UNA BUENA PRÁCTICA DE LA IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS

PAULA ANDREA BARRETO VARGAS

SUGEY ROJAS

DIRECCIÓN COMERCIAL

2023
 Solución al caso práctico

Fuerza de ventas de Coca- Cola (Corporación Universitaria Asturias , 2023)

1. La compañía de Coca – Cola fundada en el año 1886 es la organización más grande en bebidas

del mundo, en la que no solo se dedica al embotellado, sino que produce y vende

concentrados, bases para bebidas y jarabes. En la que a través de los socios embotelladores,

fabrican, mercadean y distribuyen más de 500 marcas de refrescos y bebidas carbonatadas en

más de 200 países.

La fuerza de ventas de Coca – Cola es el equipo de empleados que promueven, convencen y

venden los productos o servicios a los clientes, además; la atención se centra en cultivar relaciones

solidas con los clientes a través de la interacción y el compromiso interpersonal, las personas que

son las protagonistas de este proceso, forman un equipo que conocemos como fuerza de ventas,

es más gestionan la fuerza de ventas en 3 aspectos claves como: ubicación, clientes y productos,

en la que la estrategia principal es satisfacer las necesidades de cada una de las áreas, entonces

observemos estos tres aspectos de manera detallada:

- Ubicación: Los vendedores de la empresa se les asigna diferentes áreas para atender las

consultas de los clientes y vender los productos, en la que el objetivo del equipo es identificar

el territorio adentro y afuera para ofrecer en las redes locales, en la que manejan una estructura

jerárquica de reportar a los gerentes de área la venta, para que ellos les informen a los gerentes

regionales.
 - Producto: La organización cuenta con varias líneas de productos, para que los vendedores a

contratar desarrollen en la función una serie de habilidades y experiencia laboral en una línea

de productos en particular.

- Cliente: Coca – Cola utiliza una estructura de fuerza de ventas basada en el cliente,

especializándose en atender los requerimientos específicos de los consumidores y brindarles

soluciones personalizadas.

Por lo tanto, debemos tener en cuenta otros puntos clave como:

- Coca – Cola se mantiene en contacto directo con los clientes para conocer sus necesidades y

puntos de vista.

- Conoce el pulso de los clientes y podría ayudar a las empresas a ajustar sus ofertas en

consecuencia.

- Representa tanto a la empresa como a los clientes

- La gestión de la fuerza de ventas de Coca – Cola es fundamental para asegurar que la empresa

vaya en la dirección correcta en cuanto a la consecución de los objetivos de venta.

(SimpliRoute, 2023)

Conclusión:

Teniendo en cuenta la fuerza de ventas en la empresa Coca – Cola, podemos detallar que se enfocan

en la necesidad de los clientes a través de los vendedores, ofreciendo diferentes líneas según el

estudio de mercado para mantener la empresa en el punto de éxito en ventas, generando la

fidelización y estrategia en la comercialización de productos, teniendo en cuenta los territorios

específicos para ofrecer el producto y/o servicio, pero capacitan los trabajadores para generar una

relación interpersonal con los consumidores a futuro y los actuales compradores, teniendo en cuenta

que ellos enfocan la felicidad como mensaje principal, enfocando experiencias únicas con amigos y

familia.
2. Algunas estrategias de Coca Cola para el éxito son:

- Canales de ejecución: El internet es un componente crucial para facilitar la comunicación

de la organización, en la que se trata de una plataforma que ha sido empleada por la

empresa en la promoción de productos de marca con el objetivo de aumentar su mercado.

Al igual que otras empresas multinacionales de venta al por menor como E-Bay y Amazon,

Coca – Cola ha basado la mayor parte de sus actividades de comercialización en internet,

por otro lado, la compañía se asocia con celebridades populares como artistas musicales,

estrellas de cine y futbolistas para anunciar sus productos en YouTube, en la se usa esta

estrategia para anunciar los productos de Coca- Cola y llegar más fácil al mercado objetivo

y a sus clientes potenciales, en la que esta opción ha atraído a la población joven porque son

los usuarios mayoritarios de los servicios de internet.

El uso de celebridades populares como embajadores de la marca de los productos de Coca-

Cola ha ayudado a la empresa a penetrar en el mercado objetivo atrayendo a mas

consumidores y obteniendo así la ventaja competitiva de Coca- Cola en la industria de las

bebidas no alcohólicas.

- Motivación del consumidor: Es un elemento integral para mantener y aumentar las ventas

de un producto, y en este caso concreto, obviamente no podía ser menos. Así que ha sido

clave el plan para centrarse en los clientes potenciales de Coca – Cola. La compañía valora

a sus estimados clientes, y para ello trabajan las 24 horas del día para asegurarse de que se

gane la lealtad de los consumidores. como tal, la compañía participa en actividades sociales

que son valoradas por sus clientes como estrategia de promoción del producto. Patrocina,

por ejemplo, diversas actividades destinadas a promover los diversos talentos entre la

población joven.

- Posicionamiento digital: La empresa ha incorporado una variedad de técnicas de

comercialización, también conocidas colectivamente como Marketing Mix. Por ejemplo: el

 marketing mix de Coca – Cola utiliza técnicas de promoción de productos como la venta

personal, la comercialización en línea y los consejos, en la que la compañía ha creado su

sitio web para comercializar sus productos e implementar la innovación tecnológica, para

generar una serie de facilidades en la búsqueda de la información para que los usuarios en

línea puedan acceder a él, y obtengan el producto, en la que esta alternativa web ha

generado la opción de atraer clientes y evolucionar su posicionamiento de marca.

(Marketing Inside Review, 2022)

Conclusión:

Mediante algunas estrategias, podemos detallar que el éxito de Coca- Cola se basa mediante la

publicidad, precios, relaciones públicas, marketing online y también ventas personales, en la

que a nivel global ha atraído clientes y consumidores internacionales, para obtener esa ventaja

competitiva, en la que se concluye que la compañía de Coca Cola ha logrado penetrar en los

mercados internacionales gracias a la utilización de una estrategia de comercialización eficaz en

sus operaciones, en la que la organización es sin duda la empresa líder.

 Aplicación Práctica del Conocimiento

Como Administradora de empresas debemos tener el conocimiento de que la fuerza de ventas es la

pieza clave de la organización, es decir, la que realiza un estudio del desempeño de las ventas,

aumenta las utilidades y obtiene altos índices de satisfacción al cliente, por lo tanto, al contratar un

director comercial debe conocer perfectamente los productos y/o servicios a ofrecer, con el fin de

llegar a la meta de adaptar las exigencias del consumidor y generar estrategias de distribución, para

lograr el éxito de la empresa.

 Referencias

Corporación Universitaria Asturias . (06 de Marzo de 2023). Caso Práctico Unidad 1: Enunciado.
Obtenido de Dirección Comercial : chrome-
extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
virtual.com/recursos/casos_practicos/CUA-ADE-DC_u1.pdf
Marketing Inside Review. (2022). Así es la fórmula del éxito del marketing de Coca-Cola. Obtenido
de https://www.marketinginsiderreview.com/estrategia-marketing-coca-cola/
SimpliRoute. (04 de Marzo de 2023). Cómo Coca Cola Gestiona a su Fuerza de Ventas. Obtenido
de https://simpliroute.com/es/blog/como-coca-cola-gestiona-a-su-fuerza-de-ventas