CONTRATACIÓN Y NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL
En breve iniciamos…

Mag. Claudia Bellota

 Unidad de aprendizaje Nº 4

TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

Mag. Claudia Bellota

 Semana 11
DEFINICIÓN Y ALCANCES DE LAS
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Mag. Claudia Bellota

 LOGRO DE LA SESION
Al finalizar la sesión, el estudiante logra definir las
negociaciones internacionales, así como identificar los
estilos de negociación

Datos/Observaciones
 Importancia
Reconocer principales conceptos y
habilidades de un buen negociador
internacional

Datos/Observaciones
CONTENIDO

1 Negociación: Contexto base y definición

¿Cuando negociamos?
2

Estilos de Negociación
3

Negociación: Conciliación, Arbitraje

4
ELEMENTOS CLAVES AL INTERIOR DE LA EMPRESA EXPORTADORA
• Contar con un plan de negocios actualizado
• Contar con una estrategia de negocios clara, sostenible y competitiva
• Contar con el conocimiento cabal de la empresa y dominio técnico de
producto por parte del área comercial
• Contar con un plan anual (operativo) en el área comercial
• Dominar, costos, precios y cotizaciones internacionales (mas allá delos
incoterms)

• Planificar cada negociación

• Dominar las técnicas y tácticas de negociación intercultural
NEGOCIACIÓN: CONTEXTO

• Desarrollo personal y profesional

• No es innata, se adquiere con esfuerzo, estudio y práctica
• 80% de la negociación se gana antes de empezar
¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
Proceso de comunicación
dinámica en el que 2 o mas
partes intentan resolver
diferencias, defender
intereses y lograr una
solución satisfactoria
• Dos o más sujetos
• Relacionados por un tema
• Con posiciones encontradas
• Cada parte desea poner fin de
la manera más favorable para
sus intereses
• Con la negociación se pretende
poner fin de forma pacífica
¿Como negociar bien?
UN BUEN NEGOCIADOR…
✓ Entusiasta ✓ Meticuloso
✓ Persuasivo ✓ Firme
✓ Observador ✓ Autoconfianza
✓ Sociable ✓ Ágil
✓ Respetuoso ✓ Resolutivo
✓ Honesto ✓ Acepta el riesgo
✓ Profesional ✓ Paciente
✓ Comunicador ✓ Creativo
¿SABES CUALES ON TUS
HABILIDADES?
¿CUANDO NEGOCIAMOS?

• Medio para lograr lo que

uno desea del otro.
• Diferencias entre
personas
• Conflicto de intereses
• Establecer nueva
relación
• Es una realidad diaria
Factores que influyen

Factores personales
- Habilidades sociales - Intuición
- Dialogar (empatía)

Factores externos
- La información - El grado de dominio
- Dependencia - El entorno
- Tiempo
Aspectos a tener en cuenta
▪ FORMA:
- Capacidad de los negociadores
- Tomarnos nuestro tiempo
- Crear un clima de confianza
• FONDO:
- Conocer el objetivo esencial
- Claridad de nuestra postura
- Alguna concesión inicial
- Flexibilidad
- Datos sobre los interlocutores
ESTILOS DE NEGOCIACION

1. Negociación
posicional o
Distributiva o de
Suma Cero o
Gana - Pierde
2. Negociación
Integrativa o
Principista o
Gana - Gana
ESTILOS DEL NEGOCIADOR
• ESTILO SUAVE
• Participantes amigos
• Meta: Acuerdo
• Conceder
• Suave con la gente y el
problema
• Confía en los demás
• Fácil cambio de posición
• Ofertas
• Punto de reserva conocido
• Aceptan perdidas
• Insiste en Acuerdo
• Evita enfrentamiento
• Cede ante presión
• ESTILO DURO
• Participantes adversarios
• Meta: Victoria
• Demanda concesiones
• Duro con la gente y el problema
• Desconfianza
• Enquista posición
• Amenazas
• Engaña Pto de reserva
• Única rpta: la que aceptamos
• Propia posición
• Confrontación de voluntades
• Aplica presión
Manejo de Conflictos
Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en
otros departamentos:

1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera

constructiva para que la otra persona ayude a
resolverlo
2. Explorar las causas.- Llegar a los aspectos implícitos;
el objetivo es que ambas personas estén de acuerdo a
las causas. Primero averigua el punto de vista de la
otra parte, después incluye el tuyo
Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía,
probablemente te hagan cambiar de opinión
 Manejo de Conflictos

3. Negocia una solución.- Manejando el conflicto como

algo impersonal la orientación de ambas partes
deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los
sentimientos
Ejecutar
▪ Pon por escrito los acuerdos
▪ Comprométanse a llevarlos a cabo
▪ Hacer una reunión de seguimiento para ver los
logros
Aprendamos de los mas grandes negociadores
Debate grupal
grupal del
video
Tiempo para preguntas
¿Qué aprendizajes
nos llevamos de la
sesión de hoy?
 Cierre
Definición y alcances de las negociaciones internacionales
estilos de negociación

TRABAJO INDIVIDUAL:
¿Cuál ha sido mi ultima negociación?
¿Cuál fue mi estilo de negociación?
¿Qué cualidades de negociador me faltan mejorar?

La grabación de la sesión estará disponible en Canvas: “ZOOM”

Próxima Clase: Teoría de juegos y las decisiones modelos y tipos de juegos de aplicaciones múltiples
 Sesión grupal

¿Cuál ha sido mi ultima negociación?

¿Cuál fue mi estilo de negociación?