GESTIÓN DE EMPRESAS

Definición de metas y objetivos

Semana 3
 LOGRO DE LA SEMANA

Al finalizar la semana, el estudiante comprende la definición e

importancia de las metas y objetivos, así como el desarrollo de la
matriz FODA.
 INTRODUCCIÓN
¿Cómo se elabora un FODA?
 PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Definición de metas y objetivos

Elección de estrategias
Matriz FODA

Definición e importancia
 DESARROLLO
Metas y DE CONTENIDO
objetivos
Definición y características

Elección de
estrategias
Matriz FODA
Estrategias empresariales
Análisis y desarrollo
 ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS
Y GENERAR ESTRATEGIAS

Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental

Ejecutar
Auditoría
Externa

Establecer Generar,
Desarrollar la Implementar
Evaluar y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y seleccionar las Estrategias
Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión Metas Funcionales
estrategias

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACIÓN DE IMPLEMENTACIÓN DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
 ETAPA 3 Y 4: METAS Y OBJETIVOS

• Las metas y objetivos son los resultados que se espera

obtener.
• Las metas son genéricas y a largo plazo.
• Los objetivos son específicos y a corto plazo.
• La Misión y la Visión dan los lineamientos para
determinar los objetivos y sus indicadores de
desempeño. Al cumplirlos debo acercarme a la visión del
negocio.
• Todo objetivo bien establecido debe poder plantearse
como indicador.
 ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS
Y GENERAR ESTRATEGIAS

Por ejemplo: 'Voy a “Si queremos mejorar Por ejemplo, una El objetivo 'voy a Un ejemplo
ponerme en forma' necesitamos medir” compañía que se competir en las acotado en el
no es un objetivo El ejemplo anterior propone generar próximas tiempo puede ser:
específico. 'Voy a de correr 30 minutos $75,000 o 5% olimpiadas' puede “voy a hablar con
correr 30 minutos cada día es medible, sobre las ventas no ser realista para mi cliente sobre la
diarios de lunes a y por tanto está netas totales, ti, desde luego que orden hoy” o “voy
viernes' si es correctamente solo lo logrará si para mí no lo seria, a poner orden en
específico. planteado ya que todos están pero quizá el mi oficina hoy”.
permite saber si no enrolados con el objetivo de
se está cumpliendo. objetivo común. participar en la
próxima carrera de
tu ciudad puede que
si esté a tu alcance.

Claro, sencillo, sin Valora el Ambicioso, no Adaptado a las Acotado. Sujeto a

ambigüedad cumplimiento imposible capacidades plazos
 ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS E INDICADORES

• Los indicadores son variables que reportan la medida

objetiva de aquello que queremos controlar (objetivo).
• Ayudan a medir el logro de los objetivos.

Ejemplo:
Si tenemos como meta (general) "Lograr altos estándares de
calidad en satisfacción del servicio de atención al cliente"
Esto implica en redacción OBJETIVOS con características
SMART "Reducir los tiempos de atención al cliente en
un 10% a fines del 20XX".
 ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS E INDICADORES

Ejemplo de índice que medirá el objetivo:

• Tiempo de atención 0 = Tiempo de atención estándar del
2014
• Tiempo de atención 1 = Tiempo de atención estándar del
2015

• Variación de Tiempos de Atención = (1 - T0/T1) * 100

Importante:
De acuerdo al objetivo la
variación debería ser – 10%
 ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS
Y GENERAR ESTRATEGIAS

“El éxito rara vez es accidental; por el contrario, es fruto del trabajo duro,
dirigido hacia la consecución de ciertos objetivos.”

Da dirección y Contribuye a la Reduce la

facilita la sinergia evaluación incertidumbre
BENEFICIOS DE
OBJETIVOS
CLARAMENTE
Establece
ESTABLECIDOS Ayuda a la
prioridades que
asignación de
minimizan conflictos
recursos y al diseño
y estimulan el
de tareas
esfuerzo
 CASO: LAN

¿Mejores en qué?

Importante:
Los objetivos/metas deben redactarse en
función de la misión y visión del negocio ¿Cómo podríamos medir esos
logros?
 TIPOS DE OBJETIVOS

•Aumento de Ingresos
•Aumento de Utilidades
•Aumento de Dividendos

Objetivos •Aumento de márgenes de utilidad

•Aumento de rendimiento sobre la
inversión
financieros •Aumento de utilidades por acción
•Aumento de precio por acción

•Aumento de participación de mercado

•Menor tiempo de entrega que la
competencia

Objetivos •Mayor rapidez para el lanzamiento de

productos al mercado
•Mejora de calidad
estratégicos •Aumento de la cobertura geográfica
•Logro del liderazgo tecnológico
•Mejora en la innovación
 ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS Y
GENERAR ESTRATEGIAS

Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental

Ejecutar
Auditoría
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Implementar
Evaluar y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y Estrategias
Estrategias Áreas Desempeño
Visión y Visión seleccionar las Funcionales
Metas
estrategias

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
 ETAPA 4: GENERAR, EVALUAR Y
SELECCIONAR LAS ESTRATEGIAS
La empresa genera, evalúa y selecciona sus estrategias a partir de información
que le proporcionan algunas herramientas.

Herramientas Herramientas
de entrada de conciliación
Matriz de Evaluación de Factores Externos
Matriz FODA
(MEFE)

Matriz PEYEA (SPACE) Analiza posición –

Matriz de Perfil Competitivo (MPC)
Agresiva, Conservadora, Defensiva, competitiva

Matriz de Evaluación de Factores Internos Matriz BCG (analiza cada negocio) – Estrella,
(MEFI) Interrogante, Vacas lechera, Perros)

Matriz de Intereses Organizacionales (MIO) Matriz IE (analiza crecimiento y posición)

Matriz Gran Estrategia

 MATRIZ FODA
(SWOT, o TOWS)
• Herramienta de conciliación que resume los resultados del
análisis interno y externo con la finalidad de establecer los retos
y las brechas que enfrenta la empresa, es decir, situaciones que
requieren una respuesta por parte de ella.
• Establece los planes de acción (tácticas de la Estrategia) como
respuestas.
 MATRIZ FODA
(SWOT, o TOWS)
• Paso 1: Liste las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas halladas en la
etapa 2 Análisis externo e Interno.
• Paso 2: Priorice de acuerdo a su importancia para la empresa cada una de ellas e
incluya las principales en la matriz FODA de doble entrada.
 MATRIZ FODA
(SWOT, o TOWS)
Es una herramienta integradora debe tener como pauta las etapas 1, 2 y 3 (misión-
visión-auditoría externa/interna y los objetivos) para pensar en las estrategias
a seguir.
Análisis Las •Ofensivas explotan
EFI Fortalezas F Debilidades D Estrategias FO fortalezas.
interno Liste las fortalezas Liste las debilidades
1. 1.
Análisis 2. 2.
externo EFE 3. 3.
Oportunidades O Estrategias FO Estrategias DO Las •Adaptativas buscan
Estrategias DO mejorar debilidades.
Liste las oportunidades - Use las fortalezas para - Mejore las debilidades
1. sacar ventaja de las para sacar ventaja de las
2. oportunidades. oportunidades. Tipos de
3. - Tomar las oportunidades - Asegurarse que las
futuras. oportunidades futuras no se estrategias
pierdan • Reactivas confrontan
Las
Estrategias FA amenazas para
reducir su impacto.
Amenazas A Estrategias FA Estrategias DA
Liste las amenazas - Use fortalezas para - Mejore las debilidades y
1. Neutralizar las amenazas evitar amenazas
•Defensivas evitan
2. - Anticiparse a la amenaza
Las amenazas para
3. futura Estrategias DA reducir debilidades y
su impacto.
 ESTRATEGIAS EN LA MATRIZ FODA:
CASO REAL PLAZA
• Estrategias ofensivas (Oportunidades y Fortalezas)
• Las Estrategias FO – ofensivas explotan fortalezas para
sacar mejor ventaja.
• Ejemplo de una Estrategia Ofensiva: Desarrollo de
mercado.
Real Plaza, parte del grupo INTERCORP invertirá cerca de
4 millones en nuevos Malls en provincia y Lima,
por ejemplo, en Pucallpa, Trujillo, Juliaca, Puruchuco y San
Isidro; para afianzar su presencia en el mercado nacional.
 ESTRATEGIAS EN LA MATRIZ FODA:
CASO REAL PLAZA
¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta
estrategia?
INTERNAMENTE:
• INTERCORP ha gestionado adecuadamente sus recursos
y tiene suficiente solvencia económica. Es uno de
los grupos nacionales más solventes del
Perú. FORTALEZA.

EXTERNAMENTE:
• En cuanto a la competencia podemos decir que hay una
FALTA de centros comercial en
lugares descentralizados del Perú. OPORTUNIDAD.
 ESTRATEGIAS EN LA MATRIZ FODA:
CASO IPHONE
• Ejemplo de una Estrategia Reactiva: Desarrollo de producto.
Apple lanza el IPhone 5S, la empresa se ha esforzado en mejorar
su producto debido a las exigencias del mercado.

• Estrategias Reactivas (Amenazas y Fortalezas).

Las Estrategias FA – Reactivas confrontan para reducir
su impacto.

• ¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta estrategia?

 ESTRATEGIAS EN LA MATRIZ FODA:
CASO IPHONE
¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta estrategia?
INTERNAMENTE:
• Apple es una marca mundialmente reconocida por su calidad e
innovación. FORTALEZA.

EXTERNAMENTE:
• Otras compañías se están enfocando en el
desarrollo tecnológico de sus productos haciendo la
industria muy competitiva y clientes muy exigentes. AMENAZA.
 ESTRATEGIAS EN LA MATRIZ FODA:
CASO COCA COLA
• Ejemplo de una Estrategia Adaptativa: Integración vertical
hacia adelante.
Coca-Cola es una empresa que se dedica a la producción de
bebidas gasificadas y tercerizaba el servicio de embotellado,
distribución y venta a través de una embotelladora oficial
(denominada Coca -Cola Enterprises, ubicada en EE.UU). La
empresa optó por comprar dicha embotelladora con el fin de
mejorar su rentabilidad.

• Estrategias Adaptativas (Oportunidades y Debilidades).

Las Estrategias DO – Adaptativas buscan mejorar debilidades.
 ESTRATEGIAS EN LA MATRIZ FODA:
CASO COCA COLA
¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta estrategia?
INTERNAMENTE:
• Altos costos y baja rentabilidad. DEBILIDADES.

EXTERNAMENTE:
• La embotelladora adquirida gozaba de muy buena posición en
el mercado pues posee el 75% del negocio embotellador de
EE.UU. y el 100% de Canadá. OPORTUNIDADES.
 ESTRATEGIAS EN LA MATRIZ FODA:
CASO ENTEL
• Ejemplo de una Estrategia Defensiva: Desposeimiento.
En abril de 2013 la filial de Nextel en el Perú fue adquirida por
Entel Chile por US$ 410 millones, a mediados del 2014 se
anunciaba la quiebra inminente de la estadounidense NII
Holdings – la casa matriz de la marca –

• Estrategias Defensivas (Amenazas y Debilidades). Las

Estrategias DA – Defensivas evitan amenazas e intentan
reducir sus debilidades y su impacto negativo.
 ESTRATEGIAS EN LA MATRIZ FODA:
CASO ENTEL
¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta estrategia?
INTERNAMENTE:
• Incapacidad de Gestión financiera. en abril del
2014 experimentó una caída en sus acciones de más de un
50% en las operaciones tras el cierre del mercado
regular. DEBILIDADES.

EXTERNAMENTE:
• La competencia ofrecía mejores tarifas a comparación
de Nextel y por esta razón la empresa no era una
competencia fuerte para los demás. AMENAZAS.
ALGUNOS EJEMPLOS DE
TIPOS DE ESTRATEGIAS
ALGUNOS EJEMPLOS DE
TIPOS DE ESTRATEGIAS
 Ser el productor de menor costo en su sector industrial. Se logra
Liderazgo en Metro – Kola Real – Walmart,
buscando economías de Escala (con tecnología, por ejemplo) o
costos Ikea, Southwest Airlines
mediante el acceso preferencial a materias primas.

• Muffin House – Un diseño de

empaque inteligente como
diferencial.
• Epson – Adaptarse a la
Se trata de crearle al producto o servicio un atributo que sea
recarga de tinta como
percibido como único. Para ello, la empresa selecciona uno o más
estrategia de diferenciación.
Diferenciación atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben
Estrategias • Gay Travel – Agencia de
como importantes y se ponen (en exclusiva) a satisfacer dichas
genéricas de viajes especializada en
necesidades, sin importar mucho los costos asociados.
Porter turismo gay.
• Doritos – Hornados, no fritos.
Un diferencial deseado por el
consumidor.

Descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho La empresa que vende sólo en

dentro de un sector industrial. El enfoque selecciona un grupo o Nueva York las auténticas patatas
segmento del sector industrial y ajusta sus estrategias a servicios de Nueva York al estilo
Enfoque
con la exclusión de otros. Al optimizar su estrategia (de costos o tradicional según la receta del
diferenciación) para los segmentos objetivo, la empresa busca general Potomac es una empresa
conseguir una ventaja competitiva general. enfocada.
 El lanzamiento de Wendy
Buscar mayor participación en el mercado
de una compra masiva de
para los productos actuales en los mercados
Penetración de mercado publicidad con base en el
existentes mediante mayores esfuerzos de
tema ¿Dónde está la
mercadeo
carne?
Estrategias de El propietario de un
crecimiento Introducción de productos actuales a nuevas restaurante que construye
Desarrollo de Mercado
áreas geográficas un edificio en un pueblo
cercano.

Buscar mayores ventas mejorando o Apple Computer Company

Estrategias Desarrollo de Producto
modificando el producto actual introduce el macintosh.
empresariales
Integración hacia Ganar la propiedad o un mayor control sobre General Motors compra
adelante distribuidores o detallistas distribuidores de autos
Mc Donald´s compra
Buscar la propiedad o un mayor control sobre rancho de ganado.
Integración hacia atrás
Estrategia de proveedores Holiday Inn adquiere una
integración fábrica de muebles.

Compra de bancos
Buscar la propiedad o un mayor control sobre
Integración horizontal pequeños por bancos
competidores
grandes
 El banco de waschovia
Diversificación
Añadir nuevos productos relacionados entre sí adquiere una compañía
concéntrica
de seguros
Cosméticos Mary Kay
Diversificación por adquiere una empresa de
Añadir nuevos productos NO relacionados
Estrategias de conglomerados procesamiento de
diversificación alimentos
Sheraton Inn comienza a
vender gasolina a sus
Diversificación Añadir productos nuevos. No relacionados para
huéspedes que requieren
horizontal el uso de sus clientes actuales.
el uso de autos para hacer
Estrategias turismo
empresariales Empresas que trabajan
Una empresa trabaja con otra en un proyecto
Asociación juntas en el proyecto del
especial donde no es especialista
oleoducto de Alaska
Branitt Arlin anuncia que
Una empresa que se reestructura mediante la
elimina su servicio a diez
Reducción reducción de costos y de activos para disminuir
Estrategias para ciudades importantes de
las bajas ventas
salir de las crisis EU
Holiday Inn vende Delta
Venta de una división o parte de una
Desposeimiento Steanship tines por U$$
organización
96 millones
Venta de todos los activos de la empresa por Liquidación de Lorean
Liquidación
partes, por su valor tangible Motors Company en 1984
 LLAMADA A LA ACCIÓN

01 ¿Cuáles son los elementos de reacción de objetivos y metas?

02 ¿En qué consiste la matriz FODA?

03 ¿Qué estrategias pueden surgir a nivel empresarial?

 REFERENCIAS
David, F. R., David, F. R.(2017). Conceptos de Administración estratégica. Pearson Educación.
https://www.ebooks7-24.com:443/?il=5029