Grupo ?: Cómo son los peruanos?

Grupo ?: Cómo son los Chileno?

Grupo ?: Cómo son los Brasileros?

Grupo ?: Cómo son los colombianos?

NEGOCIACIÓN NATURAL

regateo…
concesiones…
Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación,
decepción, se denigra y estropea la relación.
Método Harvard

“Todos tenemos una enorme necesidad de ser comprendidos.

Escucha a tu oponente.”
William Ury
Método de Negociación 1. GENTE
de Harvard

2. INTERESES

3. OPCIONES
4 Principios

4. CRITERIOS
Gente

Fundamental: Separe el problema de las personas

Considerar las percepciones y emociones de las partes
Intereses

Centrarse en los intereses, en su identificación y discusión, no

en las posiciones
Opciones

Antes de decidir, genere variedad de

posibilidades en mutuo beneficio
Criterios

Insistir que los resultados se base en algún

estándar objetivo.
Interdependiente de la voluntad de las
partes.
Se basa en 7 elemento

1.Alternativas

Intereses
Relación

Comunicación Opciones

Compromisos Legitimidad
 Las alternativas

Una Alternativa es una posibilidad que tiene

el negociador de efectuar un acuerdo
diferente al que se esta planeando realizar en
la mesa de negociación.

Ej: Sindicato – realiza un paro mientras se

esta negociando
El acuerdo alternativo sirve como un nivel de
comparación.
Ej. Me ofrecen algo mejor en la mesa de
negociación.
Si se tiene mas alternativas se tendrá generalmente mas poder de
negociación.

(MAAN . Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado o

BATNA – Best Aternative To a Negotiated Agreement)

Me da PODER de negociación

13
Ejemplos:…

1.Aumento salarial en una organización

2.Comprar o vender una casa
3.Solicitar un aumento de salario
4.Comprar un auto
5.…
Establecimiento del ZOPA
Establecimiento del ZOPA
 Los intereses

La fase de exploración de los intereses es quizás la mas importante de

una negociación.

Es importante llegar mas allá de la superficie

de la negociación, hay que buscar lo
intangible esto es lo que puede
determinar la negociación.
 INTERESES Y NO POSICIONES

✓ Los intereses definen el problema

✓ No caiga en la trampa de pensar que el problema son las posiciones. Vea los
intereses como los motivadores detrás de las posiciones
✓ Las posiciones son las decisiones y los intereses son la causa de estas decisiones
✓ Aproveche el hecho de que por cada interés pueden existir varias posiciones que lo
satisfacen
✓ No asuma que si las posiciones son opuestas los intereses también lo serán
Las Opciones

✓ Identificados los reales intereses, ya se puede generar opciones de acuerdo que

busquen el beneficio mutuo.
✓ No es conveniente llegar a la mesa de negociación con un extenso abanico de
soluciones completamente elaboradas y negando la participación del otro en la
generación de soluciones.
✓ Evite hacer juicios prematuros que matan las ideas. No asuma que el pastel es fijo.
✓ No busque la única respuesta correcta
✓ Genere múltiples opciones para poder decidir entre ellas.
✓ Primero invente y después decida: Separe las etapas de invención y de evaluación.
✓ Use técnicas creativas para la invención de opciones
✓ Tenga presente que discutir opciones es diferente a tomar posiciones.
✓ Construya opciones a partir de otras opciones
 Criterios (Legitimidad)

• Hay que buscar criterios externos a los involucrados en la negociación.

• Ej. Comprar un departamento debemos basarnos en criterio de evaluación externas y no

que participen compradores ni vendedores.

Deben ser:
⚫ Equitativos
⚫ Independiente de la voluntad de las partes
⚫ Legítimos
⚫ Prácticos
⚫ Aplicables
 Compromiso

Una vez que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que son aceptadas por
contribuir al beneficio común de las partes, pasaran a formar parte del acuerdo.

Debemos entonces crear el compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea
viable y cumpla.

Servicios – sistemas de controles y fiscalización

Materiales – informes y fiscalización
Comunicación

Para lograr una buena negociación es

necesario tener una buena comunicación.
No basta con creer que nos comunicamos
bien; es necesario verificar la realidad de la
comunicación.
 Comunicación

El éxito de una negociación depende en

gran medida de conseguir una buena
comunicación entre las partes.

Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara
cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, y
cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje.

La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente

en que no sabemos escuchar. Estamos más preocupados en lo que
queremos decir que en oír lo que nos dicen.
Comunicación
La buena comunicación exige una escucha activa:

1.- Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va
a responder.

2.- Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo
que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

3.- La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la
negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida.
 Comunicación
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas por miedo a
molestar; y si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más difícil insistir.

Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la

contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente.
 LENGUAJE

El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro,
que facilite la comprensión.

Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que

sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil
seguir la conversación.

No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno

posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.
 LENGUAJE
No obstante, habrá momentos en que se toquen temas ya
más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.)
donde los especialistas de cada grupo utilizarán un
lenguaje más específico.

Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el

interlocutor sea una persona extranjera, con
diferente lengua materna.

También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro
interlocutor. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta
muy difícil de manipular.
 BARRERA IDOMATICA

Si uno tiene ciertos conocimientos de la lengua del país puede utilizarla en la presentación o en
los momentos distendidos (almuerzo, pausas, etc.), pero durante la negociación es fundamental
comprender perfectamente lo que la otra parte nos dice.
Que nos dice el LENGUAJE CORPORAL?????
32
7% es la comunicación verbal (palabras)
38% es la entonación de la voz (entonación)
55% es la comunicación no verbal (gestos, posturas, etc)
 “Un hombre de fuerza e inteligencia
extraordinaria puede no ser mas que un
cero en la sociedad si no sabe hablar…”

(William Chaning)

“ Cuando no se puede lograr lo que se quiere mejor

cambiar de actitud.”
 La Relación

La relación esta en constante riesgo en la negociación. El negociador tiene que ser

consciente de esto y debe tener como objetivo mixto lograr en forma exitosa los asunto,
pero también mantener una buena relación con las otras partes.

Mantener una visión de largo plazo

 LOS SIETE PECADOS CAPITALES
DE LA NEGOCIACIÓN
Abandonar. La consigna es: “retroceder nunca,
rendirse jamás”. Si desiste, nunca sabrá que
tan cerca estuvo de haberlo conseguido. No dé
alegrías a sus adversarios.

Generar falsas expectativas. La única verdad

es la realidad.
Improvisar. Nunca, pero nunca, participe de un
proceso de negociación sin haberse preparado
como para jugar la final del mundo.

Manejar falsas hipótesis. Me dijo, pienso que,

tal vez, son meramente supuestos que no le
servirán. Recuerde que la otra parte está
preparada para destruirlo (en el mejor de los
sentidos).

37
Utilizar argumentos subjetivos. Trabaje sobre
datos ciertos, con elementos objetivos y hechos
concretos.

Extraer falsas conclusiones. Una falsa

hipótesis, lo llevará a una falsa conclusión. No
emita juicios de valor. NO SUPONGAS.

Perder el control. Nunca pierda de vista la

situación real. Recuerde: “mente fría, corazón
caliente y oídos bien abiertos”.

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 Obstáculos cumunes
Los cinco obstáculos para la cooperación son:
•La reacción propia,
•las emociones de los otros,
•la posición de los otros,
•el descontento de los otros y
•el poder de los otros

La estrategia de penetración.
Hay cinco pasos:

1. Subir al Balcón
2. Ponerse del lado de ellos
3. Replantear
4. Tender un puente de oro
5. Emplear el poder para educar
 Entonces ….

¿Debemos ser competitivos o colaborativos?

¿Debemos descubrir siempre nuestro juego?
¿Siempre existe el ganar-ganar?
¿Debo confiar siempre en la contraparte?
¿Es necesaria siempre la empatía?
¿Es conveniente siempre compartir información?
¿Es necesario siempre respetar mi estilo de
negociación?
 Depende …
✓ De cómo ha preparado su negociación
✓ De cómo es el comportamiento y reacciones de la otra parte.
✓ De quiénes son las personas que están enfrente y a quién representan
✓ Del contexto político y social
✓ Lo más importante es la capacidad que usted desarrolle para adaptar su
estilo ante cada situación
Preparación y más preparación

• Investigación previa
• Autoanálisis previo
• Planeamiento
• Plan de contingencia (MAAN)
• Saber exactamente que NO
aceptaré...
• Armado de estratagemas
grupales
• Ensayo!!
Los “siete pilares” de una negociación eficiente.

Acuerdo

Comunicación
Compromiso
Creatividad
Intereses
Relación

Justicia
BTNA
Preparación