PROGRAMA ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

ASIGNATURA DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRACTICO UNIDAD 1

LUZ STELLA RUBIANO MARTINEZ

PROFESORA : SUGEY ROJAS

OCTUBRE 2021
 TABLA DE CONTENIDO

Introducción…………………………………………………………………2
Enunciado ….…………………………………………………………3, 4, 5
Conclusiones..………………………………………………………………6
Bibliografía…..………………………………………………………………7
 INTRODUCCIÓN

Una compañía como Coca Cola como marca reconocida en la

industria de bebidas definitivamente es una experta en marketing y no
se trata únicamente de que sus productos se distribuyan de manera
global, sino que, con el paso de los años, han sabido reponerse a
numerosas crisis, formando una imagen de marca consistente, capaz
de estar en los pensamientos de todas las personas, sin importar el
país o la cultura.

Coca-cola fue una de las primeras empresas que comprendieron la

importancia que tenía crear una imagen de marca. Y empezaron pronto.
Desde 1887 a 1910 trabajaron en una intensa campaña de cupones
promocionales que supuso regalar a los consumidores el 10% de las
botellas producidas por la compañía durante esos años.

ENUNCIADO
 Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas La
empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA,
llegó a Colombia en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen
producto y una gran capacidad de distribución. En Colombia, la venta
de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un
mercado en crecimiento. Cuando Coca-Cola se estableció en el país
con su propia planta, gracias a la labor de cuatro industriales
antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en
1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año,
y se extendieron al 98% del territorio nacional. El éxito reciente de la
empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en "haber
forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en
sistemas de información. La preventa se realiza con la ayuda de
computadores de mano con los cuales se puede obtener información
de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97%
de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto
manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los
cuales atienden más de 375.000 clientes. En los últimos años, Coca-
Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de
su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan

grande y sea la gaseosa que sea más consumida por el
público?

Esta compañía adicional de contar con recurso humano idoneo y

laborioso que le permite proyectar las estrategias de la compañía
con el objetivo de mantener su producto como el mejor producto ,
dispone el desarrollo tecnológico para el cumplimiento de los
objetivos comerciales .
La aplicación de SP-Preventa más que realizar una toma de
pedido, los vendedores cuentan con una herramienta tecnológica
que les permite manejar sus operaciones ante los clientes. Por
ejemplo, entre otras funciones, pueden gestionar temas de
cobranza, conocer las estadísticas y el historial de venta de cada
cliente, emitir facturas en el punto de venta y realizar encuestas
relacionadas con la competencia y el resultado del producto.
 Cada vendedor de Coca-Cola Embonor realiza su itinerario diario
de visitas equipado con una solución Palm M 130 de 16 MB, que
cuenta con un procesador de última generación que soporta
ampliación de memoria, facilitando el intercambio de información y
evitando pérdidas de contenidos y datos.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas

desarrolladas por Coca-Cola, ¿para lograr unas ventas
representativas?

Esta compañía ha desarrollado estrategias particulares que la han

llevado a la permanencia en el mercado y su aumento gradual en
diferente grupos de consumidores:
Algunas de ellas:
a- Adaptación a cada mercado: en Coca-Cola han conseguido
transformar su producto en un producto global, con una filosofía
y valores integradores, sabiendo adaptarse a la cultura de cada
país en el que opera. Este es un punto que constituye un
quebradero de cabeza para muchas grandes compañías, pero
que Coca-Cola sin embargo ha logrado transformar en una de
sus principales fortalezas.
b- Neuromarketing: Coca-Cola apela a las emociones positivas del
ser humano en cada una de sus campañas de publicidad.
“Estás aquí para ser feliz”, “Destapa la felicidad” o “Benditos
bares” son sólo algunos de los ejemplos en los que se pueden
observar claramente los valores que quieren fomentar. Además
no podemos olvidar campañas como la de escribir diferentes
nombres en sus botes de refrescos, adaptándolos a cada zona
geográfica, con la que logró mostrar una mayor cercanía con su
público.
 c- Canales multiplataforma: en Coca- Cola saben de la
importancia que tiene el marketing para el desarrollo de su
negocio, y por eso realizan campañas de todo tipo; marketing
viral, vídeo marketing a través de sus canales en youtube y
marketing a través de las plataformas móviles mediante el
escaneo de códigos QR, sin olvidar la importancia que le otorgan
a las redes sociales, como Twitter o Facebook, donde muestran
una gran actividad.

GLOSARIO:

Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la

empresa, es aquello que generalmente enlaza la empresa con los
clientes actuales y potenciales.
 CONCLUSIONES

 El vendedor de Coca Cola , además de realizar la función de

vender, debe contar con un comportamiento disciplinado y ético.
Tiene que conseguir relaciones a largo plazo con el cliente y
mantener una buena imagen de la marca.

 Existen claras  estrategias de venta en la compañía Coca Cola

representadas en la visión de la misma ,se trata de las políticas que
tienen que seguir los vendedores para vender el producto , por lo
que tienen que ser coherentes con la representación de la
empresa.
 BIBLIOGRAFIA

https://www.foromarketing.com/de-donde-viene-el-exito-de-coca-cola/

http://www.emb.cl/gerencia//articulo.mvc?xid=2910

https://www.marketinginsiderreview.com/la-fuerza-de-ventas-que-es-
tipos-funciones/