Clase 3:

MODELO DE LAS 8 FASES

DE LA NEGOCIACIÓN

Objetivo Clase:

Utilizar los elementos del modelo de negociación y

metodologías que la fomentan

Julia Soto – Psicóloga

 ¿Cómo canalizar un conflicto?

Lederach (1992, en Salm 1999) sugiere para analizar el conflicto, distinguir entre las
personas, el proceso y los problemas.

En las personas: las emociones y sentimientos; La necesidad de justificarse,

desahogarse, ser respetados y mantener la dignidad; Las percepciones del problema; La
forma en que lo sucesos afecta las personas.

En el proceso: el proceso que haya seguido el conflicto; La necesidad de un proceso

justo; La comunicación y el lenguaje en que se expresan; Lo que hace falta para
establecer un diálogo constructivo.

En los problemas: Los intereses y las necesidades; Las diferencias y valores

esenciales que separan a las personas; Las diferencias de cada uno en cuanto al
procedimiento
 u é e s la
¿Q ón?
ci aci
nego
Es un proceso de resolución de un conflicto, mediante el cual las partes
establecen un dialogo para exponer sus demandas y las modifican para
llegar a un compromiso aceptable para todos.

Negociar es un proceso de abordaje de conflictos entre dos o más partes, pues,

bajo dicho proceso, hay por lo general una oposición o contraposición de
intereses.

Tipos de Negociación

Competitivo Cooperativo
 Premisas básicas de un proceso de negociación:

 Negociar es una actividad permanente e inherente del ser humano.

 Negociar implica comunicar nuestros puntos de vista y recibir otros,

mezclarlos y llegar a soluciones convenientes a las dos partes.

 No hay negociación si no se quiere ceder a algo a cambio de otra cosa.

 Para negociar requerimos tener claridad de lo que queremos y capacidad para

pedirlo, intercambiarlo y obtenerlo.

 La negociación es un proceso de diálogo.

 No siempre es posible solucionar un conflicto a través de la negociación.

 EL MODELO DE LAS 8 FASES
DE LA NEGOCIACIÓN
Este modelo tiene su origen en el estudio y análisis de la
negociación con representantes sindicales en USA.

Las 8 fases son las siguientes:

•La preparación
•La discusión
•Las señales
•Las propuestas
•El paquete
•El intercambio
•El cierre
•El acuerdo
 FASE 1: LA PREPARACIÓN

•Una buena preparación es la vía más fácil para llegar

a una negociación exitosa.

•Lo que se haga o se deje de hacer antes de la

negociación, se reflejará cuando estemos negociando.

•Negociar dirigiendo o negociar reaccionando ante los

acontecimientos.

•Se debe definir lo que hay que conseguir y cómo

conseguirlo.

•En esta fase se debe: establecer objetivos, buscar

información, definir la estrategia y asignar tareas si
es el caso grupal.
 FASE 2: LA DISCUSIÓN

•Toda negociación se desarrolla discutiendo entre 2 o

mas partes.

•La discusión permite explorar los temas que nos

separan del opositor, sus actitudes, sus intereses, sus
intensiones y demás.

•Se debe aprovechar el tiempo, hacer preguntas

para sacar información y usarla eficazmente.

FASE 3: LAS SEÑALES

• La señal es un medio que indica la disposición a

negociar sobre algo.

•Existe una necesidad de saber escuchar, para captar

las señales de la otra parte.
 FASE 4: LAS PROPUESTAS

• Se negocian las propuestas y no las discusiones.

• En esta fase las propuestas deben ser mas exploratorias

que comprometedoras. Deberán ser más especificas en la
fase de intercambio.

• No se debe comenzar cerca al limite pactado, entre

mas lejos estemos del limite mayor será la zona de
regateo.

• No se debe interrumpir la exposición de las propuestas y

no pasar a un rechazo inmediato (darse tiempo para
pensar y proponer algo mejor).

• Se trata de acercar posiciones.

• Se recomiendo hacer uso de descansos

retroalimentadores, para revisar y valorar los resultados.
 FASE 5: EL PAQUETE

• Es la propuesta final.

• El propósito del paquete es facilitar el avance de las

partes hacia una posible posición de acuerdo.

•Tener en cuenta:

a.Dirigir el paquete a los intereses de la otra parte.

b.Pensar creativamente en todas las soluciones.
c.Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista
de nuestro opositor, pues lo que tiene consecuencias
pequeñas para nosotros puede tener un valor inmenso
para la otra parte.
 FASE 6: EL INTERCAMBIO

•Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a

otra cosa.

•Es la parte mas intensa del proceso y ambas partes

deben estar atentas a lo que hacen.

•No debe darse nada gratis, cada concesión que

hagamos debe ir acompañada de una concesión de la
otra parte.

•Se debe ceder para dar buenas señales y educar a la

otra parte para el intercambio.

•Se debe procurar que al ceder aplicamos una

técnica gana - gana.
 FASE 7: EL CIERRE

• En este momento se evidencian varias

incertidumbres, la primera, es no saber realmente si
hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las
concesiones posibles y la segunda es la que nos
empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro
oponente nos saque mas a nosotros.

•Es mas importante saber cómo cerrar que cuando

cerrar.

•Las 2 técnicas de cierre mas usuales son:

a.El cierre con concesión.

b.El cierre con resumen.
 FASE 8: EL ACUERDO

• Es la ultima fase de la negociación, a la cual han ido

dirigidas todas las anteriores.

• Se debe tener cuidado al llegar al acuerdo, debido a

que se alivian las cargas, se baja la guardia y se
puede generar un ambiente de relajo que puede ser
peligroso en el momento de finiquitar el acuerdo.

•Se recomienda resumir lo acordado y conseguir que

la otra parte acepte que el resumen coincide con lo
acordado.

• Así evitamos inconvenientes de mal entendidos y

problemas incluso legales.
Actividad sumativa Próxima
semana
 Formarán grupos de 4 o 5 integrantes

 Leerán el caso dado en clases y comenzarán análisis de caso.

 El análisis debe realizarse tomando en cuenta las 8 fases de

una negociación.