NEGOCIACIÓN

UNIDAD IV
TÉCNICO SUPERIOR EN COMERCIO INTERNACIONAL Y
ADUANA
Prof.: Lic. Analía Andrada
Sede Central
NEGOCIADOR
EL NEGOCIADOR ES TODA PERSONA QUE INTERVIENE
EN ASUNTOS IMPORTANTES ORIENTADOS AL TRABAJO
EN EQUIPO Y A LA CONSECUCIÓN DE RESULTADOS
Debe tener presente lo siguiente
 No debe haber ni ganador ni perdedor

 Negociar no es imponer ideas

 Ceder, no es perder
Comportamientos sugeridos
1.Ser empático. La empatía es esencial para poder negociar con otros. ...
2.No te lo tomes tan personal. ...
3.Escucha de forma activa. ...
4.Mejora el autoconocimiento. ...
5.Regula tus emociones. ...
6.Respeta a la otra persona. ...
7.Ser asertivo. ...
8.Autoconfianza.
9.Gran comunicador
10.Entusiasta
11.Persuasivo
12.Muy observador
 Desarrollo de la habilidad negociadora
“ Qué debe hacer cuando la otra parte no comprenda la negociación basada en
la cooperación y trate de imponer su estilo particular basado en la
confrontación”

No debe seguirle el juego!

hay que continuar buscando la colaboración,

trate de convencer a la otra parte de sus ventajas.

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 HABILIDADES NECESARIAS
 Inteligencia emocional

 Creatividad

 Escucha activa

 Empatía

 Asertividad

 Preparación

 Interculturalidad

 Gestión de tiempo

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CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR
Firme, sólido
Es Entusiasta Le gusta negociar Acepta el riesgo
Autoconfianza
Gran comunicador Persuasivo Sociable
Acepta el riesgo
Ágil Profesional Meticuloso

Resolutivo Muy observador Respetuoso

Paciente Creativo Honesto

“Podes poseer la facilidad innata para la negociación, pero

también se pueden aprender”.
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 Tipos de Negociador
a) Escéptico: no cree en ciertas cosas y duda de las propuestas que se plantean en la
negociación

b)Control freak: es aquella persona que desea tener el control total en la mesa de la
negociación.

c) Obsesivo: mantiene una idea fija frente a los planteamientos de los demás negociadores.

d)Controlador: busca el dominio de las situaciones en la mesa de negociación.

e) Apoyado: se sirve de una persona o cosa como apoyo para una efectiva negociación.

f) Analítico: procede por medio del análisis y expresa diversas ideas expuestas en la
negociación.
 Tipos de Negociador
g) Carismático: cuenta con gran prestigio, en el cual gozan algunas personas al obtener dones y
habilidades sobresalientes
h) Narcisista: es el que manifiesta amor propio excesivo por sus ideas planteadas
i) Promotor: busca favorecer el desarrollo pleno y eficaz de una negociación
j) Seguidor: es aquel que va en pos de una persona con mayor experiencia, siguiendo su ejemplo.
k) Seductor: es el que hace caer en un error, cautiva, encanta y soborna para ganar una
negociación.
l) Adaptado: se ajusta a cualquier tipo de situaciones y conduce los medios para lograr sus
objetivos.
m) Oportunista: adopta una política oportuna que la emplea cuando le conviene en la mesa de
negociación.
 Fuentes del poder negociador
a)
Legitimidad: es un compromiso entre ambas partes involucradas-
b)
Poder Material: es parte primordial de toda negociación, puesto que es en realidad con lo que cuentan
las partes en la mesa de negocios.
c)
Estatus: profesional, social, económico, ejecutivo o político.
d)
Habilidades personales, innatas o adquiridas, retóricas, carismas, persuasión, conocimientos temáticos
y técnicos; personalidad, actitud y estilo. Este tipo de destreza son términos meramente subjetivos, este
tipo de habilidades conlleva a que una persona pueda o no controlar los recursos y beneficios de la otra.
e)
Disposición para asumir compromisos y riesgos: es lo que conlleva al cumplimiento de las metas
que se pautan en toda negociación, por lo tanto si las partes interesadas en un negocio se encuentran
realmente comprometidas y dispuestas a enfrentar los riesgos que surjan se puede tener la seguridad
que el resultado de la negociación puede ser efectiva para ambas partes.
 Fuentes del poder negociador
f) Cantidad y calidad de opciones disponibles y/o previamente elaboradas:
estas nos darán o no las soluciones para diferentes situaciones que puedan
presentarse en una negociación.
g) Grado de intensidad de diversas motivaciones y profesionalidad: se refieren a la
satisfacción de las necesidades elementales de una negociación a medida que se muestre
motivación con todos los conocimientos de la profesión que llevan a la evolución
progresiva de una determinada negociación.
h)Calidad de preparación previa: consiste en que los integrantes de un negocio deben
preparase mentalmente para obtener nuevas posiciones estratégicas.
Fuentes del poder negociador
i) Tiempo disponible: el factor tiempo juega un papel clave, es por ello que
aquella persona que sepa administrar el tiempo sin dejarse presionar,
adquirirá una mejor disposición para negociar, puesto que permite una efectiva
planificación.

j) Nivel de autoridad decisoria: una autoridad es decisoria cuando genera

consecuencias dentro del contexto estratégico de una negociación, por lo
tanto el nivel de autoridad que se posea en una mesa de negocio es
fundamental para los resultados obtenidos. (Albrecht, 1994)
Lugar de la negociación

¿Qué lugar nos conviene más?

Pues dependerá de nuestros objetivos

Tipos de lugar
Reunión Clasificación

Neutralidad:
Programada

Formalidad
Casual
Elegir el lugar
Negociar en nuestro terreno
En nuestro terreno tenemos un gran
control sobre el entorno.
 Es nuestra casa y nuestros recursos
están disponibles.
Negociar en campo contrario
No es nuestra casa, por lo que no
tendremos tanto control. Pero no todo
son desventajas.
El hecho de estar en su terreno nos
permite hacer cosas que no podríamos
hacer en nuestra oficina.
 Fases de la negociación
A) PREPARACIÓN 

Es la etapa fundamental de la negociación. En esta fase de negociación se pretende recoger toda la

información posible y necesaria, tanto de nuestras propias condiciones o intereses como de las del

resto de participantes en la negociación

B) DESARROLLO

El desarrollo comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar hasta que
concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no.

Durante el desarrollo las partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar información,

además de defender sus puntos de vista.
 Fases de la negociación
C) CIERRE 

Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si existe acuerdo como si no. Antes de dar
por finalizados los acuerdos hay que asegurarse de que no queda nada por tratar y de que las
partes implicadas interpretan y comprenden del mismo modo los puntos que se han tratado
durante la negociación.
 Agenda de la reunión
Contenido Objetivo
1) Temas a negociarse; Que la reunión se desarrolle
2) Orden de tratamiento; de una forma ordenada.
3) Lugar de realización;
4) fecha de comienzo y de conclusión;
5) intervinientes directos y de apoyo; etc..
 Agenda de la reunión
La “agenda” entonces constituye un aspecto fundamental de la

negociación y condiciona el resultado, por lo cual las partes

deben asignarle a la discusión de la misma la importancia que

se merece.
Bloqueo en la negociación
TÉCNICAS:
Hacer un alto en el camino
“simplemente se trata de un
Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y
tratar de seguir avanzado en otros aspectos
obstáculo que surge en el
Trasladar los puntos de desacuerdo a los
respectivos niveles superiores
camino y que hay que tratar
Solicitar la opinión de un experto

de superar” También se puede tratar de llegar a un

acuerdo con un ámbito de aplicación menor
que el inicialmente previsto