Maracay 30 de abrir del 2020

Alumno: Gabriel Aguirre 26866254

Profesora: Lucidia Croquer
Materia: técnicas y equipos de negociación
Trabajo: asignación 13 y 14

Capitulo 13: Reglas de negociacion y errores comunes

Términos, frases y conceptos clave

“Saber cuándo esconder su juego y cuándo mostrarlo”. No obstante, sepa que
esta regla no implica que la negociación sea un juego. Sin embargo, a veces existe la
posibilidad de que sus objetivos sean alcanzables mediante la negociación. A veces, un
asunto o un trato entero están muertos. En ocasiones no podemos cambiar la
percepción de la otra persona. Hay casos en los que sus opciones no negociadas son
sus mejores opciones.

En toda negociación se busca el control de lo que queremos negociar y la capacidad

para que la contraparte acepte los términos donde jugamos con sus necesidades para
el logro de nuestro objetivos o no.
Preguntas de repaso
Califique los enunciados 1 al 3 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las
preguntas 4 a la 10.
V F 1. La negociación es un juego.

Falso
V F 2. La parte más difícil de la negociación puede ser la preparación.

Verdadero

V F 3. Saber escuchar no es muy importante en una negociación.

Falso
4. ¿Por qué es tan importante la preparación para tener la habilidad de retirarse
en el momento correcto? Cuando no se obtiene la condición de ganar- ganar
debemos darnos cuenta que el negocio no va a funcionar pues las condiciones que
esperábamos o proyectábamos no se están cumpliendo y esto nos desestabiliza y
puede producirse el conflicto pòr lo que es mejor dar un paso al costado y seguir
5. Si su confianza se dañara durante la negociación, ¿qué haría? Tomaría un
tiempo para analizar de nuevo las propuestas y objetivos que se querían alcanzar de
manera de analizar que no está bien y haci modificarlo para retomar la negociación
6. ¿Por qué es un error asumir lo que su contraparte desea? Pues porque es
común asumir que los objetivos respectivos de las partes son incompatibles. La otra
parte casi siempre tiene necesidades y valores diferentes a los suyos.
7. ¿Existe alguna forma de superar la presión del tiempo? . En esas situaciones,
debe reconocer que su postura está debilitada y evitar sentirse forzado. Recuerde que
tiene alternativas. De ser posible, no negocie cuando se encuentre bajo la presión de
un plazo. ¡Procure que sus características naturales de personalidad no creen una
presión de tiempo sobre usted!
8. ¿Qué debe hacer si su contraparte no respalda su postura? El mejor curso de
acción es insistir que la otra parte explique, respalde, o corrija su oferta. Pues La
incapacidad de defender o respaldar su postura lo conducirá al descrédito, al rechazo,
y posiblemente, al conflicto
9. ¿Cómo se entrenará para no enfocarse en lo que la otra parte obtiene?
Debemos pensar en Concéntrese en sus objetivos. Lo que obtenga la contraparte es
lo que hace que usted consiga lo que desea.
10. ¿Por qué es importante no mostrarse tan entusiasmado ante la primera
oferta? Porque si la
acepta de inmediato, le estará quitando dignidad a la otra parte.
Ella puede sentirse infeliz y tratar de cambiar el trato o no cumplirlo
después. El mejor curso de acción es esconder su entusiasmo; tome su tiempo para
evaluarla; acéptela tentativamente; y haga mención de algunos detalles menores
pendientes para permitir que la otra parte tenga la oportunidad de recibir algo a cambio
Caso 13.1
Preguntas del caso
1. ¿Cuáles reglas de negociación rompió Clint? Clint rompió la regla1, porque no
tomo el caso con seriedad, ya que se quiso pasar delisto ante Marilyn, el tomo la
negociación como un juego, la teoría de la negociación es útilpara entender cómo
desarrollar una negoción, el proceso en si no es una diversión. Paraestar seguros,
muchas personas se involucran en juego durante una organización.Aunque pareciera
que Clint es un buen negociador porque convenció a Marilyn de queterminara el trabajo
al mismo tiempo cometió muchos errores, porque le falto ética y el haceruna
negociación se debe de hacer con la mayor transparencia posible porque si no se
pierdela credibilidad.
2. ¿Cuáles rompió Marylin?En el caso de Marilyn rompió la regla 10 porque un
negociador siempre tiene que tenerpendiente no negociar con alguien que no tiene
autoridad para comprometerse.Al hacerlo la hizo que se colocara en una situación de
no ganar.Otra regla que rompió Marilyn fue la regla 2 porque cuando negocio con Clint
tuvo querecabar y analizar la información.
3. En este punto ¿puede Marylin todavía recuperarse de sus errores? Si es así,
¿cómo? El error de Marilyn aparentemente es que ella no puede decir que no. Porque
ella es unapersona muy colaboradora en el trabajo.Ella puede recuperarse es que
cuando ella negocie de nuevo haga la negociación de unamanera muy cuidadosa, la
experiencia demuestra que debe dedicarse tiempo a esta fase.

Capitulo 14: Proceso y preparacion en la negociacion

Términos, frases y conceptos clave

Comportamiento estratégico: Es el conjunto de acciones que toma la empresa para
influenciar el entorno del mercado con la finalidad de incrementar sus beneficios.
Contrapartes: Persona o grupo de personas que se opone a otra en cualquier materia.
Enfoque a la negociación: La negociación se manifiesta típicamente con un
negociador formado y que actúa en nombre de una organización en particular o de
posición. Se puede comparar a la mediación cuando un tercero desinteresado escucha
los argumentos de cada lado e intentos ayudar a crear un acuerdo entre las partes.
También está relacionada con el arbitraje que, al igual que con un procedimiento legal,
ambas partes plantean un argumento en cuanto al fondo de su “caso” y luego el árbitro
decide el resultado para ambas partes.
Estilo: Conjunto de rasgos peculiares que caracterizan una cosa, una persona, un
grupo o un modo de actuación.
Estrategia: Serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado.
Etapa de preparación: La etapa de preparación es la siguiente etapa después de la
etapa de planificación del proceso de trabajo. En esta etapa se reúnen a las personas y
se preparan los esquemas y materiales de trabajo.
Gambito: consiste en sacrificar una pieza al principio de la partida, generalmente un
peón, para lograr una posición favorable y en espera de obtener ventajas posteriores
OPAN: El significado de la sigla OPAN es la sigla de Occam Packet Access Network y
pertenece a la categoría Redes.
Tácticas: Una táctica es, en términos generales, un método empleado con el fin de
obtener un objetivo.
Técnica: Técnica es el conjunto de procedimientos, reglas, normas o protocolos que
tiene como objetivo obtener un resultado determinado y efectivo, ya sea en el campo
de la informática, las ciencias, el arte, el deporte, la educación o en cualquier otra
actividad.
Preguntas de repaso
Califique los enunciados 1 al 5 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las
preguntas 6 a la 10.
V F 1. Aplicar la teoría del juego para poder entender el comportamiento de
negociación es verla como un juego.

verdadero
V F 2. El interés personal impulsa el comportamiento estratégico.

falso
V F 3. El enfoque que uno tiene hacia la negociación puede ser visto como un
sinónimo de la propia visión o actitud.

verdadero
V F 4. Nuestro estilo es el enfoque a una interacción de negociación en particular.

verdadero
V F 5. Existen cuatro estilos principales de negociación.

Falso

6. Explique por qué es necesario identificar y analizar los intereses, los objetivos
y el poder en la fase de preparación de la negociación.

Para comenzar con los preparativos específicos hacia la ejecución de mi estrategia

general
7. Considere y discuta por qué decidir lo que usted quiere puede no ser tan
sencillo como parece.

Al momento de llegar a una negociacion, surgen el desarrollo de las distintos puntos de

vista y objetivos especificos de cada una de las partes por lo que llegar a una decision
personal sera complicado, se debera analizar, estudiar y evaluar decisiones mutuas
para que ambas partes obtengan ganancias por igual y se llegue a los acuerdos para el
exito de la negociacion.
8. ¿Piensa que utilizar el término contraparte o facción en vez de oponente
facilita una negociación efectiva? Si es así, ¿cómo? Si lo pienso ya que opotente se
utiza para terminos de competencias donde existe un solo ganador ejemplo de ellos
algun juego de las olimpiadas todos son oponentes y solo hay un ganador, mientras
que en una negociacion o juicio las dos partes o los individuos involucrados obtienen
ganancias al concretar la negociacion despues de un acuerdo o se obtiene justicia
para la persona perjudicada y castigo el agresor, en donde existen dos o mas
involucrados en una negociacion y donde cada parte o contraparte expones ideas y
posturas diferentes.
9. ¿Cuál paso considera es el más crítico en el proceso de preparación?

La preparacion pues en el debemos llenarnos de informacion util para la negociacion,

asi como realizar nuestras extrategias, objetivos, planificaciones y planes de
contingencia ante cualquier inquietud o desacuerdo o conflicto que se pueda producir.
10. ¿Por qué es necesario determinar tres puntos de postura en cada asunto que
ha de negociarse?

Es necesario para proyectar adecuadamente nuestras estrategias ante la toma de

posiciones sobre el tema tratado de cada una de las partes para los objetivos posibles
de determinar el punto mas favorable que nos benefie a todos.
Caso 14.1
Preguntas del caso
1. ¿Con qué opciones cuenta cada una de las partes?
Mis opciones:
-Firmar la renovación de mi contrato
.-Ir en búsqueda del puesto en la nueva empresa.
-Exponer mi caso al gerente de RH de la nueva empresa

Empleador actual:
-Ofrecerme la renovación de contrato.
-Terminar mi plaza.

Futuro empleador:
-Hacer la oferta formal para mi contratación.
-Terminar mi plaza y no renovar mi contrato.
2. ¿Cómo afectarán esas opciones la estrategia de negociación de cada una de
las partes?

Si quiero asegurar el preciado pago catorcenal, podría renovar mi contrato actual y

dejar pasar la oportunidad de ir a la otra empresa.De arriesgarme a ir en búsqueda del
puesto en la otra empresa, existe la posibilidad de pese a ser el primero en la lista de
candidatos, no me contraten.Lo que me pone a una situación compleja. Ya que de
tomar la nueva oferta, es equivalente a tomar el riesgo de quedar desempleado. Y de
renovar el contrato,es sacrificar una nueva opción por la ilusión de seguridad.
3. Represente el papel de cada una al momento de evaluar el comportamiento o
estrategia probables de la otra parte en la negociación.
Si se aceptaria la oferta a del nuevo empleador ya que me da la oportunidad de
desmostrar mis capacidades y la opcion de escalar a un mejor puesto y aunq tendre
que esperar un tiempo para formalizar sera como una situacion de prueba que se podra
superar debido a mis capacidades.