UNIVERSIDAD NACIONAL

DE HUANCAVELICA

E.P.ADMINISTRACIÓ
N
NEGOCIACIÓN COMO
HABILIDAD
INTEGRANTES:
 BELITO TAIPE, Deisi
 CÉPIDA VENTURA, Royer
 DURÁN LANDEO, Michael
 LÓPEZ QUISPE, Rolando
1. NEGOCIACIÓN COMO HABILIDAD

Este es un proceso continuo de relaciones e intercambios que presupone

la existencia de una relación previa y de un deseo común de seguir
manteniendo dicha relación en el futuro.

NEGOCIACIÓN:
“Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una
de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas
que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner
solución a un enfrentamiento existente”.

La negociación es aquel proceso por el que las partes interesadas

resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales o colectivas, o procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos.
 Se puede ver que la negociación ocurre en todas las áreas de la vida.
Negociar es algo que hacemos todo el tiempo y no sólo lo usamos para fines
comerciales o mercantiles, sino que en toda relación humana siempre
estamos negociando:

EJEMPLO:
1. El hijo con el padre.
2. El novio con la novia.
3. Alumno con maestro.
4. Jefes con subalternos.
5. Sindicato con trabajadores.
6. Empresas con gobierno, entre otros.

Recuérdese que la negociación no siempre es entre dos personas; puede

referirse a varios miembros de dos partidos, dos países, dos o más
instituciones, etc. Sin embargo, siguiendo el principio de autoridad, hay un líder
o directivo que representa los intereses de la empresa, de un equipo de
personas o de países, de ahí la importancia de que el directivo desarrolle su
habilidad negociadora.
2. NEGOCIACIÓN CARA A CARA

La negociación cara-cara es el proceso decisivo más importante de

una negociación, es cuando usted puede concretar las expectativas
y objetivos que se propuso.

Aunque la negociación es un proceso que hay que preparar, la

habilidad negociadora desempeña un papel vital entre el fracaso o
el éxito de la negociación, por lo cual, este proceso está
estructurado en diferentes etapas o fases. Pero como usted podrá
observar, en todas estas fases se requieren ciertas habilidades
interpersonales para el éxito de la negociación cara a cara.
 Dichas fases y habilidades

son: FASE HABILIDAD Y ACCIÓN

  Ser estratega.
Preparación Definir la estrategia.
Planear.
  Comunicación.
Discusión Saber escuchar.
Saber transmitir el mensaje.
  Identificar los diferentes mensajes
Señales (Verbales, físicos y de actitud).
  Capacidad de análisis.
Propuesta Saber vender la propuesta.
  Estrategia de recibir y dar información.
Intercambio Establecer los alcances.
   
Cierre Ser creativo para cerrar la negociación.
   
Acuerdo Estratega para acordar los acuerdos
3. NEGOCIAR Y GANAR – GANAR
La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer
que han ganado es que ni los intereses ni los valores de ninguna de las
partes tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los
negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una
negociación con el esquema ganar-ganar.

A esta forma de negociar se le conoce

como NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA, y se caracteriza
en que todas las partes involucradas ganen algo, es
decir, una negociación ganar-ganar.

En la actualidad prevalece el enfoque de la cooperación, donde la premisa

fundamental es ganar-ganar, lo cual implica que ambos actores de la
negociación sean beneficiados por este proceso.
 3.1. CÓMO GANAR – GANAR EN UNA NEGOCIACIÓN
En primera instancia se debe identificar en qué nivel de la cadena productiva
se encuentra mi empresa o institución.

 ¿Cuál es la función que desempeña?

 ¿Qué alternativas tiene de negociación con otras de su misma índole?
 ¿Cuánto tiempo invierto en la negociación?
 ¿Es un fenómeno que se da por sí solo?
 ¿No hay más competidores?
 ¿Ellos dependen de mí y yo de ellos?
 ¿Cuál es el papel del otro directivo?
 ¿Cuál es el mío?
 ¿Qué papel juego yo en la negociación?
 ¿Quién tiene el poder de decisión?

Éstas son algunas de las preguntas que se debe plantear antes de

determinar y decidir quién realizará la negociación. Además, esto permitirá
establecer una estrategia de negociación que ayudará a alcanzar acuerdos
beneficiosos a las partes implicadas.
4. LA NEGOCIACIÓN Y LA HABILIDAD EN LA
COMUNICACIÓN
El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte
no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y
eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto,
es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y
mantener el proceso de negociación.
De manera general se describen dos posibles posiciones extremas a
adoptar en el proceso de negociación.
POSICIONES A ADOPTAR EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

SUAVE DURO

 Los participantes son amigos.  Los participantes son adversarios.

 La meta es el acuerdo.  La meta es la victoria.

 Es suave con la gente y el problema.  Es duro con la gente y el problema.

 Confía en los demás.  Desconfía de los demás.

 Ofrece alternativas.  Amenaza.

 Incide en el acuerdo.  Insiste en su posición.

 Cede.  Presiona.

 Expone.  Engaña.
5. LA IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación es importante en todos los ámbitos, porque

cuando se tiene que trabajar con personas, generalmente se presentan
conflictos, hay desacuerdos, hay problemas y es muy importante tener
un buen conocimiento de cómo manejar estas situaciones.

6. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Las personas encargadas de llevar a cabo la actividad internacional de la

empresa ocupan gran parte de su tiempo en negociar con otras personas
de diferentes países. Las negociaciones internacionales se centran en
una gran variedad de temas, de entre los cuales los de carácter comercial
son los más comunes y los que sirven, generalmente, para iniciar la
relación empresarial.
 La negociación internacional se desarrolla con unos planteamientos,
procesos, estrategias y tácticas relativamente similares a las utilizadas en la
negociación desarrollada dentro de un mismo mercado. Además, unas y
otras tienden a parecerse cada vez más a medida que aumenta el nivel de
globalización de los mercados y de las empresas.

Las diferencias se da en: marco legal distinto, menor información de la otra

parte, mayor incertidumbre y riesgo, prácticas comerciales diferentes,
diferencias culturales.

6.1. LIDERAZGO NEGOCIADOR

Cada directivo y líder tiene su propio estilo de mando y de dirección, hecho
que lo conduce a adquirir habilidad para la negociación. A su vez, esto
conlleva que dicha habilidad sea aprendida por sus subalternos y que las
políticas de negociación sean asumidas como propias de la organización o
empresa, lo cual en la mayoría de las ocasiones le permite pocas o nulas
alternativas de negociación con otras empresas por su estilo de negociar.
7. VARIABLES EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

A. MARCO DE LA NEGOCIACIÓN

Se considera como marco de la negociación el lugar donde se desarrolla

la negociación; éste abarca desde el lugar de los encuentros o entrevistas
hasta las costumbres de las partes, los modos de negociar, el idioma, el
entorno físico, las presiones sociales, y los aspectos jurídicos y
económicos.

B. LAS PERSONAS O LAS PARTES

Éstos son los actores principales del proceso de negociación.

C. EVOLUCIÓN DEL ACUERDO

1:Resumir y evaluar
todas las ventajas
alcanzadas por la otra
parte. 2: Si todavía hay un
7:Elija la mejor margen, aporte un
alternativa. beneficio más para su
interlocutor.

6:Evalúe los pros y 3: Sea humilde y no se

los contras. vanaglorie.

4: Analice la
5:Determine la experiencia vivida y
estrategia siguiente.
aprenda de sus errores
y estrategias.
8. VARIABLES SECUNDARIAS DE LA NEGOCIACIÓN
Generalmente se hacen negocios por algún interés, necesidades y/o
ventas o simplemente por competencia teniendo en común un acuerdo
de por medio en la que ambas partes sean beneficiadas.

1. EL
TIEMPO 2. CONFIANZA
3. TRANSACCIÓN

4. EL ESPACIO 5. PERFIL DE LOS

NEGOCIADORES

6. ROL O ESTATUS DE 7. PROTOCOLO DE LA

LOS NEGOCIADORES NEGOCIACIÓN

8. LA COMUNICACIÓN,
9. LA
HABILIDAD
PRESENTACIÓN
ELEMENTAL
9. ETAPAS Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. PROSPECTAR INTUITIVAMENTE
En esta etapa es cuando se define cuáles van a ser nuestros
clientes objetivo ideal y cuál va a ser la estrategia a desarrollar.

2. ATENCIÓN – INTERÉS
En esta etapa nos basamos en los perfiles definidos en la fase de
prospectar para analizar con profundidad y utilizar estrategias
para despertar la atención.

3. PRESENTAR
Esta etapa requiere mucha preparación, porque en ella se define y se
desarrolla la estrategia para influir en nuestro prospecto.
 4. CONVENCIMIENTO
Se define como el proceso en que las partes resuelven conflictos,
establecen líneas de conducta y pactan acuerdos mutuamente
satisfactorios.

5. CERRAR
En esta etapa es donde se define el éxito de una negociación, si no
existe cierre, el esfuerzo realizado en las otras etapas habrá sido
en vano.

6. SEGUIMIENTO
Una buena parte de la fidelidad se genera en el seguimiento
9.1 PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR
El Negociador Profesional que busca lograr el éxito en sus
Negociaciones es aquel que combina la habilidad de lograr acuerdos,
una actitud competitiva fuerte, el dominio de problemas complejos y la
sensibilidad hacia otros.

Todo buen negociador habrá de tener un perfil de personalidad tal que

posea las siguientes características:

 Serena.
 Emocionalmente estable  Paciente.
 Comunicativa.  Atenta.
 Receptiva  Activa.
 Comprensiva.  Despierta.
 Modesta.  Alto grado de autoestima desarrolladora
 Armonizadora. y positiva.
 Flexible.
 Amable.
9.2 PROBLEMAS QUE ENMARCA UNA MALA
NEGOCIACIÓN

Existen cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de

problemas, es decir, cinco obstáculos que pueden impedir la cooperación
en una negociación:

1. La propia reacción, basada en el miedo a la reacción del

otro.
2. Las emociones de los otros.
3. La posición de los otros. Atrincherarse en una posición.
4. El descontento de los otros.
5. El poder de los otros.

Una mala negociación genera conflicto, un proceso que debe tener en

cuenta, cuando menos, la existencia de dos o más participantes individuales
o colectivos que, al interactuar, muestran conductas internas o externas
incompatibles.