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DIRECCION COMERCIAL

CASO PRACTICO UNIDAD 2

ADRIANA MAIDU ACOSTA MAHECHA

IAN SANTILLANA AUSTEN (Docente)

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

FACATATIVA

2021
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Enunciado

Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA,
En la unidad 1, se tomó el caso de Coca – Cola, la chispa de la vida, donde se realizó un
análisis a la fuerza de ventas y estrategias que esta gran empresa maneja.
Coca-Cola al ser una empresa, reconocida mundialmente, a medida que pasa el tiempo
demuestra que es una empresa solida con altos niveles de producción y con el potencial para
incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado y así llegar día a día a
tener mayores clientes.
Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.
Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito
laboral, sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco
de tiempo.
Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de
realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes
que se encuentran en riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

El vendedor tiene varias funciones, pero su mayor responsabilidad es saber vender bien y
crear una base de clientes con valor y estable en el tiempo.
Es por ello que los vendedores además de presentar unas características personales
específicas, han de estudiar muy bien el producto a vender, con el fin de dominarlo y tener
gran seguridad de lo que ofrecen. Igualmente debe instruirse muy bien de la empresa, la
competencia, el cliente y así como competencias profesionales y un excelente nivel de
comunicación, de las técnicas de venta y de la negociación.
Existen diversos perfiles de vendedores, depende de la empresa, el producto y el mercado.
No es lo mismo realizar la venta de un producto puerta a puerta, que vender un vehículo o
una maquinaria.
Cada posición de vendedor requiere unas competencias y habilidades específicas.
Algunas funciones relacionadas directamente con la venta:
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 Prospección del mercado, clientes y competencia

 Preparar y realizar la reunión de ventas

 Preparar los argumentos de ventas para cada cliente y estar preparado para las
objeciones.

 Culminar la venta

Algunas funciones relacionadas con el cliente:

 Colaborar con el cliente para resolverle problemas, preguntas

 Ayudar a preparar el punto de venta y proporcionar material de apoyo al producto

 Aconsejar al cliente en la gestión de sus stocks

 Atender sus reclamaciones

 Informarle de novedades

 Mantener una relación personal con el cliente

Funciones relacionadas con el producto:

 Conocer los productos nuevos de la empresa y las mejoras de los antiguos

 Informar sobre cambios en el catálogo de producto y en la tarifa de precios

Funciones administrativas:

 Mantener la base, calendario de visitas, llamadas, control de seguimiento de reuniones

 Estar al día de los mensajes, correspondencia, correo electrónico

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 Verificar el estado de cuenta del crédito del cliente

 Control de gastos referentes a desplazamiento, teléfono, representación

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

INVESTIGACION DE LA MARCA COCA-COLA

Coca-Cola es un refresco efervescente vendido en tiendas, restaurantes y máquinas

expendedoras en más de 200 países.
Es producido por “The CocaCola Company”. En un principio, cuando la inventó el
farmacéutico John Pemberton, fue una medicina patentada, aunque fue adquirida
posteriormente por el empresario Asa Griggs Candler, cuyas tácticas de márketing hicieron
a la bebida una de las más consumidas del siglo XX.
La compañía produce realmente un concentrado de Coca-Cola, que luego vende a varias
empresas embotelladoras licenciadas, las cuales mezclan el concentrado con agua filtrada y
edulcorantes para posteriormente, vender y distribuir la bebida en latas y botellas en los
comercios minoristas o mayoristas.
También existen variantes de la Coca-Cola, fabricados por la misma empresa, como la Coca-
Cola Light y la Coca-Cola Diet; otras son la Coca-Cola sincafeína, Coca-Cola Cereza, Coca-
Cola Vainilla, Coca-Cola Zero, entre otras lanzadas especialmente

MARKETING MIX

El concepto inicial se denominó, mezcla de marketing y fue desarrollado en 1950 por Neil
Borden, quien listó 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable
del mercadeo, las cuales debían ser resueltas para generar un excelente plan que lograra
garantizar el producto en el mercado.
Posteriormente, esta lista fue simplificada a los cuatro elementos clásicos, o “Cuatro
P”: Producto, Precio, Plaza, Promoción por McCarthy en 1960.
El concepto y la simplicidad del mismo cautivó a profesores y ejecutivos rápidamente.
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Atraer a los clientes, captar su atención y lograr la fidelización de ellos, eran las metas
propuestas para el plan de marketing de cualquier empresa o negocio que se aspire a
conquistar el mercado a todos los niveles.
Para entender un poco más y buscando un ejemplo claro de cómo aplican las 4P tomaremos
el caso de la empresa Coca Cola
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1. Producto:

Una compañía de este nivel y con el éxito que tiene, no puede centrarse en un solo producto.
Por lo tanto maneja variedad en las bebidas, algunas son: Zero, Light o Normal hasta sus
refrescos Fanta o Sprite. También cuenta con todo tipo de embases: grandes, pequeños, de
cristal, latas… Toda esta variedad de producto se ajusta a las distintas necesidades del cliente.

2. Precio:

Coca Cola cuenta con una estrategia de precios que se ajusta a los distintos países en donde
se consume su producto. Así, no es lo mismo el precio de una Coca Cola en nuestro país que,
por ejemplo, en Australia.

Además, debe competir, y así lo hace, con su principal rival, Pepsi, por lo que es habitual que
ajusten sus precios en función de cómo lo hace su competencia.

3. Distribución:

Si hablamos de punto de venta, tendríamos que hablar de más de 200 países en todo el mundo.
Y es que la compañía tiene gran presencia a nivel global y en casi todo tipo de negocios:
bares, supermercados, hoteles… En este sentido debemos también destacar su presencia tanto
en tiendas físicas como en tiendas online.

4. Promoción:

Finalmente, la parte de promoción. ¿Cómo lo hace Coca Cola? En su momento primaban sus
spots televisivos (seguro que si haces memoria recuerdas alguno de sus geniales anuncios),
que llegan a la mente del consumidor por los conceptos con los que la marca trabaja:
felicidad, alegría, amistad… (Un ejemplo: «la chispa de la vida»). Ahora, Coca Cola hace
todo tipo de campañas online, sin renunciar, claro está, al vídeo.

Pero la compañía va más allá y pone el foco de su estrategia de promoción en otro tipo de
campañas de ayuda a causas medioambientales y sociales. Patrocina eventos y equipos
deportivos, organiza concursos y acciones molonas, e innova siempre para que su marca y
sus ventas permanezcan en lo más alto. Así ocurre desde hace décadas.

VIDEO SUGERIDO: https://www.youtube.com/watch?v=_aNf_KyW8yI

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Documentos consultados:

 Marketing zone, http://marketinginzone.blogspot.com/2017/06/4ps-del-marketing-y-

suaplicaciónuna.html#:~:text=El%20t%C3%A9rmino%20marketing%20mix%20o,
cliente%20pueda%20perciba%20su%20valor.&text=Producto.
 Calameo, https://es.calameo.com/books/0024331956b0fbf95b86d
 https://cocacolamarketingmix.wordpress.com/2011/11/24/marketing-mix-coca-cola/
 MARKETING ECOMMERCE CO https://marketing4ecommerce.co/las-4-p-del-
marketing-mix-historia-variantes-evolucion/