UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

GESTIÓN EMPRESARIAL E INFORMÁTICA

MERCADOTECNIA

ASIGNATURA:

PROFESOR:

MONICA MOYANO

ESTUDIANTE:

BYRON RECTO

TEMA:

ETAPAS Y ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

1.- La preparación

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los
siguientes aspectos.

Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto

incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que
se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La
construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información,
objetivos y argumentos de la otra parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el
proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor
información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

2.- La discusión o desarrollo

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral
(excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de
llevar adelante sus propias estrategias.

Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer
la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones
emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son
reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales
(faciales, principalmente).

También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy

conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama,
el caos, si, pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado,
entre otros.

3.- El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca
se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.

El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN.

Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado
o estamos llegando a tal límite.

Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de
modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre
debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.

4.- Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de
los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de
efectuar el cierre de la negociación.

Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto
revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que
considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
Finalmente, los acuerdos son firmados.

5.- Sobre los resultados

No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de
ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser
simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.
De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa
estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la
negociación.
De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían
conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores,
sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.
6.- El seguimiento

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de

los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia
requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.

Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva

relación, así como a negociaciones más complejas.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Clasificación según COHEN.

Son los tres elementos básicos y fundamentales en una negociación, si se prescinde de

uno de estos elementos, no existe negociación exitosa.

1.- Información:

Debemos saber qué no le deja dormir a la otra parte con la que negociamos, su misión,
visión, porque negocia.

Sus estrategias de negociación, todo sobre él sin dejar ni un solo detalle si es preciso;
porque cuanto más conocemos a la contraparte mejor nos desenvolvemos con él, porque
podremos convertir sus debilidades en nuestras fortalezas, la información es un elemento
importantísimo, porque el que negocia sin información, está negociando una derrota.

2.- Tiempo
Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen cierre, se debe tener en mente
que hay que cerrar la negociación, sin embargo, no empuje la negociación siempre hacia
el cierre, es mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno malo.

Una vez le compre un teléfono a mi primo, él me puso un buen precio, sin embargo no
estuve seguro de lo que compraba, pero él con técnicas de persuasión me condujo al cierre
y compré; sin embargo a las dos semanas me di cuenta que no valía para nada y me
equivoqué, pero ya había cerrado la negociación, pero ya no pienso volver a comprar nada
con mi primo, he perdido la confianza en él, aunque no fuera su culpa.

Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta después de haber cerrado, déjale tiempo
para que sienta que sus decisiones son convincentes, ayúdale a decidir, pero no lo empujes
a ello.

Sin embargo, hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociación
pesada y duradera, para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre y
como ayudarlo a cerrar

3.- Poder

Todo cuanto somos y sucede en nuestras vidas, se originan desde nuestra mente, desde
nuestra forma de percibir y asimilar todo cuanto vemos y pensamos.

Cohen define al poder como “la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se
hagan… para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre
uno mismo”.

Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la otra parte, seguro que nos
sentiremos inferiores y tendemos a perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es
la información que tenemos de la otra parte; por ello es necesario realizar la matriz de
FODA para conocer las debilidades del otro negociador convirtiéndolo así en nuestras
fortalezas.

Hablando también de poder, es necesario hacer mención a los tomadores de decisión,

porque si negociamos con los no tomadores de decisión, corremos el riesgo de tener una
negociación sin cierre.
Examen

1. ¿qué es la negociación?

A) Es un dialogo entre dos personas

B) Es una lucha de beneficios

C) Es un proceso de comunicación encaminado a la solución de conflictos e intereses de

dos o más personas

2. ¿cuál es el fin último en una negociación?

A. Ser el ganador y llevarse el trofeo

B. Llegar a un acuerdo que convence a ambas partes

C. Caerle bien al otro negociador

3. ¿para qué nos sirve la información en una negociación?

A. Para conocer al cliente

B. Para compararnos con el cliente

C. Para conocer las debilidades del cliente y convertirlos en nuestras fortalezas

¿quienes son los tomadores de decisiones?

A. La gente con la que negociamos

B. Los accionistas de las empresas

C. Los directivos

D. Los que tienen la autoridad de serrar la negociación sin consultar con nadie.
5. ¿por qué hay que negociar con los tomadores de decisiones?

A. Porque ellos cierran el trato en la primera visita

B. Porque son los más flexibles

C. Porque ellos poseen el ^poder^, son los que a última instancia deciden si se cierra o no
la negociación

6. ¿que necesidad hay para utilizar la matriz foda en los procesos de la negociación?

A. Para saber más del otro negociador

B. Es un simple tecnicismo

C. Para conocer nuestra situación actual con respecto al otro negociador, aumentando así
nuestro poder de negociación

7. Elija el grupo de tareas que se realiza en la fase de la pre negociación

A. Búsqueda de información, definir objetivos del cliente y nuestros, realización de la

matriz FODA

B. Realizar presentaciones, citas con el cliente, buscar empatía con la otra parte

C. Hacer concesiones, pasar información al cliente, entrega del producto

8. ¿Cuándo calificamos a un negociador de bueno o genial?

A. Cuando gana todas las negociaciones

B. Cuando nunca sede en una negociación

C. Cuando es empático en una negociación

D. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos, sin arrepentimientos

9. ¿quien es el negociador ideal?

Aquel que gana todas las negociaciones

B. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos, sin arrepentimientos

C. Cuando tiene un interés máximo tanto en la obtención de beneficios como en mantener

la relación

10. se invierte el mismo tiempo en la negociación más pequeña como en la robusta

porque:

A. Por que los negociadores san tan duros en una negociación como en la otra, no vale la
pena ser duro negociando la venta de un lapicero.

B. Porque nuestro negociador no es un experto, los negociadores maduros , no tardan en

serrar negociaciones pequeñas

C. Porque se utiliza las mismas fases en la una como en la otra, y podemos encontrar las
mismas dificultades en la dos negociaciones

Soluciones

1C, 2B, 3C, 4D, 5C, 6C, 7A, 8D, 9C, 10C.

Bibliografía
Escamilla, J. (28 de 09 de 2019). Las Etapas de la Negociación. Obtenido de
https://www.gestiopolis.com/: https://www.gestiopolis.com/etapas-de-la-
negociacion/

Mometolo, A. (23 de 11 de 2012). Teoría, Tipos y etapas de la Negociación. Obtenido de

https://www.gestiopolis.com/: https://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-
negociacion/