La Negociación

Ing. Marko Castillo Peña

NEGOCIACION
• Es un proceso de comunicación entre dos o mas
partes interdependientes en conflicto que intentan
una mutua satisfacción en la obtención de beneficios
que ninguna de las partes lograría si la otra no
estuviera presente.

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NEGOCIACION
• “Negociación es la forma de conciliar diferencias a
través de un proceso de comunicación eficaz con el
objeto de llegar a un acuerdo”
• Proceso en el que dos o más partes con intereses
comunes se reúnen para proponer y discutir
propuestas con la finalidad de llegar a un acuerdo
dentro de un marco establecido y con reglas claras
para los implicados.
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 Es el proceso mediante le cual las
personas enfrentan sus diferencias.
consiste en buscar un acuerdo
mutuo a través del dialogo.

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CARACTERISTICAS
• La Habilidad de negociación es la capacidad necesaria
para resolver problemas, eliminar diferencias y
conseguir acuerdos en forma equitativa.
• La habilidad de negociación es un acuerdo al que las
partes llegan, tras pensar, exponer y defender
argumentos propios, a favor del bienestar común.

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CARACTERISTICAS
• Implica hacer un esfuerzo para buscar un punto medio
en el que cada parte, con un gesto de desprendimiento
ceda algo para lograr el acuerdo pretendido en beneficio
de todos (ganar – ganar).

O
• Negociar es una actividad constante en nuestra vida, en
todo momento negociamos: al querer influir en la
decisión de otras personas, hablando, educando,
vendiendo, comprando, etc.

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CONFLICTO
• Es una pugna expresada entre al menos dos partes
interdependientes que perciben objetivos incompatibles y
recursos limitados y la interferencia de la otra parte en la
obtención de sus objetivos.

O
• Existencia de ideas, sentimientos, actitudes y/o intereses
antagónicos que entran en choque.
• Se produce cuando los grupos o personas perciben que
las actividades que desarrollan se obstruyen entre sí.

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 CONFLICTO
• SU IDENTIFICACIÓN: SINTOMAS Y CAUSAS PREVIAS

El conflicto Aspectos subjetivos

en el conflicto

O
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Génesis del
conflicto
(Síntomas que permiten detectar el
conflicto)
Pre análisis del
conflicto

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CONFLICTO SU IDENTIFICACIÓN: SINTOMAS Y
CAUSAS PREVIAS
Síntomas
• Tensión en los grupos de trabajo.

O
• Discrepancia con los objetivos previstos.
• Utilización de distintas estrategias para comprender lo
que sucede.
• Obstrucción en las actividades que se realizan.

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CONFLICTO SU IDENTIFICACIÓN: SINTOMAS Y
CAUSAS PREVIAS
Pre análisis
• Cuáles son mis objetivos y los del OTRO.

O
• Negociar acuerdos para preservar el grupo de trabajo y
favorecer el conocimiento profesional.
• Qué es más importante: ¿los objetivos del grupo o los
objetivos generales de la institución?
• Las ventajas y desventajas de cada una de las propuestas
que se están debatiendo.
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FUENTES DEL CONFLICTO
• INADAPTACIONES: ej. cambiar cosas nos produce tensión.
• PODER: ej. alguno quiere mandar, dirigir, controlar a
otros.
• VALORES: ej. creencias que entran en juego.

O
• AUTOESTIMA: ej. comparación, competencia.
• COMUNICACIONALES: ej. algo se entendió en forma
distinta.
• ESTRUCTURAL: ej. violencia
• RECURSOS ESCASOS
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Los conflictos pueden aparecer de manera muy
variada:
• Un desacuerdo en la interpretación de una norma.
• Una discusión sobre el establecimiento de

O
prioridades.
• Un malestar entre personas por intereses
opuestos, etc.

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Para una negociación se requiere:

• COMUNICACIÓN
• INFORMACION: que las partes aportan para llegar a
resultados óptimos.

O
• FLEXIBILIDAD: estar dispuesto a negociar y ceder.
• ADAPTACIÓN: el conflicto como una oportunidad de
cambio y crecimiento.
• DISOCIACIÓN INSTRUMENTAL: apartar las emociones.

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Componentes de los procesos negociadores
Elementos de la negociación
Los sujetos La delegación: (permite reducir el
En nombre propio número de personas, incorporar
Por delegación personas expertas, y aislar los factores

O
emocionales)
El objeto
Asunto o tema
La controversia Conviene recordar que la controversia
debe ser un instrumento y nunca un fin.
Instrumento de negociación
El acuerdo
Con acuerdo Forma: (oral, escrito, abrazo, apretón de
Sin acuerdo manos..)
El acuerdo producen satisfacción.

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Etapas de proceso negociador

1. PREPARACIÓN 2. DISCUSIÓN 3. PROPOSICIÓN 4. RESOLUCIÓN

DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Etapas de proceso negociador
• Definir los objetivos a conseguir, su viabilidad
y dificultad.
Identificar los medios con los que se cuenta.
Fase de preparación de •
• ¿Cuales son los temas claves a tocar en la
la negociación negociación?
• ¿Cuales con los argumentos para defender
nuestra postura?
• ¿Que concesiones estamos dispuestos
Los objetivos:
conceder?
• ¿Cuando podemos romper la negociación?
• Tienen que ser claros.
• Deben delimitarse los objetivos utópicos. • Definir la estrategia que se va a seguir y las
• Deben establecerse los objetivos tácticas a utilizar.
irrenunciables.
• Deben jerarquizarse. • Programar el calendario de negociación
• Recopilar información.
 Etapas de proceso negociador
• Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta.
Fase de discusión • Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas
de las contrapartes.
• En esta fase de se dialoga de manera dura, con poca
Conocimiento concesiones a la contraparte y de manera firme.
de las partes • Es normal que en esta etapa no se muestre toda la
información que se posee.

Etapa de • En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas e

discusión intentan acercar posturas.
• Se defenderán las posturas con argumentos sólidos.
• Se alcanzarán acuerdos parciales para mantener viva la
negociación.
Etapas de proceso negociador
• En esta etapa del proceso negociador, las
Fase de Proposición partes deberán empezar a acercar posturas,
puesto que ya saben cuales son los objetivos
que pretenden conseguir cada negociador,
con vistas a lograr un acuerdo.
• Hacer propuestas realistas y alcanzables.
• Interpretar los intereses ocultos de la
contraparte.
Etapas de proceso negociador
• La negociación acabará sin acuerdo si se rompe
Fase de cierre el proceso, o bien con acuerdo, que será el
resultado lógico del proceso desarrollado.
• No conviene prolongar esta etapa.
• Las partes plasmarán en un acta los acuerdos
que se han tomado.
MEDIACION
• Cuando las partes no logran una solución se acude a la
mediación
• Proceso informal en el que un tercero neutral, sin poder
para imponer una solución, ayuda a las partes en disputa

O
a tratar de alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable.
• Contribuye al manejo positivo y constructivo de los
conflictos

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MEDIACION
• Perfil del mediador: capacidad para ser neutral, flexible,
paciente, empático, respetuoso, imaginativo, objetivo,
digno de confianza para guardar confidencias,
perseverante, escuchar activamente, abstenerse de

O
aconsejar y juzgar, tomar distancia de los ataques.

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ACTIVIDAD PRACTICA
• Imaginen la experiencia de realizar un reclamo por
problemas de servicio en una empresa de telefonía
celular
• Dentro de cada grupo se armaran dos subgrupos donde

O
uno asumirá la postura del cliente que reclama y el otro
asumirá la postura de la empresa.
• La premisa es resolver un conflicto cotidiano aplicando
técnicas de negociación.
• Especificar fuentes del conflicto, pasos y recursos para la
negociación.
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 TIPOS DE
NEGOCIADORES Y
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN

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LOS TIPOS DE NEGOCIADOR
• Existen varios tipos de negociador con sus puntos
positivos y negativos.
• Es buena idea reconocer qué tipo de negociador somos y
a qué tipo nos enfrentamos.

O
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EL NEGOCIADOR DE HECHOS
• Es aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con
la negociación.
• Es aquel que pregunta sobre los puntos y cubre todos los
ángulos para estar seguro de que ningún hecho se omite.

O
• Un negociador de hechos proporciona toda la
información necesario y tiende a dejar por fuera todos
los elementos emotivos.

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EL NEGOCIADOR DE RELACIONES
• Es aquel que establece relaciones con las otras partes y
está dispuesto a construir confianza.
• Es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el
caso y percibe la posición de la contraparte pero puede

O
perder de vista los aspectos racionales de la negociación.

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EL NEGOCIADOR INTUITIVO
• Es aquel que define los factores claves y descarta los
detalles irrelevantes.
• A veces descubre soluciones inesperadas y puede ver la
globalidad del problema.

O
• Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el
progreso de la negociación.
• Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza por su
forma poco convencional de actuar y su falta de
disciplina.
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EL NEGOCIADOR LÓGICO
• Pone las reglas de la negociación y desarrolla la agenda.
• Puede discutir de forma lógica y libre de emociones y
puede adaptar su posición a las circunstancias
cambiantes.

O
• A veces puede encontrar más importante el proceso de
negociación que el contenido o el mismo resultado.

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ESTRATEGIAS
• La estrategia de la negociación define la manera en que
cada parte trata de conducir la misma con el fin de
alcanzar sus objetivos.
• Se pueden definidos estrategias típicas:

O
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ESTRATEGIAS
• Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca
que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

O
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ESTRATEGIA GANAR- GANAR
• En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a
un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
• En este tipo de negociación se defienden los intereses
propios pero también se tienen en cuenta los del

O
oponente.
• No se percibe a la otra parte como un contrincante sino
como un colaborador con el que hay que trabajar
estrechamente con el fin de encontrar una solución
satisfactoria para todos.
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ESTRATEGIA GANAR- GANAR
• Este tipo de negociación genera un clima de
confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar
concesiones, que no se pueden atrincherar en sus
posiciones.

O
• Probablemente ninguna de las partes obtenga un
resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente
bueno.
• Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado
obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir
su parte del acuerdo.
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ESTRATEGIA GANAR- GANAR
• Este clima de entendimiento hace posible que en el
transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de
colaboración con lo que al final la "torta" a repartir
puede ser mayor que la inicial.

O
• Por ejemplo, se comienza negociando una campaña
publicitaria para el lanzamiento de un producto y se
termina incluyendo también la publicidad de otras líneas
de productos.

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ESTRATEGIA GANAR- GANAR
• Además, este tipo de negociación permite estrechar
relaciones personales
• Las partes querrán mantener viva esta relación
profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo

O
el beneficio de su colaboración.

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ESTRATEGIA GANAR-PERDER
• Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se
caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo
beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el
otro.

O
• Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un
ambiente de colaboración, en esta estrategia
el ambiente es de confrontación.

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ESTRATEGIA GANAR-PERDER
• No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino
como a un contrincante al que hay que derrotar. Las
partes desconfían mutuamente y utilizan
distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su

O
posición.
• Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se
puede salir victorioso a base de presionar al oponente,
éste, convencido de lo injusto del resultado,
puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya
que terminar en los tribunales.
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ESTRATEGIAS
• Para concluir se puede indicar que la estrategia de
"ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los
que se desea mantener una relación duradera.
• Contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y

O
haciendo más difícil que un tercero se haga con este
contrato.

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ESTRATEGIAS
• La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar
en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre
la relación personal hace difícil que la parte perdedora
quiera volver a negociar.

O
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ALGUNAS HABILIDADES:
• Lograr que se entable una conversación. Esto significa
entender a la otra parte y trabajar con y no en contra de
sus caracteres y valores.
• Ser un buen entrevistador. Esto significa hacer las

O
preguntas apropiadas en el momento adecuado. Los
negociadores hábiles hacen ver el valor de las
propuestas de manera que sea fácil decidirse por ellas.

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ALGUNAS HABILIDADES:
• Escuchar activamente. Tomar nota de lo que los demás
dicen y utilizar la información constructivamente para
mover la negociación hacia adelante.
• Tener disciplina. Las negociaciones exitosas dependen de

O
preparase cuidadosamente, mantener las promesas y
estar comprometido con el resultado final.
• Ser flexible. Estar preparado para crear, considerar y
analizar diferentes posibilidades de resultados en vez de
estar atado a una salida predeterminada.
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HERRAMIENTAS PARA CONOCER LA
CONTRAPARTE
Escuchar
• Muchas negociaciones dependen de lo que usted no dice.

O
• Escuchar es beneficioso porque permite medir el estilo
de negociación de la otra parte, identificar sus objetivos
y determinar su mejor alternativa.
• Algunas técnicas para escuchar incluyen:

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HERRAMIENTAS PARA CONOCER LA
CONTRAPARTE
• Mantenerse en silencio.
• No saltar a las conclusiones.

O
• Buscar aclaraciones.
• Repetir los puntos clave.
• Reconocer las señales no verbales.

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DESCUBRIR OBJETIVOS Y PREFERENCIAS
• En las negociaciones cooperativas, el principal foco es
establecer los objetivos y las preferencias de la otra parte.
Algunas buenas tácticas para sacarlos a la luz incluyen:
• Hablar de lo general y no de lo específico.

O
• Hacer preguntas tentativas e inferir a través de las
respuestas.
• Sugerir alternativas.
• Pedir consejo.

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GENERAR OPCIONES
• Después de establecer los objetivos de ambos lados, el
siguiente paso consiste en crear escenarios de resultados
posibles. Para esto es necesario compartir información,
mantener las opciones abiertas en ambos lados y

O
proporcionar a la otra parte opciones que ayuden al
proceso. Otras buenas tácticas incluyen:

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GENERAR OPCIONES
• Desarrollar un propósito común.
• Preguntarse: ¿qué pasaría si...?
• Adaptar y reutilizar soluciones .
• Apelar al ego.

O
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LOGRAR UN ACUERDO
• Los negociadores deben cuestionarse a sí mismos para
asegurarse que la solución escogida es la correcta antes
de comprometerse. Deben preguntarse:
• ¿La solución cumple con los objetivos identificados?

O
• ¿Hay objetivos que se han cedido?
• ¿Qué se ha transigido? ¿Cuál ha sido la compensación?

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LOGRAR UN ACUERDO
• ¿Qué ha obtenido la contraparte?
• ¿Qué ha cedido?
• ¿Cómo se afecta la relación?
• ¿Se han explorado todas las opciones?

O
• ¿Se ha obtenido el mejor acuerdo bajo las circunstancias
actuales?
• En caso negativo, ¿que factores justifican aceptar un
acuerdo que no es el mejor?

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OBTENER EL COMPROMISO
• Hay muchas formas de oficializar el acuerdo obtenido.
Estos incluyen:
• Estrechar las manos.
• Hacer acuerdos verbales.

O
• Hacer anuncios públicos.
• Crear y firmar documentos.
• Acordar penalizaciones por incumplimiento.

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OBTENER EL COMPROMISO
• Si las negociaciones se detienen o se empantanan, hay
muchas formas de regresar a la mesa de acuerdos. Estas
incluyen:
• Revisar los objetivos y las preferencias de solución.

O
• Hacer pequeñas concesiones.
• Presentar información nueva.
• Cambiar los negociadores.
• Ofrecer disculpas

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NO OLVIDAR ESTOS CONSEJOS
1. Definir muy bien sus objetivos con anterioridad.
2. Ser asertivo.
3. Respetar a la contraparte.
4. No menospreciarse .

O
5. Siempre negociar: no aceptar sin nada a cambio.
6. Hacer ofertas realistas.
7. Hacer pausas para pensar si es necesario.
8. Asegurar un resultado que sea mutuamente
beneficioso.
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TRABAJO GRUPAL
• CREAR UNA ESTRATEGIA PARA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTO DURANTE UNA NEGOCIACIÓN FICTICIA.
• EXPONER LA NEGOCIACIÓN CON LA ESTRATEGIA QUE
UTILIZARÁN PARA RESOLVER EL CONFLICTO.

O
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Ing. Marko Castillo Peña

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