Gerencia Estrategica

GERENCIA
ESTRATGICA
Coach. Sino Bahamondes
Trabajo Grupal para
debate
Presente 2 objetivos de largo plazo de su
organizacin. Analcelos. Indique cmo se
establecen, cmo se comunican, y finalmente,
cmo se controlan y revisan.
Evale si los objetivos de largo plazo presentados
anteriormente e indique las caractersticas que
todo objetivo debe cumplir, segn su opinin,
sustente su respuesta.
INTERESES ORGANIZACIONALES
Los intereses organizacionales son fines que la organizacin intenta
alcanzar para tener xito en la industria y en los mercados donde compite.
Son fines supremos basados en la organizacin en marcha y para el largo
plazo.
La visin es una forma de expresarlos.
Pueden expresarse explcitamente en la matriz de intereses
organizacionales (MIO).
PRINCIPIOS CARDINALES
En primer lugar, la inuencia de terceras partes.
la cual indica que no existen relaciones que sean puramente bilaterales en

todo posible acuerdo, siempre hay partes externas que evaluaran si les
conviene que se lleve a cabo o no.
En segundo lugar, los lazos pasados y presentes.
Se analiza cmo han rivalizado histricamente los competidores. Este

anlisis ayudar a decidir las estrategias a ser escogidas o tener cuidado
cuando se intente implementarlas.
Tercer lugar, el contrabalance de intereses.
el cual ayuda a evaluar los intereses de los competidores para decidir si el

conflicto de intereses afectar los planes de la organizacin.
INTERESES ORGANIZACIONALES Y
PRINCIPIOS CARDINALES
Los IO y PC son aspectos que deben ser
cuidadosamente analizados, y junto con la visin
y misin establecidas servirn de importante
referencia para el adecuado establecimiento de
los objetivos de largo plazo.
Las matrices EFI, EFE, PC, e IO son insumos
crticos en el desarrollo del planeamiento
estratgico, ya que un excelente anlisis inicial
ser beneficioso para que el proceso desarrolle
las mejores estrategias posibles que conduzcan a
la organizacin al futuro deseado.
LOS OBJETIVOS DE LARGO PLAZO
(OLP) Formulacin Estratgica
Se debe tener en mente los posibles cursos de
accin.
Comenzando por la estrategia genrica escogida
Luego, por el abanico de estrategias alternativas
posibles
En las estrategias internas necesarias
En las posibles estrategias externas especficas.
Que podran conducir a la organizacin a

Los objetivos de largo plazo representan los resultados
que la organizacin espera alcanzar luego de
implementar las estrategias externas especficas
escogidas, las cuales conducen hacia la visin
establecida.
Los objetivos de corto plazo estn circunscritos al ao, o
dos, y se podran considerar como los hitos para
alcanzar los objetivos de largo plazo.
Los de largo plazo se refieren a los que estn
relacionados con la visin establecida y dependen de
la industria.
Los objetivos a largo plazo deben tener las siguientes
caractersticas. Deben ser Deben ser
Deben ser
jerarquizados, alcanzables en
cuantitativos
siendo el el tiempo
para poder
primero ms establecido por
medirlos.
importante. la visin.
Deben ser Deben ser Deben ser

medibles desafiantes congruentes
usando para exigir el entre las
indicadores compromiso de unidades de la
confiables. todos. organizacin.
Deben ser
Deben ser Deben ser
comprendidos
realistas asociables a un
igualmente por
pudindose horizonte de
todos y sin
alcanzarlos. tiempo.
dudas.
Estos objetivos deben estar asociados con un horizonte de tiempo y,
entre otros, en trminos a.
4.
1. Crecimiento 3. Participacin
de 2. Crecimiento Beneficio/Rent del
activos/Tecnol de ventas abilidad/Produ mercado/Posic
oga ctividad in
competitiva
5. 8.
7. Ganancias
Diversificaci 6. Integracin Responsabilid
por accin
n ad social
Estos objetivos sirven para la evaluacin y el control

gerencial, y son la base para
Desarrollar
Disear los Organizar las Proveer rumbo
Conseguir estndares
procesos y actividades de y clara
sinergia para
trabajos en la la direccin a la
organizacional. evaluacin y
organizacin. organizacin. organizacin.
control.
Objetivos SMART trabajo en
clase
Realizar una investigacin y debatir en clase.
Los administradores deben evitar los
siguientes errores clsicos, como lo
advierte David (2005)
1. Administrar por extrapolacin: Si no se
descompuso, no lo arregle.
2. Administrar por crisis: reactivo en lugar de
proactivo.
3. Administrar por subjetividad: la toma de
decisiones tiene algo de misterio.
4. Administrar por esperanza: los buenos
tiempos estn volteando la esquina.
Los objetivos de largo plazo son necesarios
en todos los niveles de la organizacin.
Qu Son?
Corporativo, Divicional y funcional.
Estn asociados a reas de resultados
clave, y constituyen medidas del
desempeo gerencial.
Pag. 223
Para cada grupo ser una empresa
considerndolos nmeros de cada grupo con los
de los ejemplos.
Evale si los objetivos de largo plazo presentados
como ejemplos en este captulo cumplen las
caractersticas que todo objetivo debe cumplir.
ESTRATEGIAS EN ACCIN
ESTRATEGIAS GENRICAS COMPETITIVAS

1. El primer paso para definir las estrategias que permitan a la organizacin superar
a la competencia es evaluar y elegir la estrategia genrica que guiar las
actividades y operaciones de las organizaciones.
2. Estas estrategias se deben definir a priori y ser consistentes con la visin, misin
y objetivos de largo plazo de la organizacin
Realizar para exponer la siguiente clase cada una de las estrategias.
ESTRATEGIAS GENRICAS
COMPETITIVAS
Liderazgo en costos
Si la organizacin es grande pero dbil en
calidad de productos diferenciables, la
estrategia a elegir es de liderazgo en
costos.
Cmo?
1. Buscarse el control y reduccin de costos.
Las medidas necesarias para conseguir una estrategia

genrica de liderazgo en costos son las siguientes
1. Se requiere contar con facilidades productivas y
eficientes en escala.
2. Se debe perseguir agresivamente la reduccin de
costos basada en la experiencia.
3. Se debe tener un control estricto de costos, en
especial de los indirectos.
4. Reducir al mximo gastos en I&D, ventas, publicidad,
servicios, y otros.
5. Evitar los clientes marginales.
COMPETITIVAS
Diferenciacin
Si la organizacin posee competencias
distintivas y es relativamente grande y fuerte,
la estrategia adecuada es la de diferenciacin.
Requiere la creacin de productos que deben
ser percibidos como nicos en la industria.
Una buena red de contactos.
Las medidas necesarias para seguir una

estrategia genrica de diferenciacin son
las siguientes:
1.Requiere la creacin de productos percibidos
como nicos en la industria.
2.Un diseo e imagen de marca nicos.
3.Un exclusivo servicio al cliente y alta
tecnologa.
4.Prestaciones y peculiaridades especiales en
los productos y procesos.
COMPETITIVAS
Enfoque
Si la organizacin es pequea se elige la
estrategia de enfoque, que significa tomar un
segmento del mercado menos amplio, ya sea
con calidad o con costos.
Esta estrategia genrica requiere concentrarse
en un grupo particular de clientes, mercado
geogrfico o lnea de productos
Las medidas a seguir con una estrategia

genrica de enfoque son las siguientes:
1. Requiere concentrarse en un grupo particular
de clientes, en un mercado geogrfico
especfico, o en una lnea de productos.
2. Puede tomar dos formas: en costos o en
diferenciacin.
3. Debe servirse muy bien ese particular
mercado y desarrollar polticas coherentes
con ese fin.
ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS

Se denominan estrategias externas por referirse a
aquellas que debe desarrollar la organizacin para
intentar alcanzar la visin establecida y son alternativas,
ya que al existir un abanico de ellas el proceso
estratgico determinar cules de dichas estrategias,
usualmente cuatro o cinco.
Las estrategias internas, en cambio, son las que la
organizacin desarrolla, al interior de s misma, para
mejorar aspectos que requiere sean hechos antes o en
paralelo, de la implementacin de las estrategias
externas.


Estrategias de integracin
El primer grupo es el de estrategias de integracin,
vertical y horizontal, en la cuales se busca ganar mayor
control, o propiedad, sobre la cadena de suministros
(vertical) o sobre los competidores (horizontal).
En la integracin vertical se busca ganar dicho control
sobre los canales de distribucin (hacia adelante) o sobre
los proveedores (hacia atrs)
Con la integracin horizontal se busca ganar economas
de escala y mejorar la curva de costos promedio en el
largo plazo; obtener las sinergias resultantes de juntar

Estrategias intensivas
El segundo grupo es el de estrategias de concentracin,
en este el enfoque de la organizacin est en un solo
producto o lnea de productos, bienes o servicios, en los
que la organizacin cuenta con la experiencia
necesaria, y hace uso de sus competencias distintivas
convertidas en fortalezas.
Las mayores ventajas al desarrollar este tipo de
estrategias son el posible aumento de la productividad,
como resultado de la eficiencia en el uso de los recursos
Son estrategias agresivas u ofensivas, y pueden
ser de penetracin en el mercado, desarrollo de
mercados, o desarrollo de productos.
La estrategia de penetracin en el mercado busca
aumentar la participacin en el mercado actual con los
productos actuales.
El desarrollo de mercados ms bien trata de la
introduccin de los actuales productos, bienes o
servicios, a nuevos mercados
El desarrollo de productos se refiere a incrementar las
ventas en los mercados actuales mediante la mejora
de los actuales productos o el desarrollo de nuevos.

Estrategias de diversificacin
Estrategias intensivas
El tercer grupo es el de estrategias de
diversificacin, donde el enfoque est en ampliar
las lneas de productos que maneja la
organizacin.
La decisin de diversificacin requiere que la
organizacin cuente con una muy buena
situacin financiera y permite diversificar el
riesgo.
Las estrategias de diversificacin pueden ser

concntricas, conglomeradas, horizontales y verticales.
La diversificacin concntrica se refiere a la adicin de
nuevos productos o servicios relacionados con los
actualmente brindados por la organizacin. se ajustan a una
industria, usualmente, de lento crecimiento.
La diversificacin conglomerada se aplica cuando las ventas
y beneficios estn en descenso, pues se concentra en la
adicin de nuevos productos no relacionados. Saliendo
mercados saturados por los actuales productos.
La diversificacin horizontal permite vender al mismo
mercado nuevos productos, haciendo un uso ms eficiente
de los actuales canales de distribucin y combinando los

Estrategias defensivas
El cuarto grupo de estrategias es el de estrategias
Defensivas con las que la organizacin busca salvarse
de situaciones financiera y operativa deficientes, se
basan en acciones correctivas para un mejor
posicionamiento en el sector industrial o finalmente,
salir del mismo.
Se puede pensar en retirar productos que se encuentren
en su etapa de declinacin, en la venta de unidades de
la organizacin que no sean productivas o que sean

Modalidades estratgicas
Las estrategias mencionadas se pueden decidir
adoptando alguna de las siguientes modalidades
estratgicas: alianza estratgica, aventura conjunta,
fusin, o adquisicin.
Las fusiones y adquisiciones ameritan un cuidadoso anlisis de riesgo y
escenarios.
La alianza estratgica es la modalidad ms simple de adoptarse.
La aventura conjunta se hace creando una nueva organizacin con un fin
especfico con una razn social diferente y las organizaciones que la crean
siguen, adems, operando independientemente de acuerdo a sus misiones.
La fusin es una estrategia a travs de la cual dos organizaciones integran

Anlisis vectorial del crecimiento
El anlisis vectorial del crecimiento ampla el esquema
de la matriz de Ansoff al desplazarse por dos
dimensiones: la estrategia de productos y la de su
cobertura de mercados.
Realizar investigacin sobre la matriz Ansof
ESTRATEGIAS EXTERNAS ESPECFICAS

Modalidades estratgicas
Son las estrategias alternativas con nombre
propio, las cuales se van a implementar para
alcanzar la visin esperada al alcanzarse los
objetivos de largo plazo.
Adquirir Almacenes Hernndez S.A. Integracin
vertical hacia delante. Modalidad adquisicin vertical.
Desarrollar lentes de contacto descartables.
Diversificacin concntrica.
ESTRATEGIAS INTERNAS
Las estrategias internas son las que se desarrollan al
interior de la organizacin con el fin de prepararla para
desarrollar estrategias externas con mayor probabilidad
de xito.
GRACIAS
Gerencia de procesos
Usualmente la gerencia maneja funciones, las cuales son
verticales y con poca comunicacin horizontal.
La gerencia de procesos cambia el paradigma gerencial al
contar con un ente medible, el cual se disea, se mejora, y
se redisea si las mejoras no incrementan la productividad.
La productividad es un ratio que compara los resultados
obtenidos con relacin a los recursos usados.
Calidad total o mejoramiento continuo de los
procesos (TQM)
La calidad total est en el mejoramiento continuo de los
procesos.
La calidad total es sin lugar a equivocaciones una
estrategia de administracin de la organizacin agresiva
con la que se pueden lograr resultados importantes.
La administracin de la calidad total est asociada a los
siguientes conceptos:
1. La administracin (management).
2. La calidad total (total quality) se alcanza con un liderazgo
comprometido
Reingeniera de los procesos del negocio (BPR)
La reingeniera, de acuerdo a Hammer y Champy
(1993), es la revisin fundamental y el rediseo radical
de procesos para alcanzar mejoras espectaculares en
medidas crticas y contemporneas de rendimiento,
tales como costos, calidad, servicio, y rapidez
Turnaround/Downsizing/Rightsizing
Son estrategias que se desarrollan para reducir el
tamao de la organizacin, muchas veces, como
resultado de haber crecido circunstancialmente, o de
tratar de alcanzar un tamao adecuado, o finalmente,
de hacer una reconversin o una reestructuracin
general para comenzar de nuevo.
Referenciacin (Benchmarking)
Tercerizacin (Outsourcing)
La tercerizacin, o outsourcing, es conseguir recursos
de una fuente externa, es traer alguien de afuera,
traer a otros que hagan lo que uno no sabe hacer
bien, o aquello que no es la razn de ser del negocio.
As por ejemplo, si usted pregunta qu hace Nike? la
respuesta generalizada ser: fabrica zapatillas. Sin
embargo, esto no es cierto, Nike no fabrica zapatillas,
Nike terceriza casi todo, se dedica exclusivamente a
producir ideas; o sea fabrica las ideas de sus
productos y los disea.
Tecnologas de informacin y comunicaciones
(TIC/ICT)
Las tecnologas de informacin han variado tanto y evolucionado tan marcadamente en los ltimos
aos que presentan ayudas insospechadas.

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la cual indica que no existen relaciones que sean puramente bilaterales en

Se analiza cmo han rivalizado histricamente los competidores. Este

el cual ayuda a evaluar los intereses de los competidores para decidir si el

Que podran conducir a la organizacin a

Deben ser Deben ser Deben ser

Estos objetivos sirven para la evaluacin y el control

ESTRATEGIAS GENRICAS COMPETITIVAS

Las medidas necesarias para conseguir una estrategia

Las medidas necesarias para seguir una

Las medidas a seguir con una estrategia

ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS

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