Ventas personales

Marketing Empresarial
 Temario
1 Concepto de ventas

2 Administración de relaciones

3 Perfil del vendedor ideal

4 Fuerza de ventas

5 Evaluación del desempeño

 Temario
6 Conclusiones

7 Bibliografía
 Ventas
 La función de ventas es importante porque mantienen un vínculo
entre la empresa y los clientes.
 Debe estar alineada con el posicionamiento de la empresa/producto.
 Debe de manejarse de forma coordinada con las demás herramientas
de comunicación
 Objetivos de las ventas
 Generar nuevas ventas
 Generar recompra
 Mantener relaciones con los clientes
 Generar contactos de negocios
 Lograr que los clientes adquieran nuevos productos y servicios
 Importancia de las ventas
 Permite mantenernos conectados con el mercado
 Nos da la posibilidad de mantener relaciones con los clientes
actuales
 Obtener información relevante para la toma de decisiones
 Contactarse con nuevos clientes
Administración de
relaciones
 Proceso de manejar,
monitorear y administrar las
relaciones con los nuevos
clientes y con los clientes
actuales.
 Una correcta administración
de relaciones nos permite
mantener a nuestros clientes
satisfechos y lograr su
fidelización
 Administración de
relaciones
 Objetivos
 Generar clientes de por vida
 Servicio al cliente adecuado
 Coordinación de recursos
 Administración de
relaciones
 Las relaciones no solo deben ser administradas por el área de ventas
sino por toda la organización.
 Las relaciones necesitan de una estrategia y un plan específico de
ventas, no se pueden manejar de forma espontánea
 Las relaciones deben de manejarse de forma interrelacionada con
todas las demás herramientas de comunicación
Etapas en las relaciones
 Perfil del vendedor ideal
 Profesional
 Experiencia en el sector
 Conocimiento de la empresa y el mercado
 Comprometido con el cliente y con la empresa
 Qué crea en el producto o servicio que vende
 Ético
 Empático
 Proactivo
 Creativo
 Dinámico
 Dirección de la Fuerza de
Ventas
 Cuotas
 Planes de compensación
 Tipos de beneficios
 Económicos
 Bonos
 Mayor porcentaje de ganancia
 Reconocimiento
 Menciones en los boletines mensuales
 El vendedor del año
 Premios
 Viajes gratis
 Regalos
 Entradas a partidos, conciertos, cine, teatro
 Ascensos
 Tipos de compensación
por ventas
 Salario directo
 Comisión directa
 Bonos
 Planes combinados
 Tipos de compensación
por ventas
Salario directo
 Los vendedores reciben un salario fijo por las ventas que realizan
durante un periodo específico.
 Se puede utilizar un sistema de cuotas para determinar los
incrementos salariares anuales, de otra forma el pago siempre se
mantiene constante.
 Tipos de compensación
por ventas
Comisión directa
 No se le da un salario fijo, sino que funciona en base a una cantidad
dependiendo las ventas que el vendedor ha realizado.
 No todos las empresas manejan las mismas tasas de condiciones. Se
puede trabajar con un porcentaje o como una cantidad fija
 Tipos de compensación
por ventas
Bonos
 Es un pago único que se le da al vendedor por cubrir un estándar
mínimo de desempeño en un periodo determinado.
 La cantidad depende del desempeño total y no de la venta
especifica.
 Tipos de compensación
por ventas
Planes combinados
 Se utiliza para el pago de comisiones, bonos y salarios.
 Se le paga al vendedor un salario más una comisión o un bono.
Evaluación del
desempeño
 Revisar objetivos
 Para poder evaluar el
desempeño, debemos de tener
bien en claro cuáles son los
objetivos que se deben de
lograr.
 Los objetivos deben de ser
simples, claros, alcanzables y
medibles
 Reunir datos de
desempeño
 Para poder evaluar a los vendedores, necesitamos tener datos del
desempeño de cada uno. Estos datos deben formar parte de los
documentos de monitoreo y registro de los vendedores.
 Información que puede considerarse como datos de desempeño:
 Registro de visitas
 Registro de llamadas
 Reclamos de los clientes
 Registro de ventas mensuales
 Registro de reuniones
 Niveles de satisfacción de los clientes
 Evaluar influencia de
factores de control
 Se debe de evaluar cuáles son los factores que han podido afectar el
desempeño de los vendedores para tomarlos en consideración al
momento de la evaluación
 Identificar problemas y
oportunidades
 Se deben de identificar cuáles han sido los problemas que se han
podido suscitar entre los vendedores y los clientes y las
oportunidades que podeos aprovechar de estas relaciones
 Esto nos va a permitir determinar si las estrategias de ventas que
hemos implementado son las adecuadas.
 Desarrollar soluciones
 Una vez que tienen en claro cuáles son los problemas y
oportunidades lo que se tiene que hacer es desarrollar las soluciones.
 Estas soluciones son estrategias que van a permitir aprovechar las
oportunidades y contrarrestar los problemas.
 Conclusiones
 Las ventas en el marketing empresarial es el elemento más
importante debido a que es directa y personalizada.
 La administración de ventas nos permite diseñar, desarrollar e
implementar estrategias de ventas internas y externas.
 Las empresas necesitan capacitar, educar y guiar a sus vendedores y
también motivarlos e incentivarlos para que logren sus objetivos.
 Bibliografía
 Dwyer, R.; Tanner, J. (2007). Marketing Industrial (3 ed.) Cap. 13: Ventas
y administración de ventas. México DF. McGraw-Hill Interamericana.