CURSO: NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

Unidad 2: La negociación eficaz

Tema 7: Inicio, proceso y fin de la
negociación
 Índice
• Inicio, proceso y fin de la negociación
• Presentación de argumentos
• Los argumentos y las objeciones
• Refutando las objeciones
• La importancia del tiempo
• Cierre y fin del proceso de negociación

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 Capacidades

• Reconoce las principales características del

negociador.
• Identifica los mecanismos de preparación para
la negociación.

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 Introducción

Luego de ver el video, ¿Qué estilo de negociación

identificas en el personaje del video?

https://www.youtube.com/watch?v=6-6Tzp_2fV0

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 Inicio, proceso y fin de la negociación
La apertura del proceso de negociación es la etapa
donde las partes se ponen en contacto directo por
primera vez para discutir las propuestas que
mutuamente se hacen. Si bien con anterioridad se
ponen en contacto, esto solo es para definir ciertos
aspectos administrativos de la negociación.

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Inicio, proceso y fin de la negociación
Es necesario tomar en consideración ciertos
aspectos que Flint menciona como relevantes:

 Tener cuidado de no iniciar la negociación

con una oferta muy baja.

 Tener cuidado de no iniciar la negociación

con una oferta muy alta.

 No centrarse en la reacción a la primera

oferta.

 Protejamos nuestra identidad, a través del

uso adecuado del lenguaje.

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 Presentación de los argumentos
Los argumentos:

• Son elaborados en la etapa de la preparación

para la negociación y
• Sirven para convencer o persuadir a la otra
parte respecto de lo favorable que sería llegar
a un acuerdo en los términos que
proponemos.

Una vez iniciado el proceso de negociación en sí,

los negociadores ponen en práctica los
argumentos en forma selectiva.

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 Presentación de los argumentos
Debemos de tener en cuenta lo siguiente:

 Expresar los argumentos con claridad y

firmeza.

 Usar el lenguaje adecuadamente, evitando

palabras que podrían generar desconfianza,
como los superlativos o exageraciones.

 Los argumentos que se presentan en toda la

negociación deben tener coherencia entre sí.

 Los argumentos a utilizar deben ser aquellos

que expresan ventajas para la contraparte.

 Utilice los argumentos necesarios.

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Los argumentos y las objeciones

En el proceso de negociación, se produce el

intercambio de argumentos, por lo que es
predecible que nuestra contraparte, al igual que
nosotros, haya preparado su manual de argumentos
que usará en la medida que los necesite para
posicionarse.

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 Los argumentos y las objeciones

En el proceso de argumentación (presentación de

argumentos y contraargumentos por ambas partes),
los negociadores se pueden adelantar a posibles
objeciones y utilizar desde el inicio los argumentos
para debilitar dichas objeciones y reducir la
posibilidad de reacción de la contraparte.

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 Los argumentos y las objeciones
Si un negociador no es paciente y entiende que al
inicio de la negociación puede haber una
avalancha de excusas por parte del oponente,
podría tener la tentación de desenmascarar al
interlocutor mediante una pregunta cerrada.

“Tienes razón en
que la maquinaria “¿Cerramos el trato si
es actual, pero la te arreglo las paredes y
nave está hecha te entrego las
un desastre”. instalaciones recién
pintadas?”

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Los argumentos y las objeciones

Es necesario usar las herramientas de escucha

activa:

 Cuando está argumentado ¿observa al mismo

tiempo las reacciones de sus interlocutores?

 Si debe negociar con un grupo, nota en la parte

contraria por el comportamiento de los demás
¿a quién consideran su líder?

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 Los argumentos y las objeciones
 Ante una respuesta que le provoca un
sentimiento desagradable ¿mantiene la
frialdad y continúa observando o pierde por un
momento el pulso de la negociación?

 El paralenguaje (volumen, tono, ritmo de la

voz) ¿le da pistas para conocer las
motivaciones de su adversario?

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Los argumentos y las objeciones
 ¿Da importancia a los demás detalles tales
como la limpieza de los zapatos, corte de pelo,
calidad de la ropa, etc.?

 ¿Puede detectar en sus interlocutores cambios

fisiológicos como el color de las mejillas o la
sudoración?

 Ante una nota manuscrita por su interlocutor

¿le dice algo el tamaño, inclinación u otras
características de la letras?

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 Los argumentos y las objeciones
 ¿Comparte la idea de que en la mesa y en el
juego puede conocerse mucho sobre las
personas?

 Cuando le habla su interlocutor ¿escucha y

observa?, ¿sólo escucha sin observar? o ¿está
demasiado ocupado pensando el cómo
responder?

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 Refutando las objeciones

• La manera más normal de refutar una objeción

es a través de argumentos.

• Argumentos bien construidos fácilmente

debilitan las objeciones.

• Una técnica para reforzar la efectividad de los

contraargumentos, consiste en aceptar una
parte de la objeción y después argumentar.

• Es fundamental saber distinguir entre

objeciones reales y necedades.

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 La importancia del tiempo

• Es un elemento clave.

• Su administración es esencial para llegar a

acuerdos favorables.

• Administrar el tiempo de un proceso de

negociación es complejo, pues cada parte tiene
sus prioridades y su propio ritmo de hacer las
cosas.

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Refutando las objeciones
El negociador tiene que ser paciente y dominar los
impulsos de terminar lo antes posible con la
negociación.

Sin embargo, existen situaciones en las que cerrar

un acuerdo es muy urgente, por lo que no se
cuenta con mucho tiempo para desarrollar la
negociación.

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 Cierre y fin del proceso de negociación

• Etapa que resume todo el proceso y el motivo

de haber pasado por todas las demás etapas.

• Es el punto de culminación que recoge los

esfuerzos puestos para lograr los objetivos
planteados al inicio.

• No siempre los procesos de negociación

terminan con un acuerdo.

• En ocasiones, las partes tienen por entendido

que si se llegara a un acuerdo este debe
beneficiar a ambas partes, en caso contrario
no.

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Cierre y fin del proceso de negociación
Se debe entender a la contraparte. Saber quién
está al otro lado de la mesa, sus intereses,
recursos y necesidades.

Los negociadores deben tomar el tiempo

necesario para adquirir información, procesarla y
utilizarla para construir argumentos y propuestas
sólidas. Se deben preparar las estrategias, las
tácticas a ser usadas en el proceso de negociación

Si se subestima a la otra parte, se corre el riesgo

de ser sorprendidos.

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 Cierre y fin del proceso de negociación
Las negociaciones pueden fracasar por:

 Preparación inadecuada, tanto en recolección y

análisis de información, como por la carencia
en la planificación.
 Problemas de comunicación.
 Impedimentos emocionales.
 Factores externos, como la vinculación con
otros conflictos o acuerdos preexistentes.

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 Ejercicios
El proceso para convertir lana de oveja en un tejido de lana para la confección pasa por las
siguientes fases: a) lavado de la lana esquilada, b) peinado para homogeneizar el pelo y
c) eliminar impurezas, hilatura y tejeduría.
Las dos primeras fases tienen lugar en los países donde existe mayor número de cabezas de
ganado ovino que son Australia, Uruguay y Sudáfrica. El proceso de hilatura y tejeduría, de
mayor valor añadido, se realiza en los países de tradición textil como Italia, Francia Bélgica,
Alemania y más, recientemente, China y otros países asiáticos. Tops Fray Marcos es una de
las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinada. A través de
un proceso riguroso de selección, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad
que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos. La empresa exporta el
90% de su producción, de ella el 75% a Europa y el resto a China y Japón, principalmente.

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 Ejercicios
Los precios en el mercado de la lana son muy volátiles ya que dependen de factores tales
como los resultados de la campaña de esquilado en los países productores, la evolución de la
demanda de confección textil en los países desarrollados, las ventas de excedentes de stocks
a bajo precio (sobre todo de Australia y China), las cotizaciones de las divisas, etc. Ello hace
que las cotizaciones tengan una validez de 24/48 horas, ya que incluso en períodos cortos
(10-15 días) los precios pueden encarecerse o rebajarse en más de un 15%.
Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningún esfuerzo comercial por vender
en España, quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto. De acuerdo
a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada a España
eran de unos 200.000 kg./año (aproximadamente unos 15 contenedores de 20´). Sin
embargo en el último informe anual se habían duplicado. Algunas empresas competidoras
estaban haciendo negocio en España. Aprovechando que recientemente un agente comercial
español que representaba a otras empresas uruguayas y argentinas en España les había
contacto para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospección del mercado español
de lana peinada.

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 Ejercicios
De las empresas que había visitado el agente comercial, la que había mostrado más
interés era Egarfil, que por otra parte podría ser uno de los mejores clientes que
podría tener Fray Marcos en España. Se le enviaron muestras y se le empezaron a
pasar cotizaciones. Rápidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20´de
lana peinada de 24 micras al precio de 5,30 USD/kg., CIF Barcelona, entrega a 90
días y pago mediante carta de crédito irrevocable. Sobre la cotización de 5,40
USD/kg. que había pasado Fray Marcos, se realizó un descuento de 0,10 USD por
tratarse de la primera operación – esta venta había tenido lugar seis meses antes de
la negociación que se va a llevar a cabo y, debido a la volatilidad del mercado de la
lana, el precio que se fijó no sirve de referencia para la negociación actual.

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 Ejercicios
Unos meses después de realizarse esta operación
Joaquín Gómez del Castillo, Director de Exportación
de Fray Marcos realizó uno se sus viajes comerciales a
Europa y reservó cuatro días para visitar Barcelona y
entrevistarse con los principales mayoristas de lana e
hilaturas locales acompañado del agente comercial
español Oscar Lloveras. Lógicamente concertaron una
entrevista con Egarfil a la que asistirían su Director
Gerente, Benito Colls y la jefa de producción, Catalina
Riera. El objetivo de esa entrevista era negociar un
acuerdo de compraventa para los próximos doce
meses de tal forma que Tops Fray Marcos se
convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. El
resultado del primer pedido había sido excelente. La
lana enviada por Tops Fray Marcos se había ajustado
perfectamente al proceso productivo de Egarfil.

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 Ejercicios
Juntense en grupos de alumnos (De 3 a 5) que
tengan su respectiva contraparte. Un grupo
asumirá el papel de Fray Marcos y el otro grupo
asumirá el papel de Egarfil. Usted deberá:
1) Asignar el(los) tema(s) a tratar en la
negociación
2) Fijar al menos 03 objetivos fundamentales en
la negociación
3) ¿Por dónde empezaría a negociar? ¿Por qué?
4) ¿Quién debería realizar la primera oferta?
5) Prepare concesiones secundarias
6) Prepare una concesión final o petición (según
sea su rol de empresa asignado)
7) Desarrollo y cierre de la negociación
8) Presente su resúmen de la negociación

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 Conclusiones
• Los negociadores deben ser buenos comunicadores, con inteligencia intuitiva, competentes
y conocedores de la materia objeto de la negociación.
• La fase de preparación es una de los momentos más importantes y determinantes del
proceso de negociación.
• Al iniciar la negociación no se debe empezar con una oferta muy alta o muy baja, porque
cualquiera de estas alternativas puede llevar a que se termine rápidamente la negociación.
• Al momento de presentar los argumentos, deben ser lo más convincentes posible, para
persuadir a la otra parte de que nuestra posición es beneficiosa para ambos.
• El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Siempre es
recomendable tomarse tiempo para llegar a un acuerdo.

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 Referencias bibliográficas
• Ávila M., Felipe (2008) Tácticas para la negociación internacional: las diferencias culturales.
México D.F.: Trillas
Centro de Información: Código 658.18 AVIL
• Flint B., Pinkas (2001) Negociaciones eficaces: implemente las mejores estrategias y tácticas.
Lima: Empresa Editora El Comercio.
Centro de Información: Código 658.4052 FLIN
• Lewicki, Roy J. (2008) Fundamentos de negociación. México D.F.: McGraw-Hill.
Centro de Información: Código 658.4052 LEWI
• Llamazares García Lomas, Olegario – nieto Churruca, Ana (2002) Negociaciones
Internacionales. España, Ediciones Pirámide
• Manuel Dasí, Fernando (2005) Técnicas de Negociación: un método práctico.
Centro de Información: Código 658.4052 LEWI

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