Razón

De De De
Gastos Costo Promedio De
Representante ventas visitas pedidos
de por de tamaño visitas
de ventas por por por
venta visita de pedido diarias
cuenta cliente visita

Derek Francon 1.93 % $7.15 437.27 616.67 5.53 1.18 0.60

Johnny Schilling  1.39%  $6.83  551.88  448.22  8.07  1.13  1.09

Daphne Gellar  1.22%  $4.55  533.04  600.98  7.24  1.43  0.62

Robert Smythe  1.29%  $6.47  631.11  516.36  7.24  1.35  0.97

Jennifer
 1.31%  $6.46  661.54  497.11  7.54  1.35  0.99
McCarver 

Manuel López  1.38%  $6.57  596  466.48  7.95  1.25  1.02

Samantha Kerrey  1.61%  $6.97  418.75  697.92  7.75  0.97  0.62

Erin McCloud  1.38%  $6.92  544.12  484.29  8.22  1.09  1.03

1. ¿Qué consejo o directriz debe dar Epstein a los vendedores para
mejorar su desempeño?
Epstein debería entrenar los valores porque algunos tienen metas bajas.
Los vendedores deben estar capacitados para lograr los objetivos de la
empresa y desempeñarse mejor, lo que aumentará la fuerza
de motivación para lograr los objetivos deseados. Utilice vendedores para
cuentas más pequeñas y mejores vendedores para las cuentas más
importantes para crear cuentas más sólidas y productivas. Para ayudar a
los vendedores a desempeñarse mejor, Epstein podría aconsejar o sugerir
lo siguiente:
Reduzca sus costos de venta tanto como pueda porque al hacerlo
aumentará su margen de beneficio.
Intente reducir el gasto por visita para que puedan visitar a más clientes
y aumentar las ventas sin pagar más dinero.
También deberían tratar de aumentar sus ventas por cuenta, lo que les
permitiría aumentar sus ingresos generales sin visitar a más clientes.
2. ¿Cuáles son las limitaciones de este sistema de evaluación?         
Creo que si bien el sistema produce datos, no es un buen sistema para
analizar y planificar cómo usar esos datos. Se desconoce la calidad de los
datos que se arrojan. En ese sentido, la única opción que tenemos es poder
trabajar con dicho proveedor. Comparar los resultados
con resultados anteriores es una pequeña cantidad de análisis. Este
sistema mide solo unas pocas métricas importantes, incluido el gasto en
ventas, el costo por visita, las ventas por cuenta, el tamaño promedio de los
pedidos, las visitas por día, las visitas por cliente y los pedidos por visita.
No se consideran otros factores significativos, como la retención
y satisfacción del cliente. La capacidad de los vendedores para mejorar su
desempeño en estas áreas puede verse limitada por la influencia de
variables externas como el mercado o la competencia en las métricas
utilizadas en este sistema.
 3. ¿Qué ajustes o adiciones podría hacer Epstein para evaluar de
forma más precisa el desempeño de los vendedores?   

Considero que Las medidas de satisfacción y retención de clientes podrían

mejorar la capacidad del sistema de evaluación para representar el desempeño de
los vendedores en su conjunto. Evalúe el desempeño de los vendedores en
función de su capacidad para cumplir con los presupuestos establecidos y las
metas de ventas para tener una mejor idea de cuán efectivos son en términos
de rentabilidad. Analice el rendimiento de los proveedores de acuerdo con varios
segmentos geográficos o de clientes para ayudar a identificar áreas de mejora
para proveedores específicos.
Referencia
Universidad Virtual de Tecnológico de Monterrey. (2019). Administración de
ventas [Presentación en línea]. Recuperado de
https://uv.unitec.edu/AdministraciondeventasMER205/articulate/S801/
player.html