Caso: Massachusetts Restaurant Appliances

Semana: 9

Nombre:
Rosy Stephanie Pinel Cruz

Número de cuenta:
31421155

Sede de estudio:
Universidad Virtual

Docente:
Lic. Norma Rodriguez

Sección:
V5843

Fecha de entrega:
10 de diciembre 2023
Ideas Principales del Caso:

Massachusetts Restaurant Appliances tiene como objetivo superar a su competidor

principal, Ruth Restaurant Services, y ha experimentado un aumento significativo en su
cuota de mercado.
En esta empresa, el papel clave en la estrategia recae en el gerente de ventas, David
Epstein, quien ha introducido un sistema de evaluación de desempeño riguroso.
Epstein utiliza datos objetivos para evaluar el rendimiento de los vendedores, pero se
han planteado inquietudes sobre la equidad de estas evaluaciones, especialmente
expresadas por individuos como Robert Smythe

Análisis de la Situación
 Calcule con los datos proporcionados las razones de desempeño que pide Epstein y
clasifique con ellas a los vendedores

Vendedor Tamaño Ventas Gasto Visitas Visitas Pedidos

de Pedidos por por Diarias Cliente por visita
Cuenta Cliente

Derek $617.95 $437.27 $8.45 5.53 1.18 0.6

Frankona

Johnny $448.22 $551.88 $7.69 8.07 1.13 1.09

Schilling

Daphne Gellar $600.98 $532.17 $6.52 7.24 1.43 0.62

Robert $516.36 $631.11 $8.15 7.39 1.26 0.97

Smythe

Manuel $466.48 $596.43 $8.21 7.95 1.25 1.02

López

Erin McCloud $484.82 $544.12 $7.53 8.22 1.09 1.03

Clasificación General:
Erin McCloud
Daphne Gellar
Johnny Schilling
Manuel López
Robert Smythe
Derek Frankona

¿Qué consejo o directriz debe dar Epstein a los vendedores para mejorar su
desempeño?
Epstein podría enfocarse en áreas específicas donde los vendedores están rezagados,
brindar capacitación adicional y establecer metas claras y alcanzables.
¿Cuáles son las limitaciones de este sistema de evaluación?
Las quejas de algunos vendedores sugieren que el sistema puede no tener en cuenta
factores externos o diferencias en los territorios de venta. Además, no considera la
calidad del servicio al cliente.

¿Qué ajustes o adiciones podría hacer Epstein para evaluar de forma más precisa
el desempeño de los vendedores?
Epstein podría considerar ajustes en las cuotas para tener en cuenta las diferencias en los
territorios. Además, podría agregar una evaluación cualitativa que considere las
circunstancias excepcionales, como la pérdida de clientes importantes, para una visión
más completa del desempeño. También, podría explorar la posibilidad de capacitar a los
vendedores en estrategias específicas para superar desafíos territoriales.
Conclusiones:
El desafío de superar a la competencia implica no solo números, sino también una
comprensión más profunda de las circunstancias individuales de cada vendedor.
Las quejas de los vendedores destacan la importancia de la equidad y la consideración
de las circunstancias individuales en la evaluación del desempeño.

Lecciones Aprendidas:
La evaluación del desempeño debe ser un proceso equitativo y adaptado a las
circunstancias individuales.
La mejora del desempeño no solo se logra a través de números; se necesita un enfoque
holístico que incluya capacitación y apoyo personalizado.