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¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basada en el volumen de
ventas?
Las principales ventajas son que el aplicar un sistema de cuotas por volumen de ventas es
que su aplicación es relativamente fácil, no es preciso realizar un análisis muy amplio para
determinar el tamaño de las cuotas; esto hace que su empleo resulte muy barato y los
vendedores no tendrán ningún problema para entenderlo.
Las desventajas son que estas cuotas no toman en cuenta las condiciones actuales y esto nos
puede perjudicar ya que es probable que un territorio comience a crecer y el ingreso
permanente de nuevos clientes en perspectiva justifique un incremento superior al 7%.
Además en algunas ocasiones la zona es tan competitiva o el clima comercial tan malo que
no está justificado ningún aumento de la cuota de ventas asignadas.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado en actividades?
Ventajas: estas son buenas para fomentar un trabajo de ventas más equilibrado, ya que se
dice que algunos aspectos del trabajo de ventas no proporciona resultados inmediatos, sino
que se parecen más a los efectos de una inversión.
Desventajas: este tipo de cuotas puede no ser tan efectivo ya que el que un vendedor tenga
un determinado número de visitas no significa que este logrando sus objetivos, es por eso
que no es tan confiable utilizar este tipo de cuotas.
¿Qué sésteme de cuotas recomienda usted que Ralph presentara el director general y
por qué? ¿Qué retos enfrentaría Ralph al poner en marcha su recomendación?
En este caso yo recomendaría implantara un sistema de cuotas basado en actividades, ya que
como lo menciona en la lectura, anteriormente la empresa utilizaba un sistema de cuotas
basado en volumen de ventas y a pesar de que en su tiempo este modelo les funciono, en la
actualidad con el cambio implantado por la competencia, la empresa de Ralph se está
quedando atrás en la atención al cliente, por lo cual el implementar un sistema por actividad,
ayudara a reforzar este punto con los clientes más grandes que buscan una mayor atención y
demostración de los productos.
Claro que debemos de tomar en cuenta que este sistema tiene sus desventajas ya que no nos
garantiza que al hacer esto se mantenga en la posición que esta por lo cual Ralph debe de
tener presente sus sistema de cuotas anterior y tenerlo como un respaldo; incluso tal vez
planear un sistema que esté compuesto por el volumen de ventas y las actividades.
Caso pag 247
Caso Land escape
1. ¿En qué etapa de su carrera coloca a cada vendedor?

Catalina Curtis se encuentra en la etapa cúspide del establecimiento puesto que ella está
comenzando a creer que no vasalir adelante por más que se enfurece, pero aun así tiene la
motivación de realizar satisfactoriamente el trabajo por las intervenciones de tipo
psicológicas que la obliga a que se esfuerce cada vezmás, ya que están entrando a su vida
mayores obligaciones de tipo financieras. Ella tiene planteado un modelo de negocio para la
atención a sus clientes y lograr las ventas necesarias.

Zach Jonesse encuentra en la etapa de establecimiento, ya que es una persona que quiere
sobresalir y ganar un poco más de dinero, está entusiasmado además de que tiene una
habilidad innata para vender; lagerente de ventas lo ve con un gran potencial y cree que
será un posible estrella para su éxito.

John Sargent se encuentra en la etapa de desconexión puesto que él considera que debe
trabajar solamentelo necesario y no le ve importancia a las remuneraciones o premios que
conlleva tener un mayor auge de ventas, mantiene sólo un nivel “aceptable” de desempeño
con una cantidad mínima de esfuerzo; talvez John se siente frustrado por no haber obtenido
un ascenso ya que el demuestra que está un poco resentido con el hecho de que su jefe sea
una mujer con menos experiencia que él.

2. Si usted fuera el gerente de ventas, ¿cómo motivaría a cada uno? Explique sus
recomendaciones.
Catalina Curtis: Hay que trabajar en transmitir que el nivel de esfuerzo que invierte en
desarrollar su trabajo, conlleva a un nivel de logro en su desempeño y en consecuencia a ser
compensado con premios. Para lograr esto hay que motivar a la vendedora aumentando sus
percepciones respecto a las expectativas, instrumentalidades y valencias.
Zach Jones: Es acertado que Denise lo supervise y guíe de cerca, ya que es un potencial y
exitoso vendedor según sus características personales son buenas, sólo hay que saber
encausarlo. A través de buenos programas de capacitación, supervisión de apoyo,
reconocimiento y estímulo; y sobre todo reconocimiento cuando realizan el trabajo de
acuerdo con las reglas.
John Sargent: Es realmente difícil motivar a los vendedores cuando se encuentran en esta
etapa de desconexión ya que sus bajas valencias por premios de alto y bajo orden son
evidentes, quizás no sería bueno malgastarse en buscar la forma de que haga esfuerzos
adicionales para mejorar su desempeño, sería mucho más conveniente para la compañía
prescindir de sus servicios.

¿Qué medida podrías usar para motivarlos como grupo?

Conclusión
Equipo de ventas
Catalina
1. Los motivaré creando una visión convincente y estableceré objetivos claros que sean
INTELIGENTES.

2. Mejoraré positivamente la cultura y el ambiente de trabajo de mi empresa para motivar a

los empleados.

3. Les daré mi atención individualmente para que se den cuenta de que entiendo y acepto
sus fortalezas y debilidades.

John
Gratificante
-Financialmente

-Socialmente

Aumentar su puesto de trabajo si:

-Trabajo eficiente

-Mejoras ventas

Mejorar su auto-vapor