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CUOTAS DE VENTAS

VANESSA ROCIO DURAN RAMOS

OMAR EMILIO MERLANO CONSUEGRA
DANIEL ALBERTO RODRIGUEZ LOPEZ
ALEXANDRA MARIA COLLANTE BOHORQUEZ
DEYANIRA STEFANI TORRES MENDOZA
EDIANA GREY BERRIO

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIO SENA

NODO CAYENAS FICHA 2142659
BARRANQUILLA ATLANTICO
2021
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CUOTAS DE VENTAS

VANESSA ROCIO DURAN RAMOS

OMAR EMILIO MERLANO CONSUEGRA
DANIEL ALBERTO RODRIGUEZ LOPEZ
ALEXANDRA MARIA COLLANTE BOHORQUEZ
DEYANIRA STEFANI TORRES MENDOZA
EDIANA GREY BERRIO

COMPETENCIA: FIJAR CUOTAS DE VENTAS

INSTRUCTORA: YOVANNA DIAZ VILLADIEGO

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIO SENA

NODO CAYENAS FICHA 2142659
BARRANQUILLA ATLANTICO
2021
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1. CONCEPTO DE CUOTA DE VENTAS

En ventas, se llama cuota a un objetivo financiero que, de forma individual o en

equipo, los representantes de ventas o la fuerza de ventas, deben alcanzar al final

de un plazo específico (que suele ser un mes o un trimestre) dependiendo del

tiempo establecido por la empresa. Los directores de ventas establecen las

cuotas, y el cumplimiento de estas comúnmente se reconoce con una bonificación

por desempeño.

Las cuotas de ventas cumplen varios propósitos, proporcionan metas e incentivos

para los vendedores. También se utilizan para evaluar el desempeño del vendedor,

control sus actividades, descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas,

mejorar la eficiencia del plan de compensación, controlar los gatos de ventas y

realizar concursos de ventas.

2. EL PROPÓSITO Y OBJETIVOS DE LAS CUOTAS DE VENTAS

Las cuotas cumplen varios propósitos y objetivos. Uno de ellos, es para la cual es

contratado el vendedor, además proporcionan metas e incentivos para los

vendedores. También se utilizan para evaluar el desempeño del vendedor,

controlar sus actividades, descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de

ventas, mejorar la eficacia del plan de compensación, controlar los gastos de

ventas y realizar los concursos de ventas.

 Proporcionar metas e incentivos:

Todas las personas necesitan cierta clase de retroalimentación acerca de dónde

generalmente se encuentran en la vida, ya sea en relación con un miembro del

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sexo opuesto, con un evento de competencia deportiva, con la escuela o los

negocios. Esto es especialmente válido para los vendedores, quienes son por lo

general muy competitivos por naturaleza. Decirle a un vendedor que lo está

haciendo bien tendrá poco impacto. Los vendedores quieren saber qué tan bien en

relación con una cifra de marca fija que distinga al éxito del fracaso. Una cuota

proporciona al vendedor una medida estandarizada de su habilidad de ventas.

Proporciona a los vendedores una meta a la cual apuntar (un volumen de ventas

en dólares dado o el número de nuevas cuentas a abrirse dentro de un periodo

específico) y les inspira a alcanzar esa meta. Uno de los problemas al establecer

cuotas es que una información imprecisa puede llevar a cuotas irreales, que a su

vez pueden conducir a tener vendedores infelices y sin inspiración. Para que una

cuota sea motivacional, debe ser realista y asequible. Los vendedores deben

sentirse muy positivos sobre su habilidad para lograr la cuota para que no se

rindan cuando los tiempos se vuelvan difíciles. Además, deben sentir que el logro

de la cuota es imperativo para mantener su posición en la empresa y que el

desempeño sobre y más allá de la cuota será bien reconocido. En muchas

compañías, los vendedores que superan la cuota reciben una mayor

compensación a través de comisiones o bonos y/o se les reconoce por su

desempeño superior.

 Evaluar el desempeño

Así como la cuota proporciona al vendedor una meta a la cual apuntar, también

proporciona a la gerencia un medio para medir el desempeño del vendedor. Si un

vendedor queda muy lejos de la cuota, existe un problema con el individuo o con
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el territorio o la cuota se sobrestimó y fue irreal. Por otra parte, si un representante

de ventas va más allá de la cuota, él o ella está haciendo un trabajo sobrehumano

o la cuota se subestimó. En cualquiera de los dos casos, el uso de la cuota puede

señalar problemas en los que puede trabajar la compañía para mejorar el

desempeño y la motivación de la fuerza de ventas. El desempeño de ventas en

relación con la cuota también se usa para tomar decisiones sobre ascensos y

aumentos de sueldo.

 Controlar las actividades de los vendedores

Las cuotas permiten a la gerencia dirigir y controlar las actividades de la fuerza de

ventas. Los vendedores son responsables de ciertas actividades que incluyen, por

ejemplo, visitar un mínimo de cuentas al día, visitar nuevas cuentas y dar un

número mínimo de demostraciones. Estas cuotas de actividades se designan para

asegurar que el vendedor lleve a cabo sus deberes y recalque aquellos deberes

que son más importantes para la compañía. Si el representante de ventas no

alcanza estas cuotas, entonces la compañía puede realizar acciones correctivas

de inmediato antes de que la situación se convierta en un problema mayor.

 Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

Si las ventas están alejadas en forma significativa de las cuotas en un territorio

particular, se debe determinar la causa. Puede ser que existan condiciones

atípicas del mercado o del ambiente sólo en ese territorio. Si la cuota se rebasa

con facilidad, también se deben analizar las razones de esto. De tal suerte, al usar

un sistema de cuotas, la compañía puede identificar ciertas fortalezas y

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debilidades dentro de su estructura de ventas y trabajar para realzar unas y

rectificar las otras.

 Mejorar la eficacia del plan de compensación

Las cuotas pueden jugar un papel importante en el plan de compensación de

ventas de la compañía. En algunas compañías, los vendedores deben rebasar la

cuota antes de que puedan recibir alguna comisión. Por ejemplo, se puede dar a

un vendedor una cuota de 250 000 dólares en ventas por año, con un 8% de

comisión que se paga sobre cualquier venta arriba de esa cuota. Sobre ventas de

270 000 dólares al año, el vendedor recibiría una comisión de 1600 dólares (270

000 - 250 000 = 20 000 X 0.08). En este caso, la comisión es ilimitada, y esto

actúa como un fuerte incentivo para el representante de ventas. Otras compañías

utilizarán la cuota como la base para calcular el bono. En este caso, la cuota se

establece muy alto, y el máximo bono se otorga sólo con el logro del 100% de la

cuota. Si el vendedor no alcanza toda la cuota, el bono se establece en proporción

al porcentaje de la cuota que sí logró. Por ejemplo, el vendedor puede tener la

oportunidad de hacer un bono de 3000 dólares al final de cada año por lograr la

cuota de ventas de 250 000 dólares. Si el vendedor sólo alcanzó 225 000 dólares

(90%) en ventas, el bono será el 90% del bono de 3000 dólares, o 2700 dólares.

Las compañías saben que un bono o comisión es un incentivo poderoso que se

puede usar para motivar a los vendedores a aumentar su nivel de desempeño, y

las cuotas se utilizan como la base para el incentivo. Al mismo tiempo, los

vendedores saben que el logro de las cuotas no sólo puede aumentar su

compensación a corto plazo sino también aumentar sus oportunidades para recibir
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aumentos y promociones. No obstante, una cuota que se construye de forma

deficiente o irreal puede desmoralizar al representante de ventas. Si las cuotas

son demasiado altas y no se pueden alcanzar, la fuerza de ventas se molestará y

el desempeño sufrirá. Esta frustración puede llevar a la fuerza de ventas a hacer

trampa para alcanzar las cuotas.

 Control de los gastos de ventas

Las cuotas también se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo. Al

restringir la cantidad de dinero que se puede gastar en comidas, hospedaje y en

gastos de representación.

Proporcionan metas e incentivos a sus empleados: los vendedores por

naturalezas son competitivos; los vendedores quieren una cifra que les permita

distinguir el éxito del fracaso; debe ser realista y asequible para que sea

motivacional.

Evalúa el desempeño de la fuerza de ventas: la cuota proporciona al vendedor

una meta hacia la cual apuntar, y al gerente un medio para medir el desempeño,

ayuda en la toma de decisiones.

Controla las actividades de los vendedores: permite dirigir y controlar las

actividades de la fuerza de ventas, los vendedores son respuestas de sus

actividades.

Descubre las fortalezas y debilidades en toda la estructura de ventas: si las

ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisarlas

causas.
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Mejora la eficiencia del plan de compensación: en algunas compañías los

vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna

comisión, la comisión es ilimitada, bonos otorgados sobre el 100% de la cuota.

Nos permite controlar los gastos de ventas: se diseñan para mantener los

costos de ventas al mínimo, comida viajes y hospedajes.

Las variables condicionantes de las fuerzas de ventas son:

Aumento en bonificaciones y comisiones para los vendedores.

Incentivo y aumento en la fuerza de ventas.

Tipos y clases de cuotas de venta: Cuotas de volumen de ventas: cuotas en

medidas monetarias.

1. IMPORTANCIA RELATIVA DE CADA TIPO DE CUOTA DE VENTAS

La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en el

mercado y determina tu estrategia comercial y de marketing, además de los

objetivos de los vendedores. Es como la “meta” final hacia la cual se dirige el

negocio.
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Las metas que se asignan a los vendedores se llaman cuotas. Éstas constituyen

uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para

planear el esfuerzo de las ventas de campo, y son indispensables para evaluar la

eficacia de dicho esfuerzo.

Sirven para planear la cantidad de ventas y utilidades que habrá al final del periodo

de planeación y para anticipar las actividades del equipo de trabajo. Además, las

cuotas muchas veces se utilizan para motivar a los vendedores y, por lo tanto, deben

ser razonables.

Las cuotas de ventas se aplican a periodos específicos y se expresan ya sea en

dólares o en unidades físicas. Así pues, la administración llega a establecer cuotas

trimestrales, anuales o de plazo más largo para cada uno de los representantes de

campo de la compañía, tanto en moneda corriente como en unidades físicas.

Cuota de ventas es la meta de ventas en dinero o unidades de P/S, en cierto

territorio en un cierto período de tiempo para un individuo particular o para una

parte del personal de ventas.

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1. Cuota de actividades

Este tipo de cuota es bastante frecuente en equipos de soporte como call center o

áreas que apoyan la labor comercial, pero no son directamente responsables por

cerrar la venta.

En ese caso, la cuota está determinada por un número de actividades mensuales,

como llamadas de seguimiento, correos electrónicos, reuniones agendadas,

prospectos, presentaciones, entre otras. Estas actividades son medibles a través

del software de CRM de ventas.

2. Cuotas combinadas

Las cuotas combinadas se usan cuando la gerencia quiere controlar el

desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas. Estas

cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para

superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras

cuotas. Por ejemplo, se usan dólares para evaluar volumen de ventas, y el número

de prospectos que se visitan se usa para medir las actividades; al convertir cada

unidad en puntos, el gerente de ventas puede medir fácilmente el desempeño

general del vendedor. Esto se hace al registrar en computadora el porcentaje de la

cuota que se logró para una cuota específica y después se multiplica por una

ponderación que se establece para mostrar la importancia que la gerencia

deposita en el logro de esa cuota. Esto resulta en un total de puntos para la cuota.

El cálculo se repite para cada cuota que se usa, y todos los totales de puntos se

suman para proporcionar un registro total de puntos para el vendedor.

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4. ESCUELAS DE PENSAMIENTO PARA ESTABLECER CUOTAS: CUOTA

ALTA, CUOTA MODESTA Y CUOTA VARIABLE.

Cada gerente de ventas de la zona divide la cuota de la zona entre los

representantes de venta de ella. Hay tres escuelas de pensamiento para

establecer cuotas. La escuela de cuota alta establece cuotas más altas de loque la

mayor parte de los representantes de ventas lograrán, pero que pueden

obtenerse. Aquellos que la apoyan consideran que las cuotas altas estimulan un

esfuerzo adicional. La escuela de cuota modesta establece cuotas que puede

lograr la mayor parte de los representantes de ventas. Suspartidarios sienten que el

personal de ventas aceptará las cuotas como justas, las logrará, y ganarán

confianza en sí mismos. La escuela de cuota variable considera que las

diferencias individuales entre los representantes de ventas garantizan cuotas altas

para algunas, y cuotas modestas para otros. Según Heckert: La experiencia real

con cuotas de ventas, igual que sucede con todas las demás normas, revelará que

los representantes de ventas reaccionan ante ellas deforma un poco distinta, en

particular alprincipio. Algunos son estimulados hasta su mayor eficiencia, y otros

se desalientan. Algunos ejecutivos de ventas hacen énfasis considerable sobre

éste elemento humano al imponer sus cuotas. Sin embargo, en general los buenos

elementos responderán a largo plazo favorablemente a cuotas definidas en forma

inteligente, sobre todo cuando la compensación se ajustacon equidad al

desempeño." Las cuotas pueden imponerse en monto total.

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unidades de volumen, margen, esfuerzo o actividades de venta, y tipo de

producto. Un punto de vista generalizado es que la cuota del vendedor debeser,

cuando menos, igual a las ventas que ésta persona realizó el año anterior, más

una fracción de la diferencia entre el potencial de venta del territorio y las ventas

del año pasado, y si ésta fracción es más alta, el vendedor reacciona de forma

más favorable ante la presión.

 Cuota alta: Son las que manejan por encima de unos estándares normales

con respecto a otras.

 Cuota modesta: es un aporte en dinero que efectúa el afiliado, al utilizar

los servicios ofrecidos por un plan obligatorio de salud, a fin de moderar el

uso de los mismos.

 Cuota variable: Esto lo que se conoce como cuota variable, sistema

utilizado alternativamente para el manejo de los créditos en el sistema

financiero.
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5. TIPOS Y CLASES DE CUOTAS DE VENTA: CUOTAS DE VOLUMEN DE

VENTAS, EN MEDIDAS MONETARIAS, EN MEDIDAS FÍSICAS Y EN MEDIDAS

DE PUNTOS DE VENTA.

 Cuota de volumen de ventas

La cuota de volumen de ventas es aquella que establece el volumen de ventas

que pretende alcanzar la empresa en el mercado. Puede fijarse mezclando los

diferentes criterios, para que sea más específica y para facilitar su seguimiento.

Se expresa en términos de:

* Porcentaje: es una forma de fácil comprensión, cálculo y permite realizar

comparaciones entre zonas, productos y los diferentes criterios que se analicen.

Es el tanto por ciento, el mercado que la empresa controlará en términos de

volumen de ventas.

* Cifra o valor absoluto: puede ser expresada en valor de facturación. En este

caso, es importante considerar que la cuota puede verse afectada por la inflación

o algún tipo de variación en los precios.

* Valor en unidades físicas: El cálculo en unidades físicas es común cuando son

productos que no sufren variación de precios durante el año, tienen poca variedad

de productos por línea y un precio elevado. Por ejemplo: una concesionaria podrá

asignar su cuota en número de autos, así como una empresa de

electrodomésticos de alta gama.

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* Puntuación: consiste en la asignación de puntos a los diferentes logros en

materia comercial. Es un cálculo más complejo, pero permite darle peso a

diferentes hitos relevantes que le aporten al cumplimiento de la cuota.

 Cuota de ganancias

Este tipo de cuota se basa en los márgenes brutos o ganancias brutas de un

equipo de ventas especializado, un conjunto de productos o servicios, o un

representante de ventas.

Una cuota de margen bruto se calcula restando el costo de los productos que

vendas a los ingresos totales. Una cuota de ganancias brutas se calcula restando

los gastos de venta y el costo de los productos de los ingresos finales.

 Cuota de actividades

Esta cuota requiere que los representantes de ventas (generalmente los

representantes de desarrollo comercial o de desarrollo de ventas) completen un

número específico de actividades durante un plazo que suele ser de un mes o un

trimestre. Normalmente, las actividades incluyen llamadas telefónicas, correos de

seguimiento, programación de reuniones y presentación de demostraciones.

Este tipo de cuota se asigna frecuentemente a representantes que forman parte

de un equipo de ventas más grande y que no tienen la responsabilidad de obtener

resultados comerciales tangibles. La cuota de actividades garantiza que estos

representantes contribuyan a la organización de ventas y brinden ayuda valiosa a

otros colegas.
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6. CUOTAS FINANCIERAS: CUOTA DE GASTOS, CUOTA DE MÁRGENES

BRUTOS Y CUOTA DE BENEFICIOS NETOS.

 Cuotas financieras

Las cuotas financieras se establecen para controlar el margen bruto y las

utilidades netas o gastos para las diferentes unidades de marketing. Al igual que
las

cuotas de volumen, estas cuotas se pueden aplicar a los vendedores, a las

regiones y a

las líneas de producto.

 Cuota de gastos

Cuotas de gastos. Las cuotas de gastos se establecen para concientizar a los

vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas. Las

compañías tratan de controlar de muchas maneras los costos cada vez mayores

de los viajes, los alimentos y el alojamiento. Un método consiste en relacionar el

reembolso de los gastos directamente al volumen de ventas o al plan de

compensación. Por ejemplo, se puede permitir a los vendedores utilizar el 5% de

sus ventas para gastos. Si superan esta cuota, la diferencia proviene de su salario

o comisiones. Este método también se usa para controlar las muestras que usa el

vendedor. Algunas compañías limitan a sus vendedores a cierta cantidad de

dólares que pueden gastar por día en alimentos y hoteles. Otras compañías usan

proporciones de gastos contra ventas para determinar la cantidad de aumentos del

vendedor. Al comparar cuánto cuesta a cada representante generar el valor de un

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dólar de ventas, la gerencia tiene otro estándar para evaluar la eficacia general del

vendedor.

 Cuota de márgenes brutos

Cuotas de margen bruto o utilidades netas. Las compañías utilizan estas cuotas

para señalar a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran

volumen de ventas. Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los

mejores representantes de ventas para lograr las metas de la compañía. Por

ejemplo, Joe vende el volumen más alto en la compañía XYZ; no obstante, hace

hincapié en los productos fáciles de vender, de margen bajo. Por otra parte, Jane

vende un volumen un tanto más bajo, pero sus ventas involucran artículos más

grandes y más caros que llevan un mayor margen de utilidad.

 Cuota de beneficios netos

Beneficio neto

El beneficio neto es un término existente en contabilidad que se refiere a la

diferencia entre ingresos y gastos de cualquier empresa en un periodo

determinado. También se le conoce como resultado del ejercicio, especialmente

cuando hacemos la cuenta de resultados.

En términos prácticos, podríamos definir el beneficio neto como la cantidad de

dinero del que puede disponer una empresa tras haber hecho frente a sus

obligaciones en forma de impuestos o gastos.

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7. PROCESO DEL ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS DE VENTAS.

Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera

de un empleado, equipo y/o departamento de ventas durante un período definido.

Las cuotas de venta a menudo se asignan mensual, trimestral y anualmente, y

normalmente se expresan en dólares de venta o unidades de venta. Cuando se

establecen cuotas efectivamente, el logro consistente de las mismas impactará

directa y positivamente en la capacidad de una empresa para alcanzar su

presupuesto total de ventas o plan. La mayoría de los pagos de comisión de

ventas están vinculados a la consecución de las cuotas de ventas. Es común que

estas aumenten año tras año.

8. CALCULO DE CUOTAS DE VENTAS.

Una regla básica establece que el 80% de un equipo de ventas debería ser capaz

de cumplir su cuota la mayor parte del tiempo. Si eso no sucede, se considera que

la cuota de ventas podría no ser razonable y se vuelve a calcularla basándote en

objetivos más realistas.

 Establece tu valor de referencia

Un valor de referencia es el estándar mínimo de rendimiento de tu organización de

ventas. Es importante que establezcas un valor de referencia realista para

comprender cuántas ventas deben cerrar los representantes para satisfacer las

necesidades básicas del negocio.

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Para establecer un valor de referencia, se analiza los ingresos que el equipo de

ventas generó durante los últimos 12 meses. Luego, divide ese número por 12

para saber cuánto debe aportar el equipo por mes.

De allí, se ajusta ese número para representar los territorios, los representantes y

las fluctuaciones estacionales. Si la región del norte, por ejemplo, tiene menos

oportunidades en el mercado que el territorio de la región del sur, los mánagers de

ventas deben ajustar la cuota de referencia de cada equipo en consecuencia. Es

probable que la cuota de referencia varíe también de un trimestre al otro.

Finalmente, hay tener en cuenta el crecimiento pronosticado. Si bien nunca debes

establecer cuotas de ventas poco realistas, es importante que asegurarse de que

estas crezcan al ritmo de tu negocio. Es decir, si tu equipo ejecutivo pronostica un

crecimiento del 15% para el tercer trimestre, ajusta las cuotas consecuentemente.

9. SOFTWARE PARA EL ESTABLECIMIENTO Y CÁLCULO DE CUOTAS DE

VENTAS.

Un ERP y un CRM son dos de las tecnologías más útiles y necesarias que puede

tener un negocio, sobre todo cuando esté apenas está dando sus primeros pasos;

sin embargo, no siempre queda muy claro cuál es la diferencia entre ambos

sistemas y porqué deberías plantearte invertir en ellos Diferencias ERP y CRM:

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¿Cuál es el sistema ideal para tu Pyme?

Un software CRM es una tecnología creada para ayudar a las empresas a

gestionar sus relaciones con los clientes, mientras que un ERP es un programa

creado para tramitar los procesos de toda la organización. A pesar de que estos

programas se utilizan para diferentes propósitos tienen un objetivo en común:

aumentar la rentabilidad.

Y si ambos sistemas persiguen un mismo objetivo, ¿Por qué se dice que son

diferentes?

Un CRM es una tecnología diseñada para registrar y almacenar cada pieza de

información sobre las interacciones con los clientes. En un sistema como este los

datos están estandarizados y se pueden compartir fácilmente en toda la

organización. Por ejemplo, si un representante de ventas interno tiene una llamada

con un cliente potencial, puede ingresar información nueva como detalles de

contacto y notas sobre la conversación.

Luego, una persona de marketing podría usar esa información para personalizar

un boletín nuevo y personalizado. Todo lo que tienen que hacer es extraer el

registro en el sistema CRM. Con el sistema adecuado, las organizaciones

pequeñas o grandes pueden organizar y segmentar cada aspecto de la

experiencia del cliente.

Además, los sistemas CRM pueden crear proyecciones de ventas, pueden nutrir al

cliente potencial a través del embudo de ventas, pueden gestionar facturas y

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comunicaciones y más. Un CRM mejora la eficiencia, aumenta las ventas y ofrece

más precisión con los datos del cliente. Como resultado, se mejoran las relaciones

con los clientes.

Algunas de las características más relevantes de un sistema CRM son:

 Permite agilizar el proceso de ventas

 Ayuda a identificar nuevos clientes potenciales

 Es ideal para ofrecer atención al cliente de calidad y personalizada

 Permite automatizar y gestionar campañas de marketing

 Analiza patrones de compra y automatiza tareas redundantes

Al igual que un CRM, un software ERP está diseñado para optimizar las

operaciones comerciales. Mientras que un CRM se enfoca en el lado de las ventas

de la organización, un sistema ERP está integrado e implementado en múltiples

departamentos.

En esencia, un sistema ERP ofrece gestión interconectada de procesos

comerciales específicos. Por lo tanto, puede obtener información estandarizada en

todos los departamentos en tiempo real. Cualquier problema se envía como

alertas a los destinatarios designados.

Con un CRM un negocio puede entonces centrarse más en los datos y menos en

las operaciones. Hay menos errores y las organizaciones pueden tomar mejores

decisiones.

Algunas de las características más relevantes de un sistema ERP podrían ser:

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 Permite ingresar y analizar información del proceso comercial en tiempo

real, desde cualquier lugar y en cualquier momento.

 Ayuda a identificar problemas y permite hacer seguimiento a procesos

cruciales como ventas, cadena de suministro, fabricación, etc.

 Ayuda a gestionar beneficios, nóminas e información de empleados.

 Permite hacer uso de los datos para tomar decisiones mucho más

estratégicas.

CÁLCULO DE CUOTAS DE VENTAS.

La cuota de ventas debe ser única para la empresa y debe evolucionar junto con

los objetivos del negocio y del mercado.

Debe tener:

 Objetividad: se debe calcular a partir de datos anteriores, evolución

prevista del mercado,capacidad de la fuerza de ventas, etc.

 Claridad: la cuota debe ser comprensible, de forma que los cálculos que

se deriven de ella (objetivos de cada vendedor) resulten fáciles de entender

 Variable: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable. si no

se hace de esa manera, se distorsionará la actividad comercial y se

generarán frustraciones.

Una fórmula sencilla para las cuotas de ventas:

Número promedio de ventas cerradas por mes x valor promedio del contrato

= Cuota de ventas de referencia

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La cuota de ventas debería incluir el salario base de un representante, el número

promedio de leads, el número de actividades objetivo (por ejemplo, 15 llamadas y

20 correos de seguimiento por día), el pago de incentivos objetivo, la

compensación total objetivo y cualquier bonificación adicional disponible.

10. EXPERIENCIA PASADA EN VENTAS.

Establecer cuotas sobre la base de ventas territoriales pasadas es con mucho el

método más sencillo para establecer cuotas. El procedimiento en este caso sería

determinar el porcentaje por el cual se espera que el mercado aumente y después

añadirlo a la cuota del año anterior. De esta forma, si la compañía espera un

aumento del 10% este año, entonces la nueva cuota para cada unidad de

marketing será la cuota del año pasado más el 10% o el 110% de la cuota del año

anterior. Por lo general, las compañías que utilizan este método son pequeñas y

no pueden costear o entender los análisis complejos. Algunas compañías creen

que el desempeño real del año anterior es más confiable que su cuota porque ésta

se pudo haber subestimado o sobreestimado. Otras compañías tratan de reducir el

margen de error al promediar los resultados de ventas de los últimos tres o cinco

años para considerar cualquier tendencia. Algunas compañías incluso evalúan el

desempeño de este año sobre la base de si rebasó o no los resultados del año

anterior. Las compañías que usan registros de ventas de años pasados para

establecer cuotas futuras hacen la suposición de que las ventas futuras se

relacionan con las ventas pasadas. Este supuesto no debe hacerse de forma

ciega porque asegura que los errores pasados seguirán sin corregirse. Si los

resultados pasados se lograron con hábitos de trabajo flojos, las cuotas futuras
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que se basen en estos resultados perpetuarán estos hábitos. Si los resultados del

año anterior cuentan por sólo el 50% del potencial del territorio y la cuota del año

siguiente se basa en esos resultados, los representantes de ventas no se darán

cuenta de las oportunidades que se perdieron. Podrán superar esa cuota y estar

muy orgullosos de sí mismos, pero, a pesar de todo no habrán explotado el

potencial de ese territorio. Se debe ver a las ventas pasadas sólo como uno de los

factores a considerarse al establecer cuotas de volumen de ventas.

11. POTENCIALES DE VENTAS TERRITORIALES.

Una cuota de volumen de ventas es la evaluación de la gerencia de ventas del

esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la unidad de marketing, en tanto que el

potencial de ventas es la cantidad máxima de oportunidad disponible para esa

unidad de marketing. Muchos gerentes de ventas utilizan esta relación para

deducir sus cuotas de volumen de ventas. Por ejemplo, la compañía puede usar

un programa computacional para establecer 50 territorios de ventas con potencial

de ventas igual. Cada representante de ventas es entonces responsable del 2%

del potencial total de ventas de la compañía de 10 millones de dólares o 200 000

dólares. Este método sostiene que las sumas de todas las cuotas de volumen de

ventas territoriales deberían equivaler al potencial total de ventas de la compañía.

Esto parece lógico. No obstante, supone que cada representante trabaja bajo

condiciones perfectas de venta. Una cuota debe relacionarse directamente con el

pronóstico de ventas de la compañía, no con su potencial de ventas. La diferencia

es que el pronóstico de ventas considera condiciones de venta algo menos que

perfectas para calcular lo que la gerencia siente que puede alcanzar de forma

razonable. Otra forma de deducir cuotas de volumen de ventas del potencial de

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ventas territorial es a través de planeación desde el principio. Este método

incorpora la información del representante de ventas, que está más cerca del

mercado, así como las ventas pasadas, la competencia, las tendencias del

mercado y la habilidad del vendedor. Primero, se pide al vendedor que calcule el

potencial de ventas de su territorio. En segundo lugar, se pide al gerente de ventas

de campo que ajuste este cálculo de acuerdo con los factores que se mencionaron

arriba. Al hacer estos ajustes, el gerente de ventas considerará factores del

vendedor como edad, energía, iniciativa, experiencia, conocimiento del territorio y

condición física. Si se es realista, estos factores serán diferentes para cada

vendedor; se deberán considerar, ya que afectarán la probabilidad de que cada

vendedor logre la cuota que se le asigna. Por ejemplo, un representante de edad

avanzada que ha servido bien a la compañía al paso de los años puede que no

sea físicamente capaz como alguna vez lo fue. Así, el gerente de ventas debe

ajustar la cuota hacia abajo para compensarlo. De la misma forma, un nuevo

representante puede no conocer todos los aspectos de un territorio o cliente. La

cuota debe comenzar baja y aumentar durante los primeros dos o tres periodos a

medida que el representante de ventas gana experiencia. En tercer lugar, cada

cálculo de ventas territorial que se revisa se envía al gerente de ventas, quien lo

ajusta de acuerdo con los planes de la compañía para cambios futuros en precio,

productos y promoción. Finalmente, el gerente de ventas convierte estos cálculos

revisados de potencial de ventas en cuotas de ventas, la suma de las cuales

equivale al pronóstico total de ventas de la compañía. Cálculos de mercado total.

Algunas compañías son demasiado pequeñas o muy jóvenes para tener

estadísticas de ventas territoriales que se basen en potenciales o cálculos de la

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fuerza de ventas. Estas compañías se apoyan en cálculos de mercado, de los que

pronostican el cálculo de ventas de la compañía. La alta gerencia establece las

cuotas y las filtra hacia los representantes de ventas. Hay dos métodos para hacer

esto:

1. Dividir el cálculo total de ventas de la compañía en cálculos territoriales y

después ajustarlo como corresponde.

2. Tomar el cálculo de la compañía, ajustarlo de acuerdo con los cambios

esperados de la compañía en precio, producto y promoción, y después dividir el

cálculo estimado en cálculos territoriales y ajustarlos como corresponde. Estos

métodos son muy similares, la diferencia está en que el segundo método reconoce

que los ajustes hechos a nivel corporativo son diferentes de los que se hacen a

nivel territorial. Cuando la División de Sistemas de Información de ITT se

estableció por primera vez, la gerencia tuvo muy poca información con la cual

trabajar para establecer cuotas. Debido a que la división era nueva y la industria

era joven, virtualmente no había experiencia pasada para trazar sobre ella. Por lo

tanto, los gerentes tomaron el potencial del mercado y calcularon qué parte del

mercado podrían alcanzar el primer año. Esto les dio el pronóstico de ventas de la

compañía. El pronóstico entonces se ajustó a nivel corporativo y se dividió por

territorios. Ya que ésta era una industria de reciente establecimiento, ITT utilizó un

pronóstico móvil de seis meses. Ellos establecerían un pronóstico de ventas de

seis meses y cada mes lo actualizarían y ajustarían como correspondiera para los

siguientes seis meses. Esto dio a los gerentes un control estrecho sobre el

desempeño en relación con el pronóstico de ventas. Cuotas que establecen los

vendedores. Algunas compañías permiten a los representantes de ventas

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establecer sus propias cuotas, porque los vendedores están más cerca del

mercado y por lo tanto se piensa que son los que conocen más sobre su potencial.

Aunque los vendedores deben tener cierta información en el proceso de

establecer cuotas, el asignar una responsabilidad total al vendedor es en realidad

una rendición por parte de la gerencia. No se puede esperar que los vendedores

establezcan cuotas realistas y responsables por sí mismos. Los representantes de

ventas optimistas tenderán a sobreestimar su habilidad y establecer cuotas

demasiado altas para ellos mismos. Cuando estos vendedores se dan cuenta de

que no pueden cumplir con sus cuotas, su moral se daña .4 Por otra parte,

algunos representantes de ventas podrían establecer cuotas ridículamente bajas

para sí mismos de modo que puedan lograrlas con facilidad y ganar altas

comisiones o grandes bonos. Cuando los vendedores sienten que la cuota se

puede lograr con facilidad, su motivación para invertir un máximo esfuerzo de

ventas se reduce mucho.' La gerencia debe tener mejor información que los

representantes de ventas para tomar decisiones sobre las cuotas, especialmente

información que se relacione con estrategias corporativas futuras en precio,

producto y promoción.
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GLOSARIO

 Costo de ventas: En ventas, se llama cuota a un objetivo financiero que,

de forma individual o en equipo, los representantes de ventas o la fuerza de

ventas, deben alcanzar al final de un plazo específico (que suele ser un

mes o un trimestre) dependiendo del tiempo establecido por la empresa.

Los directores de ventas establecen las cuotas, y el cumplimiento de estas

comúnmente se reconoce con una bonificación por desempeño.

 Incentivo: Es la recompensa ya sea monetaria o no, que la empresa da al

empleado por la consecución de unos objetivos determinados, de manera

que aumenta la implicación, la productividad y la satisfacción del

profesional.

 Desempeño: Es el rendimiento que un trabajador refleja al momento de

realizar las actividades que le corresponden. ... Evaluar el desempeño

laboral es una de las tareas más importantes que el Departamento de

Talento Humano de toda empresa debería realizar.

Batch inputs [Entrada por lotes]: Proceso de fondo mediante el cual

podemos realizar la introducción de datos de forma repetitiva en una

transacción tal y como lo haríamos si la estuviésemos procesando

manualmente.

 Marketing: Todas aquellas actividades que se realizan para satisfacer las

necesidades del mercado. Según Philip Kotler, el marketing es un proceso

social porque interviene un grupo de personas que necesitan y desean

ofrecer e intercambiar productos con la colectividad, y es administrativo

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porque se necesita planificar, organizar e implementar diferentes

propuestas e ideas para lograr el éxito de la empresa.

 Criterios: Regla o norma conforme a la cual se establece un juicio o se

toma una determinación.

 Comparaciones: Acción de comparar (examinar dos o más cosas para

establecer sus relaciones, diferencias o semejanzas)."el propósito resultó

novedoso por comparación con la anterior insistencia en la prioridad

absoluta de la inversión privada".

 Inflación: Proceso económico provocado por el desequilibrio existente

entre la producción y la demanda; causa una subida continuada de los

precios de la mayor parte de los productos y servicios, y una pérdida del

valor del dinero para poder adquirirlos o hacer uso de ellos.

 Variación de precios: El fenómeno ocurre cuando la oferta de bienes y

servicios en una economía es superior a la demanda, es decir que las

empresas están siendo obligadas a reducir los precios para poder vender la

producción y no verse obligadas a acumular stocks.

 Variable: Derivada del término en latín variabilis, variable es una palabra

que representa a aquello que varía o que está sujeto a algún tipo de

cambio. Se trata de algo que se caracteriza por ser inestable, inconstante y

mudable. En otras palabras, una variable es un símbolo que permite

identificar a un elemento no especificado dentro de un determinado grupo.

Este conjunto suele ser definido como el conjunto universal de la variable

(universo de la variable, en otras ocasiones), y cada pieza incluida en él

constituye un valor de la variable.

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 Plan de compensación: Es un documento que detalla los sueldos,

beneficios y condiciones de pago de los empleados. ... Por eso se debe

incluir información sobre todos los aspectos de las ganancias de un

vendedor, como su salario base, comisiones y cualquier otro incentivo o

beneficio al que puede optar.