Modulo 1 Politicas de Los Negocios Virtual

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Mdulo # 1
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Polticas de los Negocios Cdigo: PNE-0911
Unidades valorativas: 4 Duracin del Mdulo: 10 das
Objetivos Especficos:
1. Explicar qu son las habilidades de negociacin.
2. Describir qu caractersticas debe poseer todo buen negociador.
3. Identificar cundo es necesaria una negociacin.
4. Identificar los lugares propicios para la negociacin.
Competencias a alcanzar:
1. Desarrollar la habilidad de la negociacin.
2. Crear un pensamiento crtico para hacer planteamientos serios de
negociacin.
3. Adquirir la capacidad para reconocer las fases de una negociacin y hacer
la preparacin necesaria en cada una ellas.
Descripcin Breve de Actividades:

Las actividades comprendidas en este mdulo son:
1. Lectura de los 11 primeros temas sobre las Tcnicas de Negociacin.
2. Lectura del material adicional disponibles en las referencias web.
3. Participacin en el foro 1, opinando sobre las caractersticas principales de
un buen negociador.
II. Contenido
INTRODUCCIN
Todos los seres humanos tenemos que negociar y esto lo hacemos desde el
mismo momento de nuestro nacimiento. El nio recin nacido aprende que
cuando tiene hambre y llora los padres o quienes estn a su cuidado acuden
para atender su necesidad. Entonces comienzan a razonar: tengo hambre,

lloro y luego obtengo comida.
La negociacin no solo se lleva a cabo en el trabajo con los clientes,

proveedores, jefes y compaeros, sino que tambin la aplicamos con nuestros
amigos y con nuestra familia. En este primer mdulo estudiaremos cundo es
necesaria una negociacin, los tipos de negociadores, qu caractersticas
debe poseer todo buen negociador. Adems, cul es la importancia de tener
una buena comunicacin con el interlocutor y de qu manera influye el
lenguaje tanto verbal como no verbal en la negociacin.
NEGOCIACIN
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms

personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que

mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no hara
falta negociar . Para explicar esto veamos el siguiente ejemplo.
Yo les ofrezco a ustedes venderles un automvil por L.100, 000.00, el

pago tiene que hacerse al contado y en efectivo. Si ustedes estn de acuerdo
y aceptan las condiciones que yo he puesto para realizar esta transaccin les
pregunto hicimos una negociacin? La respuesta es no, Por qu no? Porque

para que haya una negociacin deben presentarse las siguientes condiciones:
1. Deben participar por los menos dos partes.

2. Las partes deben tener inters comn sobre un mismo asunto.
3. La posicin inicial debe ser diferente al de la otra parte.
La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando

las posiciones graduales hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para
iniciar una negociacin tiene que haber inters por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo. Solo con que una de las partes no tuviera esta
voluntad de entendimiento no habra negociacin.
Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita

enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se
le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Al contrario, hay
que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con el propsito de superar las diferencias existentes y llegar
a un acuerdo aceptable para ambas partes. Es necesario tener claro que
cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas sino que se
enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las
necesidades de todos los involucrados.
Sin embargo, muy frecuentemente no se acepta esta regla fundamental y

la negociacin se convierte en una lucha feroz, en la que cada parte trata de
imponer su voluntad, buscando obtener el mximo beneficio a costa de su
oponente.
En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y

en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:
1. Que la parte perdedora no cumpla luego, lo acordado.

2. Que la parte perdedora cumpla lo acordado, pero no est dispuesta a

negociar nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer
relaciones econmicas duraderas.
Por lo tanto, hay que tratar de encontrar una solucin equitativa que
tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todas las partes y se
obtendrn los siguientes beneficios:
1. Todas las partes considerarn el acuerdo como algo propio y no como una
solucin que ha venido a ser impuesta.
2. Todos saldrn satisfechos de la negociacin, con intencin de cumplir lo
pactado y con inters en mantener esta relacin profesional que ha
resultado tan beneficiosa.
Puede que esta forma de entender la negociacin basada en la

cooperacin no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su
estilo particular basado en la confrontacin. Uno no debe seguirle el juego, al
contrario hay que continuar buscando la colaboracin, tratando de convencer
a la otra parte de sus ventajas.
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR
Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo

diferencian del negociador agresivo o del mero vendedor charlatn. Entre
ellas podemos sealar las siguientes:
1. Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, al contrario la contempla

como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones
complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms.
2. Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su

entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue

captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin.
4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos

argumentos que sean ms apropiados, los que ms le pueden interesar.
5. Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son

realmente su necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo
de negociacin, saber leer el lenguaje no verbal.
6. Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del

interlocutor as como sus intenciones (si es honesto, riguroso,
cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un
acuerdo, etc.).
7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su

facilidad para establecer relaciones personales, su habilidad para romper
el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin
interesante, animada, variada, oportuna.
8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su

posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar
a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple

lo acordado.
10. Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara

con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar. Detesta la
improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin las
caractersticas de su oferta, cmo se compara con la de los
competidores?, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte?
Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensaya con
minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus
objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles.
11. Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta
dnde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen
negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin
llegar a ser inflexible). En la negociacin no se puede ser blando (se
podra pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o
arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas claras y el coraje de
luchar por ellas.
12. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no

se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.
13. gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.

Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la
marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que
recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.
14. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse

(sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que
respetarlo). Sabe cules son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los
obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
15. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible que conllevan,
pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms
transcendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene
consultar con los niveles superiores de la compaa).
16. Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene
respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por
miedo a perderlo.
17. Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, inventa

soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.
Por ltimo, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad
innata para la negociacin, estas aptitudes tambin se pueden aprender
asistiendo a cursos de formacin y a base de prctica.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No se

puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin. No hay
dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No
obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin: la
negociacin inmediata y la negociacin progresiva.
La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin

preocuparse en tratar de establecer una relacin con la otra parte. Suelen
basar su decisin en datos objetivos (precio, financiamiento, caractersticas
tcnicas, garanta, plazo de entrega, etc.).
La negociacin progresiva busca en cambio, una aproximacin gradual y

en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el
interlocutor. Se intenta crear una atmosfera de confianza antes de entrar
propiamente a la negociacin. Basan su decisin en consideraciones
subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver qu estilo de negociacin

conviene utilizar, es si se trata de una negociacin puntual, aislada, o si por
el contrario se pretende mantener una relacin duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociacin aislada (por

ejemplo, la compra una vivienda) y una relacin duradera (la relacin
con un proveedor) est en la importancia o no de establecer una
relacin personal con el interlocutor.
En una negociacin puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos.

En este tipo de negociacin cada parte puede tratar de maximizar su
beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede
producir no tiene mayor transcendencia ya que probablemente no haya que
volver a negociar con esta persona.
Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con

el que interesa mantener una relacin duradera resulta primordial cuidar la
relacin personal. No sera lgico
lgi co en este caso negociar con prisas, tratando
de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente
deterioro de los lazos afectivos.
TIPOS DE NEGOCIADORES
Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona

tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se pueden identificar dos
estilos muy especficos.
resultados lo nico que realmente le
1. Negociador enfocado en los resultados:
importa es alcanzar su objetivo a toda costa , intimida,
intimida presiona, no le
importa generar un clima de tensin.
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree dueo de la verdad.

Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con
objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Las relaciones
personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del
oponente.
Si negocia desde una posicin de poder, se aprovechar de la misma,

imponiendo su planteamiento. Utilizara cualquier estratagema para
presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo
en negociaciones puntuales, pero es totalmente inapropiado para
establecer relaciones duraderas.
2. Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente

mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la

informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le
gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin. Confa
en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este
negociador no puede resultar excesivamente blando, ya que de esta
ingenuidad se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el
oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se sitan en algn punto intermedio entre

estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el
primero porque puede generar un clima de tensin que contraste con la
negociacin y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede
aprovechar el oponente.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra

parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo
tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe
entender como inflexibilidad. Al contrario, el negociador debe ser capaz de
ajustar su posicin a la informacin nueva que reciba, a los nuevos
planteamientos que vayan surgiendo durante la negociacin.
Resulta de gran inters conocer el tipo de negociador al que uno se

aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este
caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de
negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su

comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de
contrarrestarlos.
ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trate de

conducir la misma, con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos
estrategias tpicas:
1. Estrategia ganar-ganar, en la que se busca que ambas partes ganen,

compartiendo el beneficio. Con esta estrategia se intenta llegar a un
acuerdo que sea mutuamente beneficioso, se defienden los intereses
propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un

colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de
encontrar una solucin satisfactoria para todos.
Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes

asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden en sus
posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado optimo pero s

un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirn satisfechas con
el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte
del acuerdo. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso
de la negociacin se pueda ampliar el rea de colaboracin con lo que al final
el pastel a repartir puede ser mayor que el inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaa publicitaria para el

lanzamiento de un producto y se termina incluyendo tambin la publicidad de
otras lneas de productos. Adems, este tipo de negociacin permite
estrechar relaciones personales. Las partes querrn mantener viva esta
relacin profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio
de su colaboracin.
2. Estrategia ganar-perder, en la que cada parte trata de alcanzar el

mximo beneficio a costa del oponente. Se caracteriza porque cada uno
busca alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que
queda el otro.
Mientras que en la estrategia de ganar-ganar prevalece un ambiente de

colaboracin, en esta estrategia el ambiente es de confrontacin. No se ve
a la otra parte como un colaborador, sino como a un contrincante al que
hay que derrotar. Las partes desconfan mutuamente y utilizan distantes
tcnicas de presin con el fin de favorecer su posicin.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso

a base de presionar al oponente, este, convencido de lo injusto del
resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que
terminar en los tribunales. Para concluir se puede indicar que la estrategia
ganar-ganar es fundamental en aquellos casos en los que se desea

mantener una relacin a largo plazo, contribuyendo a fortalecer los lazos
comerciales y haciendo ms difcil que un tercero se haga con este
contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayora de las negociaciones, tan

solo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. La estrategia de
ganar-perder solo se debera aplicar en una negociacin aislada ya que
el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil que la parte
perdedora quiera volver a negociar.
TCTICAS
Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza
en la ejecucin de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la lnea general de actuacin, las tcticas

son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Las tcticas las podemos clasificar en:
1. Tcticas de desarrollo, son aquellas que se limitan a concretar la

estrategia elegida, sea esta de colaboracin o de confrontacin, sin que
supongan un ataque a la otra parte. Estas tcticas no tienen por qu

afectar la relacin entre las partes.
Algunos ejemplos son:

a) Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra
parte quien tome la iniciativa.
b) Facilitar toda la informacin disponible o, al contrario, la estrictamente
necesaria.
c) Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien d el
primer paso.
d) Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en
las de la otra parte o en un lugar neutral.
2. Tcticas de presin, tratan en cambio de fortalecer la propia posicin y

debilitar la del contrario. Estas tcticas pueden deteriorar gravemente la
relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar
la posicin del contrario.
Algunos ejemplos son:
a) Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o

hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que
ceda.
b) Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra

parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una atmosfera tensa,
incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
c) Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no

corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir,
simular ciertos estados de nimo. En definitiva, engaar al oponente.
d) Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin

sin darle tiempo para reflexionar. El tpico: o lo tomas o lo dejas, tengo
otras tres personas interesadas, as que o te decides ahora o dalo por
perdido. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan solo busca
intranquilizar al oponente.
e) Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a

medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca
suficiente. Al final la otra parte tratara de cerrar el trato lo antes posible
para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
f) Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se

cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras
muchas concesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que ste queda pendiente de la conformidad de los rganos
superiores de la empresa, que plantearan nuevas exigencias.
Esta tctica tambin consiste en presionar a la otra parte para que acepte
unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si stas se
modifican habr que remitir la propuesta a un nivel superior que
difcilmente le dar su visto bueno.
g) Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las

partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el
menor inters de hacer concesiones, mientras
que la otra parte trata de ganarse la confianza
del oponente, se muestra comprensiva, cordial y
trata de convencerlo de que acepte su propuesta,
antes de que su compaero tome las riendas de
la negociacin.
h) Lugar de la negociacin: cuando esta tiene lugar en las oficinas de una

de las partes y esta trata sacar ventaja de la situacin. Se trata de que el
interlocutor se sienta incomodo, infravalorado, etc., pero de una manera
sutil, sin que sea consciente de que est siendo vctima de esta
estratagema (artimaa).
i) Tiempo: Consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por

ejemplo, se alarga la reunin al mximo hasta vencer al oponente por
agotamiento, se fija reunin a primera hora de la tarde tras una copiosa
comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas
menores y tan solo en el ltimo momento, cuando el interlocutor est a
punto de perder el avin, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y
corriendo.
Por regla general estas tcticas engaosas hay que evitarlas, pueden ser
beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina ganando
una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable. Si se emplean tiene
que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba. Si es
descubierto, el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.
La nica tctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparacin
de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme
defensa de los intereses.
En conclusin: Ante una negociacin no se puede dejar a la improvisacin la

estrategia a seguir ni las tcticas a utilizar, todo tiene que estar definido y
convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociacin.
Esto no impide que en funcin de cmo se vayan desarrollando los

acontecimientos, uno vaya ajustando su actuacin.
Resulta tambin muy importante detectar la estrategia que sigue la otra

parte y las tcticas que utiliza. De este modo es ms fcil anticipar sus
movimientos y tomar las medidas oportunas.
COMUNICACIN
El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir

una buena comunicacin entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules
son sus planteamientos y cules son sus objetivos. Adems, deben
cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno
ha transmitido. Una vez que se conoce con precisin la posicin del
interlocutor, resulta ms fcil encontrar puntos de encuentro que satisfagan
los intereses mutuos.
Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus

necesidades. Tambin podremos seleccionar aquellos argumentos que
respondan mejor a sus intereses. Esto que parece obvio falla en numerosas
negociaciones siendo la principal causa de que stas no lleguen a buen
trmino. Resulta frecuente que las partes se vean involucradas en una agria
disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cul es la posicin de la

otra.
La causa principal de los fallos de comunicacin reside generalmente en

que no sabemos escuchar. Estamos ms preocupados en lo que queremos
decir que en or lo que nos dicen. Adems, la tensin que genera la
negociacin, el medio a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud
defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario con el que no
coincidamos.
La buena comunicacin exige una escucha activa, para lo cual se

requiere que tomemos en cuenta lo siguiente:
1. Concentrarse en lo que nos esta diciendo el interlocutor y no estar

pensando en lo que uno va a responder.
2. Parafrasear, cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante
conviene repetir sus palabras (lo que usted quiere decir es que) para
asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
3. Escuchar el significado completo, no hacer interpretaciones prematuras.
4. Tener contacto visual con el interlocutor.
5. No interrumpir, dejar que termine de expresar la idea completa.
6. Hacer preguntas.
7. Evitar gestos que distraigan a la otra parte.
8. No hablar de ms.
9. Asentir con la cabeza, esto le indicar al interlocutor que aprueba o est
de acuerdo con lo que dice.
10. Desarrollar empata, ponerse en el lugar del otro.
11. Saber preguntar, por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos
realizar algunas preguntas por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha
quedado clara nos resulta an ms difcil insistir.
La otra persona agradecer que se le preste atencin, lo que mejorar el

ambiente de la negociacin. En su momento el tambin nos prestara la
atencin debida.
LENGUAJE
El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser

sencillo y claro, que facilite la comprensin.
No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza del lenguaje que

uno posee sino de facilitar al mximo la comunicacin, evitando
malentendidos.
El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se
dirige.
Si se trata de un profesional de la materia se podr utilizar un lenguaje

ms tcnico; si sus conocimientos son ms limitados habr que utilizar un
lenguaje menos especializado.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea
comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fcil seguir la
conversacin. Hay que evitar emplear trminos que parte de los presentes
puedan desconocer (aparte de que es poco delicado, puede disponer a parte

del grupo en contra).
No obstante, habr momentos en que se toquen ya temas ms tcnicos

(de ingeniera, financieros, jurdicos, etc.) donde los especialistas de cada
grupo utilizaran un lenguaje ms especifico.
Hay que ser especialmente cuidados cuando el interlocutor sea una

persona extranjera, con diferente lengua materna. Aunque pueda conocer
nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado, por lo que hay que
facilitarle al mximo la compresin utilizando un vocabulario fcil de seguir. Si
interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formacin
necesaria, que est perfectamente capacitado para realizar esta labor.
El nico modo de tener plena seguridad de que rene estos requisitos es

seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto
por la otra parte.
Tambin hay que prestar atencin y tratar de entender el lenguaje no

verbal de nuestro interlocutor.
Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que

resulta muy difcil de manipular. Su mirada (nos mira a la cara, evita nuestra
mirada, mira al techo, esta distrado, mira al reloj, etc.), su voz (cambio de
ritmo, enfatiza frases, resulta montona, etc.), sus gestos (rasgos relajados,
tensos, nerviosismo, etc.), su postura, movimientos, acciones (apenas toma
nota de lo que decimos, puede que no le interese).
ASERTIVIDAD
Decir no a veces resulta difcil, requiere cierta dosis de valor y tener las
ideas muy claras. En ocasiones es ms fcil asentir, aun no estando de
acuerdo, con objeto de evitar un conflicto. No obstante, este tipo de cesiones
al final se suelen terminar pagando.
Es frecuente encontrar dos tipos de personas:

1. Aquellas a las que les cuesta decir no, les resulta especialmente violento
y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.
2. Otras que dicen no de manera prepotente, brusca, sin importar el
impacto negativo que pueda tener en la otra persona.
La asertividad se define como la capacidad de decir no de

manera natural, espontanea, sin generar tensin y sin deteriorar la
relacin con la otra parte.
Estas personas saben decir no cuando entienden que hay que decirlo,
pero sin brusquedades, sencillamente, sin que ello le suponga ninguna
dificultad especial. Son personas asertivas por naturaleza.
Aquellas personas que no gozan de esta habilidad pueden llegar a

aprenderla con una buena prctica. Para un buen negociador la capacidad de
decir no cuando sea necesario resulta fundamental, no sentirse cohibido si

hay que contradecir al oponente. Es preferible decir
ecir no en un primer
momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el ltimo
momento negar todas las opiniones emitidas.
El buen fin de la negociacin depende en gran medida de saber comunicar

claramente lo que uno piensa, asintiendo cuando se est de acuerdo y
diciendo no en caso contrario.
Por ltimo, es importante sealar que es preferible no llegar a un acuerdo

que cerrar uno que no convenga.
LUGAR DE LA NEGOCIACIN
En relacin con el lugar donde tendrn lugar las negociaciones caben tres
posibilidades.
1. Negociar en nuestras oficinas

2. Negociar en sus oficinas
3. Negociar en terreno neutral
Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.

Negociar en nuestras oficinas

a) Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.
b) Se cuenta con toda la informacin necesaria. Adems, es fcil consultar
con alguien especialista de la empresa si fuera necesario.
c) Permite elegir la sala de reunin (tamao, tipo de mesa, disposicin de la
personas, etc.) seleccionando aquella que nos resulte ms cmoda.
d) Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, caf,
reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio).
e) El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su
agradecimiento (recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, ensearle
unas modernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado).
Negociar en sus oficinas

a) En este caso las ventajas sealadas en el punto anterior pasan a beneficiar
a la otra parte. No obstante, tambin esta opcin nos ofrece algunas
ventajas.
b) Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y
tome una decisin sobre la marcha.
c) Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa de que
no se dispone all de ciertos datos o de que hay que consultar con alguien
especialista de la empresa, se puede solicitar levantar la reunin y quedar
en reanudarla ms adelante.
Negociar en terreno neutral
a) En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por

lo que ninguna de ellas se podr sentir cohibida por negociar en terreno
ajeno.
b) Puede ser, por ejemplo, en algn hotel de la ciudad (hay que verificar
previamente que rene las condiciones necesarias para celebrar este
encuentro).
c) Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos
compaas (se evita que una de ellas tenga que hacer todo el
desplazamiento).
d) Un inconveniente de esta opcin es que ninguno de ellos cuenta con los
recursos que dispone en su oficina y que tambin podra poner al servicio
del visitante.
e) Negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar
las negociaciones, especialmente cuando las partes no se conocen. No
obstante, a medida que se vaya avanzando resultara probablemente ms
cmodo seguir negociando en una de las sedes.
SALA DE REUNIN
Una vez decidida la sede donde tendrn lugar las negociaciones, hay
que elegir una sala de reuniones apropiada.
Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la

negociacin.
Es necesario cuidar los siguientes aspectos:
a) Buena luz y temperatura agradable

b) Acstica (que se oiga con claridad, sin ruidos incmodos)
c) Amplitud suficiente
d) Colocacin: que no haya privilegios en la distribucin de la personas (no
se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a
los otros en los sitios peores).
e) Material de apoyo (proyector, PC, telfonos, etc.)
f) Sala reservada: poner a disposicin de los visitantes una sala privada por
si la necesitaran para estar a solas para sus deliberaciones.
No debe comenzar la negociacin mientras uno no se sienta plenamente

cmodo con las condiciones del sitio. Negociar exige una gran concentracin
por lo que uno no puede tener la mente distrada por culpa de la incomodidad
del lugar. No se puede permitir que el anfitrin disfrute de ciertas ventajas.
MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACIN
Cuando se pretende iniciar las negociaciones hay que saber elegir el

momento ms oportuno para hacerlo. Si una empresa juguetera quiere
vender sus productos a travs de una cadena comercial, debe iniciar
negociaciones con tiempo suficiente para la campaa de navidad y no esperar

al mes de diciembre para iniciar conversaciones.
Hay que planificar el momento de iniciar las

negociaciones. Hay que estimar el tiempo que
stas pueden prolongarse, con el propsito de
poder lograr un acuerdo en una fecha
oportuna. No obstante, a veces las
oportunidades surgen en los momentos ms
inesperados, en cuyo caso no cabe ms que reaccionar con agilidad.
Hay que evitar negociar con prisas, cuando

c uando el tiempo apremia, ya que
nuestra posicin negociadora sera muy dbil, de lo que se podra aprovechar
la otra parte. Por ejemplo, si vamos a comprar una nueva casa y para
financiarla necesitamos vender la actual, no podemos cerrar la compra de la
nueva
eva sin tener medianamente avanzada la venta de la antigua. Si las cosas
se presentan as y no hay ms
m s remedio que negociar con prisas, habr que
tratar por todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia.
En resumen, una vez que se comienzan

comien zan las negociaciones hay que
respetar, dentro de lo posible, el ritmo de negociacin de la otra parte. Lo
fundamental para determinar el momento oportuno para iniciar una
negociacin depender de varios factores tales como: tiempo de fabricacin
(si es necesario),
cesario), tiempo de envo, trmites de aduana (si viene del
extranjero), tiempo estimado de la negociacin en s misma, tiempo que se
requiere tener el producto en nuestras bodegas. En definitiva, el tiempo
para iniciar una negociacin debe determinarse de manera muy
particular para cada una de ellas, no podemos generalizar diciendo
que debe comenzarse un mes o dos meses antes de lo que se
requiere, ya que cada negociacin es nica y debe tratarse como tal.
Hay negociadores que toman decisiones con rapidez,

rap idez, mientras que hay
otros que necesitan un periodo de reflexin antes de tomar una decisin. No
es conveniente presionar en exceso al interlocutor, ya que se corre el riesgo

de que se ponga a la defensiva dificultando la negociacin.
Referencias Web
1. Aula Fcil contiene todos los temas vistos en el mdulo 1 de nuestra clase.
http://www.aulafacil.com/Tecneg/CursoTecneg.htm
2. Este sitio aborda los siguientes temas desarrollados durante el primer mdulo:
Generalidades, las fuerzas dinmicas de la negociacin y tipos de negociacin.
http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
3. Por qu negociar? Este sitio responde a esta pregunta, adems de

explicar varios principios de la negociacin que se deben tomar en cuenta.
http://www.diarioc.com.ar/inf_general/La_negociacion/15647

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

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para atender su necesidad. Entonces comienzan a razonar: tengo hambre,

La negociacin no solo se lleva a cabo en el trabajo con los clientes,

La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms

La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que

Yo les ofrezco a ustedes venderles un automvil por L.100, 000.00, el

pregunto hicimos una negociacin? La respuesta es no, Por qu no? Porque

1. Deben participar por los menos dos partes.

La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando

Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita

Sin embargo, muy frecuentemente no se acepta esta regla fundamental y

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y

1. Que la parte perdedora no cumpla luego, lo acordado.

2. Que la parte perdedora cumpla lo acordado, pero no est dispuesta a

Puede que esta forma de entender la negociacin basada en la

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo

1. Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, al contrario la contempla

2. Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su

3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue

4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos

5. Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son

6. Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del

7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su

8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su

9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple

10. Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara

12. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no

13. gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.

14. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse

17. Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, inventa

Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No se

La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin

La negociacin progresiva busca en cambio, una aproximacin gradual y

Una variable que resulta determinante para ver qu estilo de negociacin

La diferencia fundamental entre una negociacin aislada (por

En una negociacin puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos.

Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con

Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree dueo de la verdad.

Si negocia desde una posicin de poder, se aprovechar de la misma,

2. Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente

Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la

En la vida real los negociadores se sitan en algn punto intermedio entre

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra

Resulta de gran inters conocer el tipo de negociador al que uno se

negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su

La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trate de

1. Estrategia ganar-ganar, en la que se busca que ambas partes ganen,

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un

Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado optimo pero s

Por ejemplo, se comienza negociando una campaa publicitaria para el

2. Estrategia ganar-perder, en la que cada parte trata de alcanzar el

Mientras que en la estrategia de ganar-ganar prevalece un ambiente de

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso

ganar-ganar es fundamental en aquellos casos en los que se desea

Esta estrategia se puede aplicar en la mayora de las negociaciones, tan

Mientras que la estrategia marca la lnea general de actuacin, las tcticas

Las tcticas las podemos clasificar en:

1. Tcticas de desarrollo, son aquellas que se limitan a concretar la

supongan un ataque a la otra parte. Estas tcticas no tienen por qu