Tarea 8.

1: Evaluación del desempeño

(razones)
Semana: 8

Nombre de los estudiantes:

Héctor Borjas 11741207

Sede de estudio:
Ceutec

Docente:
Denia Cruz

Sección:
V5000

Fecha de entrega:
11 de septiembre de 2023
 Razón
De Promedio
Representante De visitas De
Gastos Costo ventas de De visitas
por pedidos
de venta por visita por tamaño diarias
de ventas cliente por visita
cuenta de pedido
$
Derek Francon 1.93% 437.27 616.67 5.53 1.18 0.60
7.15
Johnny $
1.39% 551.88 448.22 8.07 1.13 1.09
Schilling 6.83
$
Daphne Gellar 1.22% 533.04 600.98 7.24 1.43 0.62
4.55
$
Robert Smythe 1.29% 631.11 516.36 7.39 1.26 0.97
6.47
Jennifer $
1.31% 661.54 497.11 7.54 1.35 0.99
McCarver 6.46
$
Manuel López 1.38% 596.43 466.48 7.95 1.25 1.02
6.57
Samantha $
1.61% 418.75 697.92 7.75 0.97 0.62
Kerrey 6.97
$
Erin McCloud 1.38% 544.12 484.29 8.22 1.09 1.03
6.92
¿Qué consejo o directriz debe dar Epstein a los vendedores para mejorar su desempeño?

Optimización de Gastos de Venta: Los vendedores deben esforzarse por mantener bajos los gastos
de venta en relación con las ventas totales. Esto puede incluir la reducción de gastos innecesarios o
la búsqueda de formas más eficientes de realizar visitas y cerrar pedidos.

Aumento de la Cantidad de Visitas: Los vendedores pueden mejorar su desempeño al aumentar la

cantidad de visitas diarias que realizan. Esto implica ser más proactivos en la búsqueda de clientes
potenciales y mantener una agenda de visitas bien organizada.

Mejora en la Relación Ventas por Cuenta: Trabajar en desarrollar relaciones más sólidas con los
clientes existentes puede resultar en ventas más altas por cuenta. Esto podría incluir ofrecer
productos adicionales o servicios personalizados.

Aumento del Tamaño Promedio de Pedido: Los vendedores pueden enfocarse en aumentar el
tamaño promedio de los pedidos, lo que significa persuadir a los clientes para que realicen compras
más grandes o incluyan más productos/servicios en sus pedidos.

Aumento de las Visitas por Cliente: Visitas más frecuentes a los mismos clientes pueden aumentar
la fidelidad y las ventas. Los vendedores pueden programar visitas de seguimiento y mantener una
comunicación constante con los clientes.

¿Cuáles son las limitaciones de este sistema de evaluación? ¿Qué ajustes o adiciones podría hacer
Epstein para evaluar de forma más precisa el desempeño de los vendedores?

Falta de contexto: El sistema actual se basa únicamente en datos objetivos y no tiene en cuenta el
contexto o las circunstancias individuales de cada vendedor. Por ejemplo, puede no considerar la
dificultad de vender en territorios específicos.

Enfoque cuantitativo: Se centra en métricas numéricas, lo que puede no reflejar completamente la

calidad de las relaciones con los clientes o las estrategias de venta a largo plazo.

Ajustes o adiciones para evaluar de forma más precisa el desempeño de los vendedores:

Incorporar Evaluación Cualitativa: Epstein podría agregar evaluaciones cualitativas realizadas por
los clientes y colegas para obtener una visión más completa del desempeño de los vendedores,
incluyendo su habilidad para construir relaciones y ofrecer un excelente servicio al cliente.

Considerar Factores Externos: Debería tener en cuenta factores externos que pueden afectar el
desempeño de los vendedores, como las condiciones del mercado en diferentes regiones o la
duración de la relación con los clientes.

Establecer Objetivos Individuales: En lugar de una única métrica de desempeño, podría establecer
objetivos individuales para cada vendedor en función de sus circunstancias y territorio, lo que sería
más justo y realista.

Capacitación y Desarrollo: Debería ofrecer programas de capacitación y desarrollo para ayudar a los
vendedores a mejorar sus habilidades y superar obstáculos específicos en sus territorios.

Revisión Periódica: Epstein debe realizar revisiones periódicas del sistema de evaluación y ajustarlo
según sea necesario para garantizar que sea efectivo y justo para todos los vendedores.