Universidad UNID

Licenciatura en Administración de Empresas

Quinto Cuatrimestre

Materia: Administración de Ventas

Maestro: López Rivera Daniel

Alumno: Campos Martínez Joshua Miguel

Preproyecto Final Administración de Ventas

13/04/2023
Introducción
La administración de ventas es el proceso constante de desarrollar una fuerza
comercial y coordinar las operaciones del día a día. Debes implementar estrategias
de ventas que permitan a tu empresa alcanzar consistentemente e incluso superar
sus objetivos de ventas.

Etapa 1. Panorama global. Investigación documental y de campo

Síntesis del marco teórico y de campo de la asignatura que presente un panorama
global sobre los aspectos que definan su aplicación o alcance en el ámbito
profesional.

Considerar visión global.

La administración de ventas es una serie de acciones de planificación que realiza
una empresa para generar ingresos, y estas acciones integran a todo tu equipo o
fuerza de ventas.

Es un proceso continuo que ayuda a tu equipo a elevar los ingresos e incluso

superar sus objetivos de venta a través de la generación de estrategia particulares.
Con esta técnica gestionas de manera correcta la relación entre tus clientes y tus
proveedores. Puedes tener un mayor control de tus productos, saber qué vendiste,
por qué medio, cuándo y si fue devuelto o llegó a su destino con éxito.

Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las

tendencias de oferta y demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas,
establecer tus presupuestos, metas, objetivos y dar seguimiento a los resultados de
tu equipo de ventas.
Panorama actual.
El mundo de la administración ha estado centrado en el comprador durante
demasiado tiempo. Ahora, en medio de cadenas de suministro restringidas, el
panorama está cambiando a favor de los proveedores.

Sería un punto de inflexión para los proveedores, principalmente porque comenzará

a verse un cambio de las empresas que simplemente apoyan a sus partes
interesadas comerciales internas y colegas de compras.
Se centrarán en reducir las frustraciones de sus proveedores y mejorar sus
experiencias.

Restricciones o problemáticas actuales.

1. Falta de datos medibles y contrastados.

Si no mides algo no puedes saber si funciona, así de simple. Esta afirmación tan
fácil para muchos negocios es difícil de aplicar. Obviamente, como la mayoría de
las empresas hace, se debe tener un control exhaustivo del proceso productivo, del
volumen final de ventas y de cada comercial.
2. Falta de segmentación.
El hecho de que tus clientes tengan cosas en común no significa que sean todos
iguales. Precisamente por eso hay que segmentar a nuestra audiencia para adaptar
cada mensaje y cada campaña lo máximo posible al gusto de nuestros clientes.
Cada pequeño detalle es importante para el receptor y cuanto más se acerque a
sus intereses más receptivo estará para realizar una compra.
3. Falta de seguimiento de las oportunidades de negocio.
Los leads son aquellos clientes que algún día se interesaron por tu producto o
servicio pero que al final no prosperó. Hay que tener planteada una buena
estrategia de seguimiento de leads, es decir: cuál es el siguiente paso a dar con ese
contacto. Para lograrlo hay que anotar los canales por los que llegan los clientes
potenciales que se interesan por nuestra empresa, la reacción que tienen al
conocernos y cuál es el siguiente paso que tenemos que dar, a partir de esta
reacción.
4. El ROI.
Si hemos empezado hablando de la importancia de medirlo todo para saber a lo que
nos afrontamos, el retorno de la inversión (ROI) no es ajeno a ello. Si invertimos
para hacer campañas comerciales y de marketing sin medir qué ganamos o cómo
impactan a nuestro target, en realidad, es como tirar el dinero por la ventana.

5. Hacer las previsiones de ventas “a ojo”.

Que nada nos enseña más que la experiencia está claro, pero hay cosas que no se
pueden prever de forma subjetiva, y las previsiones de ventas son una de ellas.
Hacer una mala previsión de ventas entraña un gran riesgo, ya que cuando las
ventas no den los resultados esperados, será demasiado tarde para reaccionar.

Aprendizajes esenciales que requieren los profesionales en la materia.

Si bien no existe un perfil ideal, si hay ciertas habilidades recomendables.
Entre ellas:

• Formación en ventas y gestión.

• Capacidad y dotes de liderazgo.
• Habilidades de comunicación y dominio del lenguaje oral y escrito.
• Perfil analítico orientado a la toma de decisiones y resolución de problemas.
• Organización y planificación de estrategias.
• Motivación y manejo de clientes.
• Capacidad de asumir retos, trabajar bajo presión y alcanzar objetivos.
• Respuesta a las necesidades del cliente.
• Habilidades operativas y de planificación.
Estándares o indicadores de calidad / efectividad.
1. Indicador de costo de baja calidad
El costo de baja calidad se puede calcular a través:

• Del número de incidente-por ejemplo, volumen de tickets de soporte

abiertos.
• Del porcentaje de productos defectuosos.
• Del tiempo dedicado a la resolución de problemas.
• Del porcentaje de servicios prestados que no cumplieron con el estándar de
calidad.

2.Indicador de recomendación de producto o servicio

El 84% de los consumidores confía más en las marcas que han sido recomendadas
por sus amigos, familiares o conocidos. En otras palabras, es fundamental que los
indicadores de calidad en una empresa incluyan una medida de recomendación de
producto o servicio.

3. Indicador de retención de clientes

Adquirir un nuevo cliente puede ser hasta 25 veces más caro que retener quienes
ya te compran. Por lo tanto, uno de los indicadores de calidad en una empresa es
su capacidad de fidelización de clientes.

4. Indicador de cultura organizacional

El 52% de los empleados desconoce la visión de la empresa para la que trabajan.
Esto es un problema, porque puede hacer que las personas dediquen tiempo a
actividades que no están alineadas con el propósito más amplio de la organización.
Buenas prácticas para considerar y ejemplos documentados.
Muchos equipos de ventas están demasiado monitorizados y pero poco
gestionados, lo que quiere decir que muchos jefes de ventas se basan demasiado
en los indicadores y plazos para impulsar el rendimiento. Los jefes de ventas
altamente efectivos encuentran la manera de llegar a los miembros del equipo para
motivar y recompensarlos de forma que sacan lo mejor de ellos mismos a la vez
que inspiran a los demás.

Comparte la información
Está demostrado que los jefes de ventas más efectivos no sólo se basan en técnicas
teóricas y programas arbitrarios para impulsar el rendimiento de sus equipos. Sí,
cada equipo debería tener su propio proceso de venta, metas y proyectos, pero
funciona mejor si se ligan los objetivos de la organización a una red social,
compartiendo la información de objetivos, su seguimiento y consecución entre
los miembros del equipo.

Indicadores clave de rendimiento, KPIs

Tu estrategia de comunicación. Una parte integral para conseguir una mentalidad
y actitud ganadora en tu equipo es el tono y los contenidos que utilizas en tus
comunicaciones. No hay nada más importante para los vendedores que saber
cuándo y qué es lo que se espera de ellos. Jefes de ventas efectivos usan objetivos
claros, bien definidos y medibles, así los miembros del equipo saben a qué atacar y
cómo lo están haciendo.

Gestionar a los vendedores estrella

Se necesita una clase especial de persona para triunfar como profesional de ventas.
Los perfiles más competitivos de un vendedor pueden ser un reto para liderarlos y
trabajar con ellos. Un buen jefe de ventas sabe cómo motivar y recompensar a esta
especie única, para maximizar el rendimiento y minimizar los conflictos, así
hacemos de un “buen” profesional de ventas uno “gran” profesional de ventas.
Etapa 2. Definición del problema
1. Planteamiento de un problema o área de mejora:
Dentro de nuestra empresa KMPG somos una Firma multidisciplinaria que lleva
soluciones al mercado a través de nuestros servicios de Auditoría, Impuestos y
Asesoría. Dentro de ella existen objetivos los cuales deben de cumplirse, de no ser
así se tienen que tomar decisiones sobre la relación laboral entre el empleado y la
empresa es buscar clientes potenciales y reales para ofrecerles los servicios que
esta empresa brinda al público en general, los cuales son:

• Asesoría en contaduría.
• Asesoría en planeación de negocios.
• Asesoría especializada para emprendedores.
• Publicidad para empresas.

Los colaboradores de nuestra empresa KMPG deben vender los servicios para
conseguir el mayor número de ventas posibles pero un problema se ha presentado
en las últimas semanas; un vendedor no está desempeñando sus actividades de la
mejor manera, puesto que su actitud es negativa y por ente afecta las operaciones
de la empresa.

2. Contexto general y justificación.

El vendedor tiene todas las herramientas necesarias que requieren sus labores,
pero no está motivado. Sus resultados han sido poco satisfactorios y hasta se
presentó la ocasión en que uno de sus compañeros lo encontró durmiendo en su
jornada laboral, por lo que tomó la decisión de reportarlo directamente con la
dirección del departamento de mercadotecnia.
El responsable de mercadotecnia pasó el reporte al director general de la empresa,
por lo que tomó medidas preventivas con el vendedor, con el objetivo de ayudarlo a
ser mejor.
3. Explicar y ejemplificar por qué se considera un problema.
El tener un colaborador que posiblemente se sienta poco motivado o insatisfecho
con su trabajo pude desembocar en el problema antes mencionado, lo cual es una
alerta para la empresa de que ahí existe un problema o más bien un área de mejora
en la que podría desarrollar o buscar alternativas y soluciones en las que se
beneficien no solo al colaborador que ya está demostrando estas alertas, si no,
también a los demás colaboradores.

Al no tomar ningún tipo de acción por parte de la empresa estos problemas que
afectan a un colaborador se pueden extender a los demás compañeros de trabajo
y así afectar en mayor medida el desempeño de las ventas de la empresa.
Uno de los problemas más frecuentes en las ventas es la falta de ética por parte de
los vendedores cuando están ofreciendo un producto o un servicio a los posibles
clientes. Las implicaciones se dan a base de mentiras que los vendedores le dan
lugar a lo que están ofreciendo, dichas implicaciones pueden ser: Mentir sobre los
beneficios que los productos o servicios que se ofrecen puedan traer a la persona
que los adquiere. Mencionar una característica que no existe o va más allá de lo
que se ofrece. Mentir sobre el precio, sobre otros lugares donde se pueda encontrar
algo similar de lo que se ofrece.

4. Explicar los beneficios a obtener si se aborda, resuelve o mejora.

Se tendría un ambiente laboral más ameno para todos en la empresa, al igual que
se tendrían mejores resultados en la eficiencia del colaborador, se notarían
beneficios en su motivación y en su desarrollo profesional.

4.1. Metas y objetivos por alcanzar.

 • La motivación de todos los colaboradores de la firma.
• La mejoría del ambiente laboral
• Un aumento en las ventas y en la calidad de estas

4.2. Indicadores de medición o evaluación de los resultados.

Se tomarán en cuenta las ventas realizadas antes y después de la implementación
de los cambios y en la diferencia de estas se podrá observar la mejoría que se tuvo.
Encuestas para los colaboradores sobre el ambiente laboral y su desarrollo
profesional en la empresa.

5. ¿Cómo se vinculan tus conocimientos y habilidades en torno a la

administración de ventas?
En la parte profesional actualmente donde me encuentro trabajando nos
desempeñamos en el área de ventas de servicios financieros y con la materia he
podido desarrollar aún más mis conocimientos y tomar como ejemplos muchas de
las circunstancias que me suceden día con día para poder entender y sacarle mejor
provecho a la materia de administración de ventas.

Etapa 3. Propuesta (de diseño, solución, mejora, aplicación, desarrollo, etc.)

Se realiza una propuesta que permita resolver o corregir la condición planteada. El
propósito de este ejercicio es generar una propuesta de medición del servicio al
cliente, basada en los estándares e indicadores propios de ésta; y con ello
evidenciar tus conocimientos y habilidades adquiridas.
Desarrollar los siguientes puntos:

a. Propuesta de mejora

La propuesta de mejora es brindar un servicio de post venta, en el cual se intente la

fidelización de los clientes, y a través de este servicio realizar encuestas de
satisfacción así pudiendo recopilar información directa de los clientes que sea muy
específica.
Este nuevo servicio empezara a generar datos que serían de mucha utilidad para
hallar áreas de mejora y calificar el servicio brindado por el personal, sabiendo que
tan eficientes son nuestros servicios y en que podríamos mejorar.

b. Fundamentos teóricos de la propuesta

La posventa es una estrategia que incluye a todas las acciones que se realizan con
un cliente después de que este realiza una compra en una empresa.
El objetivo es brindarle a cada consumidor una experiencia mejor y más completa.
Por tanto, es importante destacar que el trabajo del equipo de ventas no se acaba
cuando se cierra el negocio.

El momento posterior a la venta es muy importante para consolidar la relación del

cliente con la marca, a quien no le gustaría sentirse “olvidado” luego de haber
terminado una compra.
Además, al realizar una postventa, se consigue tanto satisfacer las necesidades del
cliente como mantenerlo fiel a la marca. Es por eso por lo que fortalecer las
relaciones con los consumidores después de finalizada la venta es fundamental
para garantizar el crecimiento y el éxito de un negocio.

c. Condiciones de su aplicación

La principal condición para que se pueda aplicar es poder llegar a un acuerdo con
los demás socios de la empresa para la contratación del servicio por parte de una
empresa externa con experiencia en post venta para que de esta manera se pueda
abordar de mejor forma el proyecto.

d. Riesgos y retos
Son muchos los riesgos que te tendrían al empezar el proyecto, de primera mano
está el fracaso de este o la mala aceptación de alguno de los clientes antiguos. El
reto más grande es poder adaptar el nuevo servicio con los demás para que no se
note el cambio de manera muy repentina y que se vaya abarcando paulatinamente.
Otro riesgo que se tiene es que el costo del servicio perjudique la rentabilidad de la
empresa y que los datos recabados no sean útiles para lo que se requiere.

e. Temporalidad y viabilidad (considerar inversión)

Se tomaría un tiempo determinado de 6 meses para la implementación paulatina
del servicio y después se tomarán otros 6 meses para poder evaluar la eficiencia y
la mejora que genera el nuevo servicio en la empresa, para poder tomar en cuenta
si los datos y beneficios del servicio post venta valen la pena por el costo que
conlleva la contratación de una empresa externa.

Conclusiones
Conclusiones de la propuesta realizada.
Es un proyecto que brinda muchos aprendizajes y datos nuevos a la empresa,
genera nuevos conocimientos y experiencias a partir de un servicio que beneficia
tanto a la empresa como a los clientes, le permite a la empresa generar la mejora
continua.

3 aprendizajes adquiridos en la asignatura que van a llevarse a la práctica

laboral.
Considero que de los tres aprendizajes más importantes que me llevo de esta
materia son la importancia del servicio postventas, tanto para la empresa como para
los clientes. El potencial del trabajo en equipo y su potencial exponencial. Y la
importancia del servicio al cliente.

Nuevas reflexiones adquiridas a partir de sumar este curso a tu ruta de desarrollo

profesional.
El reflexionar que anteriormente no tomaba en cuenta la importancia del servicio
postventas y que ahora considero que es uno de los servicios más importantes que
debe de tener una empresa o negocio, para poder brindar un mejor servicio y
obtener un resultado con datos directos de sus clientes.
Referencias
(s.f.). Obtenido de http://www.scielo.sa.cr/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1409-
12591999000100006&lng=en&tlng=es

(s.f.). Obtenido de https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=84911652051

(s.f.). Obtenido de https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=280269920