utilizarlos según las

necesidades de la compañía.
 Referencias

Madero, R. (2017, enero 31). Cuál será el nuevo rol del vendedor en los próximos años. San Pedro

Garza García, México: Grou Crecimiento Digital. Recuperado de

https://www.grou.com.mx/blog/cual-sera-el-nuevo-rol-del-vendedor-en-los-proximos-

a%C3%B1os.

Marketing Mix: La importancia de los canales de distribución. (s.f). Madrid, España: CEUPE.

Recuperado de https://www.ceupe.com/blog/marketing-mix-los-canales-de-

distribucion.html.

¿Qué es el Marketing Mix qué son las 4P’s?. (s.f). España: Jesuïtes Educació. Recuperado de

https://fp.uoc.fje.edu/blog/que-es-el-marketing-mix-que-son-las-4ps-definicion-y-ejemplos/