PROGRAMA

MAESTRIA EN GESTIÓN PÚBLICA

ENSAYO

“PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE AUMENTO SALARIAL”

Autores:
Gerardo Andre Ortiz Guerra
Alessandra Mishell Llerena Maravi
Bruno Giovanni Paniccia Del Pino
Rolando Polo Gómez
Viki Dolca Dextre Valdez

Docente:
Jesselle Roxana Rodas García

Lima – Perú
2021
a) INTRODUCCION

El presente ensayo argumentativo trata sobre las etapas del proceso de negociación de
aumento salarial dentro de una relación laboral entre empleador y empleado, cuyo objeto
es determinar los elementos y habilidades necesarias para llegar a una negociación
exitosa, para ello, se desarrollará las técnicas y estrategias que el trabajador deberá
efectuar ante su empleador para resaltar su potencial y talento humano en una empresa
dedicada a la venta de equipos de cómputo, y este último tome la decisión de aceptar la
solicitud de aumento de remuneración a fin de mejorar la calidad de vida del trabajador y
valorar su desempeño.

No obstante, cabe indicar que, la problemática en el proceso de negociación mencionado

surge cuando el empleador no quiera o pueda aceptar la solicitud de aumento salarial
requerida por el trabajador, generándose un conflicto de intereses entre ambos que
conllevaría al planteamiento de diferentes escenarios negativos para el empleado, de
acuerdo al procedimiento y resultado de la negociación a realizarse. De ahí que, se
planteen las siguientes interrogantes ¿Sería idóneo acceder al aumento solicitado a fin de
mantener a un trabajador con buenas cualidades y capacidades? O ¿Sería mejor contratar
a otra persona con las mismas habilidades y que obtenga la misma remuneración?

b) PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación consta de las siguientes etapas:

A. Preparación
El camino más seguro para conseguir una negociación satisfactoria consiste en elaborar
una buena preparación. Es necesario que el negociador esté bien preparado ya que de no
ser el caso el opositor tomará ventaja de esto y elevará el nivel sus exigencias dificultando
de esta manera la negociación.

La habilidad de las negociaciones se encuentra en llevar todo el proceso planificado y

definido desde el principio hasta el final, sin dejar nada al azar. Esto permite evitar brindar
respuestas a los requerimientos mientras vas escuchando a la otra parte lo que a su vez
permite concentrarse en sus preferencias intereses, puntos fuertes y débiles.

Elementos necesarios para la etapa de preparación:

o Estrategia:

Durante la etapa de preparación es necesario definir la estrategia que será utilizada en

la negociación para lo cual se pueden usar de guía las siguientes preguntas:

• ¿En qué momento se dará cierta información?

• ¿Qué tipo de información no debe ser desvelada?
• ¿Qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos?
• ¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?
• ¿Qué tácticas de negociación podremos utilizar?
• ¿Nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean ellos los que hagan
la primera propuesta?

Sin embargo, las estrategias deben poder adaptarse a los hechos surgidos durante la
negociación.

o La información:

Para establecer objetivos propios y los de la otra parte es necesario contar con
suficiente información. Existe información con las que se cuenta de antemano, esta
información deberá contrastada y corregida al inicio de la negociación. Partiendo de
la falta de información o la falta de certeza de la información surge la necesidad de
negociación, ya que, si una parte conociera todo, no aceptaría cambios en los
requerimientos y no se podría dar la negociación, es justamente la falta de información
plena lo que hace imprevisibles las negociaciones.

Por esta razón mientras más información se pueda conseguir sobre la otra parte
(situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones, etc), mejor será el
acuerdo al que se llegue. Además, es necesario conseguir información sobre el
adversario.

La negociación no debe tomarse como un debate en el cual se defiendan como sea las
posiciones, lo que se debe buscar es influir sobre el adversario, persuadirlo y
convencerlo. Para lograrlo se debe:

1. Escuchar de verdad, activamente.

2. Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
 3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la
otra parte.
4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las
diferencias.
5. No hablar demasiado. Cuanto más hable más información recibirá la otra parte.
6. No interrumpir.
7. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir
primero una visión completa de la posición de la otra parte.
8. No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición
completamente.
9. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
10. No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo.
11. Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en
cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más
importante que el contenido.
12. Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más
importantes que las palabras. Reputación, precedentes etc. tienen un gran poder
de convicción.
13. Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y
propuestas.

B. Apertura
La fase de apertura da inicio al contacto entre las partes que van a efectuar el proceso de
negociación, el cual incluye las presentaciones entre las partes, la agenda que va a orientar
la negociación, asimismo los límites de la negociación.

Esta fase tiene tres objetivos principales, a) Conocimiento de las partes; b)

Establecimiento de un clima de confianza mutua entre ambas c) Precisar las condiciones
organizativas y “reglas del juego” que se utilizarán durante el intercambio.

La apertura es una de las fases más importantes dentro de un proceso de negociación

dado que será la que dará a conocer la primera impresión que tendrán cada una de las
partes que participaran en el referido proceso; asimismo es de suma importancia que la
comunicación verbal y no verbal refleje un clima de confianza y tranquilidad, de tal
manera que se dé a conocer reglas de juego claras y una agenda que enrumbe todo el
proceso de negociación.
C. Media

Propuestas:
Las negociaciones normalmente inician con un tema, pero no necesariamente con dos
propuestas concretas y alternativas, es decir muchas veces se sabe el tema a negociar,
pero las partes no tienen propuestas claras para iniciar una negociación.

Las propuestas iniciales se construyen en el mismo proceso de negociación entre las

partes, esto es durante la fase de la discusión y constituyen la respuesta estudiada de un
negociador a lo que ha aprendido de su opositor a través de la discusión y de las señales
de este. Estas propuestas iniciales deben ser exploratorias ya que si forzamos estas pueden
espantar a la otra parte.

Características de las propuestas iniciales:

a) Deben ser exploratorias, ya que si las forzamos podríamos entorpecer el proceso de

negociación y espantar a la otra parte.

b) Deben ser presentadas como propuestas condicionales, por lo que se debe utilizar el
siguiente formato para presentarlas: “Si ustedes aceptan las siguientes condiciones:
1…2…3…, nosotros estamos Dispuestos a ofrecer 1…2…3…”. La primera
propuesta condicional, pero realista, es la que pone los cimientos del acuerdo final y
además quita iniciativa a la otra parte y fuerza el ritmo.

c) Deben ser separadas de las explicaciones y justificaciones que contiene. Se debe

exponer el contenido de la propuesta, asimismo explicar y justificar este contenido.
Es importante no mezclar ambas cosas, siendo que la explicación o justificación pude
parecer una disculpa. Si así lo parece la otra parte pensara que dudamos de ella y
tratara de hacer concesiones.

d) Deben ser presentadas con seguridad por el interlocutor, esto es se debe tener en
cuenta aspectos como el tono de voz, sin rodeos, ni vacilaciones, que podrían generar
que la propuesta pierda fuerza y no ser aceptada.
La recepción de Propuestas.
Después de haber visto cómo deben ser presentadas las propuestas, también es importante
como el otro interlocutor debe recepcionar las mismas. Una de las reglas más importantes
de la recepción de propuestas es que no sean interrumpidas, ya que si no son escuchadas
en su totalidad dejaremos de oír, tal vez, la parte más importante. Normalmente durante
la presentación de propuestas las personas suelen poner la concesión al final y una
interrupción puede eliminar esa concesión.
Asimismo, una interrupción suele generar antagonismo e irritación de la otra parte, de
igual forma un “No” rotundo sin más explicación lo único que genera es una discusión e
incluso la ruptura de la negociación.

Concesiones
Hay muchos mitos sobre las concesiones como son “Siempre son útiles para conseguir
que las negociaciones se pongan en marcha”, “Siempre ablandan al oponente”, lo que no
necesariamente es verdad, al contrario, estas pueden producir que la otra parte sienta que
se va generando un clima de debilidad y rendición, e incrementar su codicia. Si las
concesiones se hacen con demasiada rapidez y facilidad, esto mismo puede hacerle
sospechar.

Consejos en el campo de las concesiones

1. Pregúntale si es una buena idea hacer esta concesión en este contexto particular.
2. Nunca aceptes una primera oferta, la parte contraria se sentirá un poco ridícula si su
primera oferta es aceptada inmediatamente.
3. Resérvate suficiente campo para negociar, hacer concesiones. Empieza alto
(Vendedor) o bajo (Comprador).
4. Deja que la parte contraria haga la primera concesión, especialmente en las cuestiones
importantes.
5. Guarda tus concesiones. El valor de las concesiones sube con el tiempo. Cuando más
tiempo su oponente tenga que guardarlas, cuanto más tienen que luchar por ellas, tanto
más valor tendrán y muchos más lo apreciará.
6. Evita incluir concesiones en tu oferta inicial.
7. Procura recuperar algo por cada concesión que hagas. Todas tus concesiones tienen
que estar atadas y condicionadas ¿Si yo hiciera esto consideraría tú hacer aquello...?
8. Intenta hacer más concesiones que te cuestan poco o nada, pero tienen valor por la
parte contraria o viceversa, unas condiciones que cuesten poco al oponente, pero que
tienen mucho valor para ti.
9. Sé muy prudente en indicar cuáles son los deseos o demandas que más quieres
obtener. De lo contrario, el oponente puede darle mucha importancia, en caso que
cediese en este respecto, aunque en realidad tal concesión fuera un sacrificio muy
pequeño para él.
10. Crea problemas para la gente contraria, los cuales puedes resolver a cierto precio.
11. Procura estar siempre consciente de cuanto te va a costar, especialmente a largo plazo,
la concesión que están considerando hacer; (concesiones, al parecer pequeñas, pueden
en un contrato a largo plazo, significar una fortuna).
12. Conviene llevar una cuenta rigurosa de tus concesiones y también de las partes
contrarias
13. A veces, antes del acuerdo final, es posible revisar unas concesiones hechas en el
transcurso de las negociaciones. No cabe duda que dicha revocación indica al
oponente que has llegado a tu última concesión y podría convencerle que es mejor
aceptar ahora, antes que tu oferta se rebaje más.

Tácticas
Dentro de un proceso de negociación, son definidas como mecanismo y modelos de
conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución
satisfactoria. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes
implicadas en la negociación

Respecto a las Tácticas engañosas o sucias, estas pueden dividirse en tres categorías:

1) Engaño deliberado: a) Información falsa, b) Autoridad ambigua, y c) Intenciones

dudosas.

2) Guerra Psicológica: a) Situaciones tensas, b) Ataques personales, c) El juego del

bueno y el malo, y d) Amenazas.

3) Presiones: a) Negativa a negociar, b) Exigencias exageradas, c) Exigencias

crecientes, d) Atrincheramiento, e) Socio inconmovible.

D. Cierre

La finalidad de cierre es poder llegar a un acuerdo, esto es lo que condiciona la forma de

cerrar. El cierre tiene que ser creíble. Es necesario que la propuesta de cierre satisfaga un
número suficiente de necesidades de otra parte. Se debe mostrar la alternativa de forma
que se entienda la determinación de cerrar el acuerdo de una vez.
El cierre debe ser planteado de manera que si no se acepta no se llega a ningún acuerdo,
si no se está seguro de no poder aceptar el no acuerdo o si la intención es sólo de tantear
terreno, plantear el cierre resulta peligroso.
Contrato:
Es importante “dejar por escrito” lo acordado en la negociación, la firma del contrato
constituye el momento cumbre de la negociación, ya que en este documento quedan
recogidos los principales aspectos tratados en la negociación.
El contrato es el documento más importante en el proceso de negociación ya que regula
las relaciones comerciales, financieras o tecnológicas como factor de garantía y de
seguridad jurídica que tiene en cuenta las fases de una operación, los posibles riesgos y
solución. Establecido por escrito de manera que resuelva las polémicas al definir los
derechos y obligaciones de las partes interesadas tiene que estar redactado de forma
precisa, sin ambigüedades y preciso en términos y condiciones.

Ejemplo: Vendedor de equipos de cómputo solicita aumento de remuneración a empresa

El empleado quiere negociar su aumento de sueldo con el gerente. dicho empleado ha

dedicado tiempo a analizar y definir los motivos por los que considera necesario el
aumento de su sueldo, incluyendo tanto las motivaciones personales, como todos los
logros que ha alcanzado desde que pueden respaldar el valor agregado con el que ha
contribuido a la empresa. De igual manera ha creado un par de propuestas que incluyen
planes de acción que está dispuesto a tomar en caso de recibir la promoción buscada.
El empleado ha llevado a cabo una reunión con el gerente para la negociación. Donde el
empleado expone sus intenciones abiertamente y sustenta con detalles de las metas y
logros alcanzados desde su última promoción. También presenta las propuestas de las
responsabilidades que está dispuesto a tomar en caso de que se le otorgue la promoción.
Dichas responsabilidades ayudan a que el gerente encuentre también un beneficio en el
acuerdo.
Dicho empleado ha decidido presentar dos propuestas, cada una con la cantidad y
descripción de metas y responsabilidades adicionales que está dispuesto a tomar en caso
de recibir cierto porcentaje de aumento salarial. De esta manera el empleador podrá
decidir entre esas opciones considerando también que tanto porcentaje de sueldo está
dispuesto a aceptar.
c) CONCLUSIONES

El proceso de Negociación consta de 4 puntos definidos a) Preparación en donde destaca

la estrategia y la información, b) Apertura, c) Media compuesta por las propuestas,
concesiones y las tácticas y finalmente d) Cierre.
Las tácticas para la negociación pueden ser básicamente de tres tipos: realidad
desconocida o exagerada, la guerra psicológica y las presiones.
Para negociar es necesario e importante conocer el FODA personal de quien requiere, en
este caso el empleado que pide el aumento y conocer la mayor información posible de
quien se negocie (planes, estadísticas, cifras, ganancias, etc.) en este caso la empresa.
Para negociar debe ser con un lenguaje simple y eficaz que denote conocimiento general
de lo que se requiera, ser empático, pausado, tolerante y responder lo esencial.
Se debe de reconocer las señales no verbales, conocer la información de la contraparte
(empresa), en algún momento ponerse en su lugar para ver hasta dónde debe presionar.
Se debe de ser realista y condicionante, también ser eficiente en el propósito para no
dilatar la negociación deliberadamente.
No aceptar la primera oferta que la parte contraria nos realice, pues el valor de estas sube
con el tiempo de la negociación.
Evitar incluir concesiones en la proposición inicial y procurar siempre recuperar algo en
cada concesión, ofrecer para recibir también algo a favor.

d) REFERENCIAS

Arias, E. R. (04 de Noviembre de 2020). Economipedia. Obtenido de Proceso de negociación:

https://economipedia.com/definiciones/proceso-de-negociacion.html

CEUPE. (s.f.). CEUPE magazine. Obtenido de ¿Cuáles son las fases de la negociación?:
https://www.ceupe.com/blog/cuales-son-las-fases-de-la-negociacion.html

CEUPE. (s.f.). CEUPE MAGAZINE. Obtenido de ¿Qué es un proceso de negociación?:

https://www.ceupe.com/blog/que-es-la-negociacion.html

Codina, A. (27 de Febrero de 2007). deGerencia.com. Obtenido de La mecanica del intercambio

y las concesiones en una negociacion:
https://degerencia.com/articulo/la_mecanica_del_intercambio_y_las_concesiones_en
_una_negociacion/

Logistics Solutions. (s.f.). Obtenido de FASES DE LA NEGOCIACIÓN:

https://www.procase.cl/demos/neg/docs/Fases%20de%20la%20Negociacion.pdf