1.

Si usted fuera gerente de Ventas, ¿cómo mediría la habilidad de

administración de territorio de un vendedor y su relación con el
cliente? Considere mediciones de entrada, salida y razones, plantee
un mínimo de 4 mediciones y explíquelas.

 Salida (pedidos, cuentas)

Pedidos: esto es importante, ya que mostrará cuántos clientes aceptaron la

información que les presentó el vendedor y su
aptitud para presentar mi producto.

Las cuentas: son un registro que documenta de manera clara y ordenada los

aumentos y disminuciones que experimenta un determinado concepto de
activo, pasivo o capital como resultado de las operaciones comerciales.


Entrada: visitas y tiempo.

Visitas: Se refiere a entender el número de puntos de venta que debe visitar

cada día una ruta de venta, o cuántos clientes debe visitar por sí sola o en un
territorio determinado. El volumen de clientes que visita un vendedor dentro de
su región se puede utilizar para calcular esta métrica. Para comprender sus
necesidades y brindar soluciones a la medida, un vendedor eficaz debe
visitar a los clientes un número suficiente de veces.

Tiempo: la cantidad de tiempo que un representante de ventas dedica a cerrar

una venta en el punto de venta se rastrea mediante GPS.

 Razones (gastos, cuentas y servicio)

 
Gastos: Los gastos de venta son los costos involucrados en la promoción,
distribución y finalización de la venta de los bienes y servicios de una
empresa. Los costos de marketing, los costos de logística y otros costos
asociados con la entrega del producto o servicio al cliente se incluyen en los
gastos de venta.
 
Si una compañía pierde un pedido potencial importante, ¿qué debe hacer
el gerente de ventas para aliviar el riesgo de que esto ocurra otra vez?
Considero, expresar disculpas al cliente por las molestias en primer lugar,
porque un servicio deficiente podría causar la quiebra de la empresa. Averigua
quién tiene la culpa de que se pierda el pedido. Proporcione instrucciones y la
alineación adecuada para evaluar qué salió mal. Además, adviértales para que
estén en guardia para evitar que se repita este incidente. Las causas de la
pérdida deben determinarse a través del análisis y, una vez que lo
están, se pueden tomar medidas para evitar que vuelva a ocurrir. Para evitar
este tipo de pérdidas, los vendedores deberán recibir una nueva
capacitación que los exponga a los factores que deben evitar, porque es de
mucha responsabilidad.
 
Saludos