Investiguen sobre las prácticas de evaluación y control del equipo de ventas de la empresa que

les toca y respondan a las siguientes preguntas:

• Nombre de la empresa y giro del negocio

Somos Compañía Nacional de Chocolates

de Perú S.A.

Compañía Nacional de Chocolates de Perú es una

empresa de alimentos y bebidas con sede en Lima,
Perú. Compañía Nacional de Chocolates de Perú S.A.
se incorporó 1 de febrero de 2007, como una filial de
la empresa Grupo Nutresa del conglomerado
colombiano Grupo Empresarial Antioqueño

Buscamos mejorar la calidad vida de nuestros consumidores a través de nuestras marcas y

productos, satisfacer a nuestros clientes con un servicio superior, y contribuir al desarrollo de
nuestra gente.

¿Cómo evalúan a su personal de ventas?

Base de evaluación cuantitativa

Se realiza en funciones de las entradas (esfuerzos) y las salidas(resultados)

Se tiene en cuenta los objetivos relacionados con la producción y los aportes establecidos en el
plan de ventas

Se establece el aporte de las actividades reales por persona.

 Ventas diarias: son las ganancias que produce tu fuerza de ventas al final de su trabajo.
 Unidades vendidas: refleja la media de unidades de tu producto o servicio vendidos en
la factura promedio.
 Precio aproximado por unidad: refleja el precio aproximado de las unidades vendidas
de tu producto o servicio.
 Factura promedio: es el dinero que cada miembro de tu fuerza de ventas logra obtener
por cada cliente, calculado en una media ya sea semanal o mensual.
 Número de clientes: la cantidad de clientes con los que los miembros de tu fuerza de
ventas alcanzaron la factura promedio.

Base de evaluación cualitativa

 distribuir el tiempo cada miembro del equipo

 Como reaccionar ante la negativa respuesta.
 Preparar las llamadas
 Preparar las presentaciones
 Planificar para cumplir las metas
 Como relacionar con los prospectos y los clientes
 Conocer bien el producto que vendemos
¿Cómo controlan a su FF.VV?

Estándares de Control para la evaluación de la fuerza de ventas

Ejercer la función de control implica definir unos estándares de referencia corno elementos de

comparación para los resultados reales. Los estándares deben ser por tanto conceptos
cuantitativos que permitan una visión medible y objetiva.

Básicamente hay tres tipos de estándares o indicadores:

Los fijos o absolutos

El indicador fijo por excelencia para el control y evaluación de la fuerza de ventas es la cuota
anual de ventas.

La consecución o no de las metas anuales establecidas constituyen un estándar absoluto que

nos ofrece una medida de la realidad. Sus inconvenientes son:

 Falta de información sobre las causas del deficiente rendimiento.

 La imposibilidad de reaccionar a tiempo para reestablecer el equilibrio.

Los variables

 Comparan los resultados reales con los objetivos planificados mensual, semanal o
diariamente.
 Estos indicadores permiten descubrir más rápidamente las desviaciones producidas,
pero tampoco descubren el origen de los problemas.

Analíticos o de diagnóstico

 Ayudan a descubrir por qué el rendimiento del vendedor se aparta del objetivo
previsto. Son cuatro las medidas habitualmente utilizadas, relativas a la actividad del
vendedor.
 El número de visitas.
 La frecuencia de visitas.
 Los clientes visitados.
 El contenido de las visitas.