Pregunta 

1
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Enunciado de la pregunta

Después de haber estudiado las diversas conceptualizaciones que aparecen en este temario,
sobre conflicto, realice su propia definición del mismo.

Conflicto es una disputa entre las partes por diferencia de pensamiento, ideología, política o
cualquier otra variable que no genere unanimidad.

Retroalimentación

A continuación se enuncian algunas definiciones sobre conflicto, que otros autores han
elaborado. Puede contrastarlas con la suya, valorando qué aspectos podrían agregarse, que
complementan su definición.

- William Ury “...el conflicto a fin de cuentas es como la lluvia, cuando ésta se presenta en la
cantidad adecuada es algo provechoso; en demasía, en el momento y en el lugar equivocados,
produce una inundación catastrófica”.

- “Percibida divergencia de intereses”. (Highton y Alvarez).

- “El conflicto surge cuando dos o más grupos compiten entre sí por acaparar recursos
materiales y/o recompensas sociales (respeto y estima)”. (Maliandi, Ricardo, 1984).

Pregunta 2
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Enunciado de la pregunta

¿Considera la negociación una vía constante y permanente para solucionar situaciones

conflictivas? Argumente su respuesta.

En la situación por la que atraviesa el mundo, si, la intolerancia se ha tomado a la sociedad y

cada vez se recurre a la violencia para dirimir situaciones que se pudieron solucionar mediante
el dialogo o la mediación de un contexto neutro.
Retroalimentación

La negociación constituye una de las vías más frecuentes y comunes para resolver los
diferentes conflictos, aunque no siempre somos conscientes de que es uno de los más
elementales procesos de intercambio de nuestra vida cotidiana y social. Por otro lado, la
negociación se presenta como uno de los principales procesos de gestión de conflictos en el
ámbito organizacional.

Pregunta 3
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Enunciado de la pregunta

¿En qué se diferencian las negociaciones competitivas o distributivas y las cooperativas o

integrativas?

En las negociaciones distributivas, los resultados de las pares se encuentran negativamente

relacionados, de una manera uno gana y el otro pierde. La relación entre las partes se
caracteriza por ser altamente competitiva, pues cualquier ganancia que se obtiene a través de
la negociación.

Retroalimentación

En las negociaciones distributivas, los resultados de las partes se hayan negativamente

relacionados, de modo que lo que uno gana, el otro lo pierde, y viceversa. La relación entre las
partes se caracteriza por ser altamente competitiva, pues cualquier ganancia que se obtiene a
través de la negociación se hace a costa de la reducción de las aspiraciones del otro.

En las negociaciones integrativas, por el contrario, se intenta realizar una mejor distribución de
los beneficios entre las partes, buscando soluciones conjuntas a los problemas. Los
negociadores ejercen su rol situándose bajo una situación de cooperación en busca de
intereses comunes o complementarios, utilizando, para ello, estrategias basadas en conductas
de acercamiento y exploración.

Pregunta 4
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Enunciado de la pregunta

Táctica y estrategia son dos conceptos indisolublemente ligados. ¿Cómo los diferenciaría Ud. al
afrontar un proceso negociador?

Podemos hablar del conjunto de actividades coherentes e integradas de cada una de las partes
dirigidas a la consecución de un objetivo, que en este caso no es otro que la resolución del
conflicto.

Retroalimentación

La estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los
negociadores. La estrategia es más importante que las tácticas. Las tácticas son las acciones o
situaciones creadas por los negociadores para presionar a la otra parte durante el proceso de
negociación.

Pregunta 5
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Enunciado de la pregunta

Mencione 5 métodos para reducir la hostilidad utilizando “el precio firme”.

 Tomar conciencia
 Recabar la información 
 Definir el Problema 
 Formular los objetivos
 Generar las soluciones

Retroalimentación

1. Cuando y donde sea aplicable, apoye su precio con la ley y la regulación.

2. Apóyelo con la política de la compañía.
3. Con listas publicadas de precios.
4. Listas publicadas de descuentos normales.
5. Mostrando el precio para que todos lo puedan ver.
6. Dando preferencias o mostrando prueba de que el precio es el mismo para todos.
7. Dando una buena explicación.

Pregunta 6
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Enunciado de la pregunta

¿Considera la paciencia una habilidad fundamental en el negociador? Argumente su respuesta.

Centrándose en su actuación: ¿Pierde la paciencia con facilidad cuando está negociando/

mediando?

 La paciencia es una gran virtud que puede apaciguar cualquier

situación conflictiva.
 No, soy de escuchar y analizar la situación que ha generado la
diferencia y tratar en lo máximo de entrar en disputa 

Retroalimentación

La paciencia es una virtud. En los negocios es más que eso: es una fuente de utilidades. En las
negociaciones es muy significativo el dicho “Actúa precipitadamente y arrepiéntete sin prisa”.
Muchos negociadores son impacientes, tienden a ver las negociaciones como un juego de ping
pong que debe ganarse (o hacerse) rápidamente.

El uso de la paciencia como táctica negociadora puede provocar a la contraparte, entre otras,
las siguientes consecuencias:

- Hacer concesión tras concesión.

- Emergen nuevos temas a los que hay que dar solución.
- El equipo contraparte puede dividirse.
- Redefinición de los objetivos. Cambian sus aspiraciones.
- La negociación se torna costosa. Hay que terminarla.
- Pueden intervenir terceros que introducen nuevos puntos de vista.
- Distancia los deseos de la realidad.

Pregunta 7
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Enunciado de la pregunta
Recuerde una situación conflictiva en el campo laboral o personal donde haya estado
implicado/a, y donde las “buenas ideas” jugaron un papel en la resolución de la misma.

Respecto a la situación, conteste:

¿Surgieron ideas de las partes implicadas, o solo de una parte?

¿Qué tan efectivo fue el tiempo de aceptación de nuevas ideas?

¿Cuál es la importancia de dar tiempo de aceptación a nuevas ideas?

¿Surgieron ideas de las partes implicadas, o solo de una parte?

R//.- Si, escuchar a las partes y ponerse en los zapatos del otro permitió que cada uno analizara
la situación y se dieran cuenta que no había necesidad de generar un conflicto por algo que
mediante el dialogo se podía solucionar.

¿Qué tan efectivo fue el tiempo de aceptación de nuevas ideas?

R//.- No fue fácil, cada parte defendía su posición, pero luego de escuchar ambas posiciones,
que cada uno viera la situación desde el lugar del otro se calmaron los ánimos y se busco una
salida negociada.

¿Cuál es la importancia de dar tiempo de aceptación a nuevas ideas?

Retroalimentación

Es importante permitir un espacio para la aceptación de nuevas ideas, y en especial para

romper paradigmas, resistirse al cambio es algo normal ya que esta nueva idea puede generar
un problema mayor. La importancia de abrir espacio a nuevas ideas radica en no generar
estancamientos y esta aceptación se logra en un periodo de tiempo racional.

Pregunta 8
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Enunciado de la pregunta

Haga un listado de las principales competencias que a su juicio debe tener como negociador
para el ejercicio de su trabajo.

a) Priorice estas competencias según el orden de su importancia.

b) Fundamente la razón de su orden.
1.- 

 Paciencia
 Saber escuchar
 Dialogo

2.- 

 Paciencia: Mantener la calma en todo momento de la situación

para poder tener un punto de vista neutral y dirimir las
diferencias desde control.
 Saber escuchar: Es vital saber escuchar a las partes para lograr
entender todas las situaciones y puntos de vista para mantener
la neutralidad del caso.
 Dialogo: Hablar en términos conciliadores y respetuosos es la
mejor manera de calmar los ánimos

Retroalimentación

o Mente rápida.
o Paciencia sin límites.
o Modestia y agresividad.
o Engañar sin mentir.
o Inspirar confianza.
o Encantar, sin dejarse seducir.

Pregunta 9
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Enunciado de la pregunta

Mencione los factores positivos del estancamiento en la resolución de conflictos.

Posibilidad de dialogar y solucionar el conflicto, frenar una disputa a futuro innecesaria 

Retroalimentación

1. Un estancamiento es una prueba severa de la fuerza y resolución de ambos.

2. Ambos están más dispuestos a hacer concesiones después de un estancamiento.

3. El estancamiento les envía el mensaje a las dos partes intervinientes de que sus deseos
pueden no ser consistentes con la realidad.

4. El estancamiento reduce las aspiraciones de ambas partes.

5. El estancamiento pone en peligro los programas organizacionales y los planes financieros.

6. El estancamiento ocasiona una intensificación de costos y riesgos que deben confrontar

ambas partes.

Pregunta 10
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Enunciado de la pregunta

¿Cómo puede interpretar la afirmación “No es Oro Todo lo que Brilla” dentro de un proceso

negociador?

Que los puntos de vista son importantes, no todo es lo que parece y de ahí parte la importancia
del saber escuchar y de ponerse en el lugar del otro.

Retroalimentación

No se deje atrapar mentalmente por una oferta que al principio parece muy atractiva, pero que
luego se revela progresivamente menos sugestiva.

Pregunta 11
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Enunciado de la pregunta

Mencione 5 ventajas del proceso de Mediación.

1. Es mas rápida
2. Es menos onerosa
3. Es privada y confidencial
 4. Es efectiva 
5. Da paso a ponerse en los zapatos del otro para buscar la
solución 

Retroalimentación

o Es más rápida.
o Es menos onerosa.
o Es privada y confidencial.
o Se desarrolla en un entorno y un clima adecuados para el tratamiento del conflicto.
o Brinda a los participantes la posibilidad de gestionar su propio acuerdo.
o Es efectiva, voluntaria y neutral (el mediador no toma partido).

Pregunta 12
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Enunciado de la pregunta

Mencione las funciones que cumplen los centros de mediación.

Son espacios donde se prioriza el dialogo como factor común entre las partes, esto permite
que se pueda analizar la situación y entender el porque de la diferencia, esto conduce a una
solución mediante el dialogo.

Retroalimentación

o Información y difusión de los mecanismos alternativos para la resolución de disputas,

proporcionando el soporte informativo y documental necesario en cada caso.
o Formación, mediante la organización de cursos, jornadas y seminarios sobre técnicas y
procedimientos de mediación, negociación, conciliación, arbitraje y otros métodos alternativos.
o Realización de las actividades concretas que constituyen su objeto, mediante su equipo de
profesionales: mediación, conciliación, negociación, arbitraje, etc.

Pregunta 13
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Enunciado de la pregunta

Mencione las ventajas del arbitraje

1. Dialogo
2. Solución
3. Comprensión
4. Análisis
5. Mediación

Retroalimentación

- o Elección de los árbitros por las partes.

o Apelación limitada.
o Posibilidad de elección del derecho sustantivo.
o Informalidad procesal.
o Posibilidad de ejecución del laudo asimilable a una sentencia.
o Simplicidad.
o Celeridad.
o Certeza.
o Ausencia de publicidad.
o Especialización de la materia.

Pregunta 14
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Enunciado de la pregunta

La Inteligencia Emocional (IE) juega un papel protagónico a la hora de resolver disputas.

Argumente la afirmación anterior.

Para mi es la capacidad de los individuos para reconocer sus propias emociones y las de los
demás, discernir entre diferentes sentimientos y etiquetarlos apropiadamente, utilizar
información emocional para guiar el pensamiento y la conducta, y administrar o ajustar las
emociones para adaptarse al ambiente o conseguir objetivos.

Retroalimentación

Goleman explica cómo personas con un elevado cociente intelectual fracasan en sus proyectos,
mientras que otros con dotaciones más modestas triunfan de modo clamoroso. La respuesta
se halla en la inteligencia emocional como forma de interactuar con el entorno y que incluye
sentimientos y habilidades como el control de los impulsos, la autoconciencia, la motivación, el
entusiasmo, la perseverancia, la empatía, etc.

Pregunta 15
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Enunciado de la pregunta

Se ha reconocido por especialistas la existencia de un grupo de características que de cara al

proceso negociador, se constituyen en debilidades que pueden afectar el desempeño efectivo
de un negociador. Reflexionando sobre su estilo negociador, a) Valore en una escala de 0 a 5 en
qué grado presenta alguna de estas características, siendo 0 la menor puntuación (menor
grado o frecuencia en que la presenta) y 5 la máxima (frecuencia o grado máximo en que la
presenta). b) Identifique aquella(s) que tengan una puntuación entre 4 y 5 y propóngase un
plan de acción para fortalecer esta debilidad en el proceso negociador. 

1.- Deseo de complacer 2

2.- Ingenuidad y excesiva confianza 3
3.- Inflexibilidad 5
4.- Tendencia a peleas 5
5.- Excesivamente emotivo 4
6.- Incapacidad de trabajar con riesgos 3
7.- Bajo poder de escucha 4
8.- Incapacidad para argumentar en los procesos de comunicación 3

Los aspectos que tienen como relevancia 4 y 5 son los que pueden abrir espacios o son mas
propensos a los conflictos, en lo mas mínimo se presenta intensión de dialogar, dirimir o
concertar para evitar la conforntación.

Retroalimentación

Los planes de acción parten de un diagnóstico, algunas debilidades personales las

reconocemos, otras ni siquiera sabemos que las tenemos. Apóyate en un familiar, amigo o
compañero de trabajo para que te ofrezca sus percepciones, y ello te ayude en el conocimiento
de ti mismo. Posteriormente fija unas estrategias de mejora en las debilidades identificadas, de
igual manera dales un tiempo determinado para fortalecerlas. Pasado este tiempo vuelve a
evaluarte.

Pregunta 16
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Enunciado de la pregunta

La comunicación no verbal tiene un papel clave en el proceso comunicativo de la negociación.

a) Verdadero.
b) Falso.

Verdadero

Retroalimentación

Verdadero. Se debe interpretar la comunicación no verbal de la contraparte, al igual que utilizar

habilidades de armonización física para lograr una mayor comodidad relacional en nuestro
interlocutor.