Negociacin

Es el pilar de la medicin y de la conciliacin.

Es una tcnica, de autonoma de la voluntad de las partes,

visualizar la negociacin es como un arte mas de cuestin
motivacional de pedaggica.
La negociacin nos lleva a terrenos donde podemos
interpretarla como un rasgo humano, que nos permite
desarrollar competencias de integracin y resolver nuestras
disputas de forma civilizada y reflexiva.

Quin puede ser

Negociador?
Al respecto Murro, seala que la negociacin es un rasgo
humano, ya que frente a sus conflictos el ser humano
distingue de los dems seres vivos por tener la capacidad
de resolverlos de diferentes modos.
Este argumento nos orienta para concluir que le negociador
tendr que ser una persona capacitada tcnicamente pero
aun mas, indica que deber ser un conocedor del conflicto.

Perfil del negociador

El perfil del negociador se basa en actitudes humanas, estas

destrezas son:
Creatividad
Seriedad
Lenguaje, tacto y sentido de la
oportunidad
Persuasin
Persistencia
Entusiasmo
Gran capacidad de comunicacin
Capacidad de observacin
Anlisis
Socializacin
Respeto
Honestidad
Profesionalismo
Meticulosidad
Firmeza
Seguridad

Estilo del negociador

Los estilos mas comunes del negociador son:

Suave
Duro
Bulldog
Zorro
Ciervo
Competitivo-adversario
Comparativo-resuelve problemas
Acomodaticio
Evasivo
Transador

Tipos de negociaciones

El tipo de negociacin depender fundamentalmente del

poder de la negociacin de cada parte en cada uno de los
temas y aspectos en discusin.

Pensar rpido y claro.

Expresarse claramente.
Prepararse.
No temer preguntar.
Formular preguntas abiertas.
No considerar solamente la informacin que su contraparte
selecciono para decir
Preguntar la misma pregunta varias veces durante una larga
negociacin.
Escuchar con atencin e inters.
No asumir que el otro quiere lo que usted pretende.
Parafrasear, accin que significa decirle a la otra persona con
nuestras propias palabras lo que hemos comprendido de lo
escuchado.
Empatizar.

 Procurar que la contraparte exprese sus conclusiones en primer

lugar.
Tener dominio emocional. Evitar confrontaciones.
Re conceptualizar el conflicto mediante su reformulacin.
Conocer las diferencias de poder del negociador propio y de las
partes.
Definir las reglas del juego si las hubiere.
Ser un buen administrador del tiempo.
Conocer las diferencias culturales de los participantes.
Inventar opciones equitativas.
Tener buen humor.
Ser creativo.
Tener presente la practica lleva a la perfeccin.
Dar una buena primera impresin.
Darse tiempo y espacio.

Cuando un negociador
tiende a fracasar:

Tiene objetivos poco claros, es decir, no sabe lo que nos

gustara conseguir o lo que la otra parte espera de la
negociacin.
Se deja atrapar, es decir, dejamos que sea el otro quien lleve
la iniciativa o haga todas las propuestas.
No se prepara antes de negociar: esperamos que la
inspiracin nos salve, no leemos ni nos informamos de lo que
esta en juego.
No se fija en como acta la otra parte: sus reacciones, puntos
fuertes y dbiles, su estilo y su personalidad, sus
contradicciones.
Se desahoga durante la negociacin. Es posible echar a
perder un buen acuerdo simplemente por un mal momento,
por preferir una amenaza, lanzar un engao, etc.

Perfil del negociador

Confrontacin

Subordinada

Inaccin

Colaborativa

Se trata de
una
negociacin
donde la
condicin que
impresa es del
tipo
ganadorperdedor.

Esta
modalidad de
negociar
consiste en
subordinar
nuestros
intereses a los
de la
contraparte y
se presenta de
modo habitual.

No negociar.

Las partes no
limitan la
negociacin a
una serie de
asientos
predeterminad
os, sino que
aportan
nuevas
soluciones y
propuestas
que dan mayor
valor al
reparto.

Perfil del negociador

Razonada

Campo minado

Bilateral

Multilateral

Mas que
obtener
concesiones de
la contraparte,
busca
solucionar
cuestiones de
fondo sobre las
que existen
diferencias
apreciables.

Es una
negociacin
forzada,
contenciosa,
polmica e
impuesta.

Es esta
negociacin el
ejercicio es
siempre en dos
vas: Adopta
un movimiento
de accin y
reaccin.

En esta
negociacin el
procedimiento
es mas
complejo y
dicha
complejidad
aumenta
conforme
intervienen
mas partes.

Tcnicas o sistemas de
negociacin.
Es necesario aplicar un sistema especifico, esto significa saber
aplicar tcnicas especificas al caso concreto, de ah la
importancia de conocer diferentes modelos de negociacin.

Errores mas comunes de la

negociacin.

1. Comienza a negociar sin estar preparado.

2. Negociar con la persona equivocada.
3. Aferrarse a una posicin.
4. Sentirse impotente durante una seccin de negociacin.
5. Preocuparse por perder el control de la negociacin.
6. Apartarse de las metas y los limites que fijo.
7. Preocuparse demasiado por la otra persona.
8. Ocurrrsele la respuesta precisa pero al da siguiente.
9. Culparse por los errores de los dems.
10.No concentrarse en el cierre de la negociacin.

Respect
Sistema dividido en 7 pasos:
Preparacin: Se fija objetivos y se ordenan las prioridades.
Exploracin: Las partes exploran las necesidades
reciprocas.
Avance: Hay que indicar que esta preparado para
negociar y responder a las indicaciones de la otra parte
para dar un impulso a la negociacin.
Sondeo: Se plantea propuestas tentativas para explorar
puntos en que el otro esta dispuesto a efectuar
concesiones.
Intercambio: Se realiza un trueque de concesiones; se
otorga al otro algo o parte de lo que pide a cambio de
recibir algo o parte de lo que uno quiere.
Cierre: Se cierra el trato de forma creble y aceptable para

Pitufo

Sistema divido en 6 partes:

1. Poder: Las partes determinan el grado de poder que

tienen al momento de iniciar el procedimiento.
2. Informacin: Es un aspecto fundamental para tener xito,
pues afecta las percepciones y las decisiones.
3. Tiempo: El negociador deber conocer sus tiempos y en
medida de lo posible, los tiempos del otro, ya que en la
medida en que un participante posea un vencimiento del
plazo posterior al del otro.
4. Unidad: Cuando se opera en equipo.
5. Filosofa: Es el estilo propio que el negociador usa segn
las circunstancias.
6. Organizacin: Quiz esta parte sea la mas sistematizada

PI (preparacin-interaccin)

Este sistema propuesta por Francesc Beltri, consiste en

agotar 10 etapas:
a) Identificar las partes.
b) Establecer las necesidades.
c) Fijar los objetivos.
d) Evaluar el poder.
e) Calentamiento: Aplicar una serie de formulas para
acercar a las personas (un saludo o apretn de manos).
f) Sondeo.
g) Establecimiento de alternativas.
h) Intercambio.
i) Cierre.
j) Despedida.

Cliente combativo

Tcnica en razn a la propuesta establecida por su autor

Thomas Keiser, la cual seala que cuando un cliente en que se
confa se vuelve combativo y uno no puede permitirse el lujo
de perderlo ni perder el beneficio, las opciones son limitadas.

1. Aumentar las variables y conocer cual es la salida mas fcil.

2. Escuchar cuando nos ataquen.
3. Reducir la frustracin y asegurar a la otra parte que se le
escucha.
4. Hay que insistir en nuestras necesidades.
5. Debe intentarse que el cliente se comprometa con el
resultado de la negociacin global.
6. Es preciso dejar las partes mas arduas para el final.
7. Conviene empezar alto, conceder lentamente, mantener
altas las expectativas.
8. No hay que ceder ante el chantaje emocional.

Los 6 pasos bsicos de la negociacin de

Maddux
Pasos para todo el proceso de negociacin:

1. Conocimiento mutuo.
2. Establecimiento de metas y objetivos.
3. Inicio del procedimiento de negociacin.
4. Expresiones del conflicto y del desacuerdo.
5. Reevaluacin y compromisos.
6. Condiciones previas al acuerdo.

De las 8 fases

Sistema o modelo fue desarrollado por Kennedy, Benson y

MacMillan derivado de negociaciones entre empresas y
representantes de sindicatos pertenecientes al sector
industrial
1. La preparacin: Definir los objetivos, se obtendr
informacin, definiremos la estrategia a seguir durante la
negociacin y se distribuirn las tareas de los
participantes.
2. La discusin: Es el contacto entre las partes y puede
aparecer durante todo el proceso.
3. Seales: Se identifican seales de avance en relacin a
las pretensiones de cada uno.
4. Propuestas: Se vislumbran posibles acuerdos.
5. Paquete: Punto entre el inicio de la negociacin y la etapa
final de esta donde sealan posibles puntos de acuerdo.
6. Intercambio: Obtener algo a cambio de renunciar a otra
cosa.
7. Cierre: El termino de la negociacin y la identificacin de
las concesiones.

Sistema Harvard

Es el mas utilizado a nivel mundial en todo tipo de

situaciones. A generado un prestigio fundamental y no solo
en el nombre del instituto que lo avala, ya que ha sido el
formador de los principales precursores de la negociacin y
de la medicin en Latinoamrica.
De acuerdo con el sistema, ocho elementos construyen el
marco del trabajo para la preparacin de cualquier proceso
negociador son:
1. Alternativas.
2. Intereses y posiciones.
3. Opciones.
4. Criterios.
5. Relaciones.
6. Comunicacin.
7. Compromisos
8. Acuerdo.

Sistema Harvard

1. Alternativas: Son los recursos con que cuenta cada parte si no

se llega el acuerdo.
2. Intereses y posiciones: Detrs de la posicin de las partes, se
encuentran sus necesidades reales, inquietudes, deseos,
esperanzas y temores.
3. Opciones: Se emplea este termino para identificar la gama de
posibilidades en que las partes pueden llegar a un acuerdo y
satisfacer sus intereses.
4. Criterios: Cuando los dems factores son iguales, un acuerdo es
mejor en la medida en que parece justo a cada parte.
5. Relacin: Una negociacin habr producido un resultado mejor
en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad
para trabajar conjuntamente.
6. Comunicacin: Cuando los dems factores son iguales, el
resultado ser mejor si se logra con eficiencia, sin perdida de
tiempo ni esfuerzo.
7. Compromiso: Los compromisos son planteamientos verbales o
escritos que especifican lo que una parte har o no har.
8. Acuerdo: El resultado final.