Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Tepepan

Administración de ventas

Control de la fuerza de ventas

Actividad 1, Unidad 4

Asesor Morales Rosas Luis Antonio

Alumna Moreno Marquez Mayra
Contenido
Control de ventas...............................................................................................................................3
¿Qué es el control de ventas?........................................................................................................3
Importancia del control de ventas.................................................................................................3
Elementos que determinan el grado de control.............................................................................4
Fases del proceso de control y evaluación de la fuerza de ventas.....................................................4
Mediciones Objetivas.........................................................................................................................5
Mediciones Subjetivas........................................................................................................................6
Referencias.........................................................................................................................................9
Control de ventas

¿Qué es el control de ventas?

El control de ventas es un concepto que integra el universo del CRM y está
relacionado al proceso de cierre de negocios como un todo. Si pensamos desde el
punto de vista más práctico, podemos decir que el control de ventas es la gestión,
la colecta de datos y el monitoreo de todo lo que es vendido en una empresa, para
qué clientes y de qué manera ocurre ese proceso comercial. Es una forma de
conocer todos los movimientos y acciones que ocurren en el área de ventas y
también hacer uso de esa información para el éxito de la empresa.

Importancia del control de ventas

El control de ventas tiene un papel esencial tanto en el trabajo de los gestores
como en el día a día de los equipos de venta de tu empresa. El acompañamiento
de los negocios genera informes que permiten que el gestor sepa exactamente
cómo está el escenario de la empresa y que los equipos de ventas utilicen los
números para mejorar su productividad y pensar en mejores acciones de ventas.

Uno de los principales beneficios en tener un control de ventas eficiente es la

posibilidad de entender los resultados del negocio en un nivel más profundo, a
través de números y datos exactos. De esta forma, consigues identificar dónde
concentrar tu fuerza de ventas y también volver el acompañamiento de leads y
oportunidades más visibles, asertivas y ágiles, además de mapear cuáles serán
tus próximos pasos para cerrar más ventas.

La evaluación de la fuerza de ventas se apoya en un sistema de información y

control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura de
clientes, nivel de distribución, clientes nuevos, nivel de impagados, etc.

La información debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para:

 Identificar y analizar las desviaciones

 Tomar las medidas correctoras adecuada
Elementos que determinan el grado de control

 La política de remuneración: Si la remuneración es proporcional a su

trabajo, el control no es tan necesario como cuando los vendedores cobran
un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad
de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
 Grado de responsabilidad: Se debe controlar más estrictamente a los
vendedores que tienen menos responsabilidades y que deben actuar dentro
de un marco bien delimitado.
 Tamaño de la empresa/equipo: Ha de ser mayor al tamaño de la empresa
y/o equipo y el contacto jefe de ventas/vendedor se alarga en el tiempo.
 Calidad de los vendedores: Por sus cualidades humanas y profesionales
hay personas que merecen un mayor grado de confianza y autonomía. Si el
proceso de selección no es muy exigente o hay una rotación frecuente del
personal de ventas es necesario un control más riguroso.

Fases del proceso de control y evaluación de la fuerza de ventas

1. Establecer unos criterios predeterminados para la valoración de los resultados
y la marcha de la actividad:
 Los criterios de valoración han de ser cuantitativos y cualitativos.
 Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus
esfuerzos en el logro de los mismos.
2. Una mediación durante todo el proceso de control, tanto de los resultados
obtenidos como de la actividad en curso.
 Los elementos básicos para efectuar la medición de resultados de la fuerza
de ventas son sus informes periódicos y los documentos administrativos
generados por su gestión.
3. Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para
identificar las posibles desviaciones: Las negativas para ser recogidas y
analizadas minuciosamente por el controlador, y las positivas para ser
«transferidas» y potenciadas.
4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto
como sean detectadas.

Mediciones Objetivas

Reflejan estadísticas que los gerentes de ventas reúnen a partir de los datos
internos de la compañía.

Las Mediciones Objetivas se clasifican en 3 Categorías

Mediciones de Salida: Resultado de los esfuerzos que realizó el vendedor.

 Pedidos: El número de pedidos que cada vendedor asegura, se utiliza

para determinar la habilidad del representante para efectuar
presentaciones de ventas, puesto que esto refleja la habilidad del
individuo para cerrarlas.
 Cuentas: el número de cuentas activas en la cartera de clientes del
vendedor.

Mediciones de Entrada: La dedicación que los representantes de ventas realizan.

 Visitas: El número de visitas en cada cuenta es un factor importante

en el diseño de territorios y también debe usarse para evaluar al
vendedor.
 Tiempo y utilización del tiempo: El número de días trabajados y las
visitas por día (porcentaje de visitas) se utilizan rutinariamente por
muchas compañías para determinar los esfuerzos de los
vendedores, puesto que el producto de las dos cantidades de la una
medición directa de la extensión del contacto con el cliente.
 Gastos: Otro aspecto clave cuando se evalúa a los vendedores es el
costo de estos esfuerzos. Muchas empresas mantienen registros que
detallan los gastos totales incurridos por cada vendedor. Ejemplo:
 gastos de combustibles, gastos de alojamiento, gastos de atención a
clientes.
 Actividades diferentes de ventas: Instalación de exhibidores,
reuniones con distribuidores, control de las cuentas vencidas,
morosidad.

Razones de Mediciones de Salida o Entrada:

 Razones de Gastos: Los vendedores pueden afectar esta razón, ya

sea mediante la realización de ventas o el control de sus gastos.
Vende mucho- gasta poco.
 Razones de desarrollo de cuentas y servicio: Porcentaje de cuentas
en el territorio donde el vendedor es asignado. Es capaz de
conseguir clientes buenos.
 Razones de Visitas o productividad: La cantidad de visitas que
realiza el vendedor y que estos sean realmente productivas.

Mediciones Subjetivas

Suelen apoyarse en las evaluaciones personales realizadas por alguien dentro de

la empresa (el supervisor inmediato del vendedor). Observación, Información por
parte de los clientes.
Los atributos que se evalúan más comúnmente en estas evaluaciones:

 Resultados de Ventas: Volumen de ventas: ventas a nuevas cuentas, y

ventas de toda la línea de productos.
 Conocimiento del puesto: Conocimiento de las políticas, los precios y los
productos de la compañía.
 Administración del territorio: Planeación de actividades y visitas, control
de gastos, y manejo de informes y registros.
 Relaciones con los clientes y la compañía: La reputación del vendedor
con los clientes, los asociados y la empresa.
  Características Personales: Iniciativa, apariencia personal, personalidad,
uso potencial de sus recursos.

Una buena EVALUACIÓN ayuda a los miembros de equipo de ventas a:

 Conocer sus fortalezas y debilidades.

 Mejorar la eficiencia- mejorar sus ganancias.
 Recompensar los esfuerzos (premios).
 Desarrollar programas de formación y capacitación.
 Ascensos (promoción a puestos superiores).
 Control de la fuerza de ventas

Es una forma de conocer todos los

movimientos y acciones que
ocurren en el área de ventas y
también hacer uso de esa
información para el éxito de la
empresa.

Elementos Fases

Política de remuneración Criterios Mediación Resultados Acciones Medición

Grado de responsabilidad Objetiva Subjetiva

Tamaño de la empresa Salida Entrada Razones Resultados

Calidad de los vendedores Pedidos Visitas Gasto Conocimiento

Cuentas Tiempo y utilización del mismo Cuentas y servicios Administración

Gastos Visitas y responsabilidad Relaciones

Actividades extras Características personales

Evaluación
Referencias
Sales Force. (s.f.), de https://www.salesforce.com/mx/products/sales-cloud/todo-sobre-
ventas/control-de-ventas/
Serrano A. (2020, julio 10). Control y evaluación de la fuerza de ventas. Recuperado de
https://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-ventas/

https://sites.google.com/site/heidyayelen/tipos-de-mediciones-en-una-evaluacion